بازاریابی در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات ICT Marketing مجید صیدی seydi@etdc.ir اردیبهشت 86

به نام خدا بازاریابی در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات ICT Marketing مجید صیدی seydi@etdc.ir اردیبهشت 86

Virtualization ICT Strategic Planning Technology Consulting Implementation Service Project Consulting Services Network Traffic Profiling Asset Management Maintenance & Support Outsourcing Data Centre Services Security Services Mobile Solutions IP Telephony Contact Centers Internet Services Procurement Services Technology Training Software Solutions اقتصاد فناوری اطلاعات سخت افزار نرم افزار خدمات مقدمه

تعریف بازاریابی • بازاریابی فروش نیست ، بلكه فروش جزئی از عملیات بازاریابی است. • یك بخش یا واحد سازمانی بازاریابی را انجام می دهد اما بازاریابی فقط داشتن تشكیلات نیست . • بازایابی فلسفه دارد اما صرفاً فلسفه نیست . • بازاریابی در واقع یك فرایند است . فرایند كاملی كه از بازارشناسی و تحقیق و مطالعه بازار شروع می شود و به بازار سازی ادامه پیدا می كند و تا بازارداری تداوم خواهد داشت.

تعریف بازاریابی • بازاریابی یك فرایند شناخت بازار ، تامین خواسته های بازار ، تحویل و ارائه آنها به بازار و تداوم بخشیدن این ارتباط های بازار است.

هدف از بازاریابی • هدف بازاریابی این است كه فروش را غیر ضروری بكند • آینده مانند گذشته نیست

وظیفه یک بازاریاب • باید بداند مخاطبین هدفش کجا قرار دارند و نیازهای آنان چیست. • «قدرت خرید» مخاطبین هدف بسیار مهم است و بازاریاب های موفق وقت و سرمایه خود را در جایی صرف می کنند که برایشان بازده دارد. • بازاریاب های موفق، از کوچک شروع می کنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «کالا» و یا «خدماتی» را که عرضه می کنند بخوبی می شناسند. • کار بازاریاب در واقع این است که «استفاده از آن کالا یا خدماتی که عرضه می کند را به مردمی که برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می کند.»

وظیفه یک بازاریاب • بازاریاب توصیه می کند ... نمی فروشد! • تبلیغ تنها یکی از ابزارهای بازاریابی است

چه باید کرد؟ • جلب اعتماد مخاطبین شما کار ساده ای نیست • کسی از کالا یا خدماتی که ارائه می دهید مطلع نیست • مزایای استفاده از کالا و خدمات شما را نمی داند، • گروه هایی را باید تعلیم داد تا به درستی کالا و خدمات شما را به دست مصرف کننده واقعی برسانند.

چالشهای بازاریابی • شناخت نیازهای مشتری ( به سختی ) • نزدیک بینی • خودشیفتگی و تعصب به محصول • آینده مانند گذشته نیست • نه موفقیت و نه شكست ، نه رونق و نه ركود هیچ چیز در بازار ثابت نیست • مواظب باشید حتی اگردر گذشته با هر روشی كه فعالیت می كردید و موفق بودید دلیلی ندارد اگر باز هم ادامه بدهید در بازار موفق باشید

فرآیندهای بازاریابی پویا

مهارتهای یک بازاریاب • مهارت های بازاریابی سنتی • مدیریت ارتباط با مشتریان • مدیریت ارتباط مشاركتی • بازاریابی مبتنی بر داده های بازار • مراكز ارتباط بامشتری و بازار • روابط عمومی • ایجاد و مدیریت نام و نشان و تجارتی • «‌كیفیت »‌، « قیمت »‌ و «‌خدمت‌» • «‌سرعت »، ‌«‌سهولت » و «‌شهرت » • بازاریابی یكپارچه • تحلیل سودآوری محصولات شركت براساس هر یك از بخشها و كانالها

اساسی ترین موضوعات مطرحدر بازاریابی • مزیت رقابتی بنگاه شما چیست؟ • مزیت مشتری كجاست ؟ چه مشتریانی به عنوان مشتریان ویژه شما هستند و مشتریان ویژه شما، از شما چه انتظاراتی دارند ؟ • مزیت آینده شما چه خواهد بود ؟ • مهمترین خواسته های مشتریان شما در سه سال آینده چه می تواند باشد ؟ • مهمترین رقبای امروز شما چه كسانی هستند ؟ • مهمترین رقبای شما در سه سال آینده چه كسانی خواهند بود ؟

