Salidas Profesionales Agente Comercial

1. Salidas Profesionales Agente Comercial Juan C. Valero S�nchez �rea Comercial Activa-icon

2. Realidad o ficci�n? �S�lo una cosa cuenta: que firmen en la l�nea de puntos� Es una realidad, pero no a cualquier precio. La finalidad de una empresa es siempre vender para ganar dinero para ello: Necesita clientes. Existen distintas estrategias: cantidad o calidad. Nuevas tendencias hacen que se vaya a calidad, fidelizar al cliente. A�n existen empresas/productos que necesitan cantidad de clientes. Pero estas empresas tambi�n necesitan fidelizar al cliente, no para que vuelva a comprar, si no para recomiende Es una realidad, pero no a cualquier precio. La finalidad de una empresa es siempre vender para ganar dinero para ello: Necesita clientes. Existen distintas estrategias: cantidad o calidad. Nuevas tendencias hacen que se vaya a calidad, fidelizar al cliente. A�n existen empresas/productos que necesitan cantidad de clientes. Pero estas empresas tambi�n necesitan fidelizar al cliente, no para que vuelva a comprar, si no para recomiende

3. Definiciones Vendedor: El que vende. Vender: Traspasar a otro la propiedad [de lo que uno posee] a cambio de una cantidad de dinero convenida Persuadir, convencer. � � Vendedor o comercial. Todos vendemos en nuestra vida Fases de la vida: Amigos Pareja Trabajo Clientes internos Sin embargo, hay mucha competencia en el mundo comercial.... Pero muy pocos buenos. (solo conozco a dos) Diarios los fines de semana con ofertas de empleo. Vendedor o comercial. Todos vendemos en nuestra vida Fases de la vida: Amigos Pareja Trabajo Clientes internos Sin embargo, hay mucha competencia en el mundo comercial.... Pero muy pocos buenos. (solo conozco a dos) Diarios los fines de semana con ofertas de empleo.

4. Definiciones Comercial: Encargado del lanzamiento en el mercado y venta de un determinado producto.� El profesional de las ventas es �el comercial� Todo comercial es vendedor, pero no todo vendedor es comercial. El comercial busca el mantenimiento de la relaci�n con el cliente. FIDELIZA. El profesional de las ventas es �el comercial� Todo comercial es vendedor, pero no todo vendedor es comercial. El comercial busca el mantenimiento de la relaci�n con el cliente. FIDELIZA.

5. Perfiles Comerciales Los distintos perfiles vienen dados por dos causas: Producto que se vende e interlocutor; No existe el �comercial 10�, depende mucho del tipo de venta que deba realizar. En cuanto al tipo de vendedor, existen dos perf�les b�sicos. Las personas no est�n cortadas todas con el mismo patr�n y por ello tendr�n partes de un perfil y partes de otro, aunque siempre prevalece uno.Los distintos perfiles vienen dados por dos causas: Producto que se vende e interlocutor; No existe el �comercial 10�, depende mucho del tipo de venta que deba realizar. En cuanto al tipo de vendedor, existen dos perf�les b�sicos. Las personas no est�n cortadas todas con el mismo patr�n y por ello tendr�n partes de un perfil y partes de otro, aunque siempre prevalece uno.

6. Venta Masiva: Caracter�sticas Crea las necesidades al cliente. Producto no necesario y el cliente no busca el producto. Tiene muy poca competencia. Agresivo y poco �escrupuloso� Trabajo eventual No necesita cualificaci�n t�cnica y su formaci�n se lleva a cabo entre los 30 y 240 ..... Minutos INTERLOCUTOR: D�bil T�pico vendedor o conocido como �charlat�n� Producto tipo de esta venta: robot de cocina, seguros, enciclopedias, cacharritos de pl�stico, telefon�a Aunque puede encontrarse cualquier tipo de Interlocutor, habitualmente conseguir� que le escuche y le compre el d�bil (estudios medios o bajos, bajo poder adquisitivo, los tontos, los f�ciles de enga�ar).T�pico vendedor o conocido como �charlat�n� Producto tipo de esta venta: robot de cocina, seguros, enciclopedias, cacharritos de pl�stico, telefon�a Aunque puede encontrarse cualquier tipo de Interlocutor, habitualmente conseguir� que le escuche y le compre el d�bil (estudios medios o bajos, bajo poder adquisitivo, los tontos, los f�ciles de enga�ar).

