Negociación Tridimensional Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones Monere Business, S.C.

1. Negociación Tridimensional Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones Monere Business, S.C. José Luis Delgado

2. Agenda • Primera Dimensión: Las Emociones • 0. La Negociación y el Administrador de Proyectos • Identidad Vs. Rol • La personalidad del negociador • Emociones en los negociadores • Comunicación efectiva • Segunda Dimensión: El Acuerdo • Estilos de negociación • Negociación de Alto impacto

3. Contenido • Tercera Dimensión: Las Relaciones • Artificios de la contraparte para obtener ventaja • El Manejo del Conflicto

4. I C A O C I G O E Acuerdos N N Externa Interna Emociones Relaciones N N O E I G C O C A I

5. 0. La Negociación y el Administrador de Proyectos

6. Introducción - Negociación Interna • Consejo de Administración • Ejecutivos • Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.) • Pares (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.) • Niveles Descendentes

7. Introducción - Negociación Externa • Empresas de Servicios • Abogados (Contratos) • Proveedores de Bienes • Contratistas • Gobierno • Aspectos Culturales • Otros

8. Primera Dimensión Las Emociones

9. 1. Identidad Vs. Rol

10. Identidad vs. Rol (I/R) • De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo • Yo Interno: • Es nuestra Identidad (I) • Es nuestro valor como seres humanos • Son nuestros principios • Nuestra personalidad • Una autoimagen de nosotros mismos

11. Identidad vs. Rol (I/R) • Yo Externo • Nuestros Roles (R) en nuestra vida • Negociador es un rol • Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

12. 2. La personalidad del Negociador

13. Modelo DISC Dominant (Dominante) Influencer (Persuasivo) Steady Relator (Estable) Compliant (Analítico) Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo

14. Modelo DISC • Basado en observación del comportamiento • Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras • Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento • Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos

15. Descripción de un Dominante “Drivers” - Coléricos • Resuelven problemas • Orientados a retos • Persistentes • Inquisitivos • Demandantes • Impacientes • Autoritarios • Emprendedores • Responsables • Extrovertidos • Directos y agresivos • Enérgicos • Francos • Decisivos • Competitivos • Determinados • Atrevidos • Orientados a resultados

16. Descripción de un Dominante • Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan • Alto sentido de urgencia • Emocionales • Impulsivos • No temen las confrontaciones • Fuerte Ego • Innovadores

17. Descripción de un Persuasivo Expresivo - Alegre • Inspirador • Habla mucho • Generoso • Optimista • Convincente • Auto promotor • Balanceado • Emocional • Genera confianza • Entusiasta • Confiado • Popular • Influyente • Mente abierta • Afable • Sociable • Impulsivo • Efusivo

18. Descripción de un Persuasivo • Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás • Les gusta ser queridos • Ponen mucha confianza en otros • Tienden a ser desorganizados • Hacen muy buenos equipos de trabajo • Tienen muy buen sentido del humor • Son motivados por el reconocimiento • Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle • Jugadores de equipo

19. Descripción de un Estable Amigable – Poco emocional • Sereno • Deliberado • Buenas habilidades de escucha • Sincero • No efusivo • Jugador de equipo • Paciente • Complaciente • Pasivo • Posesivo • Amigable • Estable • Predecible • Relajado • Apacible • Inactivo • Sistemático

20. Descripción de un Estable • Les gusta estar en paz • Rehuyen los conflictos • Son leales y crean relaciones a largo plazo • No les gusta el cambio • Son lentos para tomar decisiones • No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad

21. Descripción de un Analítico Metódico • Diplomático • Altos estándares • Paciente • Sistemático • Analítico • Metódico • Convencional • Sensible • Perfeccionista • Cortés • Maduro • Exacto • Evasivo • Consciente • Se basa en hechos y números • Preciso

22. 3. Emociones en los negociadores

23. Inteligencia Emocional • Dimensiones de la Inteligencia Emocional: • Conocer nuestras propias emociones: • Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre • Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento • Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced

24. Inteligencia Emocional • Manejar nuestras emociones: • Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento • Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

