Guan Xi: Strategic Business Networking:

1. Creating Strategic Business NetworkingMenciptakan Strategi Jaringan Persahabatan Dalam Bisnis(Social Capital)

2. Seminar On The AirJumat, 15 September 2006, 10.00 – 12.00Jakarta – Surabaya – Semarang – SoloTanya Jawab dapat melalui telpon Jam 11.00-12.00: Dari Jakarta: 021 6339160Dari Luar Jakarta (Bebas Pulsa): 0800 1072736Atau SMS pada: 0812 1111 924Tanadi Santoso, MBAwww.tanadisantoso.comwww.sam-design.comEmail: ts@sam-design.com

3. Guan Xi:Strategic Business Networking: • Dalam berbisnis kita membutuhkan network yang dapat menunjang kesuksesan kita. Jaringan persahabatan ini biasanya terbentuk secara natural dalam kehidupan bisnis kita. • Kemampuan kita untuk menganalisa dan mengoptimalkan jaringan kita akan membuat kita lebih sukses dalam bisnis ini. • Kita harus mampu memilih jaringan dan node/ perorangan yang paling menguntungkan kita.

4. SOCIAL CAPITAL • Sumber Daya Jaringan (Social Capital), adalah nilai keuntungan yang timbul karena jaringan persahabatan kita. Jaringan ini akan berguna dalam mensukseskan bisnis kita. Jaringan ini berguna untuk: informasi, referensi, transaksi, support, partnership, dll. • Orang sering tidak menggunakan strategi dalam menciptakan struktur network yang baik. • Seminar ini mencoba membantu anda menyusun social capital anda.

5. ELEMEN-ELEMEN PENTING • Network • Structural Holes • Bagaimana membangun network yang paling efektif dan efisien? • Currency

6. NETWORK

7. Apa itu Network ? • Network terdiri dari node-node yang menghubungakan satu orang dengan orang lainnya • relations • informal • advice, trust, respect, • information exchange • formal • exchange of money, • information exchange • multiplex • nodes • persons • groups • organisations • countries

8. Peta Jaringan

9. Penting sekali untuk mengetahui kekuatan dari tiap-tiap node yang anda punya. The Strength of Ties Kita harus membangun network kita, bukan mencarinya Ties Development Network yang efektif adalah network yang tersebar antar kelompok Effective Patterns Tiga Aspek Penting

10. Mengapa Network itu Penting? • Customer malas untuk mendengarkan anda Tapi mereka mendengarkan kata teman mereka • Customer itu skeptis Tapi mereka percaya pada teman mereka • Customer menyalurkan informasi antar teman-teman mereka Berharaplah bahwa informasi itu tentang anda

11. “Six Degrees of Separation” • Travers and Milgram’s protocol generated 300 “letter chains” of which 64 reached the target. • Found that typical chain length was 6 • Led to the famous phrase (Guare) Stanley Milgram small world theory (The same Milgram of the Obedience to Authority fame)

12. Dunia ini sebenarnya cukup kecil. Siapapun sebenarnya dapat mencapai siapapun di dunia ini hanya dengan 6 lompatan... Hal ini menunjukkan betapa “kecilnya’ sebenarnya koneksi antar manusia di dunia ini.

13. “Small World” Study Butuh berapa orang untuk menyampaikan sebuah dokumen dari satu orang ke orang lain pada 2 kota yang berbeda? x Massachusetts Nebraska x HASIL: Rata-rata diperlukan 6 orang untuk mengoper sebuah dokumen tersebut Source: Stanley Milgram and Jeffrey Travers, “An Experimental Study in the Small World Problem,” Sociometry, Vol. 32, No. 4, Pgs. 425-43, 1969.

14. “Reverse Small World” Study Untuk seorang manager, berapa orang yang terhubung langsung dengan mereka? x Hasil temuan menunjukkan bahwa ada 3.000-10.000 orang yang terhubung langsung dengan mereka Source: P. Killworth and H. Bernard, “Reverse small world experiment,” Social Networks 1, 159 (1978).

