Fecha: 3 de julio de 2009 Profesor guía: Cristián Stephens Alumnos: Tomás del Campo

1. Evaluación de proyecto Fecha: 3 de julio de 2009 Profesor guía: Cristián Stephens Alumnos: Tomás del Campo Kristoffer Fyfe Aníbal Huneeus Rafael Jara Carlos LetelierJavier Torres CENFA AL FUTURO

2. Agenda presentación I: Conociendo a CENFA II: Ubicación de CENFA en el mercado III: Definiendo el proyecto IV: Modelo de evaluación y resultados V: Conclusiones y recomendaciones

3. Conociendo a CENFA

4. CENFA: Centro Nacional de la Familia • CENFA es una institución de ayuda social, privada, sin fines de lucro, de orientación humanista cristiana, con más de 40 años de experiencia, cuya misión es fortalecer el núcleo familiar • La organización está dividida en tres áreas • La visión de CENFA es ser un referente en su rubro, mejorando la calidad de vida de las familias en Chile

5. CENFA en números • Ingreso anual el 2008 por MM$ 140 CLP • Actualmente, 99 voluntarios participando en la organización (74 consejeros y 25 estudiantes en el área académica) además del personal remunerado • Durante 2008: • 8.308 horas de consejería • 1.835 horas de capacitación

6. Conociendo a CENFA

7. El trabajo del área académica • El área académica de CENFA, tiene un programa de estudios con una duración de tres años • La malla contempla ramos como: técnicas de consejería, legislación familiar, entre otros, más un semestre de práctica en consejerías • El formato de las clases idealmente no supera los 16 alumnos, y se enfoca en el trabajo grupal para el desarrollo de los temas • El costo del curso, actualmente, alcanza los $950.000 pesos anuales

8. El trabajo del área de consejería • Área que recibe a personas y familias con necesidad de asesoría en temas de familia • Actualmente se realizan al mes alrededor de 772 sesiones de una hora, lo que se traduce en cerca de 440 personas que reciben ayuda en el centro • El sistema de cobro es flexible, aceptando lo que el paciente pueda pagar • Actualmente, una sesión de consejería reporta en promedio $7.000 pesos a CENFA • En esta área trabajan consejeros formados en CENFA de forma voluntaria así como sicólogos profesionales que prestan sus servicios entregando un porcentaje de estos a la organización

9. Área Académica Ubicación de CENFA en el mercado Área Consejería

10. Clientes y mercado área académica • Cliente objetivo: Gente interesada en participar del voluntariado con orientación familiar • Características del cliente: • Edad entre 30 y 54 años • Altamente comprometido con el servicio social • Disponibilidad de tiempo y situación económica acorde • ¿Cómo se definió entonces el mercado? • Gente entre 30 y 54 años pertenecientes a la Región Metropolitana, que participa de voluntariado en el área de servicios profesionales

11. Tamaño de mercado área académica Chilenos entre 15 y 74 años 12.173.919 Un 7% de estos participa en actividades de voluntariado 873.174 Las personas de entre 30 y 54 años aportan el 40% del trabajo voluntario a nivel país 349.269 La Región Metropolitana comprende el 24% del trabajo voluntario a nivel país 83.825 Del total de voluntariado, el 3% corresponde al área de servicios profesionales Tamaño del mercado: 2.514 personas

12. Participación de mercado área académica Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios

13. Área Académica Ubicación de CENFA en el mercado Área Consejería

14. Clientes y mercado área consejería • Cliente objetivo: gente que necesita terapia de orientación familiar. • Características del cliente: • De cualquier edad • En riesgo económico y social • Con disfunciones familiares importantes • ¿Cómo se definió entonces el mercado? • Personas pertenecientes a la Región Metropolitana y a los sectores socioeconómicos C1, C2, C3 y D, que buscan ayuda en temas de familia

15. Tamaño de mercado área consejería Población chilena 16.928.873 El 41,4% de estos vive en la Región Metropolitana 7.003.122 El 75,5% pertenece a los sectores socioeconómicos C y D 5.427.420 El 29% se declara disconforme con su vida familiar (disfuncional, problemática, etc.) Tamaño del mercado:1.573.952 personas

16. Participación de mercado área consejería TODO ESTO SUJETO A INFORMACION DE ANA MARIA Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios

17. Proyecciones de mercado de consejería Fuente: Datos INE. * Datos año 1990, ** año 2003 • ¿Demanda insatisfecha? • Experiencia publicitaria de CENFA demostró una gran necesidad por consejería familia

18. Industria del voluntariado general Disposición a Colaborar Grado de Reconocimiento

19. Industria del voluntariado familiar INDUSTRIA REAL Disposición a Colaborar Grado de Reconocimiento

20. Definiendo el proyecto

21. Definiendo el proyecto Aumentar la misión de CENFA Aumentar el número de postulantes al Área Académica Aumentar la cobertura del Área de Consejería

22. ¿Qué ocurre con los postulantes? • Captando postulantes año 2009: • ¿ Por qué está ocurriendo esto? Encuesta a las 67 personas que mostraron interés inicial pero que no pidieron entrevista Fuente: Elaboración propia en base a datos CENFA

23. Resultados de la encuesta • ¿Cuál es la principal razón por la cuál usted no postuló al programa? Fuente: Elaboración propia en base a encuesta

24. Resultados de la encuesta (cont.) • ¿Reconsideraría usted su opción si la mensualidad fuese más baja? Fuente: Elaboración propia en base a encuesta

