Planeación de una Demostración

1. Planeación de una Demostración

2. Como es la venta de tecnología en construcción con respecto a otros productos? Que pasos se deberían seguir?

3. Planeando su demostración • Selección y entrevista con el cliente • Selección de la obra • Visita y reconocimiento en la obra • Interactuar con ingenieros y topógrafos • Reunir información de diseño • Configuración de equipos • Descripción de características y beneficios/ ROI • Demostración de las características mas relevantes • Retroalimentación y revisión después de la demo

4. Selección del cliente y entrevista • Seleccione un cliente que: • Sea paciente y acepte la tecnología • Sea receptivo a usar otras tecnologías • Asegúrese de que el cliente: • Intente confiar en la tecnología • Dedique recursos • Identifique problemas que puedan ser eliminados • Logre un compromiso • Establezca expectativas • Defina o acuerde unos plazos

5. Selección de la Obra • Un ejemplo de un diseño de una obra pequeña (fácil) o una obra actual del cliente • Obtenga información de los proyectos actuales y seleccione: • Un proyecto no especializado • Fácilmente accesible • Adecuado para la aplicación de la tecnología • Libre de dispositivos que puedan causar interferencias de radio

6. Visita y reconocimiento de la obra • Realice una visita de reconocimiento antes de realizar la demostración • En la visita de obra tome nota de: • El tamaño del proyecto (Área Longitud y Ancho) • Obstrucciones que puedan afectar el GPS • Ubicaciones para configurar los equipos • Localización de los diseños y los puntos de control • Probables fuentes de interferencia de radio • Problemas que puedan ser abordados y solucionados • Localización en Google Earth y toma de fotografías para discutirlas con su representante de Trimble

7. Obtenga información de diseño • Si decide realizar una demostración en un proyecto real necesitara lo siguiente: • Un conjunto de planos del proyecto(en papel o basados en CAD) • Los puntos de control definidos por los topógrafos • Información de diseño proveniente del ingeniero de diseño • Realice esto mucho antes de la demostración – esto le tomara tiempo • No tome responsabilidades que no sean necesarias • No cree nuevos puntos de control • No altere los datos • Asista en la recopilación de datos al Topógrafo/Ingeniero

8. Configuración del equipo • Practique la configuración antes de la visita al cliente • Asegúrese de que el cliente va a estar presente • Seleccione un buen sitio o localización • Describa las principales características/ beneficios con respecto a las configuraciones de los equipos • Permita que el cliente tenga en sus manos el equipo • Asegúrese de mencionar las características de rigurosidad del equipo • Use las mejores practicas • Usted es el ejemplo para el cliente • Considere la demostración como un entrenamiento inicial

9. Describa las características y los beneficios/ ROI • Explique las características y beneficios de cada componente • Exponga las mejores 5 características en la demostración del producto • Hable claro, conciso, y en términos simples • Explique el porque es beneficioso cada característica • El equipo esta diseñado para un uso fácil, pero aun así es tecnología • Hable acerca del retorno de la inversión(ROI) • Como puede ahorrarme tiempo y dinero cada característica? • Que tan rápido se puede pagar el equipo por si mismo? • Use una hoja de cálculo de ROI para calcular el ahorro real • Como el equipo está diseñado para la construcción

10. Demostrar las características relevantes • Demostración de un diseño relacionado con el trabajo del cliente • Muestre 5 características que se relacionen con el flujo de trabajo • Muestre las características que puedan solucionar problemas • Demuestre todo lo que sea posible el ROI • Céntrese en los casos que no pueden ser resueltos sin la tecnología • No olvide el software – que hace ganar mas a la gente

11. Revisión Después de la demostración • Revise lo que ha cubierto • Revise loas características que mas le gustaron al cliente • Reitere los incrementos en la productividad y ROI • Discuta cómo la tecnología podría utilizarse en otros proyectos y en toda la empresaVenta de todo el portafolio • Realice preguntas • Pregunte acerca de las preocupaciones • Pregunte acerca de la impresión inicial • Evite dar precios aproximados

12. Preguntas / Comentarios?Gracias!