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《 领跑未来 》

《 领跑未来 》. —— 高科技小微企业海外拓展实战交流座谈. 微小企业海外业务孵化联盟 张慧海. 张慧海 Daniel Cheung - 法国马赛大学工商管理硕士（ MBA ） - 香港城市大学市场营销系顾问 DAC. 介绍 资历：具有 15 年以上海外市场拓展经验 ， 曾任 某家电企业海外营销中心副总监，现任深圳某高新技术企业国际业务总监。 领域：海外市场拓展，海外战略客户营销管理，海外品牌运营及管理，海外工业品营销，新兴市场拓展。 “微小企业海外业务孵化平台”发起人。该联盟致力于提升中国微小企业海外业务的专业资本投资平台。. 内容. 小微企业“出海”战略

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《 领跑未来 》

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Presentation Transcript

  1. 《领跑未来》 ——高科技小微企业海外拓展实战交流座谈 微小企业海外业务孵化联盟 张慧海

  2. 张慧海 Daniel Cheung-法国马赛大学工商管理硕士（MBA）-香港城市大学市场营销系顾问DAC • 介绍 • 资历：具有15年以上海外市场拓展经验，曾任某家电企业海外营销中心副总监，现任深圳某高新技术企业国际业务总监。 • 领域：海外市场拓展，海外战略客户营销管理，海外品牌运营及管理，海外工业品营销，新兴市场拓展。 • “微小企业海外业务孵化平台”发起人。该联盟致力于提升中国微小企业海外业务的专业资本投资平台。

  3. 内容 • 小微企业“出海”战略 • 小微企业海外拓展三层次 • 如何开拓市场？ • 如何开发客户？ • 建立海外品牌？ • 案例分享：小微企业领跑海外案例 • “微小企业海外业务孵化联盟” • 现场答疑、互动。

  4. 聚焦问题 • 小微企业想做海外，应该从哪里入手，具备怎样的条件？ • 小微企业拓展海外市场有哪几种路径，注意哪些问题？ • 小微企业有好的产品，如何迅速同市场接轨，实现“第一桶金”？ • 费用投入有限，小微企业能不能在海外创建自己的渠道和品牌？ • 为什么说高科技小微企业将领跑中国企业国际化的未来？

  5. 一、小微企业“出海”战略

  6. 一、小微企业“出海”战略 • 小微企业再认识 • 小微企业海外机会与挑战 • 小微企业拓展海外两种战略

  7. 微小企业海外拓展现状 • 规模小，底子薄； • 不知道海外如何做，“鸡肋”外贸生存； • 内部分工不细，业务不专业； • 不知道海外“产品营销”和“品牌营销”； • 不知道海外业务渠道及客户管理模式； • 缺少拓展海外市场专门资金； • 政府对海外支持有限（展会补贴）； • 缺乏海外拓展的专业指导。

  8. 海外市场，现在的海外市场好像不景气？ 出口企业五大挑战： • 趋势1：世界经济“过冬”危机潜伏 • 趋势2：“中国制造”成本优势迅速丧失 • 趋势3：人民币被迫升值，6.0时代的生存 • 趋势4：全球经济大融合——更多，更快变化 • 趋势5：世界产业经济结构深刻调整

  9. 出口企业未来生存 ？ 出口企业未来生存 经营变革 ODM OCM + + 平台变革，再造模式 技术研发，产品升级 销售前移，渠道营销

  10. 企业海外市场拓展战略

  11. 撬动海外市场的“杠杆” “杠杆”营销——借势而为 “明配角”营销——嵌入者营销 企业资源及实力 国际市场的深入程度

  12. 海外市场定位 • 技术的观点：立升 • 市场观点：波司登 • 客户观点：灯头 • 找自己的优势 • 找产品差异化 • 找“增值点” • 找“客户兴奋点”

