JAPON Mercado de Cítricos

1. JAPONMercado de Cítricos Concordia - Mayo 2014 Ing. Agr. BetinaErnst TOP INFO® MARKETING S.A. www.top-info.com.ar

2. Características generales Población de 127 millones de habitantes Elevado poder adquisitivo – 90% clase media Pagan precios elevados por las frutas Costumbre llevar frutas como regalo Producción local es baja Importan 60% de las frutas que consumen

3. Producción local

4. Producción propia • Caída de superficie y producción (25% en 10 años) • Cae rentabilidad (aumento de costos, precios estables) • Reemplazo por limón • Agricultores viejos (60% tiene >65 años) • Mandarina Mikan y otras • Naranja • Caída de superficie y producción • No puede competir con la calidad y precio de las importadas • Limón • Aumenta superficie y producción • Producción local reemplaza a la importada • Campañas de promoción de las locales (sin tratam.poscosecha)

5. Importación Pomelo: cítrico que más se importa (la mitad del total son pomelos) Cítricos dulces: cantidades pequeñas <150.000 tons contraestación aún menor < 40.000 tons EEUU: pleno predominio

6. Consumo Mandarinas Local: • Cítrico y una de las frutas más consumidas (10-12 kg/hogar/año) • Caída del consumo • Más consumido por personas mayores • Jóvenes prefieren fruta sin cáscara • Esfuerzos de industria en elaborar productos 4ta gama sin éxito • Importada: • Aumentó • 2% del consumo (20.000 tons vs. 1.000.000 tons) • Ventaja Contraestación(supermercados, nuevas tendencia de consumo)

7. Consumo Naranjas Consumo estable, pero con sus ciclos Disminución: • Mayor consumo de personas mayores (>60 años) • Nuevas generaciones consumen de “viejas” menos • Aumento: • Hay más personas mayores • Tendencia hacia cítricos más dulces • Naranjas reemplazan a pomelos • Importadas reemplazan a las locales • Variedades más dulces; ej. Cara Cara de EEUU

8. Consumo Cítricos Ácidos Limón: • Consumo constante, es un ingrediente, adorno (sector HoReCa) • Vuelco hacia el local • Pomelo: • “Boom del pomelo”….. EEUU, Sudáfrica • Caída del consumo: • Mayor consumo personas mayores • No se adapta a las nuevas tendencias de consumo • Se busca cítricos más dulces: rosado x blanco, naranjas

9. Importación Mandarina EEUU:Marzo a Mayo Mineola: buena imagen entre importadores Australia:Junio a Septiembre Murcott: buena imagen entre importadores Australia realizó campañas de promoción Chile:Perdió participación (2013: 70 tons Clemenules, 50 Murcott) Calidad interna no convence

10. Importación Naranja EEUU:Navel, Valencia, Cara-cara, Moro Australia:Navel: buena imagen entre importadores - $ > EEUU Australia realizó campañas de promoción Sudáfrica:Envió junto con pomelo (ambos disminuyeron) $ < EEUU, Australia– no tiene buena imagen– no se vende Chile:Desapareció - Calidad interna no convence

11. Importación Cítricos Ácidos Limón Pomelo

12. Cultura e idiosincrasia muy diferente • Saludos, tarjetas personales - Pensar en mediano y largo plazo: • Paciencia, no ser ansioso • Primera reunión de acercamiento, nunca para cerrar un negocio • Generar relaciones personales • Crear vínculos de conocimiento y confianza mutua • Importadores ….. enormes empresas, tradings • Gran jerarquía dentro de las empresas • Importante reportar y cumplir ante los superiores • Mitsubishi Corp., Union Co.: principales compradores de limón de Chile

14. Consejos: Reunión:Uso del tiempo es rígido Solo se discuten los asuntos acordados, no se improvisa El trato es formal Información:Valoran informes, documento de apoyo Ser exactos con los datos, no exagerar Leen y revisan los informes, detectan errores Negociación:Aunque valoran la calidad, negocian duramente el precios Grandes Empresas:Reunión con varias personas Una de mando intermedio es la que conoce el mercado, los precios,… hay que detectarlo y acercarse a él.

15. Muchas Gracias ! Ing.Agr. Betina Ernst Top Info Marketing S.A. betina@top-info.com.ar www.top-info.com.ar