Tárgyalás és Értékesítés technika

1. Tárgyalás és Értékesítés technika Az eredményes tárgyalópartner 2.előadás

2. TÉMA Az eredményes tárgyalópartner • Ön- és emberismeret • A tárgyalás verbális nem verbális fortélyai • Nyerő- nyerő helyzet létrehozása • A tárgyalás játékelméleti megközelítése • A tárgyalási folyamat modellje • Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben

3. Mottó Ismerd meg önmagad és megismered az egész világot!" 2014.06.03. Schmögner Gabriella

4. Ön – és emberismeret Határaink, képességeink, lehetőségeink Önismeretünket 2 dolog határozza meg: * a saját önmagunkról alakított képünk- öntudat * mások rólunk alakított képe - mások képzelnek bennünket - énkép 2014.06.03. Schmögner Gabriella

5. Az önismeret fontossága - Johari ablak

6. ÉRZET CSELEKVÉS ÉRTELMEZÉS ÉRZÉS SZÁNDÉK Önismereti kerék

7. A megismerési folyamat • Lépései: • Érzetek (meleg van) • Észlelés (elromlott a légkondi) • Érzés (idegesít) • Szándék (fel kellene hívni a ..) • Cselekedet (felhívom) • Önmagamat is ezeken keresztül ismerem meg • Mi van, ha kimarad valamelyik?

8. Hiányos önmegismerési módok • Úthenger • Álmodozó • INDULATOS • ELVONT

9. Ön – és emberismeret Az önismeret az alapja a jó emberismeretnek is. "A tárgyaláshoz elképesztően jó emberismeretre, helyzetfelismerő-és döntéshozatali készségre van szükség. Akiben ezek nincsenek meg, az üzleti életben halottnak számít. A póker mint tárgyalástechnikai tréning 2014.06.03. Schmögner Gabriella

10. Ön – és emberismeret Tudnunk kell : milyen erősséggel rendelkezünk mi és milyennel a partnerünk, melyek a gyengébb pontjaink és melyek a partnerünk gyenge pontjai, milyen belső értékeink vannak Milyen értékekkel rendelkezik a tárgyaló partnerünk 2014.06.03. Schmögner Gabriella

11. DÖNTÉS A tárgyalás során döntések sorozatát kell meghozni. A döntéshozatal a tárgyalás egyik legnehezebb része. Az információkról, amelyek alapján dönteni kell, el kell dönteni, hogy elégségesek-e. 2014.06.03. Schmögner Gabriella

12. Sajnos sokszor utólag derülnek ki a rossz döntések, és rádöbbenünk, hogy probléma van az önismeretünkkel, az önértékelésünkkel. 2014.06.03. Schmögner Gabriella

13. A tárgyalás verbális nem verbális fortélyai Beszéd Tartalom Nyelvezet Technika Légzéstechnika Intonácó Testbeszéd Testtartás Gesztikuláció Mimika Térközszabályozás, távolságtartás 2014.06.03. Schmögner Gabriella

14. 2014.06.03. Schmögner Gabriella

15. Az ember arca rendkívül kifejező (görög maszk) 2014.06.03. Schmögner Gabriella

16. A balett, a pantomim a mozgás kommunikációs erejére épül (Bejart balett) 2014.06.03. Schmögner Gabriella

17. Mottó A ember nem múlhat felül valakit, akinek a nyomdokaiban jár.  Francois Truffaut 2014.06.03. Schmögner Gabriella

18. TárgyalásÖsszefoglalás Befolyásolás Meggyőzés Bizonyítás Vitatkozás Saját akarat érvényesítése Ellentétes felfogások elhárítása Célirányos kommunikáció 2014.06.03. Schmögner Gabriella

19. A tárgyalás célja: Olyan megegyezés létrejötte, amely az elérhető legnagyobb együttes hasznot eredményezi. A megegyezés nem beletörődés, rákényszerítés, vagy félrevezetéssel elért megállapodás. Megegyezés = az ismert információk birtokában, annak alapján, közösen megfogalmazott álláspontok kölcsönös elfogadása. 2014.06.03. Schmögner Gabriella

