Negociaciones

1. Negociaciones Complejas y Gestión de Conflictos 10 de diciembre 2010

3. PREPARA

4. “Si seguimos haciendo lo que habitualmente hacemos, seguiremos obteniendo lo mismo”. Stephen R.Covey

8. Antes de empezar, unas preguntitas

9. agenda Aproximación al conflicto Gestión de Conflictos La oportunidad bajo la sombra del conflicto El coste del conflicto La gestión del conflicto en las organizaciones Reconociendo las diferencias Estilos y sistemas de resolución Conversaciones difíciles Ante encuentros conflictivos

10. agenda Los principios de la negociación Las claves para actuar ante intereses en conflicto y lograr relaciones equilibradas Negociaciones Complejas En orden y concierto Una guía sistemática para preparar y conducir grandes y pequeñas negociaciones La negociación desigual Negociar incluso cuando pensamos que sólo podemos ceder ante alguien más poderoso Más allá de la razónLas claves emocionales en la negociación

11. simplificando Uno, dos, tres, ya No sé, no quiero, no puedo Pinzas, bisturí, lupus Una conversación difícil De buena tinta

12. 1 Uno, dos, tres, ya

13. ¡Gane el máximo posible!

14. Gane el máximo posible 4 TARJETAS AZULES + 100 PUNTOS 4 TARJETAS AMARILLAS - 100 PUNTOS 2 TARJETAS AZULES - 200 PUNTOS 2 TARJETAS AMARILLAS + 200 PUNTOS 3 TARJETAS AZULES - 100 PUNTOS 1 TARJETA AMARILLA + 300 PUNTOS 1 TARJETA AZUL - 300 PUNTOS 3 TARJETAS AMARILLAS + 100 PUNTOS

15. Gane el máximo posible 3 TARJETAS AZULES + 100 PUNTOS 3 TARJETAS AMARILLAS - 100 PUNTOS 2 TARJETAS AZULES - 100 PUNTOS 1 TARJETAS AMARILLAS + 200 PUNTOS 1 TARJETAS AZULES - 200 PUNTOS 2 TARJETAS AMARILLAS + 100 PUNTOS

16. ¿Qué gano yo si te derroto? Derrotar NO es Ganar

17. Cómo no medir el éxito Ganar Conseguir las máximas concesiones. Romper su último límite o su oferta más baja. Conseguir hasta el último céntimo posible. ¿Les duele a ellos más?

18. Cómo no medir el éxito No perder Todos están igualmente insatisfechos. Expectativas a la baja ¿No seré criticado?

19. Confieso Callo Él sale. Yo 10 años. Cada uno 6 años. Él confiesa Yo salgo. Él 10 años. Cada uno 6 meses. Él calla Dilemadel Prisionero

20. ¿competir?

21. ¿cooperar?

22. La cooperación es la convicción plena de que nadie puede llegar a la meta si no llegan todos.

23. Teoría de Juegos Juegos de sumacero Un jugador se beneficia sólo a expensas del otro. r Juegos de suma no cero La ganancia de un jugador no tiene por qué implicar la pérdida del otro.

24. Competir Negociación Distributiva Negociación competitiva Tratar de dividir un pastel fijo =

25. Cooperar Negociación integradora Negociación cooperativa Tratar de ampliar el pastel =

26. El Dilema del Negociador En cada Negociación hay una Mezcla de Motivos Competir Cooperar Reclamar Valor Crear Valor

27. Conócete a ti mismo

28. ¿Cuál es mi estilo? Asertividad Acomodarse Empatía Competir

31. Competir Resolver Asertividad Acomodarse Eludir Empatía

32. ¿Cuál es la Situación? ¿Importa la Relación futura? ¿Cómo se percibe el Conflicto?

33. Cómo se percibe elCONFLICTO ALTO BAJO I I I SITUACIÓN MIXTA RELACIONES ALTA El Conflicto de Intereses es alto y la Relación futura es importante. Lo que importa es la Relación, no el Conflicto de Intereses. Importancia de laRELACIÓN I V I I I COORDINACIÓN TÁCITA TRANSACCIÓN BAJA El Conflicto de Intereses es lo importante, no la Relación futura. Ni la Relación futura es importante, ni el Conflicto es relevante.

34. Cómo se percibe elCONFLICTO ALTO BAJO I I I SITUACIÓN MIXTA RELACIONES ALTA Resolver Acomodarse Resolver Importancia de laRELACIÓN I V I I I COORDINACIÓN TÁCITA TRANSACCIÓN BAJA Competir Eludir Resolver Acomodarse

38. Los guantes de la limpiadora

40. Intereses Derecho Poder

41. Pasar de un Sistema Frustrante a un Sistema Eficaz Poder Poder Derecho Derecho Intereses Intereses

43. 2 No sé, no quiero, no puedo

45. ¿En qué fase estamos?

46. Exponiendo posiciones

47. Presionando

48. Dejando en suspenso los temas principales

49. Buscando soluciones

50. Decidiendo