بسمه تعالي

1. بسمه تعالي سمينار آشنايي با تدوين برنامه تجاري (Business Plan)

2. فهرست مطالب • مفاهيم پايه برنامه تجاري • مدل تجاري • برنامه بازار • برنامه مالي • برنامه مديريت عمليات و ريسك

3. مقدمه

4. چرا برنامه تجاري 1) انسجام تصميمات كارآفرين 2) انتقال پيام به سرمايه‌گذاران و شركاي تجاري

5. موقعيت برنامه تجاري برنامه استراتژيك شركت برنامه تجاري طرح توجيهي

6. Audience Issues to Emphasize Issues to De-emphasize Length Investor Fast growth, potential large market, management team Assets 20 – 40 pages Strategic Partner Synergy, proprietary products Sales force, assets 20 – 40 pages Banker Cash flow, assets, solid growth Fast growth, hot market 10 – 20 pages Large customer Stability, service Fast growth, hot market 20 – 40 pages Key employees Security, opportunity Technology 20 – 40 pages Merger & acquisition Past accomplishments Future outlook 20 – 40 pages Business Plan Targeting

7. يك برنامه تجاري قابل دفاع يك برنامه تجاري خوب بايد داراي پيوستگي و هماهنگي در طول كل سند باشد. تعادل بين اطلاعات كيفي و كمي بخش مالي بايد منعكس‌كننده تصميمات موجود در بخش بازاريابي و سازماندهي باشد.

8. ايده تجاري ايده تجاري نقطه مركزي و شالوده يك طرح تجاري است. بدون داشتن يك ايده تجاري مشخص، برنامه تجاري تبديل به صفحاتي از اعداد و ارقام فاقد جذابيت براي سرمايه‌گذاران مي‌شود. تجربه نشان داده است طراحان طرح تجاري در ايران به ايده تجاري كم بها مي‌دهند و بيشتر بر روي ظاهر طرح تجاري متمركز مي‌شوند.

9. ايده تجاري چيزي كه ما را از سايرين متمايز مي‌كند.

10. ايده تجاري - شناخت نيازهاي ناشي از تغيير در بازار - ايده‌اي براي پاسخ‌گويي به نيازي كه قبلا پاسخ داده نمي‌شود. - بهبود در سرعت، هزينه و كيفيت ارائه خدمات قبلي

11. مفهوم ارزش مشتري كالا خدمت ارزش مشتري هزينه خريد هزينه مبادله هزينه دوره عمر ريسك

12. يك مدل كسب و كار چيست؟ • مدل كسب وكار = برنامه شما قرار است چگونه پول در بياورد. • مدل كسب و كار بيان مي‌كند كه شما چگونه يك ايده علمي را به ارزش اقتصادي تبديل نمايد. • مدل كسب و كار بر روي ايده تجاري شما سوار مي‌شود.

13. مدل مشتري مدل درآمد مدل ارزش مدل كسب و كار

14. سه پايه يك مدل كسب و كار خوب كسب و كار ايجاد ارزش براي مشتري توليد ثروت براي شركت ايجاد مزيت رقابتي پايدار

15. آينده مدل كسب و كار (E4) Extend Enhanced Expand Exit

16. اجزاي اصلي برنامه تجاري • صفحه جلد • فهرست مطالب • خلاصه مديريتي • شرح كسب و كار • برنامه بازاريابي • برنامه مالي • برنامه عملياتي • برنامه سازماني • اسناد تكميلي و ضميمه

17. صفحه روي جلد • نام شركت • تلفن و آدرس • آرم شركت • فهرست موسسان • تاريخ تهيه برنامه تجاري • تهيه‌كننده برنامه تجاري

18. خلاصه مديريت

19. خلاصه مديريت • كوتاه • سراصل موضوع • خلاصه فعاليت‌ها آخرين بخشي كه نوشته مي‌شود.

20. خلاصه مديريت • فقط يك چكيده از برنامه نيست. • يك مقدمه نيست. • يك مجموعه تصادفي از نكات مهم نيست. • خلاصه مديريت مينياتور برنامه تجاري شما است.

21. خلاصه مديريت • اندازه • ترجيحا دو صحفه حداكثر پنج صفحه • خلاصه مديريت بايد : • منطقي • روشن • هيجان انگيز • خلاصه مديريت شبيه يك رزومه است. • اگر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده خواهد شد.

22. خلاصه مديريت بيان مي‌كند كه : • شما چه كسي هستيد؟ • استراتژي و چشم‌انداز شما چيست؟ • مدل كسب و كار شما چيست؟ • بازار شما چيست؟ • چه قدر پول مي‌خواهيد و آن را چه خواهيد كرد؟ • مزيت‌رقابتي پايدار شما چيست؟ • پتانسيل توليد درآمد برنامه تجاري شما چقدر است؟ • وقتي خواننده آن را تمام كرد مي‌تواند به كس ديگر بگويد • شما قرار است چه كنيد.

