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B to B 電子商務

B to B 電子商務. B to B 電子商務的定義 B to B 電子商務的演進 B to B 買賣雙方的利益 B to B 虛擬商場的類型 B to B 虛擬商場的分類 B to B 市場成功關鍵的準則 B to B 公司成功關鍵的準則 B to B 交易的模式 E-Hub 的概念 B to B 電子商務的趨勢 重要名詞. 3.1 B to B 電子商務的定義. 　　根據 Goldman Sachs 的定義，將 B to B 電子商務分為 e-frastructure 與 e-Markets 。 E-Frastructure

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  1. B to B 電子商務 • B to B電子商務的定義 • B to B電子商務的演進 • B to B買賣雙方的利益 • B to B虛擬商場的類型 • B to B虛擬商場的分類 • B to B市場成功關鍵的準則 • B to B公司成功關鍵的準則 • B to B交易的模式 • E-Hub的概念 • B to B電子商務的趨勢 • 重要名詞

  2. 3.1 B to B電子商務的定義 　　根據Goldman Sachs的定義，將B to B電子商務分為e-frastructure與e-Markets。 • E-Frastructure 　　此建構的平台，內容包含拍賣軟體、內內管理與網站交易三種的技術提供者，為基礎建設的提供者。 • E-Markets 　　買方與賣方在此可交換心得、廣告、拍賣、進行交易、處理存貨與滿足其他交易之需求，實際經營市場。

  3. 適合B to B的產業 　　可透過B to B幫助企業提高競爭力的產業有： • 供應鏈高度分散的產業。 • 技術創新較注重的產業。 • 佔總成本中，處理供應商選擇與訂購、核准、存貨成本20%以上之產業。 • 產品結構複雜的產業。 • 費用壓力很大的產業。

  4. 3.2 B to B電子商務的演進 • 電子資料交換網路（EDI Networks） • 基本的電子商務（Basic E-Commerce） • 商業交易的社群（Communities of Commerce） • 協商合作的商業交易

  5. B to B電子商務的演進 Supplier Supplier Supplier Buyer Buyer Buyer Buyer Buyer Buyer Buyer Buyer Supplier market efficiency Buyer Supplier Supplier 19951996199719981999Time

  6. Phase I Phase 2 Phase 3 Phase 4 Batch EDI Basic Community Collaborative E-Commerce Commerce Commerce Flexibility Low; High, High, High, 彈性rigid format open standards open standards open standards Costs High; Low; Low; Low; 成本 proprietary network leverage Internet leverage Internet leverage Internet Business Batch orders Catalog orders Catalog plus Multiple order processes auction forms Supported and Bid/Ask B2B interactions 支援的商業流程 Market Low; Low; no High; High; transparency fixed centralized intergeography intergeography 市場透明度supplier base market transparency transparency Source: Morgan Stanley Dean Witter Internet Research. B to B電子商務四個階段的特色

  7. B2B電子商務買方的利益 • 減少採購流程中的成本（Reduced Procurement Process Cost） • 減少存貨成本（Reduced Inventory Cost） • 減少繁瑣的採購（Reduced Rouge Cost） • 更多選擇和更好的價格（More Choices and Better Pricing）

  8. B2B電子商務賣方的利益 • 減少相關的銷售成本（Reduce the Costs Associated with Sales） • 藉著接觸新的客戶同時獲取新的利益趨勢（Reach New Customers, Generating New Revenue Streams） • 減低訂單管理的流程成本（Reduce the Process Cost of Order Management）

  9. 3.4 B to B虛擬商場的類型 • 目錄模式的虛擬商場（Catalog Model） • 提高效率模式的虛擬商場（Efficient Commerce Model） • 交換交易模式的虛擬商場（Exchange Model） • 拍賣模式的虛擬商場（Auction Model）

  10. 3.4.1 目錄模式的虛擬商場（Catalog Model） 產業特性： • 買賣雙方很分散，交易頻繁但是每次交易量卻很小的產業。 • 買方主要是向有商譽或是早有行規交易規定的大型供應商購買，很少向陌生的小供應商購買。 • 買方需求可預期性高，而且價格很少變動的產業。 代表業者：VerticalNet

  11. 3.4.2 提高效率模式的虛擬商場（Efficient Commerce Model） 產業特性： • 標準化高的商品。 • 買賣契約已經協議好了，對於價格和其它條約已經有大致上的共識。 • 買方因為把訂單集合起來，可達到更佳經濟效益的產業。 代表業者：食品服務業的Instill.com

  12. 3.4.3 交換交易模式的虛擬商場（Exchange Model） 產業特性： • 民生用品(commodity)或是類似民生用品產業，這些商品有很多的特性，但很容易區分個別的品質與合理價位。 • 需求和價格的動盪很大的產業，但買賣雙方都有能力來控制，供給過剩和需要過多的局面。 代表業者：紙張產業的PaperExchange

  13. 3.4.4 拍賣模式的虛擬商場（Auction Model） 產業特性： • 沒有產業標準的商品或服務。 • 買賣雙方對於商品或服務的合理價格，有不同看法的市場。像買賣雙方對於二手機器、過多難銷的存貨、退貨、或是很難找到的商品價值，常存有差異性認知。 代表業者：提供二手機器的IMARK.com

  14. 石 化 產 業 航 太 產 業 電 機 產 業 鋼 鐵 產 業 3.5 B to B虛擬商場的分類 依虛擬商場的商品種類來區分：垂直 vs 水平 MRO 管理軟體 加值服務 員工福利

