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学习情境二 : 寻找谈判对象

学习情境二 : 寻找谈判对象. 2012 年 3 月. 任务背景资料. 东阳长河塑胶有限公司 Joyce 在熟悉公司的相关产品以及做好市场调研后，决定要开始寻找客户，请问 Joyce 应该如何入手？有哪些途径可以找到客户？. 寻找谈判对象的途径. 明 显. 不 明 显. 重点. 搜索引擎. 参加展会. 任务一 参加展会. 第一步：选择展会 第二步：准备参展资料 第三步：布置展位 第四步：接待客户. 第一步 选择展会. 上海会展网. 对自己的公司、产品、消费群体和目标客户做一下定位 ，然后再有针对性的选择展会. 第二步 准备参展资料.

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学习情境二 : 寻找谈判对象

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Presentation Transcript

  1. 学习情境二:寻找谈判对象 2012年3月

  2. 任务背景资料 东阳长河塑胶有限公司Joyce在熟悉公司的相关产品以及做好市场调研后，决定要开始寻找客户，请问Joyce应该如何入手？有哪些途径可以找到客户？

  3. 寻找谈判对象的途径 明 显 不 明 显

  4. 重点 搜索引擎 参加展会

  5. 任务一 参加展会 第一步：选择展会 第二步：准备参展资料 第三步：布置展位 第四步：接待客户

  6. 第一步选择展会

  7. 上海会展网

  8. 对自己的公司、产品、消费群体和目标客户做一下定位 ，然后再有针对性的选择展会

  9. 第二步 准备参展资料 把名片和报价单、样本等订（别）在一起。 参展必备 将客户感兴趣的几款产品加以标注，方便客户查找 给自己用，装产品的参考资料 产品图片、效果图、包装图、设计图，介绍自己公司的presentation 客户询价问及重量和尺寸时用 拉近彼此距离 当客户需要写写画画，或很难用文字形容需借助图形表达时，供客户使用 擦汗、擦样品 展会结束后打包用 中文的给自己和同事看，英文的给客户看，也可以让其带走 12 有条件的情况下可带

  10. 第三步布置展位 • （1）标准展位：3m×3m基本配置：三面（或两面）围板、220V5A单相电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把、两只灯、地毯及企业名称楣板。 13

  11. 双开口展位 单开口展位

  12. 第四步接待客户 工作要点： 接待客户，洽谈贸易、记录 识别评估潜在客户 发问与倾听买家需求 产品的展示 16

  13. 第四步接待客户 技巧：五毒神掌 • 第一掌：火眼金睛 （看） • 第二掌：引“郎”入室 （接） • 第三掌：火力侦察 （问） • 第四掌：直击要害 （谈） • 第五掌：藕断丝连 （送） 17

  14. 第一掌：火眼金睛 （秘诀：看） 1）看外表 像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等。 2）看手上拿的东西 什么目录，样品等 3）看外商的关注点 看什么，进了哪些展位等等

  15. 第二掌：引“郎”入室 （秘诀：接） A.向客户问好，请进展位，让座和倒水。 （座位和水可以延长外商停留的时间 ） B.递上钉有名片的目录（名片上写上展位号） （目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地介绍自己的名字。给外商留下印象。） C.向客户索要名片或联系方式。 （名片要“三看”，如果外商没有名片，请在客户记录本里登记） D.简单相互介绍和寒暄。 （赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。）

  16. 看国家 是不是目标市场的外商 秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区号 看行业 是不是本行业或者相关行业的外商。 秘诀：看公司名，图片甚至邮箱后缀 看职位 什么职位，是否有决策权。 秘诀：董事长，总经理，采购总监或经理有主要的决策权，工程师和财务经理也有部分决策权 小名片 大学问

  17. 第三掌：火力侦查 （秘诀：问） 开放性问题：What can I do for you? 封闭性问题： A.外商公司行业，规模，历史等。 B.外商的市场,客户,渠道，产品，价格，销量等 C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优势和问题等等。 D.来广交会的目的: 1）有实单 2）寻找供应商合作 3）了解市场行情

