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T cnicas de Negocia o Gest o de RH 3 2010 PowerPoint Presentation
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T cnicas de Negocia o Gest o de RH 3 2010

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T cnicas de Negocia o Gest o de RH 3 2010

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    1. Tcnicas de Negociao Gesto de RH 3 2010 Prof. Marcelo Dourado Sales FACCAMP Aulas 1-4

    3. Introduo Quem Negocia? O que Negociar para voc ... Aquisio de uma nova empresa? A multa que a BP deve pagar para o governo americano pelo desastre ambiental no Golfo Mxico? A compra de um veculo? Um aumento salarial? Pedir para a me deixar sair a noite? A unio entre TAM e LAN? Sim, tudo negociar!

    4. Ento o que negociar? Negociao um campo de conhecimento e empenho que visa conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa (Cohen, 1980) negociao um negcio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes. (Nierenberg, 1981) Est implcito o interesse de ter algo da outra parte.

    5. Tipos de Negociao Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociao no realizada OU inquisio

    6. Variveis que atuam na Negociao Quais variveis atuam na Negociao? 1. Nierenberg - a negociao depende da comunicao Acuff - compreenso clara de nossas motivaes e das motivaes do outro lado envolvido no processo 2. Matos (1989) - aceitao dos valores, os ideais de direitos humanos e justia social e corresponsabilizao pelos resultados (cultura)

    7. Variveis que atuam na Negociao 3. Matos (1985) - identificao antes da negociao, que pode levar existncia de uma confiana mtua 4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obteno de um acordo 5- Cleary (2001:101), a pacincia o lado passivo da persistncia

    8. A negociao complexa

    9. Elementos Essenciais Tempo A Lei de Pareto (tambm conhecido como princpio 80-20), afirma que para muitos fenmenos, 80% das consequncias advm de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto Pacincia Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverana

    10. Elementos Essenciais Informao O lado mais informado ter melhor resultado Negociao um processo Prepare-se com antecedncia: omisso de informaes

    11. Elementos Essenciais O Poder a habilidade de influenciar pessoas ou situaes uma das variveis bsicas e representa a influncia exercida de uma parte em relao a outra Alguns estudiosos: ESTTICA (valor absoluto PNB de um Estado, poder nuclear ) e DINMICA (a influncia deste poder na atuao dos outros entes internacionais, modificando aes e decises na rbita internacional)

    12. Elementos Essenciais O Poder O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociao Devem buscar as reais fontes e implicaes no processo de negociao

    13. Elementos Essenciais O poder visto como negativo ? dominao H o lado positivo ? Lee (1997:02): Todos ns entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas Poder e influncia podem ser adquiridos e desenvolvidos Voc escolhe ser poderoso ou no em seu dia-a-dia

    14. Elementos Essenciais Dependendo da situao, voc pode tentar influenciar o outro com honra, segurana ou medo, ou, ainda, em algumas situaes, voc pode duvidar de sua habilidade Sua habilidade de influenciar os outros resultado do que voc e do que faz Voc pode mudar Voc pode fazer a diferena em uma negociao

    15. Obtendo informao... Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte

    16. Habilidades de Questionamento Descobrindo as necessidades de sua contraparte Necessidades Desejos Objetivos Motivaes Verdadeiras Intenes

    17. Detalhes... Preste ateno na contraparte em: Atos Palavras Reaes Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

    18. COMO questionar Decises necessrias: Que perguntas devo fazer? Que palavras devo utilizar? Quando devo fazer as perguntas?

    19. Por que perguntar? Obter informaes Confirmar o entendimento e o nvel de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participao na contraparte Fornecer informao

    20. Por que as pessoas fazem perguntas? Levar algum a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da ateno Buscar pontos de acordo Reduzir a tenso Proporcionar estmulos positivos.

    21. Tipos de pergunta Fechadas e restritivas (Demandam SIM ou NO) Boas para direcionar o rumo da conversa Abertas e expansivas (Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) Obter informaes e conhecer mais a contraparte

    22. Dicas para questionamento Faa um plano de perguntas Conhea sua contraparte V do mais genrico ao mais especfico Espere a ocasio adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Pea permisso para fazer a pergunta

    23. Capacidade de ouvir Os melhores negociadores so geralmente os melhores ouvintes preciso entender as intenses atravs dos atos de comunicao da contraparte Um ouvinte real retm 50% de uma conversa E menos de 25% aps 48h

    24. Armadilhas para a arte de ouvir Achar que persuadir significa falar Pensar na prxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que no queremos ouvir

    25. Tcnicas para ouvir Ateno Interao

    26. Tcnicas de ateno Esteja motivado para ouvir Se for para falar, faa perguntas Esteja alerta para pistas no-verbais Deixe a contraparte contar sua histria No interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando Evite distraes

    27. Tcnicas de ateno No confie na sua memria Oua tendo um objetivo em mente No divida a ateno dada contraparte Reaja a mensagem no pessoa No fique zangado Lembre-se: impossvel falar e prestar ateno ao mesmo tempo

    28. Tcnicas de interao Esclarecimento Verificao Reflexo

    29. Comunicao

    30. Princpio da concorrncia A concorrncia fora o negociador a justificar tudo e at ceder mais do que havia planejado Exemplo: Cliente: O seu preo R$ 100,00 maior do que a da sua concorrncia. Como reagir? Defenda seu produto ou servios com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relao concorrncia.

    31. V sem pressa, mas seja constante... Exemplo: Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se voc comprasse o produto vista Em seguida, tente convenc-lo a reduzir o preo se voc comprar o produto da vitrine Voc pode demonstrar a pessoa que voc j realizou diversas concesses ou simplesmente utilizar mesma tcnica

    32. Princpio da dissimulao Faa com que as pessoas pensem que voc no consegue resolver as coisas sozinho. Exemplo: Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. Cliente: Nunca comprei um carro ...

    33. Princpio da dissimulao Como reagir: Mantenha sempre a guarda levantada devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

    34. Transmisso de sentimentos

    35. Estgios da Comunicao No-Verbal Conhecimento da contraparte Conhecimento de si prprio Gerenciamento de si e dos outros atravs da comunicao no-verbal