7. Venta Masiva: Perfil Persona joven. Extrovertido y en�rgico. Agresivo y poco escrupuloso. No requiere un nivel de estudios alto. �qui�n es el target de este perfil? Aunque parece �denigrante� este tipo de comercial es necesario para la sociedad. Aquellos que son buenos ganan mucho dinero. Dinero r�pido y f�cil. Es un trabajo bastante solitario por el contrario y normalmente �no es para toda la vida�.�qui�n es el target de este perfil? Aunque parece �denigrante� este tipo de comercial es necesario para la sociedad. Aquellos que son buenos ganan mucho dinero. Dinero r�pido y f�cil. Es un trabajo bastante solitario por el contrario y normalmente �no es para toda la vida�.

8. Venta intermedia:Caracter�sticas Cubre necesidades del cliente concretas. El cliente tiene una idea ya. Productos de primera necesidad o consumo Establecimiento abierto al p�blico. Tiene mucha competencia. Formaci�n t�cnica sobre los productos a vender (entre 15 d�as y un mes) INTERLOCUTOR: Muy variado. El trabajador de comercio (inmobiliarias, tiendas de electrodom�sticos, inform�tica, etc.). No es un �tendero� o dependiente. NO CAJERO, NI VENDEDOR DE TELEPIZZA Existe mucha diferencia entre un despachador y un comercial. El primero no necesita convencer al cliente, ni cubre el post-venta..... Tampoco suele cobrar incentivos. El cliente ya sabe que quiere habitualmente (un ordenador, un piso, un chalet, un coche, etc.) Necesidades concretas las cubre pero buscando tambi�n cumplir los objetivos de pol�tica comercial de su empresa. Recoge las necesidades y las acrecenta. Interlocutor Muy variado: padres de familia, gerentes de empresa, adolescentes, abuelitos que compran a los adolescentesEl trabajador de comercio (inmobiliarias, tiendas de electrodom�sticos, inform�tica, etc.). No es un �tendero� o dependiente. NO CAJERO, NI VENDEDOR DE TELEPIZZA Existe mucha diferencia entre un despachador y un comercial. El primero no necesita convencer al cliente, ni cubre el post-venta..... Tampoco suele cobrar incentivos. El cliente ya sabe que quiere habitualmente (un ordenador, un piso, un chalet, un coche, etc.) Necesidades concretas las cubre pero buscando tambi�n cumplir los objetivos de pol�tica comercial de su empresa. Recoge las necesidades y las acrecenta. Interlocutor Muy variado: padres de familia, gerentes de empresa, adolescentes, abuelitos que compran a los adolescentes

9. Venta intermedia: Perfil Edad: Depende del sector. Nivel cultural medio/alto. Debe saber escuchar y hablar a partes iguales. Suspicacia Honesto Organizado Responsable Edad. �lamentablemente� existen sectores en los que tan solo buscan personas jovenes.... Tambi�n existen sectores en las que el sexo es un factor que determina (coches, inform�tica, ropa, lencer�a). Por suerte esto �ltimo est� cambiando. Debe tener un nivel cultural medio alto ya que sus interlocutores son muy variados y debe poder mantener una conversaci�n con cualquier persona. Antes de vender el producto debe conocer la necesidad del cliente, y para ello debe escuchar. Suspicacia, reconocer a tu interlocutor y ponerte a su nivel Habitualmente son encargados del propio establecimiento donde est�n por lo que deben que hacer tareas administrativas y tienen mucha responsabilidad. Dependiendo del sector podemos tambi�n definir si es un trabajo a corto, medio o largo plazo.Edad. �lamentablemente� existen sectores en los que tan solo buscan personas jovenes.... Tambi�n existen sectores en las que el sexo es un factor que determina (coches, inform�tica, ropa, lencer�a). Por suerte esto �ltimo est� cambiando. Debe tener un nivel cultural medio alto ya que sus interlocutores son muy variados y debe poder mantener una conversaci�n con cualquier persona. Antes de vender el producto debe conocer la necesidad del cliente, y para ello debe escuchar. Suspicacia, reconocer a tu interlocutor y ponerte a su nivel Habitualmente son encargados del propio establecimiento donde est�n por lo que deben que hacer tareas administrativas y tienen mucha responsabilidad. Dependiendo del sector podemos tambi�n definir si es un trabajo a corto, medio o largo plazo.

10. Venta t�cnica:Caracter�sticas Detecta las necesidades del cliente y le ofrece las soluciones en base a estas. Ofrecen productos y servicios enfocados habitualmente a las empresas (servicios inform�ticos, legales, estrat�gicos, marketing, maquinaria industrial, etc.) Su formaci�n en la empresa es uno de los factores mas importantes y tiene un per�odo de entre 6 meses y un a�o. INTERLOCUTOR: Altos cargos dentro de las empresas. Quiz� esta sea la parte alta de la pir�mide del aspecto comercial por: Complejidad. Beneficios a largo plazo Su formaci�n en la empresa es muy compleja y larga en el tiempo. Las empresas los seleccionan (o deber�an) de forma mas �selectiva� Un error en el proceso de selecci�n de comerciales puede costar muy caro a una empresa. Hay cosas que no se pueden corregir con entrenamiento: MOTIVACI�N. Quiz� esta sea la parte alta de la pir�mide del aspecto comercial por: Complejidad. Beneficios a largo plazo Su formaci�n en la empresa es muy compleja y larga en el tiempo. Las empresas los seleccionan (o deber�an) de forma mas �selectiva� Un error en el proceso de selecci�n de comerciales puede costar muy caro a una empresa. Hay cosas que no se pueden corregir con entrenamiento: MOTIVACI�N.

