MARKETING X SOFISMA Protágoras – 480 a 410 ac grande sofista ,

1. MARKETING X SOFISMA • Protágoras – 480 a 410 ac grande sofista , • Sofismo – arte de argumentação aparentemente correta mas que leva á conclusões enganosas , • Sophistés – sábio em grego como filosofo – • Philos- amante que ama algo ou ideia • Sophoi – saber . O HOMEM É A MEDIDA DE TODAS AS COISAS • tudo que envolve o homem , a moralidade , bem e o mal , certo e errado ,, • Só pode ser conduzido em relação aos seus desejos , interesses e necessidades próprias , de acordo com suas conveniências ,

2. Assim , será que mkt hoje é um sofisma ? • Será que o marketing encara a realidade como sofisma ? • Será que leva á uma conclusão errada ? • Será que o capitalismo não controla as novidades , as pesquisas , as descobertas , o direcionamento de estudos , para que qualquer coisa vire descoberta ? ou poder ? ou torne um oligopólio mais poderoso ? ou um líder político ? • Será que tudo não esta sendo encaminhado visando uma venda ou consumo ? • Será que tudo não converge em consumo ? • Será que o mundo não se movimenta pelo consumo ?

3. Vamos produzir umas linhas sobre isto ? • Quero saber o que pensam sobre o que vamos estudar ? • Qual o grau de aceitação do capitalismo ? • Se são reacionários ou procuram novos caminhos certos para a humanidade ? • Qual sua concepção de certo e errado ? • Deve-se usar as ferramentas para atrair o consumidor ?

4. Reconhecimento não é conhecimento , desta forma o termo “ marketing “ é mal utilizado quantas vezes mencionado. Bom para quem ganha a vida a esclarecer as pessoas sobre o que é marketing e como suas ferramentas são usadas . Ruim para muitas empresas que chegam á conclusão de que isto existe, tarde demais . Pior ainda aqueles que simplesmente acham que sabem e acham que são orientados para o mercado incidindo em uma grave miopia de marketing .

5. E marketing não é só venda e propaganda , mas não é de admirar , que alguns pensem assim , pois todos os dias somos bombardeados por comerciais de televisão, anúncios em jornais, mala direta, emails , telemarketing ativo etc. Alguém está sempre tentando-nos vender alguma coisa . Parece que não podemos escapar da morte , impostos e vendas. Mas estas são apenas uma pequena ponta do ICEBERG DO MARKETING

6. EVOLUÇÃO HISTÓRICA DO CONCEITO DE MARKETING No século XVII , um comerciante na cidade de Edo ( hoje Tóquio) construiu uma GRANDE LOJA onde vendia produtos ESPECIALMENTE ELABORADOS PARA SUA CLIENTELA. Sua estratégia previa DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS de acordo com as necessidades do consumidor , O REEMBOLSO para compras que , por algum motivo , não satisfaziam ao cliente, um grande e VARIADO ESTOQUE , alem de ESTÍMULO ÁS INDUSTRIAS que colaboravam nesse processo. As origens do marketing portanto remontam ao Japão . Mas o termo só começou ser empregado nos EUA , por volta de 1910 quando surgiram as primeiras instituições para reunir profissionais do setor

7. Na década de 60 , a American Marketing Association( AMA ) definiu MARKETING como sendo: O complexo de atividades que dirigem o fluxo de bens e serviços dos produtores ao consumidor e aos utilizadores comerciais. Pela primeira vez , apenas UMA palavra , agrupavam-se as atividades de • venda, • publicidade, • distribuição • pesquisa de mercado.

8. Peter Drucker – “ O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua “ ( o ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar . A partir daí tornar o produto ou serviço disponível )

9. PHILIP KOTLER – primeira definição – “ A atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos , através dos processos de troca’. ( 1951) Kotler – edição do milênio – “ O processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e o que desejam com a criação , oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros “. ( 2004)