15. STRUCTURAL HOLES

16. Structural Holes Kedua peta jaringan di bawah ini menggambarkan kekuatan yang dimiliki oleh sales yang memiliki network yang tidak dimiliki oleh orang lain. D A B A C B C E D “Structural Holes”

17. Network with Few Structural Holes Bill Curly Ace Dick Tom Harry Jack Among these 7 people, there are (7*6)/2 = 21 possible direct (two-way) ties. Of these, only 7 don’t occur.

18. Network with Structural Holes Mike John Iris June Jim Louise Doug Eve Greg EmilyAnneCharlotte Jill

19. Seorang akan berada di posisi yang lebih menguntungkan apabila ia terhubung Dengan orang-orang yang tidak terhubung satu dengan yang lainnya “Structural Holes” Ron Burt

20. BUILDING EFECTIVE & EFFICIENT NETWORK

21. Weak-Tie vs. Strong-Tie Networks • Strong-tie network • Orang-orang yang: • Anda kenal • Kenal Anda • Frekuensi kontak yang tinggi • Resource exchange Weak-tie network Orang-orang yang: • Anda kenal • Kenal Anda • Frekuensi kontak rendah

22. Kekuatan Weak-Link Kita • Orang-orang dalam weak link kita sering mempunyai sumber daya (informasi, dana, personal, dll) yang tidak dimiliki oleh orang-orang dalam strong link kita. • Strong link kita sangat terbatas (biasanya antara 10-50 orang). Sedangkan weak link kita bisa jauh lebih banyak (3,000-10,000, bahkan David Rockefeller mengatakan bisa sampai 50,000).1 1Source: “The World of David Rockefeller,” Bill Moyers’ Journal, PBS, Feb. 7, 1980.

23. Kekuatan Weak-Link Kita • Weak link kita akan mampu mereferensikan kita pada jaringan yang tidak dikenal oleh stronglink kita, yang biasanya sering lebih berguna informasinya dari pada strong link kita. • Tidak semua orang berstrategi membentuk weak link nya, Ini akan memberikan keuntungan komparatif kita. • Gunakan teknologi (database/komputer/SMS) untuk menjaga dan mengembangkan weak link.

24. Implikasi Weak-Link B dan D adalah teman yang bekerja di 2 perusahaan yang berbeda PT. X dan PT. Y Bilamana ada suatu informasi di PT. X, maka D adalah orang yang memiliki kemungkinan pertama untuk mengetahui hal tersebut dengan perantara B E B D A F C

25. Weak link lebih menyediakan informasi yang penting daripada strong link kita Mencari Pekerjaan Seberapa besar korelasi dari jenis dan gaji sebuah pekerjaan yang didapatkan dari referensi dengan kekuatan node tersebut? Weak tie = strong bridge Pekerjaan yang didapat melalui weak-link berpenghasilan lebih tinggi Source: Mark Granovetter, Getting a Job: A Study in Contacts and Careers, University of Chicago Press, 1995.

26. Kembangkanlah Network Anda • Kita memiliki keterbatasan waktu • Lihatlah kelompok2 orang di sekitar anda • Binalah hubungan dengan beberapa orang yang ACTIVE dalam masing-masing kelompok tersebut • Jangan lupa untuk memastikan orang ACTIVE tersebut me-reffer kepada Anda • Perbanyak kelompok yang anda ‘kuasai’

27. Orang Yang ACTIVE • Ahead • Connected • Travelers • Information-hungry • Vocal • Exposed

30. CURRENCY(mata uang)

31. CURRENCY (mata uang) • Currencies adalah sesuatu yang anda miliki yang dapat ditukarkan dengan milik orang lain • Apa currencies (“mata uang”) Anda? • Berikan sesuatu yang murah bagi anda, tetapi berharga bagi dia (currency anda!) • Mintalah currencies yang berharga bagi anda sebagai balasannya.