نکات مهم در شناساییضعفهای بازاریابی • اطلاعات شركت و مشتری شما تا چه اندازه به روز است ؟ آیا شكاف و كمبودهایی وجود دارد یا نه . • ضعف و شكست در تقسیم بندی بازار . • استراتژیها و اهداف بازاریابی كه متمركز بر نكات اصولی نیست . • نداشتن یا ضعف برنامه ریزی بازاریابی رسمی. • سازمان ناهمگونه و نامنطبق بر استراتژیهای بازاریابی شركت . • شكست یا ضعف سرمایه گذاری برای آینده. • سیاست های محصول نامنضبط : ( بی نظمی در تخصیص منابع ). • تلاش برای افزایش محصول فقط از طریق كاهش مرتب قیمت. • خلاصه كردن بازاریابی در فروش. • كوته بینی در امر ارتباطات.

استراتژیهای میرا در بازاریابی • تمایز در محصول • ادغام ویكی شدن شركتها • جهانی شدن و بین المللی شدن بازارها • كاهش قیمت ها • اثر بخشی عوامل مربوط به تبلیغات و ترویج روش • بهبود خدمات

روشهای مقابله با استراتژی های میرا • مشتری مداری • بازاریابی چریكی • بازاریابی ویروسی • طرح مدلهای كسب و كار نوین و نوآور • بهبود كیفیت • پیدا كردن حفره های خالی در بازار « nicking »

خصوصیات استراتژی برنده • ایجاد نام ونشان تجاری قوی و مطرح در بازار • توجه در تقسیم بندی بازار و شناسایی مشتریان ویژه • بهبود سیستمهای اطلاعات مشتریان • بهره‌برداری درست از اینترنت و فضای الكترونیك • خلاقیت و نوآوری

مشخصات یک شرکت موفق • انتخاب بازار هدفی كه مزیت بیشتری دارد . • كاركنان و واحدهای شركت دارای تفكر بازارگرا و مشتری گرا باشند . • ایجاد رابطه خوب بین بازاریابی و دیگر واحدهای سازمان • ارزیابی دائمی رضایت و وفاداری مشتری • داشتن سیستمی برای ارائه ارزش به مشتری

بازاریابی مبتنی بر عرضه بازاریابی مبتنی بر نیاز Aaah! X-rated late night film shows!? After due consideration I'd rather watch BBC2! ! ? بازاریابی مبتنی بر خواسته بر اساس مهندسی معکوس بازاریابی مبتنی بر خواسته بازاریابی مبتنی بر .... • تعدد مراکز ارائه خدمات

تفاوتهای بازاریابی عرضه گرا و تقاضا گرا • بازاریابی براساس محصول یا براساس بخشهای مشتری • ارزش طول عمر مشتری • بررسی كارنامه مالی / بررسی كارنامه بازاریابی • ایجاد brand با تبلیغات / ایجاد brandاز طریق رفتار مناسب و تداوم رفتار • مشتری یابی / مشتری داری • تاكید بر روی گروههای ذینفع به جای سهامداران • تامین كنندگان • مشتری • كاركنان • توزیع كنندگان • و تمام كسانی كه به نحوی در ارتباط می باشند. سهامدار جزیی از گروههای ذینفع است .

ویژگیهای بازار فناوری اطلاعات و ارتباطات

ویژگیهای بازار فناوری اطلاعات و ارتباطات • توانایی برقراری ارتباط دیجیتال با • تامین کنندگان • کاربران • کارکنان • مبتنی بر شبکه های ارتباطی • مدیریت دیجیتال دارایی های اصلی • دریافت سریع و پاسخ به تغییرات محیطی

گروههای موثر(همسایگان/ خانواده / دوستان ) کاربران تبلیغات روابط عمومی ها سیستمهای نرم افزاری مدیران رسانه های گروهی و روشهای ويژه مولفه های مهمبازار فناوری اطلاعات و ارتباطات تصمیم سازان و رهبران تصمیم سازان و رهبران

ویژگیهای محصولات و خدماتبازار فناوری اطلاعات و ارتباطات • تعدد مراکز ارائه خدمات

Present. Phone,Smartphone PDA (Palm, Symbian) Pocket PC(XDA, Dell, iPaq) ClamshellHandheld NotebookTablet PC Commercial Utility Finance Healthcare Telco ... etc, etc Public Transportation WFM Apps KM (Oracle, ..) Infrastruct. Windows Unix/Linux Mainframe CRM, SCM, ERP Business & IT Consulting Maintenance Integration Mail & (Unified)Messaging Personal Productivity Transport (Bandwidth, Compression, Seamless Network Roaming) Network Carrier-less Carrier (Telco, VNO, XSP, …) Synchronization (On-/Offline) Wired PAN (Bluetooth,..) wLAN (802.11, ..) wWAN (GPRS,..) Session Management LinkLayer Security (Encryption) Manageability (Asset Management, Configuration, App. Deployment) ProfileMgmt. Personalization Authentification Phone,Smartphone PDA (Palm, Symbian) Pocket PC(XDA, Dell, iPaq) ClamshellHandheld NotebookTablet PC AccessDevice مدل مجتمع SEAMLESS INTEGRATION Access Device • تعدد مراکز ارائه خدمات Profile Management Link Layer Delivery Network Layer Presentation Layer Applications Infrastructure

