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市场分析 销售策略 行动计划 组织架构

东莞厚街销售计划. 市场分析 销售策略 行动计划 组织架构. 市场分析 ( 厚街 ). 市场背景 --- 居住人口 / 流动人口： 82,427/100,000 总人口： 182,427 --- 人均收入： 13,200 元 / 年 --- 地区面积： 126 平方公里 --- 覆盖区域主要是厚街镇和 其他 21 个管理区的中心区。. 东莞市. 道窖. 厚街镇. 大岭山. 沙田. 虎门. 市场分析 ( 厚街 ). --- 市场客户状况 客户分布情况 : 类型 数量 比例

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Presentation Transcript

  1. 东莞厚街销售计划 • 市场分析 • 销售策略 • 行动计划 • 组织架构

  2. 市场分析(厚街) 市场背景 ---居住人口/流动人口： 82,427/100,000 总人口：182,427 ---人均收入：13,200元/年 ---地区面积：126平方公里 ---覆盖区域主要是厚街镇和 其他21个管理区的中心区。 东莞市 道窖 厚街镇 大岭山 沙田 虎门

  3. 市场分析(厚街) ---市场客户状况 客户分布情况: 类型 数量 比例 士多 852 66.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654) 超市 127 9.95 % (A类：5 ; B类: 24 ; C类：98) 餐饮 285 22.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37) 学校 12 0.94 % (中学 : 4，小学: 8 , 共有士多13间) 合计 1276 100%

  4. 市场分析(厚街) • 市场铺货率对比情况 --士多 百事 67% 可口 98.5% --商场 百事 79% 可口 93% --餐饮 百事 56% 可口 84% --平均SKU 百事 2 可口 3.7 • 包装与价格 可口RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L 厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00 学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。) 批发到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 零售价(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50 注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L 1支。

  5. 市场分析(厚街) • 包装与价格 • 百事RB192ML RB355 CAN355ML 600ML 1.25L • 厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00 • 学校 12.50 • 批发到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00 • 零售价(士多) 1.00 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50 • 注：2L包装非常少量， 市场铺货率---0.31% • 其情况为： 可口 批发到士多价---53.00,另送1支2L • 零售价--- 6.50 • 市场铺货率---0.31% • 百事 批发到士多价---39.00 • 零售价--- 6.50

  6. 市场分析(厚街) • 销量(厚街) 百事销量分析 类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月 (调查时间--10月/99年) 士多 852 3,408 40,896 4 学校 13 1,040 9,360 80 商场 127 1,397 16,764 11 餐饮 285 1,140 13,680 4 合计: 1276 6985 80,700 5.47

  7. 市场分析(厚街) 可口销量分析 类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月 (调查时间--10月/99年) 士多 852 5,112 61,344 6 学校 13 1,560 14,040 120 商场 127 2,286 27,432 18 餐饮 285 2,850 34,200 10 合计: 1,276 11,808 137,016 9.25

  8. 市场分析(厚街) • 销售系统 --以传统批发为主,年丰直销定期拜访 人 数 8 车 辆 3(1.5T 2部) 冰 箱 48 店 牌 4 现 调 机 7 注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。 出现最多的是新奇士的P.O.P。

  9. 市场分析(厚街) • 渠道调查汇总---士多 • 士多数： 402 (其中重点客户：61 非重点： 341 ) • (百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%) • 市场设备投放：百事：店牌16可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9 • 货物主要来源：批发街，直销车 • 平均每周销量：百事：0.5-1箱 可口：1-2箱 • 订货周期：4周 • SKU调查： • 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L • P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER • 百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 • 瓶箱227 67 11 96 21 422 1 • C S F C S F C S F C S F C S F C S F • 可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1 • 瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72

  10. 市场分析(厚街) • 渠道调查汇总---商场 • 商场数：106 (其中A：5 B：27 C：74 ) • (百事客户：84占79% 可口客户：98占93%) • 市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2 • 货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通 • 平均每周销量：百事： 2.8箱 可口：4.5箱 • 订货周期：1周 • SKU调查： • 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L • P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER • 百事85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3 • C S F C S F C S F C S F C S F C S F • 可口105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8