  15. 3.5.1 垂直虛擬商場 • 垂直虛擬商場專注於某一特定的產業。通常始於大型批發業者，為了解決缺乏效率所造成的低利潤問題 • 在上面交易多半是某一特定產業所不可或缺的原料 • 具備有該產業的專業領域知識和良好的特殊專業關係 • 所提供的服務通常是從產業採購過程的自動化，與採購自動化程式的代管服務開始 • 再進一步添加產業特殊的專業內容。 代表業者：生命科學產業的Ventro

  16. 垂直虛擬商場成功要素 • 市場越分散的產業就越成功。 • 目前供給鏈越沒效率的產業越成功。 • 具備越精湛專業知識的越成功。 • 能提供越完善的目錄內容和搜尋功能的成功機率越大。 • 能與其它垂直虛擬商場溝通，越能發揮既有供應商與買方關係的槓桿作用，所帶來的綜效越大越能成功。

  17. 3.5.2 水平虛擬商場 • 水平虛擬商場提供的是每家企業營運所必備的商品或服務 • 企業不分大小、不分產業，都需要的相同功能，因此稱之為水平 • 比方說一般通稱為“維修與營運商品(MRO)”的文具與消耗品、員工福利、或是運輸／郵寄(logistics)等等 • 水平B2B虛擬商場的先驅，都是由技術供應者兼營

  18. 水平B2B虛擬商場成功要素 • 商業程序的標準化。程序標準化的程度越高，則水平虛擬商場提供的服務，越能滿足各行各業的需求。 • 越早進入水平虛擬商場卡位的，成功機率越大。 　代表業者：Commerce One 的 MarketSite.net

  19. 3.6 B to B市場成功關鍵的準則 • 巨大的市場（A large Market） • 分裂的買賣雙方（Buyer and Seller Fragmen-Tation） • 市場接受度（Market Maker Receptivity） • 過胖（Fat） • IT的接受（IT Adoption）

  20. 3.7 B to B公司成功關鍵的準則 • 管理與本業的專精（Management & Domain Expertise） • 早期進入（Early Movement） • 強大的配送與物流夥伴（Strong Partnerships For Distribution & Logistics） • 中立性（Neutrality） • 獲致利潤（Liquidity） • 公開市場發行（Going Public First）

  21. 3.8 B to B交易的模式 • 由買方建立（Buyer-Managed） • 由賣方建立（Supplier-Managed） • 公開市集（Distributor/Marker Markers） • 內容整合（content Aggregator）

  22. 獨佔賣方建立 大型買方建立 內容 整合 公開市集 B to B交易的模式

  23. 交易費：通常為0.5%，複雜的交易則約為3% • 註冊使用費：根據預估使用率所收的固定年費 • 應收款處理費：通常收取銷售額2-5%作為應收款的處理費 • 廣告費：和B2C類似 • 會員/上架費：刊登產品目錄的費用 B to B的獲利模式

  24. B to B 交易市集的效果

  25. 各產業B to B交易市集的發展 公用事業 紙類與辦公用品 石化產業 汽車產業 電腦產業

  26. 客製化介面 使用者層 安全性服務 內容/會員管理 服務/權利目錄 溝通與服務軟體 交 易 內 容 應用程式層 收費與信用 平台層 運送與物流 聯合市場 交易介面 交易市集陳列 出版服務 3.9 E-Hub的概念 E-Hub架構整理圖

  27. 歐盟市場的浮現 E-hub Major Market E-hub Major Market E-hub Major Market Shared Content Micro Market Micro Market Micro Market Micro Market

  28. 3.10 B to B電子商務的趨勢 • Boston consulting Group預估全球B to B電子商務將於2003年達2.8兆美元。 • Garnet Group更大膽預估將達7.2兆美元之多。 • IDC預測全球B to B電子商務從2000年的2,100億美元（佔全球電子商務的78%），成長至2004年的2.2兆美元（佔全球電子商務的88%）

  29. 3.11 結　論 • B2B的發展比B2C更具規模也更快，原因是已由B2C所學到的經驗以及企業效率提升所創造的商機 • 現在就是最好的時機，因為基礎建設都差不多完成 • 交易市集將會造成產業中市場的透明化，分出強與若的競爭者 • Micromarkets將會擴大，專業市場才能生存，領導性的服務廠商將會有很好的表現 • 交易市集將提供溝通協調的服務(collaboration)維持顧客，簡單的買賣交易將成為免費，B2B的贏家將會建立具規模的交易平台，也就是e-hubs • 產業的專業技術將會是關鍵，深度比廣度要重要 • 許多B2B商業模式都有問題，而且大部分會失敗。小筆訂單交易造成交易的毛利偏低，尋找提高毛利的機會將是關鍵

  30. 3.11 結　論 • 與顧客分享收益而建立伙伴關係以及購併與策略聯盟對提高交易量非常重要 • 傳統的中間商也很重要，因為他們具有產業的專業知識與關係 • 透過供應鏈的透明化，企業運用及時資訊而降低庫存 • 少數幾個關鍵的大型買家可以快速的建立起市場，買方與交易機制合作可以創造商機。產業贊助的交易機制只有在買賣雙贏時才有機會 • 買方獲得及時資訊可得到統一且可預測的價格，賣方則可更精確的規劃生產、降低庫存、對買方促銷以及降低訂單處理成本 • 聯盟與專業化將會是新經濟的基礎，e-hubs將主導未來的交易

  31. e-frastructure EDI MRO Micro Market e-Markets Third-party E-Hub 重要名詞

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