Consumers Deskjet printers PC's, PDA's Telephonie Amazon (reco) mass-customisation Office automation xDSL Ex: Easyoffice Telephony SMB's Semi durables SMB ERP's Services réseau de base CommodityProducts/services for Corporate accounts Bespoke software Corporate Accounts Shrink-wrap software ToIP/VoIP Bespoke B2B Web services, Grid computing ??? Alliances Mass Bespoke تقسیم بازار • تعدد مراکز ارائه خدمات

تقسیم بازار • به چه بازارهایی سرویس می‌دهید؟ • خصوصیات جعرافیایی و جمعیتی • اندازه‌ی بازار آینده‌ی شما چه‌قدر است؟ • منابع آماری • روند تغییرات تقاضا • تغییرات جمعیتی/ جغرافیایی / نوع زندگی و کسب وکار / سلیقه‌های مؤثر • افزایش طول عمر/ کوچک شدن خانواده ها / تشکیل کسب‌وکارهای کوچک • افزایش تعداد مردمی که تنها زندگی می‌کنند / افزایش کسب و کار برون‌سپاری • تغییر سلیقه در رنگ‌ها / ورزش‌های مورد علاقه‌ی مردم • الگوهای توزیع و خرید به چه شکل هستند؟ • روش‌های رایج توزیع در صنعت شما چیست؟ خرده‌فروشی / سفارش اینترنتی • آیا معیار خریداران مبتنی بر قیمت، ‌اطمینان، ‌اعتبار شرکت و یا کیفیت است. • رقبای شما به شکل مستقیم و غیرمستقیم چه کسانی هستند؟ • ناشران کتاب‌های کودک با شرکت‌های سازنده‌ی بازی‌های ویدیو وکامپیوتری • IA با VCD Player

High level environmental analysis Political/legal Economical A Preliminary Audit is necessary Sociological Technological تقسیم بازار – ماتریس PEST

تمرکز بهبود فرصتها فاکتورهای خارجی تهدیدات مراقبت تصحیح نقاط ضعف نقاط قوت فاکتورهای داخلی ماتریس SWOT

بازارداری فناوری اطلاعات و ارتباطات • چه چیزی باعث تفاوت در نرم افزارهاست؟ پشتیبانی

بازار فناوری اطلاعات و ارتباطاتنیازهای کاربران • تعدد مراکز ارائه خدمات

بازاریابی فناوری اطلاعات و ارتباطات شمای عمومی تعداد نیروی انسانی در پروژه ها

بازاریابی فناوری اطلاعات و ارتباطات شمای عمومی تعداد نیروی انسانی در بخش بازاریابی

بازار فناوری اطلاعات و ارتباطاتطبقه بندی کاربران

مهندسی معکوس در بازاریابی فناوری اطلاعات و ارتباطات بهتر است به جای آنکه بخواهیم مشخص کنیم مردم چه چیزهایی را نمی خواهند یا از آن صرف نظر می کنند به بهبود مواردی بپردازیم که مردم آنها را می شناسند.

2003 figures with progression rates DVD Readers Digital cameras Equipment: 25% Growth: 430% Equipment: 9,5% Growth: 350% 300% Mini DV’s 250% 200% CD-Rom burners Growth of equipment rate in French households - Q12003/Q12001 150% Mass consumption Home Cinema appliances Video Tape Recorders 100% Equipment : 76% Growth : +4% 16/9 TV sets 50% Camcorders PC’s Video recorders Analog & digital Gaming consoles TV sets Equipment: 95% Pay TV 0% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% Equipment rate (Q22003) Source: Médiamétrie&France Télécom Multimedia is key بازار فناوری اطلاعات و ارتباطاتسرعت توسعه

نکته پایانی • Marketing is everything and everything is Marketing • ‘Marketing's future is not a function of business, but is the function of business.’

بازاریابی در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات ICT Marketing مجید صیدی seydi@etdc.ir اردیبهشت 86