Крупные торговые сети и малые производители: партнерство или диктат?

1. Крупные торговые сети и малые производители: партнерство или диктат? 26.02.2014, Таллинн конференция «ДВ» по вопросам розничной торговли Марина Каас, вице-президент EVEA

2. Что такое EVEA? • Основанная в 1988 г. старейшая в Эстонии независимая организация частных предпринимателей • EVEA стоит вне партийной политики • Членами EVEA являются около1000 предприятий из всех сфер деятельности и регионов Эстонии • Член UEAPME (Общеевропейская зонтичная организация национальных ассоциаций МСП) • Деятельность EVEA финансируется за счет членских взносов и проектов

3. «Триединая роль» EVEA • Представительство интересов малых и средних предпринимателей в целом • Консультирование и прочие услуги членам(в т.ч. бизнес-контакты) • “Братство предпринимателей” (общение, контакты, клубная деятельность, социальная сеть)

4. Основные темы сегодня: • Главные вопросы малых производителей • Чем хороши торговые сети? • Главные проблемы продажи через сети для малых производителей • Private Label – кормушка или ловушка? • Некоторые рецепты для сетей • Коллективные системы сбыта: модная необходимость для маленьких • Кто защитит малых производителей и торговцев?

5. Главные вопросы малых производителей (1) • Маленький и очень конкурентный внутрений рынок • Мало платежеспособных клиентов для качественных и нишевых товаров • Полное господство сетей в розничной торговле товарами «FMCG» (>85%) • Найти канал сбыта подходящего размера и в нем удержаться • Борьба за место на полке

6. Главные вопросы малых производителей (2) • Как оптимировать логистику • Как выдержать все сбытовые расходы • Как выполнить «драконовский» контракт с сетью и при этом заработать • Инвестиции в производство по мере роста продаж

7. Чем хороши торговые сети для малого поставщика? • Много магазинов в одной сети, надежные фирмы, известные торговые марки • Обеспечивают крупные объемы продаж • Территориально - доступ «на весь рынок» • Охватывают многие сегменты рынка • Удобность в общении – централизованно, с одним мэнеджером по закупкам • Возможность быстро быть замеченным • Необходимы для роста в секторе FMCG

8. Главные проблемы продажи через сети для малых производителей (1) • Жесткие условия типовых договоров и суровые санкции (напр. о невыполнении объема предупреждать за 4 дня вперед!) Цитата 1 • Не учитывают особенностей малых фирм • Трудно сразу генерировать оборот, привлекательный для обеих сторон • Не принимают малых объемов (как правило, только на всю сеть) Цитата 2 • Относительно более высокие расходы на рекламу для маленьких поставщиков

9. Главные проблемы продажи через сети для малых производителей (2) • Цены ниже, чем в других каналах сбыта • У поставщика нет возможности определять «место на полке» • Нет стабильности заказов (регулярно измеряются продажи и товар может быть снят, закупки после кампании не гарантированы) • Обязательные, часто кабальные скидки, не учитывающие себестоимости • Длительный срок оплаты (до 33 дн.)

10. Главные проблемы продажи через сети для малых производителей (3) • Продажную цену определяет не производитель, а сеть • У крупных производителей преимущество масштаба, обороты позволяют давать бóльшие скидки • Часть сетей закупает через оптовиков: еще один посредник на шее у производителя • Централизованная логистика: oгурцы из Luunja и творог из Мisso едут в Выру и Тарту через Таллинн = дополнительные расходы в деньгах и времени, потеря свежести

11. Розничный рынок Эстонии не достаточно рельефен! • Практически все сети (кроме Стокманна) имеют похожий профиль, ценовую политику и ассортимент и работают в одно и тоже время на одни и те же сегменты клиентуры. • С ростом уровня жизни это создает предпосылки для возрождения небольших специализированных магазинов (как напр. мясной магазин в Виимси)

12. «7 шкур» при продаже в сеть: • Договорная скидка (до 15%) • Плата за логистику и транспорт (7%) • Покупательский бонус ( ок. 0.5% с оборота) • Плата за маркетинг (напр. 0.3% с оборота) • Плата за новый товар (одноразово, напр 30€ за позицию) • Скидка с товара взятого в кампанию мин.10% • Фикс. плата за проведение кампании (напр. 115€ за позицию, независимо от объема) • Поставщик может поднять свою цену 2 раза в год, тщательно обосновав.

13. Private Label – кормушка или ловушка? • PL прямо конкурирует с оригинальными брэндами поставщиков той же сети • Под силу лишь крупным производителям, зарабатывающим на объеме • Опасен как производителю (вытесняет собственную продукцию, принуждает к анонимности), так и потребителю (уменьшает выбор, скрывает производителя, привязывает ценой) • Низкая цена - единственное преимущество PL, в перспективе убывающее.

14. Некоторые рецепты для сетей • Вникните в особенности малых производителей и проявите гибкость – вы нужны друг другу! • Используйте местных малых производителей для создания индивидульного профиля своих магазинов в разных регионах! • Откажитесь хоть частично от логистики, трясущей свежую местную еду назад-вперед через всю страну: вы получите лучшее качество и уменьшите свой экологический след! • Совет «с поля» : цитата 3.

15. Коллективные системы сбыта: модная необходимость для маленьких • Обеспечивает объемы, приемлемые для сети или экспорта • Общая логистика или даже торговое помещение (экономия, качество) • Общий маркетинг (экономия!) • Общая торговая марка/знак качества • Возможности «нажима» на посредников • ЕС поддерживает организации производителей

16. Некоторые примеры: • Фермерские рынки в торговых центрах Тарту, Пярну и Выру • Maitsev Lõuna-Eesti www.maitseveesti.ee • MTÜ Kohalik Toit (Ida-Virumaa): www.virutoit.ee • Viljandimaa Toiduvõrgustik OTT (Viljandi OTT) http://viljandiott.blogspot.com • «Магазин в магазине» Rimi/ “Talu Toidab” • TÜ Eesti Mahe www.eestimahe.ee

17. Кто защитит малых производителей и торговцев? • Малые производители частично представлены через EVEA и отраслевые союзы • Малых торговцев на государственном уровне не представляет никто (ок. 9000) • Только объединенные усилия могут обеспечить выживание и успех • Не езди «зайцем», присоединяйся!

18. СПАСИБО! EVEA: на службе у предпринимателей с 1988 года evea@evea.ee www.evea.ee