СЕКРЕТЫ УСПЕХА БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИИ

1. СЕКРЕТЫ УСПЕХА БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИИ

2. Как известно, цель презентации в сфере бизнеса – информирование и убеждение потенциальных клиентов в необходимости приобретения конкретной продукции или услуги. Но почему одним удается это сделать, а другим нет?

3. Подготовка к презентации Вначале следует определить целевую аудиторию, для которой будет подготовлена презентация. Для этого нужно ответить на вопросы: • кто наш потенциальный клиент? • какие проблемы наших потенциальных клиентов мы можем решить (и желательно лучше, чем конкурент)? • каковы особенности нашей целевой аудитории в восприятии информации?

4. Содержание презентации также строится от потребностей аудитории, но оно раскрывает различные аспекты удовлетворения данной потребности. Так, если презентация делается, например, для сбытовиков, основная потребность которых перепродать подороже и побыстрее, то, содержание презентации должно содержать следующие разделы: качество и цена продукции; известность продукции потребителю; характеристики спроса на продукцию; срок годности и требования к хранению и транспортировке продукции; деловые партнеры фирмы (по возможности); социальная значимость деятельности фирмы и т.д.

5. При построении бизнес-презентации, независимо для какой аудитории она создается, ведущему следует четко определить для себя ценность предлагаемой им продукции. Эту ценность следует разложить по двум группам: • ценность продукции для общества; • ценность продукции с точки зрения аудитории, для которой готовится презентация.

6. Как показывает практика, зачастую ведущий презентации на стадии подготовке к ней морально не готов к ее проведению. Досконально зная характеристики производимого продукта и особенности его реализации на конкретном рынке, ведущий презентации выделяет не только достоинства своей продукции, но и массу присущих ей недостатков.

7. Успех презентации будет обеспечен, если ведущий заранее переведет минусы предлагаемой продукции в плюсы.   Часть минусов, как правило, остается минусами, но это будут общие проблемы всех фирм-конкурентов, работающих на определенном рынке. Считайте, что перевести их в плюсы - ваша задача на будущее. Выделенные плюсы производимой продукции и переведенные в них минусы можно считать миссией, ценностью вашей продукции для общества.

8. Только тот, кто искренне верит в ценность им предлагаемого, наиболее успешен на рынке. Он неосознанно передает эту веру потенциальному деловому партнеру, что способствует заключению договора о сотрудничестве.

9. При подготовке к презентации собранную информацию следует разделить на две части: основную и резервную. Основная часть будет отражена в слайдах, резервная станет опорой ведущему при ответах на вопросы. В резервную часть следует ввести дополнительные аргументы, которые можно будет использовать, если потенциальный клиент сомневается в правильности подписания договора с вашей фирмой. Деление на основную и резервную части распределяется в пропорции 70:30.

10. Структура презентации К структуре презентации каждый подходит творчески. Как один из вариантов структуры можно предложить расчет презентации на 30 минут, где 5 минут – вступление, 20 минут – основная часть, 5 минут – завершение презентации. Далее следует работа с вопросами, которые должны возникнуть у потенциальных клиентов.

11. Выступление ведущего на презентации сопровождается презентацией электронной.

12. Самый первый слайд электронной презентации должен содержать тему, контактные телефоны фирмы, ее адрес. Тему презентации будет лучше сформулировать в рекламной форме, так как она должна привлечь внимание, заинтриговать потенциальных клиентов.

13. Общий обзор деятельности фирмы будет располагаться на втором слайде.

14. При работе над содержанием презентации следует помнить, что проведение презентации строится по одному каналу информации между ведущим и всеми остальными участниками. Это значит, что в основной части презентации должно быть отражено только одно направление деятельности фирмы.

15. По каждому слайду ведущий заранее готовит дополнительную информацию, которую с помощью методов сравнения, извлечения выводов, «да-но» и т. д. может преподнести аудитории.

16. Цифровые примеры, конечно, можно озвучить, но будет лучше, если цифры будут показаны на слайде, так как большинство воспринимает цифры лучше зрительно, а не на слух.

17. Рассказывая о своем продукте, следует стремиться к визуализации образа в сознании потенциальных клиентов. Пусть клиент представит, как предлагаемый продукт уже «работает» на решение его проблемы. Так ему будет сложнее отказаться от сделанного предложения. Важно, чтобы ведущий презентации сам верил в то, что он говорит.

18. Интересный момент: часто ведущие презентацию во время создания положительного образа в какой-то момент переключают свое внимание с содержания презентации на свое речевое поведение. Чтобы избежать этого, ведущему презентации лучше сосредоточиться на той миссии, которую он несет, рассказывая о своем предложении. Над всеми речевыми ошибками, сделанными в процессе презентации, он может поработать позже.

19. Показ слайдов должен вызывать у слушателя разнообразные эмоции, которые позволят удержать внимание. Этому также будет способствовать включение участников в процесс презентации.

20. Отражение социальной миссии организации в презентации – дело серьезное!

21. Ведущему следует помнить, что во время презентации он должен показать себя профессионалом. При этом не стоит перегружать речь специальной терминологией. Свои мысли необходимо формулировать в позитивном ключе, избегать частицы «не» в глаголах, поощрять потенциальных клиентов к участию в диалоге.

22. В завершении презентации должен прозвучать призыв к заключению договора. Будет хорошо, если при этом вы вспомните начало презентации, что позволит еще раз обосновать необходимость дальнейшего сотрудничества. Таким образом, слушатели вернутся к началу встречи, основная часть презентации останется в их памяти чередованием пережитых эмоций и образом предложенного продукта, работающего на решение их проблемы, а в конце презентации они получат побуждение к действию. Все это позволит создать впечатление завершенности презентации.

23. Не забудьте на последнем слайде презентации оставить контактную информацию по своей фирме.

24. Закончите презентацию на минуту раньше установленного времени. Это станет лишним подтверждением вашего профессионализма, создаст благоприятное впечатление, снимет усталость у слушателей.

25. После презентации потенциальные клиенты будут задавать вопросы. Если вопросов много, то следует объединить вопросы, и, отвечая на них, стараться побуждать к заключению договора. Через чур дотошным клиентам предложите встретиться после того, как будут даны ответы на все вопросы. Так вам будет легче контролировать аудиторию. Как вариант, возможно ограничить время на ответы. Это позволит удалить тех, кто задает вопросы из «спортивного интереса».

26. Оптимальный вариант, когда у ведущего презентацию есть помощники. Они находятся в зале и в их задачи входит: создать благоприятную атмосферу, помочь ведущему сделать смысловые акценты, работать с возражениями и вопросами слушателей в индивидуальном режиме и подвести потенциальных клиентов к заключению договора. В том случае, если в конце презентации выявятся те, кому интересны другие направления деятельности вашей фирмы, помощники объединят их в группы и проведут для них дополнительную презентацию, используя ноутбук.

27. Во время проведения презентации ведущий постоянно взаимодействует с аудиторией. Для этого необходим зрительный контакт со всеми участниками презентации, совместное переживание эмоций, умение управлять аудиторией с помощью техник НЛП.

28. Презентация – это своего рода спектакль, который надо доиграть до конца. Только в этом случае потенциальные клиенты поверят вам и вы заключите с ними договор о дальнейшем сотрудничестве.