蜂窝营销 网筑未来

1. 蜂窝营销 网筑未来 ——北京公司多业务传播方式探索

2. 目录 背景——“另一张网” 思路——蜂窝营销 行动——客户总动员 效果——新的联结 亮点——经验共享 主要亮点 主要亮点

3. 您或许熟悉这样一张网 “蜂窝”，对移动人而言很熟悉 蜂窝状的组网系统为我们 服务用户、贡献社会、创 造多年的辉煌提供了良好 的网络基础

4. 但是，您不一定见过这张网 把用户-用户、用户-业务、业务-业务之间联系起来， 形成类似于“蜂窝”的网状结构是数据业务推广的一种尝试。

5. 数据业务多样化、营销压力增加 传统营销传播手段边际效用递减 客户对信任、交流、分享的诉求 行业内外竞争加剧、外部竞争加剧 为什么要构建这张网？--面临的现状 • 垃圾短信泛滥、用户主动排斥,致短信群发成功率大打折扣 • 政策限制致群发资源受限 中国移动面临的外部环境与客户需求正在发生巨大的变化

6. 工具 模式 构建这张网的可行性？ 业务是“基站”，是信息交互的媒介 互联网、飞信、手机邮箱、短信……我们的业务既是产品也是传播媒介 新的营销模式带来启发 “世界是平的”，基于人与人之间情感与交互理念的营销模式大量被尝试并逐渐得到认可 以人为本，让利客户 核心 经过多年的发展，公司对贴近客户、让利客户的营销策略要求进一步增强 渠道扁平化 方向 扁平化具有高效低成本优点,随信息化应用深入,扁平化成为通信互联网等新兴企业的显著特征 要转变观念,用符合增值业务发展规律的思维模式和管理模式推动增值业务发展. ——摘自鲁向东副总裁在08年增值业务工作会上的讲话 与未来信息领域的产品性质和生产方式相适应,我们的运营网络也需要向扁平化方向发展,对外打造扁平化的销售服务网络,对内建立扁平化的经营管理网络. ----摘自鲁向东副总裁在08年市场工作会上的讲话

7. 目录 背景——“另一张网” 思路——蜂窝营销 行动——客户总动员 效果——新的联结 亮点——经验共享 主要亮点 主要亮点

8. 1 在情感和利益的驱动下，用户会向自己的人际关系广泛传播活动信息 每个人都有自己的人际关系网 2 怎样构建这张网？——蜂窝营销1 手机报活动 飞信活动 全曲活动 利益 情感 12580活动 邮箱活动

9. 怎样构建这张网？——蜂窝营销2 手机报活动 由点到面：形成基于业务为中心的业务和用户之间的关系网 3 全曲活动 飞信活动 12580活动 邮箱活动

10. 由面到网：形成业务和业务交叉、用户与用户联系的网状结构由面到网：形成业务和业务交叉、用户与用户联系的网状结构 怎样构建这张网？——蜂窝营销3 手机报活动 4 全曲活动 飞信活动 12580活动 邮箱活动

11. 数据业务推广的尝试----蜂窝营销 把用户-用户、用户-业务、业务-业务之间联系起来，形成类似于“蜂窝”的网状结构是数据业务推广的一种尝试。

12. Marketing 利用业务之间的关联，实现多重数据业务的整合营销 多业务联接 通过互联网、短信、平媒等方式实现客户的全方位覆盖 立体式的媒介宣传 通过友好客户或意见领袖，实现业务引领和传播 牵引式的意见代表 客户间的互相介绍，实现业务的分享和传播 交互式 业务分享 多向式 情感交流 让渡式 利益模式 直接让利于客户，实现对客户价值的让渡 以情感为基石，进行客户与客户之间的多向交流 蜂窝营销包括六个核心要素

13. 目录 背景——“另一张网” 思路——蜂窝营销 行动——客户总动员 效果——新的联结 亮点——经验共享 主要亮点 主要亮点

14. 飞信 手机 邮箱 全曲 下载 基于蜂窝营销理念，北京公司制定了总体指导思路：以跨业务 虚拟币激励，引导用户参与单业务及交叉业务的传播活动 1、数据业务整合：借鉴前期飞信互联网营销活动经验，将业务模式复制到手机邮箱、全曲下载、12580、手机报等业务。 2、活动模式：以用户活跃为核心，利用现有的积分政策和系统综合多种营销传播方式，承载多种移动数据业务及活动，统一移动品牌形象，提升用户品牌忠诚度和黏度的互联网虚拟币营销活动。 …… 虚拟币 3、活动规则：以虚拟币激励用户登录、活跃、持续使用并传播推荐业务，持续真实使用形成业务发展良性循环。 虚拟币 虚拟币 虚拟币 传播 推荐 登录 持续 使用 校园 用户-用户传播、业务-业 务传播将成为08年数据 业务发展的主要驱动力 活跃 网吧 移动秀 互联网 4、营销渠道：以互联网营销活动为核心，网吧、校园等地面渠道为主体，线上线下相结合。

