Un cincinal de casco Studiu comparativ ‘08 – ’12

1. Un cincinal de cascoStudiucomparativ ‘08 – ’12 22 Mai 2013, Sinaia Victor SRAER Managing Director Toate-s noisivechisunttoate

2. Agenda • Istoric in cifre • Cum s-au simtit clientii nostri • Schimbari in piata casco si efectul asupra clientilor • Concluzii Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

3. Piata de asigurari in paralel cu piatacasco Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

4. Ponderea Casco in total piata Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

5. Razboiuldaunevs prime Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

6. Varstaparcului auto Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

7. Salariulmediu net (EUR) Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

8. Cincinalulcascopescurt Piata a scazut constant Ponderea daunelor a crescut constant Parcul auto s-a invechit intr-un ritm accelerat Veniturileclientilor au scazut, dartrendul e pozitiv Produsele care rezista in piata sunt cele traditionale, care se adreseaza in special masinilor sub 5 ani Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

9. Cefel de clienti am avut in acestiani Categoria “am nevoie de asigurare, e utila” Categoria “ma obligabanca/leasing-ul” Categoria “intreprinzator cu polita casco” Categoria “frauda, de voie – de nevoie” Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

10. Cum s-au simtitclientiinostri (1/2) • Categoria “intreprinzator cu politacasco” • Au cautatsi au gasitbrese in sistem • Avemnenumaratesinesanctionatecazuri de clienti cu 4, 5, 7, 9 sau n dosare de dauna care au in continuarepolitavalabila • Avem o frecventa de dauna de cca 50% • Categoria “frauda, de voie – de nevoie” • Se simtinca bine pentrucasiuniisialtii au simtitslabiciuneasistemului in a contracarafenomenul Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

11. Cum s-ausimtitclientiinostri(2/2) • Categoria “am nevoie de asigurare, ma protejeaza” • De multeoridezamagitisinemultumiti din cauzaserviciilor, mai cu seama in anii de criza (2009-2010) • Au cautatsieipretsiacumrevinusor-usorsprecalitate • Sunt din ce in cemaiputinipentruca nu-iinformamsuficient, ii penalizamnejustificatpeceibuni • Categoria “ma obligabanca/leasing-ul” • De celemaimulteori s-au simtit “masa de manevra” sau “vaca de muls” • Majoritatea au primit de la furnizorullordoardeconturi de prima • Unii au gasit de cuviinta “sa se razbune” si au reclamatfiecarezgarietura, pentruca le era usor cu fransiza 0 Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

12. Schimbari in oferta de serviciiCASCO (1/5) • Produse • Au existatcateva tentative de produseadresateclientilor cu masinivechi – retraseoficialsau “trasepeliniemoarta” • Riscuriacoperite cu frecventa mare de dauna au fostscoase din acoperirea de baza la anumitiasiguratori – direct sauprinschimbari de definitie (vandalism, lovituri in parcare) • Serviciiaditionale • Asistentarutiera a castigatteren, dar e in continuareinsuficientexplicatasicomunicata • Masina la schimb e inca in faza de pionierat Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

13. Schimbari in oferta de serviciiCASCO (2/5) • Politica de pret – principalastrategie de cresterepeaceastapiata • Serviciile la daune – cu catevaexceptii, calitateaacestora a fostperceputa “in scadere” • Lucrurile se schimbaincet in bine – suntlocuriundeprogramariledevinmaiusoare, cozilemaiscurte; • Tratamentulaplicatclientilor de catreinspectorii de daune are spatiivaste de imbunatatire • Timpii de aprobare a devizelor – aceiasisaumaimari • Constatatorul independent – normalitate in vest, exceptie la noi Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

14. Schimbari in oferta de serviciiCASCO (3/5) • Modalitatea de cotare • Baza de date comuna cu istoric de daunecasco – visneimplinit; castigurilear fi milioane de euro pentruasiguratoriiarclientiicorectiarputeaprimipreturicorectesiserviciiexceptionale • Suntcompanii care coteazadupaistoricul de daunalitatepemarcasi nu tin cont de individ • Putiniverificadaunalitateaclientului individual macar in CEDAM • Diferentele de pretintreoferte pot fi uriase de la un asigurator la altul Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

15. Schimbari in oferta de serviciiCASCO (4/5) • Controlulmai bun al daunelorsidaunalitatii • (Re)negocieriagresive cu unitatilereparatoare, iarcel care suferaprimulesteclientul • Procesul de rezolvare a uneidauneimpartit in douaetape – constataresilichidare • Fransize – avemacelasisistem de peste 10 ani; • Fransiza0 esteceamaidoritasiceamaivanduta • Fransiza 100 EUR este “depasita” pentrucamulteunitati service o acopera in loculclientilor • Cu o singuraexceptie, nu exista in sistemele de cotarebeneficiirealepentru client atuncicandalege o fransizamai mare • Fransizaprogresiva – e rara, nu porneste de la 0 si se elimina “la promotie” Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

16. Schimbari in oferta de servicii CASCO • Usurinta la emitere • majoritatea emit din platformeelectronice, • numai 7 asiguratori au servicii web, darsuntdificil de integrat din pricinasistemelor de identificarevehicul • Inspectiile de risc – pealocuriingreuneazaprocesul de vanzare – fie devinsedintefoto (exista o companie de asigurari care solicitapeste 30 de fotografiiinspectia de risc), fie suntinterzisebrokerilorfara o analizaindividuala • Campanii de comunicare – extrem de putinesicanalizatepediscounturi Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

17. Concluzii (1/2) • Solutia de cresterenumarul 1 a fostpretul • Efectul la client a fostca “se poatemai bine” si a gasitmereuvariante de repliere • Serviciul a scazut in calitate constant • S-a nascut un cercvicios care a dus la scadereapietei • Piata de asigurari a facutschimbari care de multeori au afectatclientul • Proces de solutionare a daunelormaicomplicat • Divergente cu reparatorii cu efect direct la client Piata de asigurari a facutschimbari care de multeori au afectatclientul • Efectul la client a fost ca “se poate mai bine” si a gasit mereu variante de repliere • Serviciul a scazut in calitate constant • S-a nascut un cerc vicios care a dus la scaderea pietei Solutia de crestere nr. 1 a fost pretul • Proces de solutionare a daunelormaicomplicat • Divergente cu reparatorii cu efect direct la client Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013

18. Concluzii (2/2) • Solutia de cresterenumarul 1 a fostpretul • Efectul la client a fostca “se poatemai bine” si a gasitmereuvariante de repliere • Serviciul a scazut in calitate constant • S-a nascut un cercvicios care a dus la scadereapietei • Piata de asigurari a facutschimbari care de multeori au afectatclientul • Proces de solutionare a daunelormaicomplicat • Divergente cu reparatorii cu efect direct la client Noul context de piata e schimbat fundamental din punct de vedere al clientului • Cumparatorul real nu maiestepreponderentcompania de leasing saubancafinantatoare, • Existaclienti care abuzeazasistemulsi nu suntpenalizatisuficient, iarclientiibunisunt indirect indepartati • Motorul de crestereesteclientul individual – persoanafizicasaucompanie • Interesmaxim pentru un raport bun pret-calitate • Clientidiferiti, cu nevoidiferitecaroratrebuiesa le oferimprodusediferitesiserviciilepe care le asteapta. Strategiaaxatapepretsi-a confirmatlimitele Un cincinal de casco| FIAR | 22 Mai 2013