10. PARA NUNCA ESQUECER MKT É O PROCESSO DE PLANEJAR E EXECUTAR – tudo em termos empresariais precisam ser planejados e executados , sem exceção A CONCEPÇAO, ESTABELECIMENTO DE PREÇOS, PROMOÇÃO ,E DISTRIBUIÇÃO , - todos os processos dentro de uma empresa : • CONCEPÇÃOé a criação do produto com todos os seus atributos desde a pesquisa ate testes de aceitação. • ESTABELECIMENTO DE PREÇOS – qual é o valor que conseguiram conquistar para o produto , qual esforço de marketing injetado • PROMOÇÃO– o que comunicar sobre o produto , tudo que envolve comunicação . • DISTRIBUIÇÃO – como entregar , a quem entregar , quando entregar , onde entregar , DE IDÉIAS , BENS E SERVIÇOS– tudo o que se pode oferecer á consumidores PARA CRIAR TROCAS QUE SATISFAÇAM OBJETIVOS INDIVIDUAIS E ORGANIZACIONAIS, CUMPRINDO METAS . tudo isso para que, com que objetivo ? qual a finalidade de uma empresa

11. Mkt é o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção, e distribuição de idéias, bens e serviços, para criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais, cumprindo metas.

13. MIX DE MARKETING OU COMPOSTO DE MARKETING As ferramentas mais usadas para perseguir seus objetivos de marketing são os 4 Pês: Macarthy PRODUTO - Produtos ou serviços ou ainda “PRODIÇOS “. Muito difícil conseguirmos enquadrar um produto sem algum tipo de serviço ou vice versa, então a integralidade do conceito já está aceita . Que tenham boa qualidade, que as características atendam os gostos dos consumidores, com boas opções de modelos e estilos , com nome atraente de marca , acondicionados em embalagens sedutoras, em variados tamanhos de produtos, com serviço e quantias ao usuário que proporcionem adequados retornos financeiros á organização.

14. PREÇO – que seja justo e proporcione descontos estimulantes à compra dos produtos ou serviços ofertados , com subsídios adequados e períodos de pagamento . PROMOÇÃO - Propaganda, força de vendas, promoção de vendas, relações públicas , merchandising , comunicação externa . DISTRIBUIÇÃO – Precisa levar o produto certo ao lugar certo “em tempo”, através de canais de distribuição adequados , com uma cobertura que não deixe faltar produto em nenhum mercado importante.

15. Os quatro Pês do vendedor correspondem aos quatros Cês do cliente VENDEDOR COMPRADOR PRODUTO -----------------CLIENTE ( SOLUÇÃO PARA O ) PREÇO --------------------- CUSTO PDV -------------------------CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO---------------COMUNICAÇÃO

16. ANTES : Partia da fabrica – produtos existentes – venda e promoção –lucro através de volume . HOJE Parte do mercado- necessidades- marketing integrado- lucro pela satisfação cliente

17. PIRAMIDE DE MASLOW PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES MKT NÃO CRIA NECESSIDADES , JÁ SÃO INERENTES DO SER HUMANO .

19. MASLOW Estas necessidades não são criadas pelos profissionais de marketing , eles influenciam desejos . Eles podem promover a idéia de que um Mercedes satisfaz a necessidade de status social da pessoa . Eles não criam entretanto a necessidade de status social.. Desejos são as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais . Quem tem fome nos EUA poderá desejar comer hambúrguer com batata frita e tomar Coca Cola . Quem tem fome em bali poderá desejar comer mangas, leitão e feijão . Quando os desejos podem ser comprados , tornam-se demandas ( produtos ) . Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida ao mercado para satisfazer uma necessidade , um desejo.

20. ALGUÉM QUE QUEIRA CARRO BARATO • Desejos declaradas – carro econômico • Desejos s reais - manutenção baixa • Desejos não declaradas - bom atendimento • Desejos de algo mais – um mapa rodoviário- gps • Desejos secretos – quer ser visto como alguém inteligente

21. Texto quem sou eu ? Situação : Em uma palestra , dentro de uma universidade, no auditório principal, com inúmeros alunos de vários cursos , palestra sobre motivação profissional . Um aluno levanta-se e sai . Qual é o produto ? Qual a relação de venda ? Quais atores envolvidos ? Quais possíveis motivos ???