23. معرفي شركت

24. معرفي شركت و كسب و كار • ماموريت و چشم‌انداز شركت • نوع شركت • تاريخچه و مراحل رشد شركت • معرفي محصول و تكنولوژي • فهرست دارايي‌هاي كليدي و تجهيزات و امكانات • معرفي تيم مديريت و مشاوران حرفه‌اي

25. برنامه بازار

26. منطق برنامه بازار اندازه كل بازار نيازها / خلاءهاي بازار بخش‌هاي بازار هدف تحليل مشتريان ارزيابي رقبا استراتژي‌هاي موفقيت در بازار

27. برنامه بازار : روند‌هاي بازار • اندازه و روندهاي رشد بازار • درجه بلوغ بازار • عوامل فصلي موثر در بازار • عوامل تكنولوژيك موثر در بازار • آسيب‌پذيري بازار در مقابل عوامل محيطي • قوانين و مقررات موثر در بازار (انحصارات، قيمت‌گذاري و …)

28. تحليل بازار : بازار خدمات سنجش سختي فلزات

29. بخش‌بندي بازار • مجموعه‌ايازمشتريان • باپاسخ‌هاينسبتا مشابه • براي ارائه برانگيزاننده‌هاي يكسان بخش‌‌بندي بازار در ابتدا ممكن است به چشم نيايد. به عنوان مثال براي سال‌ها تصور مي‌شد بازار فروش بنزين فاقد بخش‌بندي است ولي بعدا مشخص شد در اين بخش مي‌توان پنج بخش مختلف شناسايي كرد كه سه گروه از آن‌ها به كيفيت حساس هستند و مي‌توانند منبع سودآوري پمپ‌بنزين‌ها شوند.

30. برنامه بازار : تحليل رقباء • رقباي اصلي ما در بازارهاي مختلف چه كساني هستند؟ • مزيت‌هاي شركت شما نسبت به ساير رقباء چيست؟ • قوت و ضعف‌هاي رقباء و شركت‌ ما • مقايسه موقعيت شركت در مقابل رقبا • از رقابت‌هاي قبلي چه مي‌توان آموخت ؟

31. برنامه بازار : تحليل رقابت

32. تحليل كمي مشتريان و بخش بازار • تعداد كل مشتريان در بخش بازار • درصد مشتريان هدف • فروش ساليانه به هر مشتري • سود‌آوري متوسط هر مشتري • فروش و سود‌آوري كل از هر بخش بازار • فروش و سود‌آوري كل در بازار • روند آمار فوق در سال‌هاي آينده

33. هدف‌گذاري فروش و سود : مثال

34. برنامه بازار : استراتژي بازاريابي محصول : كيفيت، ويژگي‌ها، امكانات، بسته‌بندي، گارانتي‌ها، خدمات اضافي، قطعات يدكي قيمت : تخفيف‌ها، خريد اعتباري، وام‌هاي خريد، اجازه تاخير پرداخت مكان : تعداد مكان‌هاي توزيع، موقعيت مكان‌هاي توزيع، سطح موجودي محصول، شيوه رساندن محصول به مشتري ترفيع : تبليغات، اشانتيون، ...

35. برنامه مالي

36. هر تصميمي در كسب و كار به يك عدد منتهي مي‌شود كه بر روي هم بخش مالي برنامه تجاري شما را مي‌سازد.

37. منطق مالي برنامه تجاري تحليل بازار بخش‌بندي بازار و هدف‌هاي فروش هزينه‌هاي سرمايه‌اي هزينه‌هاي جاري منابع ناشي از فروش صورت جريان نقدي صورت حساب سود و زيان ترازنامه منابع تامين سرمايه تحليل اقتصادي طرح سرمايه‌گذاري

38. برنامه مالي (بخش كمي برنامه تجاري) • پيش‌بيني منابع و مصارف مالي شركت • پيش‌بيني صورت جريان نقدي • پيش‌بيني صورت حساب سود و زيان • پيش‌بيني ترازنامه • تهيه صورت منابع و محل هزينه منابع مالي • تحليل عملكرد مالي طرح

39. Sources and Uses of moneyمنابع و مصارف مالی • پيش از شروع به نوشتن طرح مالي بايد مصارف و منابع مالي شركت پيش‌بيني شود. • منابع اساسی تامين مالي آن دسته از فعاليت‌هايی که موجب تحصيل وجه نقد می‌شود را در بر می‌گيرد • مصارف اساسی مالی آن دسته از فعاليت‌هايی که موجب خروج وجه نقد می شود را در بر می‌گيرد.