15. 打造这张网：精心策划一系列营销活动，循序渐进全面动员客户积极参与打造这张网：精心策划一系列营销活动，循序渐进全面动员客户积极参与 全面规划 精细策划 分步实施 全KPI业务 全时段 2007.4~2007.12 涵盖五大必选KPI业务 飞信畅聊一夏 飞常秋月、友你相伴 飞信岁末有礼 手机邮箱 2008.01~ 2008.04 邮箱传真情、新春乐不停 玩转12580 飞信 12580 蜂窝营销 2008.04~2008.08 08奥运、邮你邮我 全曲下载、推荐有礼 手机报 无线音乐 营销活动 汇总 2008.5~2008.09 手机报刊亭、好报任我赠 好报一起读、好礼大家赢

16. 打造这张网：将蜂窝营销的要素系统化整合入策划的营销活动中打造这张网：将蜂窝营销的要素系统化整合入策划的营销活动中 具体活动执行 全面规划 精细策划 分步实施 What When Where How Who 绿色包装 客户激励 科学匹配媒介 产品优化 因时制宜 把握春节、奥运的热点时机，针对性开展热点营销。如:“08奥运，邮你邮我”、“飞信岁末有礼”等 基于产品及活动性质，遵循便捷用户、低成本原则，差异化科学匹配传播媒介。如:邮件-邮箱活动,短信-手机报活动, wappush-全曲活动 对传播内容进行情感化、去商业化的包装，提升客户感知和价值认同。如:“hi,最近在用China Daily手机报,感觉很不错.一起来试试！” 根据蜂窝营销需求对产品功能进行优化，添加邀请、赠送等便于用户自传播的功能。 辅助激励规则引导客户行为,礼品电子化,降低兑换门槛，提升参与热情。如:麦当劳电子套餐券、大本营虚拟币、二维码电影票等。

17. 打造这张网：分步骤进行实施 全面规划 精细策划 分步实施 模式1 由点到面： 单一业务内的用户传播 模式2 由面到面： 单一业务内不同产品及品牌的传播 模式3 由面到网： 多业务间交叉传播 无线音乐 手机邮箱 飞信

18. 模式1 由点到面：单一业务内用户传播 活动名称 接受推荐的用户使用业务或参加活动 邮箱传真情、新春乐不停 玩转12580 用户向朋友推荐业务 全曲下载、乐于分享 2007 2008 基于单一业务内策划的活动 飞信畅聊一夏、岁末有礼

19. 给好友发送含有贺卡的邮件，让好友领取贺卡，同时好友和自己都有机会获得惊喜奖品给好友发送含有贺卡的邮件，让好友领取贺卡，同时好友和自己都有机会获得惊喜奖品 推荐好友使用飞信获得积分，好友活跃自己也可以获得积分奖励 手机 邮箱 飞信 活动简介 全曲 12580 邀好友一起玩“不打不相识”，邀请好友通过拨打12580参加营销活动，邀请成功次数足够多即可获得精美奖品 推荐用户下载全曲获得积分奖励，可兑换相应礼品或参加活动 模式1 由点到面：活动简介

20. 模式1 由点到面：用户传播效果 增加20万 2月手机邮箱注册用户数增加20万 活跃用户数增加1倍 增长1倍 新增3.6万 12580通过推荐好友，4月新增3.6万用户，占当月新增20% 新增占比20% 新增6198 全曲4-6月通过推荐下载用户6198人， 占三个月新增用户的19% 新增占比19% 新增394422 2007年5-12月新增飞信PC活跃用户394422，占同期飞信全部新增用户89% 新增占比89%

21. 模式2 由面到面：单一业务内不同产品及品牌传播 好报一起读吧！向好友推荐多样化的手机报 China Daily 中国国家地理 手机报-新闻早晚报 体育新闻 F C 瑞丽手机报 A 中广财经 掌握生活

22. 模式2 由面到面：活动简介 向好友赠送多种手机报 活动期间可向好友推荐6种不同的报纸，好友在免费期内试用，推荐人可获得相应奖励 向神州行好友赠送手机报 与“手机报刊亭”活动同步，神州行用户若同时向其它神州行用户推荐手机报试用，可获得相应奖励或参与活动机会

23. 5.7万接受邀请用户活动结束后转订手机报 共有19万人接受邀请，其中神州行用户9.5万人 11万用户共发出39万次邀请 模式2 由面到面：用户传播效果 转订成功率36% 邀请成功率48.7% 用户传播率360% 至8月底神州行手机报用户9.5万对比6月0.45万获大幅度增长

24. 模式3 由面到网：多业务间交叉传播 邮箱：我是绿色使者 全曲下载 飞信 飞信：我是辛勤播种机 全曲：我是酷玩先锋队 利用业务各自优势，充分考虑用户使用习惯，同时科学优化营销活动规则实施交叉传播

