Kennismaking

1. Kennismaking • Marketing • Wim Lecluyse • Manitobalaan 33 8200 Brugge • E-mailadres: wim@alleverzekeringen.be • Tel. 050 39 32 41 • Fax 050 30 06 17 • GSM 0479 65 99 09 Wim Lecluyse

2. …………………………….. Aanwezigheid 1. 2. Manager van een ………………………………. …. …. ………………………….. benoeming …………………..…….. zaak …………………………. hoofdzetel: ……………………………. kapitaal: Wim Lecluyse

3. …… …… N V I …………… …………… …………… K …………… ……………… ……………… Wim Lecluyse

4. Drie kikkers ‘Aan de oever van de sloot zitten drie kikkers. De middelste kikker besluit om in het water te springen.’ Hoeveel kikkers zitten er nu nog op de kant? Wim Lecluyse

5. ……………..…………… Wim Lecluyse

6. ? Attitudes? Competenties? Vaardigheden? Wim Lecluyse

7. Buiten u In u (kan je veranderen) (niet veranderen) Presteren ( ) Attitude + Kunde Kunst Kennis = x + motivatie weten doen aanleg enthousiasme talent vaardigheid houding - instelling karakter Competenties ‘De geïntegreerde kennis,vaardigheden en attitudes waardoor iemand in staat is om kwaliteitsvolle prestaties te leveren, gericht op een bepaalde functie en in een bepaalde context’ Wim Lecluyse

8. Wim Lecluyse

9. Haalbaarheidsstudie: wat? IDEE HEDEN TOEKOMST Risico’s H.S. beperken Slaagkansen Wim Lecluyse

10. Haalbaarheidsstudie: wat? • Wat? Beschrijft de complete route van idee tot commercialisering van dat idee. Geeft antwoorden op vragen als: • Wie zijn we? • Waar willen we naartoe? • Hoe gaan we daar geraken? Wim Lecluyse

11. Haalbaarheidsstudie: wat? Doelstellingen moeten SMART zijn pecific S………. M…………. A…………. R………… T…… Specifiek Meetbaaraar Ambitieus Realistisch Tijdsgebonden easurable ttainable ealistic ime Wim Lecluyse

12. Haalbaarheidsstudie: wat? De schooldirecteur wens een stijging van het aantal studenten. Specifiek, gedetailleerd Meetbaar Acceptabel,bereikbaar Realistisch Tijdsgebonden Wim Lecluyse

13. Haalbaarheidsstudie: wat? De schooldirecteur wens een stijging van het aantal studenten met 300%. Specifiek, gedetailleerd Meetbaar Acceptabel,bereikbaar Realistisch Tijdsgebonden Wim Lecluyse

14. Haalbaarheidsstudie: wat? De schooldirecteur wens voor volgend schooljaar een stijging van het aantal studenten met 50%. Specifiek, gedetailleerd Meetbaar Acceptabel,bereikbaar Realistisch Tijdsgebonden Wim Lecluyse

15. Haalbaarheidsstudie: wat? De schooldirecteur wens voor volgend schooljaar een stijging van het aantal studenten met 15%. Specifiek, gedetailleerd Meetbaar Acceptabel,bereikbaar Realistisch Tijdsgebonden Wim Lecluyse

16. Haalbaarheidsstudie: wat? • Wat? Een zelfgemaakt, gedetailleerd document dat beschrijft welke stappen moeten worden ondernomen om de onderneming tot een succes te maken. Wim Lecluyse

17. Haalbaarheidsstudie: wat? • Wat? Geeft antwoord op vragen: • Is de markt ……………………..? • Hoe benaderen we de markt? • Hoe kunnen we groeien? • Hoe maken we winst? • Hoe ……………………. we ons? Wim Lecluyse

18. Commercieel beleid Commerciële functie ………………………………………… ……………………………… • persoonlijke relatie • klikken • eerste seconden Wim Lecluyse

19. Commercieel beleid De ………………………… regel de eerste 20 ………………………… de eerste 20 ………………………… de eerste 20 ………………………… Wim Lecluyse

20. Commercieel beleid • Wilt u een goede eerste indruk maken? • Zorg dat u vanaf het allereerste moment op uw best bent. • In de eerste 3 min beslist de ander hoe closehij met u zal worden. • Amerikaans onderzoek: studenten Wim Lecluyse

21. Commercieel beleid • Amerikaans onderzoek: • Men liet studenten op de eerste schooldag 3 minuten met elkaar kennismaken. Men vroeg hen te noteren welke relatie ze met elkaar ‘dachten’ te krijgen: • Kennissen / goede kennissen • Vrienden / goede vrienden • Negen weken later was deze voorspelling bij de meerderheid ……………………… Wim Lecluyse

22. Commercieel beleid • Verklaring: • mensen kunnen dit heel goed …………………… • selffullfilling prophecy: • men zal zich ………………… ten opzichte van die persoon gedragen, omdat men de ………………… over de relatie wilt waarmaken. Wim Lecluyse

23. Commercieel beleid Acroniem: ……………….. woord dat bestaat uit de ………………. ……………………………………………. • ASAP: …………………………… …………………………… • SOS: …………………………… • MUG: Wim Lecluyse

24. Commercieel beleid • IKZ: …………………………………….. …………………………………….. • JIT: …………………………………….. • ROI: • FAQ: …………………………………….. …………………………………….. • USP: …………………………………….. • DMU: …………………………………….. • CEO: Wim Lecluyse

25. Commercieel beleid • B2A: ……………………………………….. ……………………………………….. • B2B: ……………………………………….. • B2C: • R&D: ……………………………………….. ……………………………………….. • CRM: ……………………………………….. • TEAM: ……………………………………….. • AIDA: Wim Lecluyse