25. Propuesta de evaluación • Considerando que: • Una enorme proporción de la gente interesada originalmente (64%), pierde el interés por considerar muy elevada la mensualidad. • El número de personas en el programa académico es crítico para el correcto funcionamiento de CENFA. • Evaluar el efecto de una potencial disminución en el arancel

26. ¿Por qué disminuir el árancel? $ $

27. Definiendo el proyecto Aumentar la misión de CENFA Aumentar el número de postulantes al Área Académica Aumentar la cobertura del Área de Consejería

28. Aumentando la cobertura • ¿Qué se entiende por aumentar la cobertura? • Homogenizar la distribución de consejería en la Región Metropolitana • Homogenizar la distribución horaria de las consejerías • ¿Cómo se podría logra esto? • Sistema de remuneraciones a consejeros • Que premia los objetivos buscados

29. ¿Por qué sistema de remuneraciones? • Interés por parte de la directiva de CENFA de potenciar la consejería en los sectores más lejanos y en el segundo turno • Muchos ven como algo negativo el hecho de no poder siquiera cubrir sus gastos básicos asociados a hacer consejería (transporte, alimentación, etc.) • Permite que los consejeros sientan que su trabajo es valorado Encuesta a los actuales consejeros de CENFA en la Región Metropolitana

30. Resultados encuesta a consejeros • ¿Cuánto gasta usted en promedio al mes en realizar consejería? $16.668 • ¿Cuánto esperaría recibir usted mensualmente por concepto de remuneración? $33.000

31. Propuesta en área de consejería • Estudiar un potencial sistema de remuneraciones que considere los resultados de la encuesta y permita entregar idealmente el monto promedio que esperan los consejeros ($33.000) • Uno de los objetivos claves es que el sistema debe premiar dos aspectos fundamentales: • Atender a pacientes en las otras sedes de CENFA que quedan más lejos • Hacer sesiones en horas de la tarde en vez de en la mañana

32. Propuesta integrada $ $ $

33. Modelo de evaluación y resultados

34. Metodología de evaluación • La evaluación consistió en los siguientes pasos: Parte 1: Evaluación del impacto de aplicar la baja en el arancel Parte 2: Estimación monto a ser repartido en el sistema de remuneraciones y números de beneficiados

35. Metodología de evaluación: Parte 1 • Para aislar los flujos generados por la reducción del arancel se compara el VAN de la organización en su estado actual con el VAN luego de la reducción • Flujos • Proyección • Datos históricos • Ingresos constantes en el tiempo • Egresos crecientes

36. Caso actual • Datos relevantes • Flujos VAN: $ 152.700.308

37. Parte 1: Estimación de la demanda • Estudio disposición a pagar: Encuesta • El tamaño ideal de cada curso es de 16 alumnos • Postulantes ideal: 37 personas • Arancel ideal: $350.000

38. Parte 1: Resultados • Datos relevantes • Flujos VAN: $ 185.258.798

39. Evolución de consejeros en el tiempo 123 = 10 consejeros aprox. 114 105 96 79 87

40. Parte 1: Comparación • Datos relevantes • Flujos TIR: 60,26% VAN: $ 32.558.490/

41. Parte 2: Remuneraciones VAN (Parte 1) > 0 Reinversión VAN (Proyecto) = 0

42. Parte 2: Remuneraciones • Datos relevantes provenientes de primera parte: VAN: $ 32.558.490 • Se pueden repartir las utilidades hasta obtener que el VAN del proyecto sea 0. De esta forma, lo que se puede destinar a remuneraciones es:

43. Parte 2: Política de remuneración = 1 consejero • Pago en partes iguales Beneficiados: 100% Monto remuneración: $7.080 mensuales No se cumplen las expectativas de los consejeros

44. Parte 2: Política de remuneración = 1 consejero • Quintil superior Beneficiados: 20% Monto de remuneración promedio: $39.950 mensuales Factores relevantes elección: 40% - Horas en sedes PM 30% - Horas en sedes AM 20% - Horas en Bell. PM 10% - Horas en Bell. AM

45. Parte 2: Política de remuneración = 1 consejero • Sobre umbral Beneficiados: relativo Monto remuneración relativo Factores relevantes elección: 40% - Horas en sedes PM 30% - Horas en sedes AM 20% - Horas en Bell. PM 10% - Horas en Bell. AM

46. Resultados $ Disminución del arancel a $350 mil Aumento progresivo de consejeros cercano al 50% en 7 años Aumento alumnos matriculados de 7 a 16 alumnos anuales Equipo de consejeros formado por cerca de 120 personas en 7 años Posibilidad de establecer sistema de remuneraciones para consejeros Aumento ingresos por concepto de sesiones de consejería Aumento en disponibilidad horas de consejería $ $

47. Conclusiones y recomendaciones

48. Conclusiones • El área académica es el pilar fundamental de CENFA, por lo que se hace imperativo potenciarla de una u otra forma. • Disminuir el arancel permite aumentar sustancialmente la entrada de estudiantes, los que posteriormente se vuelven consejeros y aumentan los ingresos por concepto de consejería.

49. Pasos a seguir • Refinar supuestos y proyecciones • Considerar sistema de remuneraciones a consejeros • Considerar posible inversión en marketing

50. Evaluación de proyecto Fecha: 3 de julio de 2009 Profesor guía: Cristián Stephens Alumnos: Tomás del Campo Kristoffer Fyfe Aníbal Huneeus Rafael Jara Carlos LetelierJavier Torres CENFA AL FUTURO