25. 用户领取“我的奥运梦想”邮件，成功传递给29位好友可获得相应奖励，通过用户领取“我的奥运梦想”邮件，成功传递给29位好友可获得相应奖励，通过 飞信可与传递用户交流、查询传递进程。同时，通过参与飞信机器人抢夺宝藏活 动，可在手机邮箱中领取宝藏信息。 登陆飞信获取活动信息，下载全 曲抢歌友会门票，飞信活动会发 送最新竞争情况，用户也可查看 是否成功取得奖励 模式3 由面到网：活动简介

26. 模式3 由面到网：用户传播效果 邮箱活跃用户24万、其中飞信用户17万 飞信参与用户 8.4万、其中邮 箱用户5.1万 飞信参与用户 8483人、其中 全曲用户6532人 邮箱与飞信用户 交叉比率 飞信与邮箱用户 交叉比率 飞信与全曲用户 交叉比率 77% 72% 60% 陈奕讯演唱会 奥运梦想传递 畅邮金秋

27. 目录 背景——“另一张网” 思路——蜂窝营销 行动——客户总动员 效果——新的联结 亮点——经验共享 主要亮点 主要亮点

28. 活动带来用户增长及传播效果明显 蜂窝营销整合的多次活动，带来： 新增用户剔重后共增长37万、平均每用户传播人数7人 活动带来各业务新增用户数（人） 各业务活动每用户传播率（人） 备注：传播率=被邀请用户数/邀请用户人数

29. 参与活动用户业务使用交叉比率高 将手机报、全曲下载、飞信、手机邮箱四个业务参加活动用户与未参 加活动的全网用户比较：参与活动用户使用三个业务以上用户占比达69%，而未参加活动用户此占比仅为28% 69% 28% VS

30. 全曲、飞信、邮箱参与活动用户在随后两个月的重度用户比率比未参加活动的自然发展用户高全曲、飞信、邮箱参与活动用户在随后两个月的重度用户比率比未参加活动的自然发展用户高 与全网普通用户相比，全曲、飞信、手机邮箱蜂窝营销活动发展而来的用户活跃度分别是全网平均的3倍、6倍、1.2倍。 3倍 1.2倍 6倍

31. e 社会 数据大本营截止08年7月，共有43.8万人通过参与蜂窝营销活动在网站注册 数据大本营为每一个业务设立了专门的论坛，方便用户交流反馈业务使用感受及产品改进建议 08年集团考核的5个必选KPI均通过数据大本营进行宣传，重点包括：飞信、手机邮箱、全曲下载等 从07年7月至今， 数据大本营推出 多项蜂窝营销活动，参与用户超过110万人次 “精彩活动”等栏目为用户提供休闲专区，增加了用户使用网站的黏性 “网”已形成，可视化成果：数据业务蜂窝营销平台 www.17jifen.com 数据大本营——蜂窝营销带来的“网状”结构显性平台 业务宣传 营销推广 积分管理 信息交流 休闲娱乐

32. 目录 背景——“另一张网” 思路——蜂窝营销 行动——客户总动员 效果——新的联结 亮点——经验共享 主要亮点

33. 蜂窝营销亮点总结 业务发展前瞻整合 营销成功率显著提升 • 制定了全时段、多业务的 • 营销规划，有计划、有步 • 骤进行多方位、单业务内、 • 多业务间的蜂窝营销尝试。 • 对比群发等传统模式，蜂 • 窝营销成功率大大提高。 • 情感连结、圈子内客户的 • 同质性是重要因素。 成本有效控制 渠道扁平化最好体现 形成用户 交流网络 • 用户间自行传播、自行推 • 广的营销方式免去了渠道 • 酬金成本，有效降低了宣 • 传方面支出。 • 直接依托客户进行业务传 • 播，规避传统渠道层级多 • 、管理成本高等不足，是 • 渠道扁平化最好体现。 传播形式与内容创新 客户诉求的满足 • 传播形式与内容创新，有 • 效提升了传播效果，不失 • 为向移动互联化、移动媒 • 体化进军过程中对营销模 • 式的一次有益尝试。 • 以情感交流为纽带，利益 • 驱动为引导，通过客户与 • 客户的交互，实现客户间 • 的情感交融。

34. 可复制性强 多业务探索 返璞归真 蜂窝营销经验共享 传播方式 复制性 创新性 推广性 • 在媒介立体化，垃圾信息泛滥的时代，选取一种什么方式与用户进行良好的沟通是企业需要仔细考虑的重要问题。 • 蜂窝营销不失是一种“返璞归真”的选择。 • 蜂窝营销从概念理解到实际操作，简单易于掌握。随着更多数据业务的衍生出现，可根据业务及区域实际情况进行蜂窝营销内容的设计，进行蜂窝营销模式的套用和复用。 • 基于由点到面、由面到面、由面到网的模式探索，对数据业务营销进行了全方位、多业务的综合考虑。在全业务营销背景下，探索了多业务共同发展模式. • 4W1H在蜂窝营销策划过程中的应用目的明确，过程清楚，操作性强. • 蜂窝营销六要素清晰诠释了营销设计涵盖的关键元素. • 蜂窝营销涉及产品改造、平台建设的要求较少,门槛低.

35. 请集团公司、各兄弟公司批评指正！ 感谢大家的指导和帮助！ Thank you!