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销售队伍管理与建设. 课程内容. 营销过程与销售队伍的作用 销售人员发展的三个阶段 销售队伍常见问题及分析 销售队伍管理及建设. 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究. 营销过程与销售队伍的作用. 形象展示、产品设计等. 拉 动. 企 业. 客 户. 产品或服务. 推 动. 销售队伍的推广. 营销过程示意图. 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究. 实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作：. 拉动动作：就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务
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销售队伍管理与建设 www.baobao18.com
课程内容 • 营销过程与销售队伍的作用 • 销售人员发展的三个阶段 • 销售队伍常见问题及分析 • 销售队伍管理及建设 www.baobao18.com • 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
营销过程与销售队伍的作用 www.baobao18.com
形象展示、产品设计等 拉 动 企 业 客 户 产品或服务 推 动 销售队伍的推广 营销过程示意图 • 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com
实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作：实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作： • 拉动动作：就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务 • 推动动作：则是指企业通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 www.baobao18.com
建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好 。 www.baobao18.com
销售队伍的核心作用 销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。 www.baobao18.com
核心作用的具体表现： • 可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户 • 可以很好地向客户展示企业的形象 • 可以帮助企业实现超越竞争对手的目标 • 实现产品的销售并收回产品或服务的款项 www.baobao18.com
销售人员发展的三个阶段 www.baobao18.com
第一阶段：生存期 生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售人员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。 www.baobao18.com
第二阶段：成长期 成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“破零”、“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。 www.baobao18.com
第三阶段：成熟期 一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。 www.baobao18.com
销售队伍常见问题及分析 www.baobao18.com
销售队伍常见问题 一、销售人员懒散疲惫 销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。 www.baobao18.com
主要表现： 1、晚出早归 销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来。 www.baobao18.com
2、办事拖拉 例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。 www.baobao18.com
3、工作消极 整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。 www.baobao18.com
导致后果： 懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。 www.baobao18.com
伙伴成长的过程就是被激励的过程 • 在整个员工职能体系的大冰山上，“知识”、“技能”只是水上部分，而隐于水下不易测量的员工态度、个性、内驱力等情感智力部分，却是挖掘之“本”，也是企业发展的强大驱动力 • 有效的激励方式会点燃员工的激情，促使他们的工作动机更加强烈，让他们产生超越自我和他人的欲望，自动自发地将潜在的巨大的内驱力释放出来，为企业的远景目标奉献自己的热忱 www.baobao18.com
