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搜 索 改 变 营 销. 营销部运营组. 2012 年 12 月 28. 课程目标. 了解营销的基础知识 了解常见媒介类型及特点 了解网络推广常见方法及特点 理解搜索引擎推广是最适合中企业的推广方式. 课程目标. 了解营销的基础知识 了解常见媒介类型及特点 了解网络推广常见方法及特点 理解搜索引擎推广是最适合中企业的推广方式. 企业的终极目标. 赚钱! 赚更多的钱!. 1 、企业主做生意,开办公司的最终目的是为了赚取商业利益,说直接点就是为了赚钱; 2 、企业主想让企业有更长远的发展,就需要赚更多的钱;. 营销的定义.
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搜 索 改 变 营 销 营销部运营组 2012年12月28
课程目标 • 了解营销的基础知识 • 了解常见媒介类型及特点 • 了解网络推广常见方法及特点 • 理解搜索引擎推广是最适合中企业的推广方式
课程目标 • 了解营销的基础知识 • 了解常见媒介类型及特点 • 了解网络推广常见方法及特点 • 理解搜索引擎推广是最适合中企业的推广方式
企业的终极目标 • 赚钱! • 赚更多的钱! 1、企业主做生意,开办公司的最终目的是为了赚取商业利益,说直接点就是为了赚钱; 2、企业主想让企业有更长远的发展,就需要赚更多的钱;
营销的定义 • 营销就是为实现用产品赚钱而开展的一系活动。 1、企业作为卖家,提供产品(服务也是无形产品)来实现赚钱; 2、顾客就是买家,买家购买产品满足需求; 3、为了让更多顾客知道、了解并接受自己提供的产品和服务,就需要企业努力采取各种各样的活动来实现,因此,我们把企业为了实现这一目标所做的各种活动统称为营销。
活动的内容 • 生产满足需求的产品(Produce) • 确定合理的价格(Price) • 建立便捷的渠道 (Place) • 开展有效的促销(Promote)
活动的内容 1、产品——首先要生产出好的产品,因为产品是实现交换的基础,要尽可能提升产品的质量,丰富产品的种类; 2、价格——还要结合产品的生命周期,确定相应的价格策略,制定出既能被最终买家接受,又能实现企业利润的价格; 3、渠道(销售通路)——产品如果能够到达最终买家的手中,就需要一定的销售通路,买家在零售店购物,那零售店就是卖家的销售通路;现在很多卖家将网站建立成网上商铺,也能实现交易,所以网店就成了另一种销售通路; 4、促销——这个促销与生活当中通常意义的降价销售不同,指的是广义的促销,是卖家为了吸引更多买家的关注,卖出更多的产品,而开展的相应的销售促进活动,比如让利、广告宣传、招募更多销售人员等方式;
案例:培训学校的营销 下面结合我们熟悉的培训行业,我们来看一下培训学校的4P分别是什么。这个培训学校,主要面向学生、社会人士提供各种类型的英语培训。
培训学校的营销 产品 渠道 直营分校 加盟分校 价格 网站
培训学校的营销—图例说明 1、产品——各种类型的英语培训,包括雅思、托福、四六级英语、商务英语等; 2、价格——根据不同类型的培训班定位、内容、目标受众经济实力等因素制定出适合市场大众需求的价格; 3、渠道——在渠道建设上,这个培训学校在核心的大城市建立了自己的直营分校,在其他省会及中小城市采用招商加盟的方式建立加盟分校,另外还建了网站作为学员了解其业务的重要渠道;
培训学校的营销 产品 渠道 直营分校 加盟分校 价格 网站
培训学校的营销—图例说明 1、产品——各种类型的英语培训,包括雅思、托福、四六级英语、商务英语等; 2、价格——根据不同类型的培训班定位、内容、目标受众经济实力等因素制定出适合市场大众需求的价格; 3、渠道——在渠道建设上,这个培训学校在核心的大城市建立了自己的直营分校,在其他省会及中小城市采用招商加盟的方式建立加盟分校,另外还建了网站作为学员了解其业务的重要渠道;
培训学校的营销 渠道 1、传单——是这个培训学校最常采用的促进销售的手段,在教学网点城市雇佣推销员,在大中院校附近、写字楼聚集的商业区附近散发传单; 2、户外广告——在人流量较大的商业区、地铁站等地方,常年做户外广告,宣传品牌; 3、报纸广告——在学校假期等行业旺季,不定期在有影响力的报纸上做广告。
营销的关键—促销 1、产品——各种类型的英语培训,包括雅思、托福、四六级英语、商务英语等; 2、价格——根据不同类型的培训班定位、内容、目标受众经济实力等因素制定出适合市场大众需求的价格; 3、渠道——在渠道建设上,这个培训学校在核心的大城市建立了自己的直营分校,在其他省会及中小城市采用招商加盟的方式建立加盟分校,另外还建了网站作为学员了解其业务的重要渠道;