22. ATO DE COMPRA • VALORES • NECESSIDADES • CRENÇAS • ATITUDES • PERCEPÇÃO • PRECONCEITOS • MOTIVAÇÃO • HÁBITOS • ESTADO DE ESPÍRITO

23. Dimensões que compõe a natureza humana • Natureza racional – razão , (eu posso , devo ) • Emotiva – emoções (conscientes e inconsciente) • Social – regras do grupo , (ser aceito) • Dialética –oposições ( bem - mal , certo -errado) • Complexa- vários níveis humanos, (determinações e indeterminações) • Gregária – necessidade de viver em grupo, ( se manter junto )

24. ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO • 1-ORIENTAÇÃO PARA PRODUÇÃO – DIFICULDADES DE PRODUÇÃO • 2-ORIENTAÇÃO PARA PRODUTO – REVOLUÇÃO INDUSTRIAL • 3-ORIENTAÇÃO PARA VENDAS – CRISE DE 29 • 4-ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING DÉCADA 45 A 50 -BABY BOOMER • 5-ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING SOCIETAL – SATISFAZER SOCIEDADE E MEIO AMBIENTE • 6-ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING DE RELACIONAMENTO – RETER UM GRUPO ESPECIFICO, FIDELIZAÇÃO

25. ORIENTAÇÃO DE PRODUÇÃO • Consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo • Gerentes focam na eficiência de produção , baixos custos e distribuição em massa - • Países em desenvolvimento, • Empresa quer expandir o mercado • Filosofia ponha o produto na rua • Henry Ford : para expandir o mercado – qual a frase de Henry Ford ? • Prestadores de serviço inadvertidamente cometem tal erro : produto barato mas o grande problema é o atendimento porque gera uma demanda muito grande , atendimento fica impessoal e precário. • Exemplos – comodities , sem valor agregado ,

26. ORIENTAÇÃO DE PRODUTO • Após revolução industrial • Consumidores dão preferência a produtos que oferecem qualidade e desempenho superiores , inovadores • Gerentes focam na qualidade do produto, aperfeiçoamento com o tempo • Perigo é o gerente ter um caso de amor com o produto e ter miopia • Que com uma boa campanha vai vender de novo bem , outra miopia • Voltada para produto, focam no produto e esquecem as necessidades. • GM teve miopia e lançava carros sem consulta , um executivo teve o erro de comentar : “como é que o consumidor saberá que cor quer sem ver o que está no mercado “ • Miopia do ferroviários que achavam que o transporte não ia mudar , que sempre o trem seria a principal condução . • Réguas de calculo para calculadoras , câmera fotográfica de filme

27. ORIENTAÇÃO PARA VENDAS Crise de 29 • as empresas acham que os consumidores não compram produtos suficientemente então voltam-se para vendas • venda agressiva - funerária , enciclopédia etc • candidato político • seu objetivo é vender aquilo q fabrica, não fabricar aquilo que vende

28. ORIENTAÇÃO DE MARKETING 45 a 50 ( anos ) • Empresa mais efetiva que a concorrência na criação, entrega e comunicação de valor para o cliente • Atende ás necessidades de forma lucrativa • Identificar desejos e atende-os • Amar o cliente não o produto • Como voce quiser – have it your way – Burguer king • Voce é quemmanda – you are de boss- United Airlines • Pessoasem 1º lugar – putting people first British Airways • Parceiros no lucro – partners for profit - Milliken company • Levitt- orientação para vendas - necessidades do vendedor , , converter seu produto em dinheiro , orientaçao para mkt necessidades do cliente , • Necessidade do cliente por meio do produto com criação entrega e consumo final • De fora para dentro como o fluxo de mkt atual • Retenção de cliente mais barato que novos • 16 vezes para levar outro ao nível de lucratividade do anterior

29. EMPRESAS QUE SE ORIENTAM PELO MARKETING : • Empenham-se em conhecer ao máximo as necessidades • Desejos • Demandas de seus clientes • Fazem pesquisa sobre consumidores • Analisam suas queixas , perguntas, garantias • Serviços que lhe são prestados

30. A Sony cria seu mercado cria necessidades. Akio Morita não atendia mercado mas criava • Marketing integrado , todos os deptos consciência integrada , mkt não é um departamento mas uma filosofia , uma ciência , ( David Packard) é uma orientação para toda a empresa • Mkt interno - treinar todos motivar para que desejem atender bem e extrair as necessidades dos clientes , para que o externo funcione bem • Fatores que levam ao mkt • vendas abaixando • crescimento lento • mudanças nos padroes de compra • concorrência • crescente custos de mkt ( vendas) • resistência ao mkt e mudanças