40. هزينه‌هاي شركت : موضوع هزينه • بازاريابي و فروش • - تبليغات • - توزيع • - رويالتي • - كميسيون فروش • هزينه عمومي • استهلاك • بيمه • اجاره • ماليات • بهره‌ • سرمايه‌اي • ماشين‌آلات • زمينوساختمان • گواهيفن‌آوري • سايتاينترنتي • اداري - مديريتي • -پشتيباني اداري • -دستمزد مديريتي • - تحقيق و توسعه • هزينه‌هاي عمليات • - مواد اوليه • - نيروي كار مستقيم • - سربار توليد

41. هزينه‌هاي شركت : دوره سرمايه‌گذاري • سرمايه‌اي • ماشين‌آلات • زمينوساختمان • گواهيفن‌آوري • سايتاينترنتي • ... • راه‌اندازي • گواهي‌نامه‌ها • خريد فن‌آوري • تجهيزات اداري • تبليغات • …. • عمليات جاري • توليد • فروش • اداري • ماليات و بيمه • ...

42. منابع تامين مالي • سرمايه‌گذاري • وامبانكي • پيش‌فروش • كمك‌هايدولتي • ... • درآمد‌هاي شركت • فروش محصول • ارائه خدمات • آموزش • ... آورده سهام‌داران

43. Cash Flow Statementصورت گردش وجوه نقد اين صورت حساب که نشان دهنده تغييرات بين دارايي‌ها و بدهي و سرمايه شرکت بين دو دوره مالي است براي نمايش منبع وجوه به کار گرفته شده در شرکت و نحوه مصرف آن وجوه است. • اهداف تهيه صورت گردش وجوه نقد • برآورد توان بازپرداخت تعهدات جاری و آتی و نياز به اخذ وجه • برآورد توان ايجاد جريانهای مثبت نقدينگی درآينده • برآورد تاثيرات سرمايه گذاری و فعل و انفعالات مالی بر وضع مالی شرکت • مزايای تهيه صورت گردش وجوه نقد • نمايش توان بقاء آتی شرکت • درک آسان وضعيت مالی شرکت • ايجاد اطمينان در خصوص توان بازپرداخت تعهدات

44. صورت جريان نقدي • مصارف جريان نقدي • هزينه‌هاي راه‌اندازي • هزينه‌هاي جاري • دارايي‌ها • منابع جريان نقدي • درآمد‌هاي ناشي از فروش • وام‌‌هاي بانكي • آورده سهام‌داران

45. صورت جريان نقدي • صورت جريان نقدي نبايد منفي شود. • فروش قسطي را در صورت جريان نقدي در نظر بگيريد. • حاشيه اطمينان كافي براي تامين جريان نقدي در نظر بگيريد.

46. Income Statementصورت حساب سود و زيان • صورت حساب سود و زيان 3 سال گذشته و پيش بيني آن براي 3 تا 5 سال آينده در اين قسمت تهيه مي شود. • در تهيه صورت حساب سود و زيان توجه به ميزان سودآوري شرکت متناسب با حجم فعاليت جاري و آتي مهم است. • صورت حساب سود و زيان بايد نمايانگر چگونگي تحقق اهداف شرکت و سهم هر يک از اجزا سازمان در تحقق آن باشد. • در تهيه صورت حساب سود و زيان پيش بيني • فروش • هزينه ها • آن دسته از جريان هاي نقدي شرکت که با فروش ارتباط مستقيم دارند • سياست تامين مالي و تقسيم سود شرکت مهم است.

47. صورت حساب سود و زيان • درآمدها (فروش) • كسر مي‌شود: • قيمت تمام شده کالای فروش رفته • سود (زيان) ناويژه • كسر مي‌شود : • هزينه‌هاي عملياتی • سود (زيان)عملياتي • اضافه(كسر) می شود: • درآمدها(هزينه ها)ناشي ازساير فعاليت‌ها (سرمايه‌گذاري‌ها)

48. صورت حساب سود و زيان • سود (زيان) قبل از بهره وماليات • كسر مي‌شود : • هزينه بهره • سود(زيان) قبل از ماليات • كسر مي‌شود : • ماليات • سود(زيان) پس از ماليات

49. Balance Sheetترازنامه • ترازنامه 3 سال گذشته و پيش بيني آن براي 3 تا 5 سال آينده در اين قسمت تهيه مي شود. • در تهيه ترازنامه توجه به منابع تامين مالي و مصارف آن مهم است.

50. اجزای ترازنامه • سمت چپ(منابع مالی ) • بدهي‌هاي جاري • بدهي‌هاي بلند‌مدت • حقوق صاحبان سهام • جمع کل بدهی و حقوق صاحبان سهام • سمت راست (مصارف مالی) • دارايي‌هاي جاري • دارايي‌هاي ثابت • ساير دارايي‌ها • جمع کل دارايي‌ها