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第二篇 策略性決策

第二篇 策略性決策. 第七章 國際通路設計. 大綱. 鎖定全球市場 評估不同的國際通路架構 挑選正確的通路夥伴. 鎖定全球市場. 國際通路在決定國際配銷之前，要先從目標市場 ( 國家 ) 和目標評估開始。公司在決定參與全球競爭時需考慮以下幾個問題：. 全球策略中有一部份決定在價值鏈中 ( 資源、生產、配銷 ) ，應該在哪裡 ( 國家 ) 進行. 產品策略：產品是全球標準或當地化. 產品須有某個程度的改變，是否在各地進行或是透過國際通路夥伴. 市場評估：哪些國家或地區為產品和服務提供最大潛力. 完整的市場資料. 評估不同的國際通路架構. 間接出口.

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第二篇 策略性決策

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Presentation Transcript

  1. 第二篇 策略性決策 第七章 國際通路設計

  2. 大綱 • 鎖定全球市場 • 評估不同的國際通路架構 • 挑選正確的通路夥伴

  3. 鎖定全球市場 國際通路在決定國際配銷之前，要先從目標市場(國家)和目標評估開始。公司在決定參與全球競爭時需考慮以下幾個問題： 全球策略中有一部份決定在價值鏈中(資源、生產、配銷)，應該在哪裡(國家)進行 產品策略：產品是全球標準或當地化 產品須有某個程度的改變，是否在各地進行或是透過國際通路夥伴 市場評估：哪些國家或地區為產品和服務提供最大潛力 完整的市場資料

  4. 評估不同的國際通路架構 間接出口 直接出口 國際 經銷商 國內中介者 國外中介者

  5. 國際通路中介 評估不同的國際通路架構

  6. 代理商 、掮客、經銷商與其他中介者的差別 評估不同的國際通路架構 • 代理商、掮客、製造商的業務代表和出口管理公司(EMGs)，通常不會打出他們所代表的產品名號 VS. • 經銷商、配銷商、批發商和零售商通常都會打出名稱

  7. 評估不同的國際通路架構 其他夥伴與製造者有不同合約關係，提供不同功能： 授權商 特許經營商 簽約製造廠

  8. 尋找國際貿易夥伴的來源 挑選正確的通路夥伴 全球性的協會 產業貿易協會 地方政府和全國性政府的資料庫 代理經銷商服務 網路

  9. 選擇國際經銷商與貿易夥伴合作時的七大重點 挑選正確的通路夥伴 • 你選經銷商，別讓經銷商選你 • 尋找有能力開發市場的經銷商，而不是只和少數幾個較大顧客接觸的經銷商 • 視各地經銷商為長期合作的夥伴，而不是打入市場的暫時踏腳石 • 投注資金、經理人和成功的行銷觀念，支持進入市場 • 自始自終，掌控行銷策略 • 確認經銷商有提供你詳盡的市場與財務表現資料 • 盡早抓住機會為全國的經銷商建立連結 摘自 David Arnold 在《哈佛商業期刊》的評論文章

  10. 選擇國際通路夥伴之標準範例 挑選正確的通路夥伴

  11. 在與通路協商時需僅記的國際商業鐵則 賣方應該要配合買方 客方要入境問俗

  12. 國際談判時的文化區隔範例 挑選正確的通路夥伴 摘自李察‧蓋斯特蘭的「跨文化商業行為」，第3版，哥本哈根商務出版，2002。

  13. 國際通路管理與國內通路管理的差異 管理通路 公司之間的跨文化差異 法律規定與地域距離的差距 灰色市場與平行輸入的相關問題

  14. 管理通路(End) 摘自《International Marketing Review》

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