Jak zwiększyć sprzedaż w hipermarketach?

1. Jak zwiększyć sprzedaż w hipermarketach? ACNielsen Polska Wyniki badania Key Account Shopper Omnibus

2. Co wpływa na wielkość sprzedaży? POZIOM SPRZEDAŻY W HIPERMARKECIE Liczba klientów Częstość wizyt Wartość zakupów Cena $ x x x = Marketing detalisty Lokalizacja Otoczenie konkurencyjne Profil konsumenta Postawy i zachowania Potrzeby Okazje zakupów Lojalność wobec sklepu Profil konsumenta Siła nabywcza Układ sklepu Układ półki Asortyment Promocje, POS, gazetka... Rola ceny przy zakupie Projekt KA Shopper pokazuje, w których sieciach i w jaki sposób można wykorzystać potencjał wzrostu

3. Wiedza o klientach daje przewagę nad konkurencją • Przekrojowe badanie ACNielsen pokazuje, • kim są klienci hipermarketów • w jaki sposób przeciętny klient robi zakupy • ile wydaje na jednorazowe zakupy Key Account Shopper Omnibus • Dostawcy i detaliści korzystają z tych informacji dla zwiększenia sprzedaży

4. Key Account Shopper Omnibus Metodologia • Badanie ilościowe w hipermarketach • Wywiady Face-to-Face • przy wejściu i wyjściu ze sklepu • – z tą samą osobą • Losowy dobór osób wchodzących • do sklepu – próba reprezentatywna • dla ogółu klientów w tygodniu Wywiady • 16 sklepów - 4 sieci • 150 wywiadów na 1 sklep • 600 wywiadów w sieci • 2,400 wywiadów łącznie we • wszystkich sieciach Wielkość próby Czas • Realizacja obejmuje 1 tydzień • Dni robocze/weekend, pory dnia

5. Zamiar zakupu i zakupy faktyczne: żywność Baza: Wszyscy respondenci, N=2435 • Efekt zakupów impulsowych powoduje znaczny wzrost penetracji tylko w przypadku słodyczy

6. Powody rezygnacji z zakupu N=428 - Osoby, które planowały zakup N=193, Osoby, które nie kupiły produktu, chociaż planowały Respondent planował zakup produktu, ale go nie kupił Respondent planował zakup produktu i go kupił • Powody rezygnacji z zakupu dla różnych kategorii są odmienne. W tym przykładzie podstawowym problemem jest asortyment i chaotyczna ekspozycja

7. Powody zakupów impulsowych N=184 - Osoby, które kupiły produkt N =46 - Osoby, które nie planowały kupić produktu, ale go kupiły Respondent nie planował produktu, ale go kupił Respondent planował zakup produktu i go kupił • Najczęstszym powodem zakupów impulsowych jest odpowiednia ekspozycja. Często wymieniane są również promocje • Porównując różne kategorie możemy ocenić siłę oddziaływania ekspozycji

8. Detalista i dostawca mogą wykorzystywać dane w odmienny sposób... • Detalista • Porównanie z konkurencją, silne i słabe strony • Określenie wizerunku • Opracowanie strategii komunikacji dostosowanej do pożądanego profilu klienta • Wnioski dla programów lojalnościowych • Śledzenie zmian w zachowaniach klientów • Dostawca • Określenie potencjału wzrostu sprzedaży kategorii, jej segmentów i marek • Poprawa merchandisingu i asortymentu • Zwiększenie zakupów impulsowych dla danej marki • Precyzyjne dotarcie do grupy docelowej • Zrozumienie dynamiki kategorii

9. ... mogą też pracować wspólnie • Zrozumienie roli kategorii dla konsumentów • Wspólna analiza wyników dla opracowania najlepszej strategii dla kategorii • Precyzyjne określenie problemów • Monitorowanie wskaźników opisujących zachowania klientów Zrozumienie potrzeb klientów