32. Currency (Mata uang) dalam Networking Hubungan PekerjaanHubungan Kedudukan Sumber Daya Kenaikan kedudukan Bantuan Penghargaan Kerja sama Pengakuan Publik Informasi Hubungan Relasi Hubungan Personal Penerimaan Pengakuan Jati Diri Support Personal Tantangan Pengertian Keikutsertaan Rasa Syukur Pembelajaran Source: David L. Bradford and Allan R. Cohen, Organizational Dynamics, Winter, 1989.

33. Choosing The Networks Fate chooses our relatives, We choose our networks!

34. Macam-macam Social Capital dalam kehidupan sehari-hari Ada banyak macam hubungan dalam level personal atau kelompok yang kita temui sehari-hari Filial, Social, Religious Education Work-Related Geography-Related Political Interest Related • Keluarga • Teman • Teman sekelas • Guru • Bos • Anak buah • Klien • Supplier • Distributor • Tetangga • Teman sekota • Teman dalam sebuah partai politik • Teman sehobi • Golf • Menembak • Diving • dll Personal Level • Keluarga teman • Kelompok gereja • Teman sekolah lain • Guru sekolah lain • Perusahaan lain • Dengan pemerintah • Hubungan antar kompleks perumahan • Hubungan antar partai politik yang berbeda • Hubungan antar grup • Misalnya: antara tim basket dan tim volly membagi jam lapangan Group Level

35. 10 Principles of Network 1) Networks are Invisible • Privasi dalam komunitas terjaga, tetapi marketer bekerja dalam gelap 2) People link with others who are Similar • Kesamaan menciptakan kedekatan 3) People talk with those who are Physically Close • Relasi itu penting 4) People who are Similar & Close form Clusters 5) Info quickly Spreads within Dense Clusters • Orang-orang dalam sebuah komunitas mengetahui informasi yang relatif sama

36. 10 Principles of Network 6) Information gets Trapped in Clusters - Informasi tidak mudah keluar dari sebuah komunitas 7) “Bridging Ties” assist Info Flow between Clusters • Seorang “influencer” menjembatani informasi antar kelompok 8) Weak Ties are Surprisingly Strong • Informasi dari weak-link kita bisa sangat penting 9) The Net Nurtures Weak Ties • Menjelaskan mengapa informasi berpindah tangan dengan mudah pada jaman internet ini 10) Networks go Across Markets • Membangun network harus dalam kelompok yang berbeda-beda

37. Our is the story of value creation, but where human capital becomes part of the ammunition. Joel M. Stern, Stern Steward & Co. EVA creator

38. Strategi Summary Networking (ts): • Lebih baik kenal dengan orang2 yang tidak saling kenal satu dengan lainnya. • Kembangkan jaringan “clusters” anda supaya banyak dan bervariasi secara terus menerus. • Pada masing2 jaringan carilah type orang2 yang “ Active” dan mau me-reverensi-kan anda kepada networknya. • Peliharalah secara berkelanjutan dan manfaatkan jaringan “weak-link” anda.

39. Strategi Summary Networking (ts): 5. Kontak-lah dengan “weak-link” anda secara rutin untuk pertukaran informasi. 6. Pahami “kelebihan” anda yang berguna bagi orang lain, dan perdalam pengetahuan dan kemampuan itu untuk dapat anda jadikan “currency” dalam networking anda. 7. Jadilah orang “berguna” yang “di ingat” dan “dikenal” oleh network2 anda. 8. Gunakan kesempatan yang timbul dari networking ini untuk kesuksesan anda.

40. Thank You ! Fate chooses our relatives, We choose our networks! ---Dengarkan Business Wisdom yang disiarkan secara rutin di PASFM--- Tanadi Santoso www.tanadisantoso.com