20. Mi nem tárgyalás? Ha a főnök raportra hív valakit Ha a kollégák „kitárgyalnak” valamilyen ügyet Ha a főnök instrukciókat ad Ha az egyik fél erőpozícióból ultimátumot közöl 2014.06.03. Schmögner Gabriella

21. Konfliktuskezelési modell értelmezése a tárgyalási helyzetre 2014.06.03. Schmögner Gabriella

22. Tárgyalás fajtái • Együttműködő tárgyalás ( nyerő-nyerő, elvkövető) • Versengő • Szovjet tárgyalási modell

23. Tárgyalási alapelvek Vigyázzunk a túlméretezett közlésekkel Ne törekedjünk mindenáron a stabilitásra Ne veszítsük el mondandónk hitelességét Kerüljük a több értelműséget Időnként ismételjünk Éljünk a kérdezés lehetőségével 2014.06.03. Schmögner Gabriella

24. Játékelmélet • Neumann János –racionális játékmód • egy matematikai nyelv a stratégiai kapcsolatok és azok eredményeinek leírásához. • olyan gazdasági döntési helyzetekben alkalmazhatjuk, amelyekben a gazdasági szereplők döntési alternatíváihoz tartozó kifizetések attól is függnek, hogy a többiek hogyan döntenek. • A játékosok között kialakuló helyzet lehet: a) tiszta konfliktusos helyzet b) a szereplők érdekei részben közösek, részben ellentétesek.

25. A fogoly-dilemma helyzet: • nyereség és veszteség • versengés és együttműködés

26. A „fogoly dilemmája” Az ügyész mindkettőjüket tájékoztatja arról, hogy a társ is megkapta ugyanezt az ajánlatot

27. A tárgyalás folyamatának modellje 27

28. Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben üzleti életben, hogyha az ember nagyot hibázik, ritkán adódik második lehetősége javításra VISELKEDÉS SZABÁLYZÓI: Társadalmi törvények Erkölcsi szabályok Illemszabályok ( illem, etikett, protokoll)

29. Illem „A társadalmi érintkezés, a jó modor, az udvariasság szabályainak összessége.”

30. Etikett „A társadalmi érintkezés viselkedési formáinak, illetve szabályainak előkelő vagy előkelősködő körökben, a diplomáciában stb. megszabott s rendszerint megmerevedett rendszere.”

31. Protokoll „a nemzetközi udvariasság kódexe”. „A hivatalos kapcsolatok írott és íratlan szabályainak, szokásainak és formaságainak összessége.”

32. Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben A viselkedés, a hozzáállás, a megjelenés, és a különböző protokoll szabályok tanulhatók. Amennyiben eredményesek szeretnénk lenni az üzleti életben ezek ismerete elkerülhetetlen.

33. A szerencsésen kialakított megjelenés nemcsak vonzóbbá teheti egyéniségünket, hanem növeli magabiztosságunkat és egyszerűen jobban érezzük magunkat a bőrünkben.

34. Ruházat • Alapja a beosztás • „Hivatalos ruházat”: - férfiak esetében mindig öltöny és nyakkendő, - hölgyeknél kosztüm

35. A köszönés sorrendje • Alacsonyabb beosztású a magasabb beosztásút • Férfi a nőt • Fiatalabb az idősebbet • Vendég a házigazdát

36. A kézfogás kezdeményezője • Magasabb az alacsonyabb beosztású felé • Nő a férfi felé • Idősebb a fiatalabb felé • Házigazda a vendég felé

37. A bemutatkozás sorrendje • Alacsonyabb beosztású a magasabb beosztásúnak • Férfi a nőnek • Fiatalabb az idősebbnek • Vendég a házigazdának

38. A partner megszólítása • Legelfogadottabb a partner vezetéknevén vagy hivatali rangján történő megszólítás • Nőknél: hivatali rang, vagy „hölgyem”, „asszonyom”, „kisasszony” • Megfelelő a Széchenyi által bevezetett „Ön” szó használata • A „maga” kifejezés napjainkban már udvariatlannak számít!

39. Ültetés, helyfoglalás az asztalnál • Vezető középen • Tőle jobbra a rangban második • Tőle balra a rangsorban harmadik • A tolmácsnak célszerű az asztalfőn helyet foglalnia, mellette, az asztal két oldalán közvetlenül a vezetők ülnek.

40. Köszönöm a figyelmüket