  13. 定位：产品营销策略 策略 • 企业介绍：实力，优势，市场 • 产品介绍：客户，特色，利益 效果检验： • 内部宣讲法 • 展会比较法

  14. 二、小微企业海外拓展三层次

  15. 小微企业海外拓展三层次 • 小微企业如何开发海外市场？ • 小微企业如何做客户？ • 小微企业如何做品牌？

  16. 小微企业如何开发海外市场？

  17. 1，海外市场开发步骤 1，市场开发工具及综合运用； 2，目标市场：市场分析，调研； 3，开发策略：“三项关注”、“两不取” ； 4，客户分析：海外客户分析模型； 5，沟通策略：客户利益平衡法； 6，拓展成果：海外市场客户地图。

  18. 2，拓展海外市场立体工具

  19. 小微企业如何拓展海外客户？

  20. 1，海外渠道分析 了解你的客户分类： • 欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商 • 新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商 客户特点： • 进口商（Importer，Warehouse） • 海外专业分销商：Sears ，Bestbuy • 品牌运营商：Nike，Philips。。。 • 零售商：Dealer • 最终用户：Customer

  21. 2，海外客户开发趋势 零售商 “三项关注” • 专业分销商 • 品牌运营商 • 经销代理商 代理商 经销商 批发商 “两不取” • 一不取：Importer • 二不取：Dealer 进口商 Importer 运营商 Operator OEM/ODM 制造商

  22. 3，怎么来甄别海外客户？

  23. 4，海外大客户挖掘 步入运营 步入运营 步入运营 • 寻找大客户目标，“苗子” • 发展、培养，成为“现金牛” 图2.1 客户金字塔基本要素

  24. 海外客户资源梳理策略 盘点现有 客户资源 新产品 导入机会 战略市场 潜在客户

  25. 5，海外市场战略地图 盘点现有客户资源，寻找大客户 定义战略市场，寻找潜在客户 新产品销售机会

  26. 小微企业如何建立海外品牌？

  27. 品牌代理 • 把海外客户转化成为海外经销商（销售代理）？ 讨价还价 争取返利 等待订单 销售任务 渠道绝缘 规范渠道 贴牌打工 品牌溢价

  28. 品牌经销代理商务模式 无帐期 （OEM） 品牌代理 无应收账款 （AR） 无库存 海外运营

  29. 出口企业品牌升级公式 Br X KA • 品牌业务体系（Br） • 战略客户升级（KA）

  30. 品牌战略 品牌基因 产品创新 样本维护 品牌组织 品牌传播 Br：品牌作业管理体系 市场/趋势

  31. 产品 创新 国际 品牌 营销 团队 海外品牌营销“四步曲” 中国企业拓展海外市场的“密码”——“杠杆营销” 1,战略 • “产品创新”卖价值 • “销售前移”拓渠道 • “经销代理”做品牌 4,营销 2,内功 海 外 市 场 营 销 “突围”策略 “三驾马车” 3,模式 海外品牌经销代理

  32. 外功：海外经销代理“四项修炼” 品牌营销策略 客户渠道管理 海外市场推广 业务运营组织

  33. 海外品牌营销建议 “四个一”整合营销策略： • 产品线：“品牌化产品线” • 战略客户：大客户的战略合作 • 运营体系：品牌渠道管理体系 • 专业团队：营销+推广+渠道

  34. 小微企业如何创建营销团队？

  35. 海外营销团队“七项修炼” 企业/外销 客户/订单 市场 需求 业务 规划 产品 营销 渠道 开发 推广 方法 沟通 谈判 大客户 营销

  36. 科技企业海外产品销售流程：七步走 1，Chinese Edition——Overseas Demands——PP 2，PPT——Screen Capture(Video) —— Spec 3，Configuration——Leaflet—— Newsletter 4，Examine Sample（Software & Hardware） 5，POC file —— Field Test (Overseas) ——Q&A 6，Key Accounts——Quotation—— Delivery 7，User manual——Training——After sales

  37. 打造专业海外营销团队 成功外销企业的“三个法宝” • 找对“操盘手”，“领头羊”； • 海外业务 “四项修炼”： 市场拓展，产品管理，客户管理，团队激励 • 海外业务平台“四项修炼”： 专业，积极，恒心，创新

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