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邮政贺卡产品变化及行业分析. 山西省邮政函件广告局 2010 年 9 月. 目录. 11 贺卡与往年的不同及要求 贺卡内件的印制变化（印厂招标） 贺卡发展趋势与存在问题。 全省 10 年邮政贺卡分析 10 大行业情况分析. 一、 11 贺卡与往年的不同及要求. （一）产品部分. 1 、取消了 6 号信封贺卡型产品。 2 、贺卡型信封在不影响收寄件人名址书写、邮政编码框和邮资图四周留出 1cm 外，信封广告位可适当放开。 3 、影视贺卡广告定制内容播放时长由去年的 20 分钟变为 2 分钟。 4 、定制型贺卡封“位置二”必须有具体单位名址，字体不得小于三号。.
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邮政贺卡产品变化及行业分析 山西省邮政函件广告局 2010年9月
目录 • 11贺卡与往年的不同及要求 • 贺卡内件的印制变化（印厂招标） • 贺卡发展趋势与存在问题。 • 全省10年邮政贺卡分析 • 10大行业情况分析
（一）产品部分 1、取消了6号信封贺卡型产品。 2、贺卡型信封在不影响收寄件人名址书写、邮政编码框和邮资图四周留出1cm外，信封广告位可适当放开。 3、影视贺卡广告定制内容播放时长由去年的20分钟变为2分钟。 4、定制型贺卡封“位置二”必须有具体单位名址，字体不得小于三号。
（二）申报部分 1、定制型申报要求 申报定制型贺卡产品时必须提供真实、详细、准确的合同或协议。申报有奖贺卡超过3万枚和国际特惠封超过1000枚的必须提供客户使用方案，集团公司审核后方可通过。 2、地方版申报要求 今年，地方版产品要先由省公司统一组织图案选取，并报集团公司备案。各局只能从省公司报备图案中选择地方版图案，再申请要数。 各市局如需上报图案，可以市为单位提供系列产品实物打样稿、图稿授权书及相关证明文件，并加盖市级业务部门公章，寄往省邮政函件广告局，上报时间截止2010年9月27日之前。逾期不报的市局，2010年地方版只能选择省公司选用图稿。 3、邮政贺卡销售册，今年要实行申报审批制度，开发局要向省函件局进行申报，审批后方可印制。贺卡销售册也要纳入销售型贺卡的库存管理中，
（三）时限安排 1．销售型要数和到货时间 销售型要数由去年的5次变为6次，分别于2010年8月18日、9月10日、10月10日、11月10日、11月30日、12月10日截止。第一次要数到货时间为2010年9月25日之前，其它批次到货时间为要数截止日期后的25天左右。 2．定制型和地方版的申报要求 2011年贺卡从2010年9月6日开始申报，截止时间较去年2月5日提前，为2011年1月28日，修改、撤单必须在2011年1月28日之前，否则不予审批通过。
（四）贺卡收寄 • 对售价15元的贺卡，发行期内重量不超过50克的可收寄、发往前程，去年为100克，今年减少了50克。发行期外需补足资费方可邮寄。 • 对幸运封，在发行期内，可装满发往前程。在发行期外超重的，需补足资费方可邮寄。
（五）贺卡印制 • 今年，省公司将选取产品印制质量高、服务优质的厂家，开展印厂招标工作，可以缓解贺卡印制压力，提高贺卡印制质量，解决因封卡不分离而存在的问题。