营销的关键—促销 • 生产满足需求的产品(Produce) • 确定合理的价格(Price) • 建立便捷的渠道 (Place) • 开展有效的促销(Promote)
培训学校的营销—图例说明 1、营销的4P都很重要,任何一个没有做好都有可能影响最终的结果。其中前三 个要素是营销的必备基本要素,缺少一个都没法做生意了; 2、而要想将产品更好的推向市场,有更多的顾客购买,不断扩大市场份额,保 持竞争力,就需要开展有效的促销,促销环节是影响产品市场占有率的最关键 因素,也是大企业与小企业的最关键区别。 比如:我们都熟知的保洁产品,日用品行业中可以算是老大了,在洗发水、牙膏 、洗衣粉等多条产品线上,在同行业中都具有绝对的竞争优势。其实对于日用 品来说,产品的质量差别不会很大,宝洁产品的价格也不比同类产品便宜,渠 道上也是采取传统的分销渠道,最关键的因素就是宝洁的促销策略,在广告宣 传,品牌建设上,宝洁从不放松,各种广告随处可见,很多品牌的形象与内涵 已经深入人心,比如,一提到 “飘柔”想到的是顺滑,“海飞丝”是去屑,“ 潘婷”是营养,“沙宣”是专业美发,保洁的成功也是促销策略的成功。;
培训学校的营销—图例说明 促销过程有各种丰富的信息需要传达,有价格信息、品牌信息、新产品卖点等 等。为了使促销信息更广泛有效的传递给目标受众,企业往往需要借助媒介的 影响力,根据自己的企业实力,合理的选择媒介进行推广,对于企业促销的效 果至关重要。
课程目标 • 了解营销的基础知识 • 常见媒介类型及特点 • 了解网络推广常见方法及特点 • 理解搜索引擎推广是最适合中企业的推广方式
图例说明 通过各角度的对比,我们发现各种传统媒介在某一方面也各自具备优势,比如 电视广告覆盖面广、信息传播形式视听兼备,杂志重复阅读性强,受众群相对 固定,但能在各个角度上都具备优势的,当然还是互联网。互联网作为主流广 告媒介的价值越来越明显,具有得天独厚的优势。
课程目标 • 什么时营销 • 常见媒介类型及特点 • 网络推广常见方法及特点 • 理解搜索引擎推广是最适合中企业的推广方式
网络推广常见方法 展示广告 电子邮件推广 社区营销 B2B网站推广 搜索引擎推广
展示广告 展示广告是以图片、动画等多媒体形式投放到门户网站或专业网站的一种网络广告形式,一般按天付费或按千次展现付费,每天成本在上万元不等,投放后可根据展现量及点击率评估转化效果;
展示广告—图例说明 展示广告的三种典型类型: 1、横幅广告:横幅广告是最早的网络广告形式。是以GIF,JPG等格式建立的 图像文件,一般定位在网页头部,大多用来表现广告内容,同时还可使用Java 等语言使其产生交互性,用Shockwave等插件工具增强表现力; 2、按钮广告:按钮广告又称标识广告。定位在网页中,尺寸偏小,表现手法较 简单; 3、通栏广告:横跨页面中央,长条形标识广告,可呈现jpg,gif,flash创意。
展示广告 展示广告的三种典型类型: 1、横幅广告:横幅广告是最早的网络广告形式。是以GIF,JPG等格式建立的 图像文件,一般定位在网页头部,大多用来表现广告内容,同时还可使用Java 等语言使其产生交互性,用Shockwave等插件工具增强表现力; 2、按钮广告:按钮广告又称标识广告。定位在网页中,尺寸偏小,表现手法较 简单; 3、通栏广告:横跨页面中央,长条形标识广告,可呈现jpg,gif,flash创意。
展示广告—特点 展示广告的三种典型类型: 1、展示样式丰富:图文并茂,可设计成互动性,具有较强的吸引力; 2、突出企业品牌:在影响力较大的门户网站或专业网站首页等高价值页面,有助于打造企业品牌,企业形象建设; 3、成本较高:新浪为例,每个页面根据流量不同广告位价位各有区别,平均在几万元每天,首页最贵广告,高达50万每天; 4、精准度欠佳:受众层多样,只能根据投放页面主题内容预估受众兴趣点,不够准确。
电子邮件推广 电子邮件推广是指利用电子邮件,与受众客户进行商业交流的促销手段; 现在采用的电子邮件推广多半属于许可式电子邮件,发给经过许可的会员客户 列表,不等同于骚扰式电子邮件; 比如,你是招商银行的信用卡用户,在你开卡填写用户信息的时候会填写邮箱 ,之后经常会收到招行发来的邮件,会有例如电子数码产品的分期付款购买活 动等信息。