25. Inteligencia Emocional • Motivarse uno mismo: • El optimismo como gran motivador • El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas • El optimismo predice el éxito • Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos

26. Inteligencia Emocional • Reconocer las emociones en otros: • Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones • El manejo de las relaciones: • Organización de grupos.- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente • Negociación de soluciones.- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen

27. Inteligencia Emocional • Conexión personal.- Empatía, para penetrar en la mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros • Análisis social.- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza

28. 4. Comunicación Efectiva

29. Comunicación La comunicación es la actividad más crítica en todas las transacciones de negocios. Implica un emisor de la información y un receptor de la misma. en estado activo, es decir que esté entendiendo lo que se le envía Sin embargo, es determinante comprender como es captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos:

30. Recepción Relevancia Reflejo Escuchar Activamente El escucha activo involucra un compromiso en tres factores:

31. SegundaDimensión El Acuerdo

32. Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos Concepto de Negociación

33. 5. Estilos de Negociación

34. Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura. El negociador blando: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo El negociador duro: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más Estilos de Negociación

35. 6. La Negociación de Alto Impacto

36. Significado • Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una alternativa de negociación en donde se obtienen • Resultados eficientes • No se dañan las relaciones; y • Ofrece resultados sensatos para ambas partes • Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos: • La Gente • Intereses • Generación Opciones • Propuestas Objetivas

37. Es la utilización de la línea blanda y la línea dura Decisión de asuntos basados en méritos más que en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harán o no harán las partes Sugiere ganancias mutuas Negociación de Alto Impacto

38. Donde los intereses hagan conflicto: Resultados basados en la justicia (objetividad), independientemente de la voluntad de cada parte Dos características: Línea dura en los méritos Línea blanda en la gente No emplea posiciones, ni trucos Negociación de Alto Impacto

39. Mapeo de la Negociación de Alto impacto • Personas • Separar la gente del problema • Separar las relaciones de la sustancia • Percepciones • Emociones • Prevención • Intereses • Enfoque en intereses, no en posiciones • Identificar los verdaderos intereses • Opciones • Crear opciones para beneficios mutuos • Evaluación de la situación • Primero inventa, luego decide • Generar alternativas • Buscar mutuos beneficios • Propuestas Objetivas • Desarrollo de propuestas objetivas • Negociar con propuestas objetivas

40. Tercera Dimensión Las Relaciones

41. Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensional • Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones: • El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a: • Confiabilidad • Valores • Producto o servicio estratégico, único o muy especializado • Complementariedad • Escasez de un producto • Costos de sustitución • Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos de conflicto

42. Artificios de la contraparte • para obtener ventaja

43. La utilización de artificios sucios por la contraparte • ¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de • desequilibrarte? • Hay muchas tácticas y trucos que las personaspueden utilizar para tomar ventaja: • Mentiras • Abuso psicológico • Varias formas de tácticas de presión • Generalmentearentes de ética o simplemente desagradables

44. Negociando las reglas del juego • Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la contraparte utiliza tácticas engañosas • Reconoce que se trata de tácticas engañosas • Trata el tema en forma explícita y directa • Cuestiona su legitimidad y conveniencia • Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer algo al respecto, con frecuencia el sólo reconocer una táctica, la neutralizará

45. Tácticas engañosas comunes • Engaño deliberado • Guerra psicológica • Tácticas de alta presión

46. Manejo de Conflictos Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en otros departamentos: Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de manera constructiva para que la otra persona ayude a resolverlo Explorar las causas.- Llegar a los aspectos implícitos; el objetivo es que ambas personas estén de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto de vista de la otra parte, después incluye el tuyo Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía, probablemente te hagan cambiar de opinión

47. Manejo de Conflictos • Negocia una solución.- Manejando el conflicto como algo impersonal la orientación de ambas partes deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los sentimientos Ejecutar • Pon por escrito los acuerdos • Comprométanse a llevarlos a cabo • Hacer una reunión de seguimiento para ver los logros

48. Conclusión Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para: • Controlar nuestras emociones y las de los demás • Comunicar perfectamente • Descubrir los verdaderos intereses de la negociación • Generar negociaciones a largo plazo