ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014

1. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 2013. Február xx.

2. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 VILLAMOSENERGIA-FELHASZNÁLÁS EDDIGI ALAKULÁSA GWh A felhasznált volumen alapján látjuk, hogy az utóbbi két év során szignifikáns elmozdulás a szabadpiaci és az egyetemes szolgáltatás piacán felhasznált villamos energia esetében nem tapasztalható. Ugyanakkor a lassú, de terdenciózus elmozdulás a szabadpiac felé arra a feltevésre ad okot, hogy a fogyasztói oldalon a piaci lehetőségek ismerete, illetve összességében az edukáltság pozitív irányba mozdult el. Ennek hatásával számolni kell az értékesítésnek. Forrás: MEH

3. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 KERESKEDŐI ÉRTÉKESÍTÉS EDDIGI ALAKULÁSA MWh Ft/kWh Ebből a nem lakossági fogyasztóknak értékesítés aránya havi szinten 99,3-99,9% között mozog. A versenypiaci szereplők által értékesített villamos energia volumene 2011 jan.-2012 szept. között havi szinten 1,69–1,95 TWh között ingadozik- ugyanakkor az átlagos energiadíj mértéke 2011 vs. 2012 viszonylatában növekvő elmozdulást mutat. * A rendszerhasználattal kapcsolatos díjakat nem tartalmazza Forrás: MEH

4. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 KERESKEDŐI ÉRTÉKESÍTÉS Ft/kWh Az egyes fogyasztási szegmensek átlagos energiadíjai 2012-ben egyre koncentráltabbak. Az értékesítésben „felértékelődnek a „kisebb” elmozdulások. Csökkenő árrések, a fillérek szerepe nő! Afebruári kiugróan magas értéket leszámítva a villamos energia árak enyhe, trendszerű növekedése figyelhető meg. A 2012 májusi 39 €/MWhárról novemberre 48€/MWh euró fölé emelkedett az ár. Forrás: MEH, Reuters

5. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ÉTRÉKESÍTÉST ÉRŐ ÉS BEFOLYÁSOLÓ PIACI HATÁSOK Bundling Árukapcsolás gyakorisága és szerteágazósága növekszik. Optimalizálásra törekvő folyamat: egyrészt az energiával való gazdálkodás hatékonyságára (piacosítás) fókuszál, másrészt a felhasználási oldalon az egységnyi energiával előállítható hozzáadott érték növelésére helyezi a hangsúlyt. Növekszik a nemzetközi villamos energia árak hatása a hazai árakra – kritikus elem az ennek történő megfelelés. A piacok szorosabb összekötése hatással van az árak alakulására és a befektetési döntésekre. A hagyományos marketing elbukott. A hirdetések, bannerek, PR értékesítésre gyakorolt hatása egyre limitáltabb. Forrás: KPMG, Századvég

6. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ÉTRÉKESÍTÉST ÉRŐ ÉS BEFOLYÁSOLÓ PIACI HATÁSOK A fogyasztói beszerzési portfólió alakításának lehetőségei Többtarifás ártermékekben rejlő növekvő lehetőségek KÁT fizetési alternatívák szélesebb fogyasztói körben való elterjedése Árak indexálási lehetőségeinek vertikális szélesítése Hazai termelők hatékonyabb és kedvezőbb piacra jutási lehetősége Ellátásbiztonság növekedése: hatékony spot import lehetőségek Növekvő import Forrás: KPMG, Századvég

7. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 NEM OPCIÓ KÉRDÉSE PIACI VÁLTOZÁSOKAT MEGELŐZŐ, ILLETVE AZOKRA TÖRTÉNŐ GYORS ÉS EGYEDI REAGÁLÁS. A kivárás kockázata növekszik! 4 3 5 2 6 KOMPLEX, TÖBB TERÜLETEN IS MEGOLDÁSOKAT SZÁLLÍTÓ PARTNER és nem pusztán kereskedő az igény! 1 7 0 8

8. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 NEM OPCIÓ KÉRDÉSE JÖVŐ Múlt Jelen A KÖRNYEZETTUDATOSSÁG NEM AZ ANYAGI HASZON FÜGGVÉNYE.

9. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 A JÖVŐBELI SIKER ALTERNATÍVÁI

10. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 1 Értékesítés modellezése Mintafolyamatok lemodellezése: A legsikeresebb értékesítők villamosenergia-ipari tapasztalatainak, sikeres szerződéskötéseinek modellezéseés beépítése az értékesítési folyamatokba. BEST PRACTICE kiemeltebb és gyakoribb elemzése és felhasználása! 2 Nyertes-Vesztes elemzés 3 Vertikalizáció 4 Beszerzési pszichológia 5 Nincs döntés-mint fő vetélytárs Forrás: Harvard Business Review 12

11. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 1 Értékesítés modellezése 2 Nyertes-Vesztes elemzés A partner döntéseinek minél alaposabb beazonosítása, a döntés mögötti motivációk szélesebb spektrumának figyelembe vétele (pl. a döntéshozó piaci tájékozottsága, a vállalat belső politikája…) konzekvenciák beépítése a következő interakciókba. 3 Vertikalizáció 4 Beszerzési pszichológia 5 Nincs döntés-mint fő vetélytárs 13

12. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 1 Értékesítés modellezése 2 Nyertes-Vesztes elemzés 3 Vertikalizáció A mindenütt „bevethető” értékesítő helyett egy adott területre, szegmensre specializálódott értékesítési megközelítés válik egyre dominánssá. (pl. iparágra specializált; technikai/műszaki feltételek alapján szegmentált, földrajzi elkülönülés). A termékportfólióból a „generikus” termékek szegmensekre „igazítása”. 4 Beszerzési pszichológia 5 Nincs döntés-mint fő vetélytárs 14

13. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 1 Értékesítés modellezése 2 Nyertes-Vesztes elemzés 3 Vertikalizáció 4 Beszerzési pszichológia A partner belső működési folyamatának(igazgatóságok, társosztályok kapcsolódásának) minél alaposabb feltérképezése. Az egész vállalatot kell megnyerni, nem csupán a kapcsolattartónak eladni a terméket. A beszerzési folyamat megértése és ahhoz való alkalmazkodás kritikussá válik az elkövetkezendő időszakban. 5 Nincs döntés-mint fő vetélytárs 15

14. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 1 Értékesítés modellezése 2 Nyertes-Vesztes elemzés 3 Vertikalizáció 4 Beszerzési pszichológia 5 Nincs döntés-mint fő vetélytárs A vállalatok egy része a status quo fenntartására és a kiadások csökkentésére, illetve késleltetésére törekszik. Az értékesítési folyamatban célszerű minél korábban minél magasabb döntéshozó involválása. Ezen törekvés erősödésére számíthatunk. 16

15. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 6 Értékesítés intelligens menedzsmentje Potenciális ügyfelek megkeresésének sorrendjének meghatározása intelligens adatbázis elemzési eszközökkel – várható sikeresség előrejelzése alapján. (pl. SAS, BIG DATA használata.) 7 Technológiai „fáradság” kezelése 8 Értékesítő, mint pénzügyi menedzser 9 Kötelező változ(tat)ás 10 SoLoMo 17

16. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 6 Értékesítés intelligens menedzsmentje 7 Technológiai „fáradság” kezelése Bár a technológia folyamatos fejlődése (internet/mobiltelefon/tablet) az értékesítési terület számára is gyorsította/könnyítette a munkát, az utóbbi időben az értékesítési hatékonyságot érdekes módon pont negatívan befolyásolja az ügyfél oldaláról „állandó elérhetőség.” Az értékesítés részéről kihívás ezen helyzet kezelése. 8 Értékesítő, mint pénzügyi menedzser 9 Kötelező változ(tat)ás 10 SoLoMo 18

17. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 6 Értékesítés intelligens menedzsmentje 7 Technológiai „fáradság” kezelése 8 Értékesítő, mint pénzügyi menedzser Árazás és az árrésmenedzsmentfolyamatos fejlesztésére! Az értékesítésnek alaposabban és körültekintőbben kell felkészülni az ár „megvédésére”. 2014-2014-ös szállítási év értékesítése nem „pusztán” üzletkötés: Az ÜGYFÉL kihívásainak, problémáinak megoldása és nem csupán a villamos energia, mint termék értékesítése. 9 Kötelező változ(tat)ás 10 SoLoMo 19

18. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 6 Értékesítés intelligens menedzsmentje 7 Technológiai „fáradság” kezelése 8 Értékesítő, mint pénzügyi menedzser 9 Kötelező változ(tat)ás A pragmatikus és konzervatív stratégiák követése veszélyesebbé válik, mint a változásban rejlő veszély. A kereskedők és szolgáltatók értékláncunkban eszközölhető változások meghozatala elkerülhetetlen. 10 SoLoMo 20

19. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK 6 Értékesítés intelligens menedzsmentje 7 Technológiai „fáradság” kezelése 8 Értékesítő, mint pénzügyi menedzser 9 Kötelező változ(tat)ás 10 SoLoMo SOCIAL-LOCAL-MOBILE: Az emberek egyre inkább más fogyasztóik véleményében bíznak és a virtuális terek kiváló terepet nyújtanak a véleménycseréhez. Az értékesítés ezen tényező figyelembe vételével, sőt használatával kell, hogy kalkuláljon. Az okostelefonok és tabletek térnyerésével valós idejű infoelérés. 21

20. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 LISTAÁRAS REKLÁMKÖLTÉS - MÉDIATÍPUSOK Totál költés: 3 250 MFt Az értékesítés állandó informáltsága az aktuális kommunikációs, ill. marketing akciókról csak erősítheti a hatékonyságot, de erősebb ennek az imázserősítő hatása. Forrás: Kantar Media

21. ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK