像麦肯锡一样工作

像麦肯锡一样工作 —— 营销MIS系统介绍与数据分析省公司营销部二○○二年一月中国管理培训网 www.glpx.com

麦肯锡解决问题的程序* 营销MIS系统介绍数据分析图表表达中国管理培训网 www.glpx.com *资料来源：《麦肯锡方法》埃森·拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版

麦肯锡解决问题的程序 • 以事实为基础 • 严格的结构化 • 以假设为导向中国管理培训网 www.glpx.com

如何“以事实为基础” 在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。中国管理培训网 www.glpx.com

为什么“以事实为基础”？ • 事实弥补了内在知觉的缺乏（“问题出在哪里？”） • 事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是… …”） • 事实提高了行动方案的可信度和可靠性躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。做对的事情Do the right thing 把事情做对Do the thing right 中国管理培训网 www.glpx.com

在探求事实的道路上 你必须弄清楚面临问题是不是真正的问题（比如出勤率问题）不让事实去适应你的个人灵感、解决方法（孟德尔的遗传试验）不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例）中国管理培训网 www.glpx.com

如何“严格地结构化” MECE： Mutually Exclusive 相互独立 Completely Exhaustive 完全穷尽作为解构问题的方法，MECE从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。考虑：每项内容都是独立的，可区分的？是不是问题的每一个方面都已考虑到？问题是不是不能再细分下去了？中国管理培训网 www.glpx.com

MECE举例（半成品，抛砖引玉） 业绩停止不前或下滑人力问题人均保费增员率新人上工号率留存率老人留存率准主任、主管的增员普通员工的增员培训氛围增员选择管理培训、辅导、追踪增员选择氛围问题中国管理培训网 www.glpx.com 认识心态氛围

MECE案例（续一） 业绩停止不前或下滑人力问题活动率人均产能早会意愿、信心技能追踪内容与形式考勤管理激励机构、部、组各层面落实培训其它中国管理培训网 www.glpx.com

MECE案例（续二） 业绩停止不前或下滑人力问题人均产能活动率客户群技能素质销售资格阳光工程客户档案管理险种组合代理人培训工具使用话术学识修养礼仪中国管理培训网 www.glpx.com

如何“以假设为导向” • 创造最初的假设即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的结果。记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案，不是指路明灯。 • 检验最初的假设在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，检验： • 是不是针对问题的真相？ • 是不是所有问题都想到了？ • 是不是可能的最佳假设？中国管理培训网 www.glpx.com

一旦你掌握了 以事实为基础（资料收集、数据分析、人员访谈）严格的结构化（MECE）以假设为导向（创造并检验假设、头脑风暴法）那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序的框架和实质中国管理培训网 www.glpx.com

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MIS系统菜单 常规分析预收业绩分析细化分析业务竞赛预收日报表投连预收报表健康险预收报表业务员分析表各单位计划录入中国管理培训网 www.glpx.com

MIS系统菜单 预收业绩分析细化分析业务竞赛常规分析承保FYP 标准FYP 人均FYP 人均件数件均FYP 活动率分险种FYP 各险种FYP占比人力三个月转正率十三个月继续率二十五个月继续率契撤率中国管理培训网 www.glpx.com

MIS系统菜单 常规分析预收业绩分析细化分析业务竞赛保费结构各司龄职级人数表各司龄职级佣金表各司龄人力收入结构表各保费段增员脱落状况近三个月增员活动率近三个月人均FYP 合格人力占比中国管理培训网 www.glpx.com

MIS系统菜单 常规分析预收业绩分析细化分析业务竞赛按照投保、承保的个人、部门竞赛报表中国管理培训网 www.glpx.com

查询月份 指标说明单位代码统计深度中国管理培训网 www.glpx.com

数据形式之一 中国管理培训网 www.glpx.com

数据形式之二 中国管理培训网 www.glpx.com

数据下载 方法一：点击页面下端“文件另存”，存为Excel表方法二：选择所有数据（按Ctrl+A），复制（按Ctrl+C），打开Excel空白表，粘贴（按Ctrl+V）中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 标准保费机构B 描述性分析：数据分时段走势、差距变化情况以及相应的时间背景中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 投连占比机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 分红占比机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 投连FYP 机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 分红FYP 机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 人力机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 人均FYP 机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 活动率机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 人均件数机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 件均FYP 机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 合格人力占比机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 近三个月增员活动率机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 近三个月有增员者月均FYC 机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 近三个月有增员者月均FYC与机构人均FYC之比机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 三个月转正率机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 十三个月留存率机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

注意各指标之间的关联性 • 保费、分险种保费、各险种占比 • 保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、件均保费 • 人力、合格人力占比 • 人力、增员活动率、增员者月均FYP、增员者月均FYP与机构人均FYP 比较、转正率、留存率 • … … 中国管理培训网 www.glpx.com

司龄 – 职级 – 人数 机构A 机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

机构A 司龄 – 职级 – 人均FYC 总计试用业务员试用业务员正式业务员正式业务员主任以上人主任以上人司龄人均FYC 人数人均FYC 人数人均FYC 数均FYC 总计人数 <3月 176 836 6 1413 0 无 182 855 3-6月 137 554 49 1209 0 无 186 726 6-12月 67 520 138 1112 1 2649 206 927 12-24月 67 420 171 1278 24 1927 262 1118 >=24月 49 383 163 1218 96 1685 308 1231 合计 496 615 527 1211 121 1741 1144 1009 机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

司龄收入结构 机构A 机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

保费段增员脱落状况 机构A 机构B 中国管理培训网 www.glpx.com

简单明了——图表表达的原则 麦肯锡把图表作为一种易于理解的形式传达信息。 • 每张图表只包含一种信息麦肯锡做法 • 不使用三维图表 • 仅使用两色来印制图表中国管理培训网 www.glpx.com

误区之一 展示元素不宜大于3个中国管理培训网 www.glpx.com

误区之二 时间序列数据最好使用折线图，而不宜使用柱状图等中国管理培训网 www.glpx.com

误区之三 研究用数据最好不使用三维立体图中国管理培训网 www.glpx.com

误区之四 为避免图表的欺骗性，图线最好占据2/3至3/4的高度（调整Y轴刻度）中国管理培训网 www.glpx.com

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