Download
slide1 n.
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Эффективное управление ассортиментом торговой компании PowerPoint Presentation
Download Presentation
Эффективное управление ассортиментом торговой компании

Эффективное управление ассортиментом торговой компании

331 Vues Download Presentation
Télécharger la présentation

Эффективное управление ассортиментом торговой компании

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

  1. Руководитель отдела планирования • Гришин В.О. Эффективное управление ассортиментом торговой компании

  2. Вопросы дистрибьютора по ассортименту • Чем торговать? • На сколько широким ассортиментом? • Что добавить в ассортимент? • Что выводить из ассортимента? • У кого закупать? • По каким каналам продвигать? • ……..?

  3. Содержание: Введение в управление ассортиментом дистрибьюторской компании, Ассортимент с точки зрения компании, Анализ в разрезе потребителей, Анализ в разрезе конкурентов, Регулярное управление ассортиментом.

  4. Доля сетей в обороте розничной торговли 80% 60% США Западная Европа 20% 4% Китай Россия Доля сетей в обороте розничной торговли США составляет 80%, а в России – всего 4% Основной доход иностранные дистрибуторы получают от логистических услуг, в то время как основной источник дохода российских компаний - коммерция Основные тенденции в дистрибьюторском бизнесе

  5. Национальные логистическо-дистрибуторские компании Комплексная компания-дистрибутор • Торговый дом, региональное представительство • Эксклюзивный дистрибутор • Импортер • Дистрибьюторская компания • Оптовая компания Компания, зани-мающаяся перепродажей • Локальные логистические компании, Специализация на функции • Развитие марки, продвижение • Кейтеринговые компании • Российский дистрибьюторский рынок достаточно плохо структурирован, • Реально сформирована только одна модель – специализация на перепродаже, • В дальнейшем коммерческая составляющая доходов будет снижаться Специализация на клиентах/ продуктах • E-fullfilment • Оптовые компании Основные тенденции в дистрибьюторском бизнесе Типовые модели иностранных дистрибуторов Модель российских дистрибуторов:

  6. Основные тенденции в дистрибьюторском бизнесе • Коммерческая составляющая дистрибьюторского бизнеса будет сокращаться • Доля продаж через сети будет расти Альтернативы для дистрибуторов Логистические компании Продажа корпоративным клиентам (В2В) Специализация на сегменте/категории продукта Комплексная компания-дистрибутор

  7. Основные тенденции в дистрибьюторском бизнесе • Снижение маржинальной прибыли • Борьба за прибыльность • Рост конкуренции товаров, поставщиков, • дистрибьюторских компаний • Укрупнение рынка / консолидация • Увеличение влияния сетевой торговли • Появление логистических операторов • Рост требований клиентов, высокая фрагментация сегментов

  8. Зависимость объема продаж от широты ассортимента Точка оптимума Объемпродаж / Прибыльность Количество позиций в ассортименте

  9. Критерии оценки ассортимента • Прибыльность • Конкурентоспособность • Соответствие потребностям клиента • Потенциал роста продаж • Объем продаж • Минимизация рисков и потерь

  10. Немного о финансах: Прямые и косвенные затраты Правило определения: Исчезнет ли какой-либо вид затрат, если исчезнет определенный объект отнесения затрат (например, определенный товар будет снят с производства)? ДА НЕТ Прямые затраты Косвенные затраты

  11. Немного о финансах: Постоянные и переменные затраты: Переменные затраты изменяются прямо пропорционально уровню производственной деятельности Постоянные затраты остаются неизменными для различных масштабов производства за определенный период времени

  12. Немного о финансах:

  13. Основные виды анализа: Комплексный анализ «полезности» товара для дистрибьютора 1) Рентабельность продукта, 2) ABC-XYZ-матрица. 3) Условия контракта (длительность отсрочки, гарантийные условия, возможность возвратов непроданного, скидки на объем, наличие эксклюзивности, глубина заказа). 4) Коэффициент оборачиваемости. 5) Перспективность по производителям и брендам. 6) Конкуренция между однородными продуктами внутри портфеля компании. 7) Связанность товаров (взаимозависимость ассортимента, зависимость продаж от широты представленной линейки). 8) Затратность складской обработки товара его предпродажной подготовки.

  14. Основные виды анализа: Кросс-категориальный анализ (корреляция оборота и прибыли по категориям/группам товаров) Анализ рентабельности ассортимента АВС-анализ. XYZ-анализ.

  15. Кросс-категориальный анализ: Связана ли продолжительность работы сотрудника в компании с размером его заработной платы? С чем больше связан уровень умственного развития учащихся — с их успеваемостью по математике или по литературе? Существует ли связь между ростом людей и их весом? Такого рода зависимость между переменными величинами называется корреляционной, или корреляцией. Корреляционнаясвязь— это согласованное изменение двух признаков, отражающее тот факт, что изменчивость одного признака находится в соответствии с изменчивостью другого.