电子邮件推广特点 1、成本低廉:只需上网费用 2、操作简单效率高:使用专业邮件群发软件,可实现每天数百万封的发信速度,不需要专业的网络知识; 3、精准:发送邮件对象是经过许可的客户,多半有过购买记录; 4、被当成垃圾邮件过滤:很多邮件服务器不接受部分外来邮件,或直接当成垃圾邮件进入垃圾邮件箱; 5、点击率低:有的邮箱使用率低,有的邮箱邮件过多,不重要的邮件容易被忽略掉,所以点击邮件的比率相对较低;。
社区营销 社区就是把具有共同兴趣的访部者集中到一个虚拟空间,比如:论坛、博客、SNS网站等,从而达到成员相互沟通的目的; 社区营销就是利用网络社区的人际互动性,让广告主对特定受众进行更多的引导,影响受众的消费判断。
社区营销—图例说明 社区营销,因不同的社区也各有不同: 1、论坛营销:利用网络口碑传播——比如,某论坛的一个帖子“山寨手机的惊 天白幕”,描写一个人在某山寨手机生产工厂参观了解到的内幕,其中不断强 调此山寨手机低价格,可看视频、当遥控器等强大功能,看帖子的人本着好奇 心不断跟帖,不断转帖,间接的形成口碑传播、影响消费; 2、博客营销:现在很多名人都利用博客来扩大自己的影响力,比如徐静蕾博客 点击率超过一千万,在博客中宣传新电影,放入每期电子杂志的链接,全球著 名的微处理器厂商AMD公司正式宣布签约国内著名演员徐静蕾,做品牌形象代 言,并在其博客投放广告; 3、SNS网站:社交网站(比如开心网),下面我们来看一个开心网社区营销的例子。
社区营销SNS-以开心网为例 “买房子”游戏中,用户选择打工挣钱的时候,会出现王老吉和索爱手机W715选项,其工资远远高于其他项目,因此容易引起用户的注意,并选择该工作; 选择之后,会出现如下图所示的画面,里面会粗略介绍一下该工作的内容,然后点“详细”后进入广告主的广告面
社区营销特点—图例说明 1、互动:社区的人际互动性,可以直接与受众进行交流,在交流中获得最真实 的一手资料; 2、互信:网民在社区活动中,潜移默化的受到植入广告信息的影响或某种理念 的引导,进而再通过口碑传播去影响其他人,参与了人际的因素,使信息更具 有真实性和可信性; 3、针对性强:社区集中的是具有共同兴趣的人,可以根据特定受众的兴趣特点 进行引导; 4、负面信息不可控:社区中网民言论自由,对于营销企业的负面信息难以控制 ; 5、见效慢:社区营销需要一段时间的默默耕耘,才能看到成果,需要较长时间 的投入;
B2B网站推广 B2B网站是企业与企业之间进行产品、服务及信息交换的电子商务交易平台; 通过B2B网站推广,企业可以发布公司信息、发布供求信息,寻找上下游产业链,实现商务贸易合作。 供应商 生产商 经销商
B2B网站推广—图例说明 1、阿里巴巴是由马云在1999年一手创立的企业对企业的网上贸易市场平台。 2003年5月,投资一亿元人民币建立个人网上贸易市场平台——淘宝网。2004年10月,阿里巴巴投资成立支付宝公司,面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。阿里巴巴在香港成立公司总部,在中国杭州成立中国总部,并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业3家,在中国北京、上海、浙江、山东、江苏、福建、广东等地区设立分公司、办事处十多家。
B2B网站推广特点—图例说明 1、精准:参与B2B推广的企业目标都很明确,就是为了寻找上下游生意合作伙 伴; 2、互动:可直接在平台交流、成交; 3、门槛低:阿里巴巴为例,普通会员无会员费,诚信通会员2300元/年; 4、同行业恶性竞争:同一询盘,很多供应商都可以收到,导致供应商血拼价格 ,相互残杀! 5、供求失衡,形成买方市场:供大于求,买方市场是指供应商数量远远大于采 购商数量,使采购商处于有利地位。
搜索引擎推广 搜索引擎推广是指企业付费,将推广信息放在搜索结果页面,进行展现的一种推广方式。
搜索引擎推广开展过程 企业提交关键词文字创意、价格设置、帐户设置 产 生 咨 询 网民搜索 触发 推广信息 企业提升销售额 和品牌知名度 网民找到需求
搜索引擎失推广的特点 专业度高:搜索引擎营销是一个新的学科和领域,对维护人员的专业性要求较 高,目前国内专业性人才较为缺乏;
课程内容 • 什么是营销 • 常见媒介类型及特点 • 网络推广常见方法及特点 • 搜索引擎推广是中小企业的最佳选择
制约中小企业发展的关键因素 1、可能你有好的产品、价格也比竞争对手低,虽然也在主要城市建立了渠道网 点,但因为促销(广义的促销,包括各种推广)力度不够,中小企业的产品仍 然不能有效的推广出去; 2、那为什么中小企业的促销开展的不好呢