迈向中产阶级 www.baobao18.com
中产阶级定义 • 近日有媒体报道，国家统计局城调总队曾发放30万份问卷，花费600多万元，历时4个多月，完成了一份抽样调查报告，把我国中产阶层首次用数字界定下来。“6万元至50万元，这是界定我国城市中等收入群体家庭年收入(以家庭平均人口三人计算)的标准。 ”国家统计局城调总队综合处处长程学斌说。 • 按6万元的门槛计算，我国现今城市人口有4亿左右，抽样调查中年收入过6万的家庭超过5%，也就是说现在我国已经有超过2000万人处于中产阶级或以上的水平.” www.baobao18.com
6万元门槛的界定 • 来自世界银行的数据表明，全球中等收入阶层人均GDP的起点和上限，分别为3470美元和8000美元。但要将这两个数据相应的转换为中国的中等收入群体指标，还牵涉到三重换算： • 首先是人均GDP和人均收入之间的换算，“这两者之间有着相应的比例关系。”根据中国社科院“社会形势分析与预测”课题组的研究，2004年我国GDP的增长为9.5%左右，而城镇居民可支配收入实际增长率为8.5%左右。 • 第二重换算是美元和人民币之间的汇率。这种换算存在的问题是，汇率仅仅只是一个国家货币的价格水平，它代表的只是国家进出口水平和竞争的平衡点，并非真实的购买力。 • 所以还有第三重最为关键的换算指标——购买力评价标准，简单地说，就是在中国同样的生活水平，换算成其他国家需要多少钱？但是对于这个最重要的指标，程学斌表示，“这个指标在我国是保密的，不能公布”。 www.baobao18.com
6万元门槛的界定 • 根据这三重换算而来的收入参考标准，我国家庭年均收入下限6.5万元，上限是18万元左右，同时考虑到我国地区间居民家庭收入差距较大，最高收入省份中的10%高收入组的收入水平是最低收入省份的2.5倍，所以，最终被界定出来的标准成为6万至50万元。 • 据了解，最后确定中产阶层的收入标准还要考虑到20年的发展速度，因为“十六大”明确提出，到2020年，中等收入群体要达到相当的比例。在有效样本中，家庭年收入在5万元以下的家庭为241746户，占到全部比例的91.7%，5万元到6万元之间的家庭为8471户，6万元到7万元之间的有4747户，7万元到8万元之间的2540户。在这种情况下，程学斌说，如果把标准下限定为8万元，“那20年的发展，也远远达不到这个比例”，但如果定成6万元，“那很多人努努力就可以看到希望了”。按照这个标准推算，2020年，中等收入群体的规模将由现在的5.04%扩大为45%。 www.baobao18.com
中产阶级几大特点 • 1、社会消费、生活方式：品味。 • 2、关注自我的社会形象，追求社会成就。 • 3、身心紧张，自我加压。 • 4、关心并一定程度上投身公益事务。 • 5、热心社会经济改革。 • 6、务实、积极进取。 www.baobao18.com
中产阶级保险学解释 • 1、我要做多少保费？ • 2、我需要参加多少场说明会？ • 3、我需要成交多少客户？ • 4、我需要多少准客户？ • 5、我每天需要拜访多少访？ www.baobao18.com
我们和中产阶级的距离只有 • 每天5防 www.baobao18.com
东边有山西边有河前面有车后面有辙究竟是先有山还是先有河究竟你这挂老车走的是哪道辙哟嗬春夏秋东忙忙活活急急匆匆赶路搭车一路上的好景色没仔细琢磨回到家里还照样推碾子拉磨东边有山西边有河前面有车后面有辙究竟是先有山还是先有河究竟你这挂老车走的是哪道辙哟嗬春夏秋东忙忙活活急急匆匆赶路搭车一路上的好景色没仔细琢磨回到家里还照样推碾子拉磨 闭上眼睛就睡张开嘴巴就喝迷迷登登上山稀里糊涂过河再也不能这样活再也不能那样过生活就得前思后想想好了你再做生活就像爬大山生活就像趟大河一步一个深深的脚窝一个脚窝一支歌 真心地拜托：不能这样活 www.baobao18.com
二、销售动作混乱 • 客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把下结论； • 客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段； • 根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。 www.baobao18.com
导致后果： 客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象。 www.baobao18.com
三、销售人员带走客户 在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。 www.baobao18.com
四、销售队伍“鸡肋充斥” 所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。 www.baobao18.com
五、好人招不来，能人留不住 好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。此外，有本领的人的要求会越来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。有的销售人员找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。 www.baobao18.com