  16. Кросс-категориальный анализ:

  17. Кросс-категориальный анализ:

  18. Основные показатели экономического анализа по ассортименту • Объем реализации — количество единиц реализованной продукции по каждому наименованию. • Цена — реальная продажная цена одной единицы продукции. • Объем выручки = объем реализации × цена. • Себестоимость продукции (с/спрод.) = переменные издержки, связанные с приобретением продукта. • Себестоимость общая (с/с общ) = переменные издержки + постоянные издержки. Распределение себестоимости на единицу реализованной продукции. • Прибыль за период по каждой ассортиментной позиции. • Рентабельность по каждой ассортиментной позиции = (объем выручки – себестоимость общая) / объем выручки × 100%.

  19. Основные показатели экономического анализа по ассортименту • Точка безубыточности — объем продаж товарной позиции, при которой компания будет в состоянии покрыть все свои издержки (постоянные и переменные) на данную товарную позицию, не получая прибыли. • Вклад на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли = выручка от реализации товарной позиции – переменные затраты на обслуживание товарной позиции. • Коэффициент вклада на покрытие (КВП) - вклад каждого наименования продукции в покрытие постоянных издержек компании = (объем выручки по позиции – переменные издержки на обслуживание позиции)/объем выручки. • Экономический смысл:Чем больше КВП позиции, тем больше она вносит в фонд покрытия постоянных издержек и более выгодна компании. • Если рентабельность невысока, а КВП высокий, то это означает, что необходимо повышать объем продаж данного товара. • Если КВП отрицателен, значит продажи продукции не покрывают даже переменных издержек.

  20. Основные показатели экономического анализа по ассортименту • Операционный рычаг - количественная оценка изменения прибыли в зависимости от изменения объема реализации товарной позиции = (объем выручки – переменные издержки) / (объем выручки – себестоимость общая). • Экономический смысл:Операционный рычаг показывает на сколько процентов изменится прибыль при изменении выручки на 1%; связан с уровнем предпринимательского риска: чем выше операционный рычаг, тем выше риск. Если рентабельность позиции отрицательная (общая себестоимость > объема выручки), то в знаменателе появляется минус, что делает бессмысленным показатель операционного рычага (в таком случае он удаляется из расчета). • Запас финансовой прочности - на сколько можно снизить объемы продаж товара, прежде чем будет достигнута точка безубыточности. (объем выручки – точка безубыточности) / объем выручки × 100%. • Экономический смысл:Если рентабельность отрицательная, то и показатель запаса финансовой прочности не рассматривается (запаса нет).

  21. Решения по ассортименту на основании показателей экономического анализа

  22. Решения по ассортименту на основании показателей экономического анализа Пример (Таблица)

  23. АВС-анализ Теоретические основы АВС-анализа были разработаны Вильфредо Парето (1848 – 1923). АВС D В А Группа А – 75-80%от суммарного объема продаж (10-15% ассортимента), Группа В – 10-15%от суммарного объема продаж (20-25% ассортимента), Группа С – 5-10% от суммарного объема продаж ( 60-70% ассортимента) Группа D – позиции, которые не продавались в отчетном периоде Часто применяется разукрупнение (декомпозиция) групп на подгруппы: А1, А2, А3; В1, В2…; С1, С2,.. С9, С10.

  24. Некоторые результаты АВС-анализа: • Что нужно сделать, чтобы позиция из группы «В1» перешла в группу «А3»? • Как (с какой периодичностью) нужно закупать продукцию групп «А», «В» и «С»? • Какой средний товарный и какой страховой запас продукции групп «А» и «В» нужно поддерживать на складе? • Как формировать матрицы покупателей? АВС

  25. XYZ-анализ: Метод XYZ может быть использован как самостоятельно, так и в дополнении к классификации ассортимента методом АВС. Единственной качественной характеристикой номенклатурных позиций, согласно методу XYZ, является темп отгрузки (скорость продаж). Методика XYZ -анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации. Формула для расчета коэффициента вариации: где,      хi —     значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период, x —    среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, п —     число периодов. Результатом XYZ – является группировка ресурсов по трем категориям: •  Категория X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%. Эти группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования. •  Категория  Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%. Группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования. •  Категория  Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%. Группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

  26. Матрица АВС-XYZ: Сочетание анализов АВС – XYZ позволяет выявить безусловных лидеров (группы АХ ) и аутсайдеров (С Z ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров: Пример матрицы:

  27. Матрица АВС-XYZ: Выводы АВС-анализа: Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании.Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. По товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Выводы АВС-XYZ-анализа: Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас. Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность.Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется. Товары группы AY и BYпри высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода. Чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас. Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода.Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянным объемом заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки.

