1 / 27

Informatização da Metodologia de Vendas - Maior P rodutividade e Lucro

Informatização da Metodologia de Vendas - Maior P rodutividade e Lucro. Metodologia de Vendas. Para vender devemos entender inicialmente o que é comprar . Comprar - conjunto de ações com o objetivo de adquirir bens ou serviços:. Ter um motivo (necessidade, desejo, ou urgência).

reuben-simmons
Télécharger la présentation

Informatização da Metodologia de Vendas - Maior P rodutividade e Lucro

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Informatização da Metodologia de Vendas - Maior Produtividade e Lucro

  2. Metodologia de Vendas Para vender devemos entender inicialmente o que é comprar. Comprar - conjunto de ações com o objetivo de adquirir bens ou serviços: • Ter um motivo (necessidade, desejo, ou urgência). • Projetar (visualizar) a solução • Viabilizar o investimento • Selecionar fornecedores

  3. Metodologia de Vendas O fornecedor precisa auxiliar o passo-a-passo, em cada ação que levará o prospect a comprar.

  4. 1ª Fase – Prospecção e Qualificação • Prospectar é levantar e qualificar empresas com potencial. • Despertar o interesse das "pessoas que decidem" a compra.

  5. 1ª Fase – Prospecção e Qualificação Os vendedores devem usar de diversos canais para captar novos contatos, como:

  6. Saber o que se procura Conhecer o perfil do seu alvo Prospectar é: Saber como abordar o alvo Conhecer as demandas do seu alvo Colocar-se em evidência

  7. 1ª Fase – Prospecção e Qualificação • Estudar os prospects para decidir melhor abordagem. • Classificar os prospects para priorizar o atendimento.

  8. 1ª Fase – Prospecção e Qualificação Início do funil de vendas Adicione o maior numero de contatos, pois quanto mais contatos forem realizados nesta fase maiores são as chances de evoluir para as próximas fases, chegando ao fechamento.

  9. 2ª Fase – Levantamento de Necessidades • Tenha sintonia com o cliente para torná-lo mais receptivo. • Levante informações, mas evite interrogatórios • Ajude o prospect a identificar sua necessidade, ajude-o a comprar.

  10. 2ª Fase – Levantamento de Necessidades • Identifique e registre os motivos de viabilização do investimento. • Explique e auxilie no projeto de investimento com o objetivo de: • Criar uma visão da solução desejada. • Facilitar entendimentos com fornecedores e demais pessoas envolvidas na compra. • Pré-requisito para fornecimento da proposta técnica-comercial.

  11. 2ª Fase – Levantamento de Necessidades • Contatos por telefone - tom de voz e silêncios repentinos. • “Quebre o gelo”.

  12. 3ª Fase – Apresentação • Prepare a apresentação do produto/serviço • Atraia a atenção e desperte o desejo.

  13. 3ª Fase – Apresentação Realce os benefícios do produto/serviço e mostrar suas principais funcionalidades.

  14. 3ª Fase – Apresentação • Itens informados do levantamento de necessidades e motivo de compra. Toda compra parte de uma necessidade, um desejo, os quais identificamos na fase anterior com perguntas estratégicas.

  15. 3ª Fase – Apresentação Lembre-se na apresentação: • Preveja dúvidas e objeções da sua apresentação. • Concorde com o comprador com argumentos lógicos, você defende interesses e não posições.

  16. 4ª Fase - Negociação • Trate os entraves da negociação Para superar esses entraves o vendedor precisa treinar sua habilidade de negociação, na finalidade de tratar os entraves.

  17. 4ª Fase - Negociação • Entenda os passos do comprador, ajustando os processos dele, valores e projetos. • Mostre ao comprador o retorno que ele ganhará com investimento– ROI.

  18. 4ª Fase - Negociação ROI (Cálculo do Retorno sobre o Investimento). O cálculo do ROI possui diversas metodologias. Cada metodologia varia em função da finalidade ou do enfoque que se deseja dar ao resultado.

  19. 4ª Fase - Negociação • Esclareça todas as dúvidas. • Proposta – adicione valores de real interesse, motivos de compra e necessidades levantadas.

  20. 4ª Fase - Negociação Com todos os processos anteriores bem executados você ensinará o cliente a COMPRAR

  21. 5ª Fase - Fechamento • Chegou a hora de fechar • Reconheça os sinais de que o comprador está pronto para fechar.

  22. 5ª Fase - Fechamento • O fechamento não deve se basear em truques ou manipulação. • Uma abordagem sincera é fundamental. • O ROI irá auxiliar neste objetivo.

  23. 5ª Fase - Fechamento O fechamento é fácil quando você faz toda metodologia bem feita.

  24. 6ª Fase – Pós venda • O objetivo do pós-venda é vender mais. • Garanta que seu cliente esteja satisfeito com a compra. • Clientes satisfeitos compram mais e com maior frequência.

  25. 6ª Fase – Pós venda O pós venda é a fase que se inicia logo após o momento da aquisição. Seu objetivo é garantir que seu cliente esteja satisfeito com a compra.

  26. AGRADECEMOS A ATENÇÃO! Siga-nos: Blog: blog.engecompany.com.br/Facebook: facebook.com/engecompanyTwitter: @_Engecompany_ Contatos: marketing@engecompany.com.br fernando.leite@engecompany.com.br +55 (37) 3249–2700

More Related