（六）贺卡代理与奖励 社会销售商或代理公司 • 1.销售型贺卡：要与销售商签订合作协议，按照邮政制定的售价对外销售；给予销售商的批零差价，最高不超过贺卡定价的20％，其中幸运封（30元含邮票）和幸运封（50元）无批零差价政策；邮政企业按照批销价格计列收入（合作协议范本格式请在“直邮在线－商函办公－封片卡”中下载）。 • 2.定制型贺卡：可采取售价折扣（明折明扣）或支付代揽收费的方式，但两者之和不得超过定价的20%。采用给予售价折扣方式的，邮政企业按照折扣后的价格计列收入；采用支付代揽收费方式的，邮政企业按照定价计列收入。 营销人员 • 1.销售型：对邮政窗口零售的贺卡或者通过专职、兼职、代理营销人员销售的贺卡，营销奖励按照售价的10%进行奖励。 • 2.对专职、兼职、代理营销人员承揽的定制型邮政贺卡，营销奖励按照定价收入的20%进行奖励。
（九）几点要求 • 推行“认标揭标” 组织方式，把集团大户、行业客户、目标客户、小批量客户一一列出后，开展认标活动。 • 做好邮政贺卡行业市场分析，找出其中的薄弱点，加强贺卡营销。 • 严格遵守“属地管理、属地开发”的原则，充分认识“低价、跨区”销售或承揽邮政贺卡的危害性和严重性，任何单位和个人严禁低资费、跨区域销售和承揽邮政贺卡。 • 使用出入库管理软件，随时掌握销售型产品的流动动向和库存情况。
二、贺卡内件印制变化（印厂招标） 洛阳海天印厂 特点：样品较多，可以直接选择 直接选择海天样品印制 招标 山西臣功印厂 特点：本地企业，印制快捷方便，印制费低于集团价格 各局自行设计印制
（一）产品种类—臣功印厂 1、印制说明 （1）印刷材质： 250克白卡纸； （2）印刷标准工艺：覆膜、压痕、折页； （3）印刷特殊工艺：烫金、烫银、局部UV、压裁、起凸； （4）1种特殊工艺：指特殊工艺中的任意1种。即烫金、烫银、局部UV、压裁、起凸中的一种； （5）2种特殊工艺：指特殊工艺中的任意2种。即烫金、烫银、局部UV、压裁、起凸中的任意2种；
臣功印厂 1.标准工艺（无特殊工艺） SXD-001，起印量100枚—1000枚（100枚递增），价格：1.20元/枚。 SXD-002，起印量1000枚（含）-2000枚（500枚递增），价格：0.48元/枚。 SXD-003，起印量2000枚（含）-5000枚（1000枚递增），价格：0.38元/枚。 SXD-004，起印量5000枚以上（1000枚递增），价格：0.35元/枚。 2.标准工艺+1种特殊工艺 SXD-005，起印量100枚—1000枚（100枚递增），价格：1.22元/枚。 SXD-006，起印量1000枚-2000枚（500枚递增），价格：0.75元/枚。 SXD-007，起印量2000枚-5000枚以上（1000枚递增），价格：0.46元/枚。 SXD-009，起印量2000枚以上（1000枚递增），价格：0.45元/枚。 3.标准工艺+2种特殊工艺 SXD-009，起印量100枚—1000枚（100枚递增），价格：1.24元/枚。 SXD-010，起印量1000枚-2000枚（500枚递增），价格：1.00元/枚。 SXD-011，起印量2000枚-5000以上（1000枚递增），价格：0.47元/枚。 SXD-012，起印量5000枚以上（1000枚递增），价格：0.46元/枚。
（二）印制说明 1、印厂选择 （1）直接选择海天产品的贺卡内件在海天印制。 （2）各局自行设计的贺卡内件在臣功印制。 2、海天、臣功印制要求 （1）在海天、臣功印制的贺卡内件，省公司按协议价格结算。超出协议价格的附加费用，由各局与臣功印厂协商价格后，签订确认书自行结算。 （2）超出协议工艺要求的，各局要与每批次附加工艺，在印制前与印厂签订确认书。