11. Venta t�cnica Formaci�n acad�mica media/alta Nivel cultural alto Don de gentes Estabilidad personal Conocimiento del sector Empat�a Fuerte personalidad �Escuchante� Pieza clave de todas las empresas....Es quien interactua entre los clientes y el resto de �reas de la empresa. Esto le lleva a veces a conflictos con ambos. Estabilidad personal. Es una inversi�n para las empresas y por tanto no buscar�n �cabras locas�. Gente con residencia estable, pareja, etc. Aunque la formaci�n corre a cargo de las empresas, siempre se busca alguien con conocimiento del sector donde se desarrolla la actividad de la empresa. Empat�a. Ponerte al otro lado y pensar como el cliente. Al final los clientes son �amigos� y debemos conseguir que nuestra empresa sea un socio del cliente y le ayude a conseguir sus objetivos. Se dan negociaciones muy importantes y por tanto debe tener una fuerte personalidad. Recordar hablar de la diferencia entre oir y escuchar. Pieza clave de todas las empresas....Es quien interactua entre los clientes y el resto de �reas de la empresa. Esto le lleva a veces a conflictos con ambos. Estabilidad personal. Es una inversi�n para las empresas y por tanto no buscar�n �cabras locas�. Gente con residencia estable, pareja, etc. Aunque la formaci�n corre a cargo de las empresas, siempre se busca alguien con conocimiento del sector donde se desarrolla la actividad de la empresa. Empat�a. Ponerte al otro lado y pensar como el cliente. Al final los clientes son �amigos� y debemos conseguir que nuestra empresa sea un socio del cliente y le ayude a conseguir sus objetivos. Se dan negociaciones muy importantes y por tanto debe tener una fuerte personalidad. Recordar hablar de la diferencia entre oir y escuchar.

12. Tipo de comerciales. Caracter�sticas Seg�n el tipo de comercial existen caracter�sticas que los diferencian. Cazador. Busca piezasSeg�n el tipo de comercial existen caracter�sticas que los diferencian. Cazador. Busca piezas

13. Cazador Aqu� mostramos la como deber�an ser los comercialesAqu� mostramos la como deber�an ser los comerciales

14. Ser un comercial.... Inconvenientes Frustraci�n. Sobre todo en ventas t�cnicas (que son a muy largo plazo) y en factores de mercado. Conflictos ante el resto de �reas: los que mejor viven y los que peor les hacen vivir al resto. Resultados individuales. En equipos de trabajo la incompetencia se diluye. Es un arma de doble filo: si eres muy bueno se ve... Y si eres muy malo se ve en seguida. Presi�n. Por objetivos, por gerencia, por el resto de compa�eros Soledad. La posibilidad de trabajar en equipo se da pocas veces. Todo el �xito del comercial se resumen en VENDER.Frustraci�n. Sobre todo en ventas t�cnicas (que son a muy largo plazo) y en factores de mercado. Conflictos ante el resto de �reas: los que mejor viven y los que peor les hacen vivir al resto. Resultados individuales. En equipos de trabajo la incompetencia se diluye. Es un arma de doble filo: si eres muy bueno se ve... Y si eres muy malo se ve en seguida. Presi�n. Por objetivos, por gerencia, por el resto de compa�eros Soledad. La posibilidad de trabajar en equipo se da pocas veces. Todo el �xito del comercial se resumen en VENDER.

15. Ser un comercial ..... Beneficios

16. La balanza.....

17. Los Mandamientos del Comercial 1. Aman lo que hacen.2. Son muy sociables y poseen un trato muy cordial.3. Est�n identificados con lo que venden.4. Tienen deseos de triunfar.5. Tienen en claro su rol en la sociedad, colaborando con sus conocimientos en beneficio del pr�jimo.6. Poseen amplios conocimientos en su especialidad y poseen la inquietud de aprender constantemente (formal e informal).7. Transmiten confiabilidad.8. Tienen un m�todo de trabajo efectivo para el logro y superaci�n de sus metas.

18. El Nuevo Mandamiento Haz que el cliente se sienta importante y comprendido, ofr�cele soluciones a sus necesidades y ser� un cliente fiel.