第 3 章电子商务的交易模式

第3章电子商务的交易模式 内容提要： B2B电子商务交易模式 B2C电子商务交易模式 B2G电子商务交易模式其他电子商务模式

课前案例：神州数码的电子商务模式设计 • 讨论内容：依据教材中的叙述，分析神州数码的电子商务模式设计？

电子商务模式的概念、分类 • “商业模式”是指一个企业从事某一领域经营的市场定位和赢利目标，以及为了满足目标顾客主体需要所采取的一系列的、整体的战略组合。

1、麦肯锡管理咨询公司认为存在三种新兴电子商务模式，即销售方控制的商业模式，购买方控制的商业模式和中立的第三方控制的商业模式。1、麦肯锡管理咨询公司认为存在三种新兴电子商务模式，即销售方控制的商业模式，购买方控制的商业模式和中立的第三方控制的商业模式。

2、美国“网络就绪组织”认为商业模式包括如下：（1）电子商店作为电子经济中买卖发生的场所，从传统的市场渠道中夺取价值。（2）信息中介是内容、信息、知识及经验的代理商，能够成为某一特定电子商务领域增加价值，也称为内容集成商。（3）信用中介是在买卖双方建立信用的机构。（4）电子商务实施者：特点是为其他电子商店或信息中介提供组件、功能及相关服务，使得电子商务得以进行或者进行得更好。（5）基础设施供应商/商务社区作为由跨越不同领域（如产品、内容及服务）机构，由于共同的兴趣，通过一个共同的基础设施组织到一起的商业集合体。2、美国“网络就绪组织”认为商业模式包括如下：（1）电子商店作为电子经济中买卖发生的场所，从传统的市场渠道中夺取价值。（2）信息中介是内容、信息、知识及经验的代理商，能够成为某一特定电子商务领域增加价值，也称为内容集成商。（3）信用中介是在买卖双方建立信用的机构。（4）电子商务实施者：特点是为其他电子商店或信息中介提供组件、功能及相关服务，使得电子商务得以进行或者进行得更好。（5）基础设施供应商/商务社区作为由跨越不同领域（如产品、内容及服务）机构，由于共同的兴趣，通过一个共同的基础设施组织到一起的商业集合体。

3、获得业内一致认同的分类方法是把企业和消费者作为划分标准，分别划分出企业-企业（B2B）、企业对消费者（B2C）、消费者对企业（C2B）和消费者对消费者（C2C）等模式。通常来说，电子商务交易模式是按照交易对象进行分类的，可以划分为企业与企业(Business to Business)之间的电子商务，简称为B2B(B to B)电子商务；企业与消费者(Business to Customer)之间的电子商务，简称为B2C(B比C)电子商务；企业与政府(Business to Goverment)之间的电子商务，简称B2G(B to G)；以及其他电子商务交易模式。

3．1企业——企业模式（B to B模式） • 一、B2B电子商务概念 • B2B电子商务是指企业与企业之间的电子商务。

二、关于B2B商业模式的研究 • 1、美国德州大学学者按照创新程度的高低和功能整合能力的多寡对B2B商业模式进行了分类： • （1）电子商店促销，降低成本，寻找需求和新的商业机会； • （2）电子采购降低成本，寻找供给和新的供货商； • （3）电子拍卖通过拍卖撮合交易，共享信息，降低成本；

（4）电子商城电子商店的集大成者； • （5）第三方市场对多重业务提供的交易服务，营销支持； • （6）虚拟社区成员之间交流，价值的增进； • （7）价值链服务提供商支持部分价值链，比如物流、支付体系； • （8）价值链整合通过集成价值链的众多环节增进价值； • （9）联合平台：商业过程的合作，比如联合设计； • （10）信息中介、信用服务：商业信息查阅，中立可信的第三方服务。

