T7 La negociación

1. T7 La negociación Se ha puesto de manifiesto que quien mejor negocia suele alcanzar más fácilmente sus objetivos o, al menos, obtiene mejores resultados. 7.1 LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN La negociación es un proceso que desarrollan varios sujetos por el cual intentan llegar a un acuerdo respecto a un tema o cuestión sobre el que tienen posiciones diferentes. Tipos de negociación • En todo proceso negociador pueden estar comprendidas las siguientes notas: • Es un proceso • Entre dos o más sujetos • Sobre un asunto o tema que les une • Tienen posiciones encontradas • Buscan satisfacer sus intereses • Mediante una solución pacífica • Estas notas se concretan en dos: • Llegar a un acuerdo de forma pacífica • Utilizar el diálogo como instrumento

2. T7 La negociación Elementos de la negociación • Los sujetos • En nombre propio • Por delegación • El objeto • Asunto o tema • La controversia • Instrumento de negociación • El acuerdo • Con acuerdo • Sin acuerdo • La delegación: (permite reducir el número de personas, incorporar personas expertas, y aislar los factores emocionales) 7.2 Componentes de los procesos negociadores • Conviene recordar que la controversia debe ser un instrumento y nunca un fin. • Forma: (oral, escrito, abrazo, apretón de manos..) • El acuerdo producen satisfacción.

3. T7 La negociación Factores personales “Intrínsecos” La empatía es la capacidad de un ser humano de entender las situaciones que está viviendo o lo que siente otra persona y ponerse en su lugar. También es la capacidad para establecer buen clima de relaciones interpersonales. Las habilidades sociales y personales La capacidad de diálogo y de maniobra La intuición 7.3 Factores que influyen en la negociación Factores externos a los negociadores • Sobre la materia • Sobre la contraparte La información que se tenga El grado de dominio de alguna de las partes sobre la otra El grado de dependencia o independencia respecto al objeto El entorno que rodea la negociación El tiempo que se dispone para negociar • Poco tiempo y poco poder • Poco tiempo y mucho poder • Mucho tiempo y poco poder • Mucho tiempo y mucho poder La intuición es la capacidad que tienen algunas personas de anticipar ideas, sentimientos, o acontecimientos que puedan ocurrir .

4. T7 La negociación En cuanto a la FORMA El plan de negociación Negociar con quien tenga capacidad de decisión Tomarnos nuestro tiempo Crear un clima de confianza 7.4 a tener en cuenta al inicio de la negociación • Definir los objetivos • Acopio de información • Preparación de las propuestas • Definición de las alternativas • Establecimiento de las prioridades • Previsión de incidencias • Asignación de papeles En cuanto al FONDO Conocer los objetivos Tener clara nuestra postura Hacer alguna concesión Ser flexibles Recopilar datos No olvidar que lo importante son los acuerdos

5. T7 La negociación

6. T7 La negociación • Definir los objetivos a conseguir, su viabilidad y dificultad. • Identificar los medios con los que se cuenta. • Definir la estrategia que se va a seguir y las tácticas a utilizar. • Programar el calendario de negociación • Recopilar información. Fase de preparación de la plataforma reivindicativa Realistas Alcanzables Medibles 7.5 Etapas de proceso negociador • Tienen que ser claros. • Deben delimitarse los objetivos utópicos. • Deben establecerse los objetivos irrenunciables. • Deben jerarquizarse. Los objetivos: • En este periodo cada uno expone sus objetivos y sus posturas. • En esta fase de se dialoga de manera dura, con poca concesiones a la contraparte y de manera firme. • Probablemente nos encontraremos con posturas agresivas. • Es normal que en esta etapa no se muestre toda la información que se posee. • Tenemos que estar especialmente atentos a lo que nos dicen Conocimiento de las partes Fase de discusión • En esta fase las partes intercambian opiniones e ideas e intentan acercar posturas. • Las partes aún se reservaran datos para plantearlos cuando mejor proceda. • Se enfatizará en lo que beneficia a las partes y en lo que rompería la negociación. • Se defenderán las posturas con argumentos sólidos. • Se alcanzarán acuerdos parciales para mantener viva la negociación. Etapa de discusión Fase de acercamiento de posturas e intercambio • En esta etapa del proceso negociador, las partes deberán empezar a acercar posturas, puesto que ya saben cuales son los objetivos que pretenden conseguir cada negociador, con vistas a lograr un acuerdo. • La negociación acabará sin acuerdo si se rompe el proceso, o bien con acuerdo, que será el resultado lógico del proceso desarrollado. • No conviene prolongar esta eta. • Las partes plasmarán en un acta los acuerdos que se han tomado Fase de cierre