31. ORIENTAÇÃO AO MKT SOCIETAL 70 a 80 ( décadas ) • Segue todas as diretrizes do mkt e se preocupa com o bem estar da sociedade , ambiente ecologia etc • Ètica • Interesse publico • Ex do fastfood e - a dieta do palhaço (super size me) , Mac Donalds • Certificação • AJUSTES • Reengenharia • E- commerce • benchmark • Alianças • Parceiros fornecedores globais e locais • Descentralizadas • Valor ao cliente a longo prazo • Comunicaçao integrada • Todo funcionario é depto de mkt • Banco de dados clientes cientes , satisfazer sociedade e meio ambiente

32. ORIENTAÇÃO PARA O MKT DE RELACIONAMENTO – • reter um grupo especifico , personalização, concorrência, ser diferente • data base mkt • SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING • Call Center • Pos vendas • Ética em “forçar” um relacionamento • .Depende do conhecimento de outras “ ciências “ como a psicologia , sociologia, economia, dentre outras e, sobretudo da percepção adaptabilidade e criatividade humana. Por esta razão o profissional de marketing precisa ter cultura generalista para gerir o hoje com olhos no futuro.

33. GERAÇÃO BABY BOOMERS 1946 A 1964 PRIMEIRA DO CICLO IDEALISTA • O comportamento durante a guerra , todos de moral baixa, ninguém gerava filhos , medo , insegurança , incerteza do amanhã , não sabiam se estariam vivos ou mortos . • Em 1945 com o término da guerra , alegria de viver renasceu ,todos começaram a gerar filhos . • 1950 - 2,5 bilhoes na terra • 1960 - 3 bilhoes • 1970 - 3,7 bilhoes • Nasce o marketing • Junto com este boom de bebês . • Tudo que foi lançado e comunicado desde esta época vem seguindo esta geração , discos , discoteca , moda , skate , nunca se inventou tanto . • chupeta bico • carros possantes década de 60, moto • período de acumulo de produtos nas fabricas • visavam os esforços de vendas • mercado se adaptando ás necessidades dos clientes • hoje , os baby boomers , já na 3ª idade gastam com viagens , academias , produtos para não envelhecer , imóveis , serviços • classe b e b+ • não querem envelhecer , botox e silicone foi criado para eles • podiam passar a vida em uma empresa.

34. GERAÇÃO X 1965 A 1977 • aproveita os benefícios dos boomers • céticos e liderados pela competência • não acreditam nos pais , • começaram a trabalhar cedo para ajudar na casa • guerra fria , queda do muro Berlim • fins de regimes ditatóriais • Tatcher , Reagen , Gorbachov • Queen , Floyd, Cazuza, Seixas, Legião,u2, Madona, • Movimento punk, videoclips • Maquina de escrever • Tel e fax • Barsa • Pica pau , pantera , atari , lps • Bladerunner • Fica doente quando escuto que um y recusou um emprego pq não da curtir a vida

35. GERAÇÃO Y 1978 A 1994 OU CYBER • Queridinha do mkt • Festa de produtos desenvolvidos para esta geração . • Cyber eletrônicos • Tempestade de informações • Influenciam amigos e familiares a comprar o novo • Falam sua própria língua • São influenciados pelos pares • Estão sempre ligados • São susceptíveis • Emocionalmente inseguros em busca de fama e reconhecimento adolescência perene • Aborrecem-se com facilidade • Imediatistas • Dominado por um nonsense • Tem muitas opiniões • Fiel a opinião de amigo • Pouco fiel a marcas • Hoje Nike amanha adidas • Tribos , emos , gamers , punks interativos

36. Mimados • Insubordinados • Ligados mais a vida pessoal do que profissional • Ávidos por promoções rápidas • Não compreendem como os pais ficavam a vida em uma empresa • Sem pressa de se mudar da casa dos pais • Não param muito tempoo em uma empresa • Lêem pouco • Passarão por 14 empregos ate 38 anos de idade • Já tira de letra a tecnologia • Passam pela super - proteção dos familiares • Individualistas • Torres gêmeas, • Nirvana,fat boy slim, ,Madonna, cold play ,Britney, back street boys • You tube , emos , iphone • X men , Simpson, , mp3 , • Joga play station • Crianaçassao seguras – powerrangers • So conhece democracia • Maioria são filhos únicos • Conhecem outros idiomas • Diga o que tenho q fazer e não como fazer e respeite minha vida • Quando compra um celular sabe mais q o vendedor

37. GERAÇÃO Z De 1995 a 2004