2、Steven Kaplan和 Mohanbir Sawhney认为： • （1）从商务购买内容来划分为制造投入（manufacturing inputs）和运营投入（operating inputs）。制造投入指原材料和成分直接形成制成品或者进入制造过程。 • 从本质上看，制造投入倾向于“垂直”。运营投入，也称为MRO。是指非直接的原材料和服务投入，它们不直接形成制成品。从本质上看，运营投入倾向于“水平”，同时，它们适合于第三方通过配送提供服务。

（2）在商务购买中另外的一个重要区分是如何购买产品和服务。由此可以划分出：系统采购和现货采购。系统采购（systematic sourcing）通过与合格的供应商的事先的协商，通常合约是长期合约，这些采购是“关系导向”（relationship-oriented），大部分制造投入是系统采购完成的。现货采购（spot sourcing）从陌生的供应商处采购，这些采购属于“交易导向”（transaction-oriented）,很少涉及长期买卖关系。

3、对于B2B模式的划分，Charles Phillips和Mary Meeker认为可以分为如下： • （1）多部门网络公司，比如ICG，Ventro,CMGI,FreeMarkets； • （2）市场买卖共同体，包括多层垂直交易，垂直交易和B2B拍卖； • （3）买方拍卖：比如Ariba,Commerce One； • （4）对参与者的过程管理：包括垂直交易过程门户、频道关系管理、产品生命周期管理和供应链管理软件。代表的企业有i2,Agile Software， Webridge,Asera；

（5）为构建市场提供工具：B2B交易软件、B2B目录管理、B2B管理基础设施、 B2B第三方服务、B2B买卖双方的集成、B2B规程交易网络； • （6）从网站向电子商务过渡的工具：B2B定单管理、B2B与内部和外部的集成、卖方商务服务器、网站内容管理、个性化服务、产品外型和互动售货、目录内容软件和服务和顾客分析和竞争管理。

4、中国社科院财贸所课题组认为主要的B2B商业模式有：4、中国社科院财贸所课题组认为主要的B2B商业模式有： • （1）名录模式：这种模式主要是介绍各类公司的经营特点，推荐产品，宣传企业的业绩。主要代表有：Thomas Register，Chemdex， SciQuest.com和中国黄页chinapages； • （2）兼营模式：兼营模式是指既作B2B，又作B2C。比如华夏旅游网的 B2B：网上旅游交易会；B2C：网上旅游超市；实华开的 B2B：国际贸易一条龙服务；B2C：EC123打折店； • （3）政府采购和公司采购：政府采购和公司采购的数量极其庞大。仅美国MRO市场每年就高达2500亿美元。主要的网站有：W.Grainger，Fastparts和亚商商务在线网； • （4）供应链模式：《做数字商场的主人》一书的作者奥尔德里奇认为零担货物的运输服务会增长。建立一个全国性的面包连锁店可以节省1500万美元，同时，控制技术安装到位，可以有大约5000万美元的货物免遭偷窃。主要包括：EMS伊速，e-speed，世联配送中心，阳光快递，红叶集团下属时空网，广东宝供物流；

（5）中介服务模式： • ①信息中介模式。这种模式与名录模式有类似的特点。其实，名录模式应该说也属于信息中介模式。主要网站有中联在线CNUOL、易创全球电子商务等等。阿里巴巴已经拥有176个国家的18万用户，6万余注册商家，20万条库存信息。 • ②CA中介服务。比如德达创新datatrust等等。 • ③网络服务模式。提供开展电子商务的技术支持，为落实商业计划提供整套的网络服务，网络服务自助餐。包括：百联网讯，你好万维网，绿色兵团，IBM,Oracle,Microsoft,AsiaOnline,Bigstep,Smartage。 • ④银行中介服务。它们提供相关的金融服务，包括：境内的代收货款、承兑汇票、银行汇款等等；境外的信用证、DA、DP、TT。主要的银行包括：招商银行(相关,行情)、建设银行、中国银行；

（6）拍卖模式：主要代表包括iMark.com，Adauction.com等等；（6）拍卖模式：主要代表包括iMark.com，Adauction.com等等； • （7）交换模式：代表网站有PaperExchange，e-steel等等。

三、B2B案例：用友售后服务支持信息系统

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