六、销售业绩动荡难测 以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题——业绩动荡不稳。这个问题的典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。 www.baobao18.com
产生原因 结构设置不当 过程控制不佳 考评应对不到位 产生原因 www.baobao18.com
一、结构设置不当 • 销售目标的确定 • 销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分） • 流程的搭配（到底什么时候和什么部门配合，什么时候向其他部门申请） www.baobao18.com
二、过程控制不佳 • 招聘 • 培训 • 管理控制 www.baobao18.com
疏于培训，草莽英雄 • Ａ公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方法，Ａ公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩，这部分人，就是所谓的“草莽英雄” • 这些“草莽英雄”对于自己能干出一些业绩很得意，都觉得自己本领很大，而事实上他们并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。 www.baobao18.com
团队思索 • 创造成功氛围 www.baobao18.com
时刻牢记： 我们没有良好的社会背景， 我们只能全力以赴! www.baobao18.com
时刻牢记： 我们是“全国十佳班组”的候选单位， 我们要做劳动者的楷模! www.baobao18.com
时刻牢记： 我们是“诚信保险文明窗口” 单位的员工，我们要对社会负责! www.baobao18.com
时刻牢记： 我们是英雄的飞龙人， 做第一是我们不二追求! www.baobao18.com
时刻牢记： 我们是穷人的孩子， 我们要做富人的前辈! www.baobao18.com
加强出勤管理 www.baobao18.com
活动管理 活动管理是各项管理的基础，是业务员和 公司的生命线。根据标准化的要 求，我们建立了活动管理的5311工作模式。 www.baobao18.com
1、为了配合5311的工作模式，我们从源头上帮助伙伴提升活动量，例如：通过“营销十周年，寻找有缘人”活动帮助伙伴找到有效的拜访借口，利用市分公司的“幸福家年华活动”帮助伙伴与客户建立沟通交流的平台，利用省公司“客户文化节”全省炒作积累活动量。 www.baobao18.com
（二）、业务员标准工作模式：5311。“5”指每日5通电话拜访，根据业务需要，可以是各种性质的电话拜访；“3”指每日3个有效拜访，其中必须有1个增员访，每日将5通电话和3个有效拜访的情况填写在活动日志上（若有效拜访通过电话完成，视同两个指标同时完成）；第一个“1”指每日必须通过有效增员拜访填写1张增员卡，增员卡内容可根据对拜访对象的拜访次数的增多，不断完善；第二个“1”指每日必须通过有效拜访销售1张意外卡。（二）、业务员标准工作模式：5311。“5”指每日5通电话拜访，根据业务需要，可以是各种性质的电话拜访；“3”指每日3个有效拜访，其中必须有1个增员访，每日将5通电话和3个有效拜访的情况填写在活动日志上（若有效拜访通过电话完成，视同两个指标同时完成）；第一个“1”指每日必须通过有效增员拜访填写1张增员卡，增员卡内容可根据对拜访对象的拜访次数的增多，不断完善；第二个“1”指每日必须通过有效拜访销售1张意外卡。 www.baobao18.com
（三）、组训标准工作模式：511。“5”指每日5个业务追踪，形式以电话了解，督察活动日志、增员卡为主；第一个“1”指每日1个职场训练，组训在早会中安排相关增员专题，业务员必须了解掌握，组训在次日二次早会之后任意抽取1位伙伴，要求其进行现场演练，并将训练结果记录在“职场训练表”中。第二个“1”指每日1个沟通。沟通可分为三个层面。第一个层面是协助业务伙伴对准增员对象的沟通；第二个层面是与业务伙伴的沟通，总结伙伴增员展业好的经验，话术，对伙伴进行心态调整，技能辅导；第三个层面是与项目组成员的沟通，及时反馈相关信息，便于项目组更好了解团队，开展工作。（三）、组训标准工作模式：511。“5”指每日5个业务追踪，形式以电话了解，督察活动日志、增员卡为主；第一个“1”指每日1个职场训练，组训在早会中安排相关增员专题，业务员必须了解掌握，组训在次日二次早会之后任意抽取1位伙伴，要求其进行现场演练，并将训练结果记录在“职场训练表”中。第二个“1”指每日1个沟通。沟通可分为三个层面。第一个层面是协助业务伙伴对准增员对象的沟通；第二个层面是与业务伙伴的沟通，总结伙伴增员展业好的经验，话术，对伙伴进行心态调整，技能辅导；第三个层面是与项目组成员的沟通，及时反馈相关信息，便于项目组更好了解团队，开展工作。 www.baobao18.com
2、各单位、各层级主管从最基础的活动日志 填写开始认真落实活动量管理。 3、先提高业务伙伴的拜访量，在此基础上再 提高业务伙伴拜访的质量并辅以专题教育与 培训。 4、通过举办形式多样的活动，积累活动量并及时化活动量为收入激发业务伙伴的兴趣。如产品说明会、客户联谊会、客户服务会。 www.baobao18.com