3、海天印制优惠政策：（对全省） 第一类产品销量达到20万枚以上（含），每枚优惠0.005元；达到50万枚以上（含），每枚优惠0.01元；第二类、第三类、第四类产品合计销量达到5万枚（含），按销售总价的1%进行优惠。销量达到10万枚（含）以上，按销售总价的2%进行优惠。达到20万枚（含）以上，按销售总价的3%进行优惠。达到30万枚（含）以上，按销售总价的4%进行优惠（最高优惠4%封顶）。
（三）报审要求 产品编号 • 海天印厂产品编号：SXX— • 臣功印厂产品编号：SXD— • 上述产品，省函件局已在系统中备案，各局可在系统中申报相关产品。 产品调换要求 • 海天印制时，同价格产品可调换。但不同价格产品严禁换稿。 • 出现违规，省公司将对所属市局按违规经营进行处罚。同时对海天印厂按全部结算费用的0.3%进行处罚。
（一）贺卡发展趋势 • 1991年：开始开办邮政贺卡业务，全部为销售型。 • 1994年：试开办贺卡定制业务，但初期发展较慢。 • 2005年：确定“主攻定制市场，拓展商务功能”发展思路，加速发展。 • 2009年：全省定制型贺卡收入达7419.71万元（不含幸运卡），占贺卡比重的近80%。定制型贺卡占主导地位。
1991年：开始开办邮政贺卡业务，只有普通型产品；1991年：开始开办邮政贺卡业务，只有普通型产品； • 1994年：增加贺卡型产品，发行量当年占比21.7%，品种单一； • 2004年：增加信卡型，放开省版； • 2005年以后：陆续增加了异形、光栅型、幸运封、自创型等共6种产品，各地开始调整结构，发展迅猛。 • 随着产品的创新，中高档产品越来越多，贺卡平均单价逐步提高，效益明显提升。
内部 ◆管理 ◆方法 ◆服务 外部 ◆ 科技对传统贺卡冲击 ◆ 环保、节能减排 （二）存在问题
管理问题 服务问题 方法问题 印制支撑不到位 售后服务欠缺 市场分析不透 营销组织不精细 营销方法传统 组织推进简单 成本管理粗放
重点行业市场分析 政府公用 银行保险 医疗卫生 教育培训 细分市场 商业零售 通信网络 电力系统 餐饮旅游 汽车行业 房产装饰 ----树标杆 找差距 拓市场
（一）全省10年邮政贺卡总体情况 • 全省2010年邮政贺卡累计制作1859.23万枚，实现收入9462.07万元。 • 其中：全省幸运卡累计制作338.3万枚，实现收入676.6万元。全省销售型贺卡累计销售202.33万枚，实现收入1365.76万元。 • 全省定制型贺卡（不含幸运卡）累计制作1318.6万枚，实现收入7419.71万元，开发客户4598户，占组织机构库比重1.37%，平均单价为5.63元/枚，客户平均收入为1.61万元/个。其中：市局贺卡累计制作1018万枚，实现收入5392.21万元，开发客户2372户。县局贺卡累计制作300.6万枚，实现收入2027.5万元，开发客户2226户。
定制型贺卡行业开发总体情况 • 全省10大行业累计制作邮政贺卡781.26万枚，实现收入4395.425万元，占贺卡总收入比重46.73%，占定制型贺卡比重59.24%。开发客户数3748个，占组织机构库比重1.99%。 • 邮政（不包含邮储银行）制作定制型贺卡420.92万枚，收入2367.65万元，占全省定制型贺卡比重31.91%。
（二）各市局定制型贺卡开发情况 • 各市局中，从客户开发情况看，晋城、朔州、吕梁、临汾局开发客户率较低，占机构比重不足1%，其它局均在1%-2%之间。 • 从平均单价来看，朔州较高，平均单价达到16.59元/枚，临汾局超过8元，吕梁、晋城超过7元/枚，其它局基本在4-7元/枚。 • 从客户平均收入来看，朔州较高，达到5.66万元/个，长治、忻州、晋中不足1元/个，其它局基本在1-3元/个。