  11. 市场分析(厚街) • 渠道调查汇总---学校 • 学校士多数： 13 (中学：4 小学：8 ) • (百事100%占有，可口100%占有) • 市场设备投放：百事：水柜4可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1 • 货物主要来源：年丰/洋通 • 平均每周销量：百事：20箱 可口：30箱 • 订货周期：2周 • SKU调查： • 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L • P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER • 百事 13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5 • 瓶箱286 105 10 401 31 • C S F C S F C S F C S F C S F C S F • 可口13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5 • 瓶箱390 136 7 533 41

  12. 市场分析(厚街) • 渠道调查汇总---餐饮 • 餐饮数： 177 (中餐：153 西餐：13 其他：11 ) • (百事客户：99占56%，可口客户：148占84%) • 市场设备投放：百事：店牌5可口：店牌3，冰箱11，太阳伞16，现调机2 • 货物主要来源：年丰，本地批发 • 平均每周销量：百事： 1-1.5箱 可口：2-3箱 • 订货周期：3周 • SKU调查： • 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L • P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per • 百事 17 110 0 23 31 0 181 1 • C S F C S F C S F C S F C S F C S F • 可口156 65 0 33 31 0 285 1.6

  13. 市场分析(厚街) • 渠道调查汇总(厚街) • 客户数： 698 (士多：402 商场：106 学校：13 餐饮：177 ) • 市场设备投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6可口：店牌5，冰箱23，水柜16 • 太阳伞34，陈列架4，现调机5 • 货物主要来源：年丰，本地批发，洋通 • 平均每周销量：百事： 1.4 可口：2.3 • 订货周期：2周 • SKU调查： • 192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L • P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER • 百事 92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2 • 瓶箱513 172 21 96 21 0 823 1.2 • C S F C S F C S F C S F C S F C S F • 可口52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7 • 瓶箱586 276 10 217 137 0 1226 1.8

  14. 市场分析(厚街) • 渠道分析 • 渠道 工作重点 • 士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。 • 商场：提高铺货率。 • 学校：进行消费者促销和设备投放。 • 餐饮：提高铺货率。 • 较受欢迎的电视台：香港台，珠江台

  15. 销售策略(厚街) • 销售系统 ----DSD----- WHOLESALE 覆盖率 数量 覆盖率 数量 士多 75 % 639 25 % 213 超市 65 % 83 35 % 44 学校 100 % 12 餐饮 50 % 143 50 % 142 合计 68.7% 877 31.3% 399

  16. 销售策略(厚街) • 价格与包装 (每箱 ) • 包装 直销价 促销方式 折实价 • RB192/200 14.00 -------- 14.00 • RB355 25.00 -------- 25.00 • 355CAN 40.00 进1箱送1罐七喜 38.44 • 1.25PET(百事) 51.00 进1 箱送1罐百事,1罐七喜 47.84 • 1.25PET(七喜,美年达) 51.00 进1箱送1.25L七喜 47.25 • 2LPET 40.00 1箱送1支1.25L百事 36.10 • 0.6PET 61.00 进1箱送1支1.25L七喜 57.25 • 促销时间:12/20/99---1/30/2000

  17. 行动计划(厚街) • 冰箱260型: 55台(投放重点士多，B.C类商场) • 水柜： 35台(投放学校，重点士多) • 冰箱400型：8台(投放A类商场，娱乐场所) • 太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间) • 店 牌 投 放 ： 150块 • 投放:RB192(200)700 箱， RB355 1800箱 百事 200 箱 (主要投放学校) 1200箱(70%士多投放) 七喜 300 箱(200ml)(投放学校和重点士多) 400箱(30%士多投放) 美年达 200 箱(200ml) (投放学校和重点士多) 200箱(30%士多投放)

  18. 组织架构(厚街) 负责重点客户 - 直销业务管理 - 整体运作管理 - 协调运作各方面 - 反馈市场信息 百事销售主管 (1P) 分销商销售员 (3D) 司机及搬运 (3D) 仓管及搬运 (2D) 财务及销售助理 (2D) 负责重点客户 - 线路拜访及 - 下销售定单 - 协助促销 - 反馈市场信息 负责重点客户 及小批发商 - 定单送货 - 收取货款 - 协助促销执行 负责分销点 - 仓库管理 - 辅助装卸货 - 管理三轮车工 负责分销点 - 电话定单接收 - 路线记录管理及报告 - 开发票及货款结算 - 库存结算复核 备注：各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名

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