  18. 第四掌：直击要害 （秘诀：谈） 辨别客户等级和类型 抓住客户需求 形成销售策略 循循诱导

  19. 第五掌：藕断丝连 （秘诀：送） 黄金客户 送给客户光碟（纸包装），目录，礼品（轻便，实用）。 时间允许的话，与客户合影（发给客户，加深印象）。 送客户出展位（VIP客户送出展区）。 马上把外商名片和记录整理和归档(包括下一步的跟进计划)。

  20. 实力检视与增强演练 经典战役 CASE ONE

  21. 经典战役:阿尔及利亚订单 三天搞定1000万

  22. 经典战役第一掌 四个中东人 拿着客车的目录 到同行的客车展位上观看，咨询了二十多分钟。

  23. 经典战役第二掌 问候 入座，倒水，递目录。 索要名片，相互介绍 国家：阿尔及利亚 行业：汽车进口商 职位：总经理 其他三位为董事长，财务总监，总工程师。 典型的大项目采购团队!!!

  24. 经典战役 第三掌 询问 有实单。要7米到12米的客车共约三十台。两个月内交货。 在阿尔及利亚本地销售，公司为当地最大的客车进口商之一，以前是从日本，欧洲进口二手车。第一次来中国，寻找客车生产商合作。

  25. 经典战役 第四掌 客户需求：客户急于下单，对中国客车行业不了解。 策略：发挥深圳工厂邻近的优势，把客户带到工厂，争取在短时间内落实订单。 A.给客户看宣传片，简单介绍公司。 B.参观样车，突出我们为中东市场造车的经验。 C.重点推介客户需要，而我们又具有优势的几款车 型。详细记录和解答客户提出的问题。 D.不当场报价，邀请客户去工厂（Hotel card）。

  26. 经典战役 第五掌 送给客户光碟，目录，礼品。 合影 把客户送出，整车展览区。 客户很高兴，第二天就去工厂参观，第三天就签订合同，并且当场付意向金。共29台车，合同金额约1000万。

  27. 实弹演习 实力检视与增强演练 CASE TWO 32

  28. 实弹演习 第一掌 哪个国家，做什么行业

  29. 实弹演习 第二掌 名片里看出什么门道？

  30. 实弹演习 第三掌 你们有 7米旅游车吗？ Coaster型的。 外商是什么等级和类型 最佳的营销策略是什么?

  31. 任务二 搜索引擎 技巧1：巧用关键词和关键词组合 技巧2：善用各国的Google 网址 技巧3：锋利的site定位 技巧4：不走寻常路 36

  32. 技巧1：巧用关键词和关键词组合 1.搜索自己所从事产品的关键词，如进水管：Buy inlet hose 2.加入邮箱，如进水管：Buy inlet hose @ hotmail.com Buy inlet hose @ gmail.com 还有如：Yahoo, AOL等 3.区域市场，如日本：@ yahoo.co.jp 美国： @ comcast.net 瑞典： @ caron.se 法国： @ excite.com 37

  33. 技巧2：善用各国的Google 网址

  34. 技巧3：锋利的site定位 1.定位国家，如英国：site: uk Buy inlet hose 2.综合运用，如进入法国：www.google.fr，会显示“google.fr”下使用下列语言：francais”,这时点击确认，即在法语环境下使用。 然后进行翻译，开始搜索：site: fr 翻译的产品 @excite.com 3.限制在标题中，如：Intitle： Buy inlet hose 限制在链接中，如：Inurl： Buy inlet hose 39

  35. 技巧4：不走寻常路 “不按常理出牌” purchase sell supply promotional Interested in

  36. Google, Yahoo, MSN, Bing

  37. 任务三 B2B 1.Alibaba（阿里巴巴） 2.关键词的设置 3.专业、服务和附加值

  38. 近一周B2B网站访问量排名

  39. Alibaba（阿里巴巴）不同 国家的网址

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