7. T7 La negociación Perfiles del negociador Algunos Consejos 7.6 Aptitudes y psicología de un negociador Respecto al tiempo El negociador puede ser: Ser puntual. Aprovechar al máximo el tiempo. Autoritario: Trata de conseguir sus posturas sin importarle si los demás no quedan satisfechos. Desconfiado: No se decide el la toma de decisiones, actúa como si los demás le tendieran trampas. Confiado: Actúa como si todo el mundo lo fuera, sin fijarse en que los demás pueden tener otros objetivos. Conciliador: Trata de buscar espacios comunes en la negociación. Asertivo: Defiende firmemente sus posturas pero no agrede a los demás negociadores. Respecto al lenguaje Hablar con corrección y propiedad. Cuidar el lenguaje no verbal. Exponer claramente nuestras posiciones. Otras actitudes a tener en cuenta Otros perfiles del negociador Ser firmes pero flexibles. Intentar no transmitir nervios. Escuchar activamente. No hablar cuando se debe escuchar. Los duros y poco dialogantes. Los que entienden la negociación como un juego democrático. Los que en el proceso confunden los papeles.

8. T7 La negociación • Podemos definir la estrategia como la postura general que asume una parte en el proceso negociador para lograr un buen resultado. 7.7 Estrategias de negociación • Si las partes entienden que la negociación es un proceso en el que se enfrentan a adversarios, la actitud que tendrán en el proceso será netamente defensiva, y tendrá los siguientes caracteres: • Los sujetos viven la negociación como un lucha. • Cada parte tratará de obtener el máximo éxito sin importarles la contraparte. • Se utilizará una comunicación agresiva y medios poco tolerantes. • La consecuencia lógica es, que una parte tendrá sensación de triunfo y la otra de derrota. Estrategia COMPETITIVA (distributiva o defensiva) Estrategia COOPERATIVA (o integradora) • Si las partes entienden que la negociación es un proceso que debe beneficiar a todos, tendrán una actitud muy cooperativa, y tendrá los siguientes caracteres: • Los sujetos viven la negociación como una situación en la que todos tienen que colaborar. • Cada parte tendrá que ceder en algo para conseguir unos objetivos realistas. • Se utilizará una comunicación asertiva y medios tolerantes. • La consecuencia lógica es, que ninguna de las partes se sentirá derrotada, todos se sentirán satisfechos en mayor o menor medida, en función de las expectativas de partida. Estrategia MIXTA • Se trata de una estrategia, que mezcla o combina elementos de las dos anteriores. • El contenido del proceso. • La psicología de las personas que intervienen en el proceso. • El poder que tenga cada partes. • La etapa en que se encuentre el proceso. • La elección de la estrategia a utilizar puede depender de múltiples factores:

9. T7 La negociación • Si la estrategia es la actitud general o el plan de acción que se ha marcado el negociador, la táctica es el medio o la acción concreta que va a utilizar puntualmente para conseguir sus objetivos. Algunas tácticas 7.7 Tácticas de negociación Tácticas perseverantes…… Aspectos a tener en cuenta….. • No abandonar nunca la negociación cuando de ello derive un sentimiento de frustración. • Enfatizar en las consecuencias negativas de la decisión que la otra parte nos quiere imponer. • Evitar en lo posible las amenazas. • Negociar siempre, por inútil que parezca. • Atención al número de participantes. • Elegir el lugar adecuado. • Fijar las fechas adecuadas. • En el inicio debemos sopesar… • La postura a defender. • El orden de intervenir. • Administrar el número de sesiones. • Fijar el día y fecha siguientes. • Utilizar una comunicación asertiva. • Pensar bien las contraofertas. • No precipitarse. • Administrar la información que tengamos y utilizarla eficazmente. • Administrar los acuerdos parciales. • Documentarse adecuadamente. Otras tácticas…… • La última baza. • Despiezar el paquete. • El punto secundario • Autoridad restringida • El descuido de las notas propias

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