  28. Матрица АВС-XYZ: По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей. В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. • Использование совмещенного АВС и XYZ - анализов позволяет: • повысить эффективность системы управления товарными ресурсами; • повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики; • выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;

  29. Матрица АВС-XYZ: • На основании данных и оценки динамики показателей АВС-анализа и XYZ-анализа проводится оценка ассортимента и принимаются оперативные решения по ассортиментным позициям: • Динамика ассортиментных позиций группы А и группы В, определение причин, • Необходимые мероприятия, которые позволят перевести «пограничные» позиции из группы В в группу А. • Динамика ассортиментных позиций группы X и группы Y, определение причин, • Мероприятия для ассортиментных позиций, входящих в группы AX, AY, BX, BY, • Причины низких продаж и решения по ассортиментным позициям группы CZ. • Причины отсутствия продаж и решения по ассортиментным позициям группы D.

  30. Формирование ассортиментной матрицы На основании ощущений руководителя, На основании сравнения с конкурентами, На основании рейтингов продаж, На основании правил сочетания продуктов, На основании позиционирования для конечных потребителей.

  31. Анализ в разрезе потребителей Позиционирование — то, что Вы делаете с образом мыслей потребителя. Филипп Котлер Позиционирование — искусство формирования образа марки в воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются как реальные, так и воображаемые ее характеристики. Тим Амблер "Конкурентная стратегия состоит в том, чтобы отличаться от других. Это означает осознанный выбор иного, чем у конкурентов, комплекса мероприятий по предоставлению уникальной ценности. Сущность стратегии заключена в составляющих ее мероприятиях: в решении осуществлять их по-другому или в решении осуществлять другие мероприятия, нежели у конкурентов. В противном случае стратегия вырождается в НЕконкурентоспособный маркетинговый слоган или НЕконкурентоспособные НЕмаркетинговые действия." Майкл Портер.

  32. Позиционирование «Silwerhof»:

  33. Карты позиционирования:

  34. Карты позиционирования:

  35. Карты позиционирования:

  36. Карты позиционирования:

  37. Карты позиционирования:

  38. Карты позиционирования:

  39. Анализ в разрезе конкурентов 1990е годы Концентрация на “Процессах” Практическое применение бенчмаркинга: Применение бенчмаркинга заключается в четырех последовательных действиях: 1. Понимание деталей собственных бизнес-процессов. 2. Анализ бизнес-процессов других компаний. 3. Сравнение результатов своих процессов с результатами анализируемых компаний. 4. Внедрение необходимых изменений для сокращения отрыва. • Выделяют следующие виды бенчмаркинга: • внутренний — сравнение работы подразделений компании; • конкурентный — сравнение своего предприятия с конкурентами по различным параметрам; • общий — сравнение компании с непрямыми конкурентами по выбранным параметрам; • функциональный — сравнение по функциям (продажи, закупки и т. д.).

  40. Регулярное управление ассортиментом • Основные понятия при рассмотрении ассортимента: • Ширина - общее количество ассортиментных групп в компании. • Насыщенность (полнота) - общее количество товарных позиций, составляющих ассортимент конкретных товарных групп и секторов. • Глубина - варианты предложения каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы. • Гармоничность ассортимента- степень близости товара различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, каналов распределения и других показателей. • Рациональность- способность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность покупателей. • Устойчивость-способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. • Новизна- способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счёт новых товаров. • Управление ассортиментом — деятельность сотрудников компании, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

  41. Регулярное управление ассортиментом • Стратегическое управление ассортиментом: • разработка ассортиментной политики, • планирование развития товарных секторов и товарных категорий, • контроль общей эффективности продаж по товарным секторам. • Оперативное управление ассортиментом: • планирование развития ассортиментных групп, • планирование структуры ассортимента - общее количество позиций в матрице, • формирование плана по доходности в разрезе ассортимента (по каждой позиции), • формирование плана поставок в соответствии с планом продаж на год, • контроль и анализ состояния товарных остатков на складе, • контроль и анализ скорости продаж и оборачиваемости ассортиментных позиций, • анализ эффективность продаж по экономическим показателям. • АВС- и XYZ-анализ, • ценообразование и система скидок по ассортиментным позициям, • определение позиции для ввода / вывода из ассортиментной матрицы. • разработка программы для продаж, закупки, склада по оптимизации работы с ассортиментом, • подготовка предложений по выводу позиций из ассортимента компании.

  42. Этапы управления ассортиментом Ввод новых позиций в ассортимент: Проведение анализа позиционирования товаров различных производителей по каждой группе, Выбор ключевых производителей и ассортимента. • Управление ассортиментом: • Анализ эффективности продаж по экономическим показателям – ежемесячно, • АВС- и XYZ-анализ – ежеквартально. • Разработка программы по оптимизации: • повышение цены, • увеличение продаж, • оптимизация товарного запаса • программа поддержки продаж ассортимента. Вывод позиций из ассортимента: Своевременное определение убыточных позиций, Программа вывода позиций из ассортимента.

  43. Желаем успеха Вашему бизнесу!