26. COMMUNICEREN ……………………………………… …….....……. ………..…… Wim Lecluyse

27. COMMUNICEREN V ……………….. Regel: L ……………….. ……………….. O ……………….. A ……………….. C Wim Lecluyse

28. Gesloten vragen • Werkt u er al mee? • Bent u tevreden over de kwaliteit? • Is dat belangrijk voor u? • Heeft u al een vergunning? • Vindt u het een mooi kleur? • Beslist u alleen? Wim Lecluyse

29. Gesloten vragen • Wilt u het snel geleverd? • Heeft u er al mee gewerkt? • Werken de kinderen er ook mee? • Loopt het water erlangs? • Leest u veel? • Is het genoeg? Wim Lecluyse

30. Gesloten vragen • De ………………………… zijn vaak …………… • Beantwoorden met ……, ……… of ………………………… • Worden vooral gesteld ………………………………… om de instemming van de klant te krijgen. Wim Lecluyse

31. Open vragen • W…………Hoeveelheidsaanduiding • W………… Ontdekking van persoon • W………… Plaatsaanduiding • W………… Door middel van • W…………Beweegredenen • W…………Tijdsaanduiding • W…………Ontdekking zaken Wim Lecluyse

32. Open vragen • H…………De kwantiteit • H………… De manier waarop • H…………Aantal malen Wim Lecluyse

33. Open vragen • Wat wilt u eraan besteden? • Wat zoekt u precies? • Wat vindt u hiervan? • Waarom denkt u dat? • Waarmee kan ik u van dienst zijn? • Waaraan moet een goed merk voldoen? • Waarvoor gebruikt u dat? Wim Lecluyse

34. Open vragen • Welke soort klanten krijgt u over de vloer? • Hoe bedoelt u? • Hoe ziet u dat ? • Hoe staat u daar tegenover? • Welke stijl geniet uw voorkeur? • Welke merken verkoopt u? Wim Lecluyse

35. Open vragen • Geven een minimale ….…………… en richting aan het antwoord. • Nodigen uit tot het verwoorden van eigen standpunten en gevoelens. • Geven de ruimte voor eigen ………………… • Geven veel …………………… Wim Lecluyse

36. Vier regels omtrent vragen stellen 1. 2. 3. 4. Stel ……………….. om optimale informatie te krijgen Stel …………… vragen om bevestiging of ontkenning te krijgen Als u een vraag heeft gesteld, ……..…..dan min. ……………….. op het antwoord Stel steeds ………………… tegelijk Wim Lecluyse

37. DURF te vragen ‘een ..……… heb je, een …… kan je krijgen’ Wim Lecluyse

38. L …………………… Test: drie vragen • Antwoorden: • ……………………….. • ……………………….. • ……………………….. Wim Lecluyse

39. O …………………… Test 1 Test 2 Wim Lecluyse

40. Observeren • We zien wel iets, maar ……………………………. “Wat zien we en wat willen we zien!” Maurits Cornelis ESCHER 1898-1972 • We moeten dagelijks oefenen (op kantoor of thuis) • een ………………….. • een ………………….. • een ………………….. ………………………... Wim Lecluyse

41. Observeren • Let bij uw klant steeds op de volgende zaken: • …………………………………… • …………………………………… • …………………………………… • …………………………………… • Waarderen is niet hetzelfde als slijmen • …………………………………… • …………………………………… • Verkopen is een spel en hij die het spel het best speelt ………………….. Wim Lecluyse

42. Analyseren vragen luisteren observeren • Het verwerken van de verkregen informatie: • …………………………………. • …………………………………. • Bij eventuele twijfel: • ……………… : “Kan u dit nog even toelichten?” • ……………… : “Heb ik het goed begrepen dat…” Wim Lecluyse

43. Concluderen • Het gevaar van ………………. : • “Daar heeft u zeker geen tijd voor.” • “Dat past zeker niet in uw budget.” • “Daar heeft u zeker nog voldoende van.” • “ Dat zal hen waarschijnlijk niet interesseren.” “Presuming is the mother of ……………………..” Ralph Waldo Emerson Wim Lecluyse

44. COMMUNICATIE • Doorgeven van …………….. • Anderen deelgenoot maken van informatie • ………………: via taal (…………………) • ………………: via lichaamstaal (………..………) Wim Lecluyse

45. ………… ……. : volume, tempo, intonatie, toon- hoogte, articulatie ……. : woorden, stijl ….% O…………………. H…………………. B…………………. M…………………. K…………………. G…………………. B…………………. ….% ………… Wim Lecluyse

46. Door de …………… te veranderen kan één zin acht verschillende betekenissen krijgen. Wim Lecluyse

47. Ik heb niet gezegd dat hij het geld gestolen heeft. • ………… feitelijke verklaring • ………… iemand anders heeft dat gezegd, maar niet ik • ………… ik ontken dat ik het gezegd heb • ………… erop gezinspeeld, maar niet hardop uitgesproken • ………… iemand anders dan hij is de schuldige • ………… hij heeft wel geld gestolen, maar niet het geld • ………… hij heeft iets anders gestolen dan geld • ………… hij heeft het misschien geleend Wim Lecluyse

48. …………………………… …………… ………… ……………… Wim Lecluyse

49. Het belang van non-verbale communicatie is enorm. Zonder ook maar één woord te uiten, geeft u een indruk met uw eigen lichaamstaal. U kunt ................. communiceren • Alles communiceert: • wat je doet of ……………. • wat je zegt of ……………. Wim Lecluyse

50. Commercieel beleid Definitie: • Commercieel: • betreft …………………………… • gericht op ……………………… • Beleid: • het behandelen van een zaak m.b.t. de gevolgde beginselen of gedragslijn Wim Lecluyse