（三）县局定制型贺卡开发情况 • 全省县局定制型贺卡累计制作300.6万枚，实现收入2027.5万元，占定制型贺卡比重27.33%，开发客户2343户，占全省总开发数的49.23%。从中可以看出，县局小批量客户较多，单个客户收入贡献率不足1万元。 • 从各县局贺卡开发情况来看，全省有古交、高平、永济3个局定制型贺卡收入超过50万元，有襄垣、阳城、榆社、介休、柳林、侯马6个局，定制型贺卡收入超过40万元，但仍有右玉、平定2个局定制型贺卡收入不足1万。
建议 • 1、太原局要扩大房产装饰、商业零售、医疗卫生、餐饮旅游、汽车等行业的市场占有。同时要降低房产装饰行业平均单价，增加通信网络、银行保险等行业客户开发数。 • 2、大同局要增加银行保险客户开发数，扩大房产装饰、电力、汽车等行业的市场占有。同时要抓好贺卡收入不足3万元的广灵局的市场开发。 • 3、阳泉局要增加商业零售、医疗卫生等行业的客户开发数，扩大电力、商业零售、医疗卫生、教育培训等行业的市场占有。同时要抓好收入不足1万的平定的市场开发。 • 4、长治局要增加餐饮旅游的客户开发数，扩大商业零售、汽车等行业的市场占有。 • 5、晋城局要增加通信网络、电力等行业的客户开发数，扩大房产装饰、商业零售、汽车等行业的市场占有。同时要抓好陵川局的市场开发。
6、朔州局要多开发中低档贺卡，增加各类市场占有率，尤其要加大平鲁、应县、右玉县域贺卡的市场开发力度。6、朔州局要多开发中低档贺卡，增加各类市场占有率，尤其要加大平鲁、应县、右玉县域贺卡的市场开发力度。 • 7、忻州局要增加教育培训行业的客户开发数，扩大房产装饰、医疗卫生、教育培训等行业的市场占有。 • 8、晋中局要进一步挖掘现在客户潜力，提升单个客户的收入贡献率。 • 9、吕梁局要增加电力、医疗卫生、教育培训等行业的客户开发数，扩大房产装饰、电力、商业零售、医疗卫生、餐饮旅游、汽车等行业的市场占有。同时要抓好收入不足2万的临县、方山局的市场开发。 • 10、临汾局要增加政府公用、电力等行业的客户开发数，扩大普通贺卡的市场开发，降低平均单价。 • 11、运城局要增加政府公用、通信网络等行业的客户开发数，扩大房产装饰、电力、商业零售、餐饮旅游、汽车等行业的市场占有。
（一）政府公用 • 全省政府公用行业客户82794家，2010贺卡已开发客户1965家，实现收入2176.05万元，开发客户数占全省组织机构库2.37%，低于全国0.12个百分点，高于全省行业平均值1个百分点。其中，太原政府公用客户开发率超过4%，大同、长治、晋中超过3%，阳泉、晋城、吕梁、临汾、运城不足2%，朔州不足1%。 • 从占当地定制型贺卡比重情况来看，长治局超过50%，太原、大同、忻州、晋中超过30%，而运城局不足10%，吕梁局不足20%，主要原因是客户开发率较低，且客户贡献率也较低。
开发建议 • 朔州、临汾局应提高客户开发率，同时降低平均单价。 • 运城局应在提高客户开发率的同时，深挖客户潜力，提升客户贡献率。 • 太原、大同、阳泉、晋中等局应在保持现在客户的基础上，增加中高档贺卡的开发。
开发策略 • 各地要利用好各方资源进行整合营销，与当地政府合作以推广当地经济文化为切入点，联合政府共同发文，引导区域各级政府和部门使用邮政贺卡。营销人员可以持文件到适当的部门进行营销。 • 由于政府的开支来源于财政拨款，预算管理控制较紧，虽然部门众多，但具有费用签批权限的部门不多，应重点开发政府办公厅、外宣办、接待办，或直属的一些有创收渠道的事业单位。
