Martina KIESER – Consultant SENIOR

1. Négocier nos intérêts au quotidienLa Stratégie des GAINS MUTUELS au service de la Coopération Assertive “Négocier” n’est pas une fin en soi, les techniques de négociation nous aident à gérernos relations avec des personnesdifférentes et/ouayant des intérêtsdifférents Martina KIESER – Consultant SENIOR

2. Le Programme • Les méthodes de négociation et la « Stratégie des Gains Mutuels » – Les fondamentaux • Le Profil du Négociateur • La communication assertive • L’échange avec les participants

3. «Une discussion ne doit passe conclure par une victoire, mais par unPROGRÈS. »selon Karl Popper(philosophe autrichien )

4. QU’EST-CE QU’UNE NEGOCIATION ? UNE SITUATION D’ÉCHANGES AVEC DES INTÉRÊTS DIVERGENTS COMMUNS DIFFERENTS

5. Les premiers freins en négociationsont nosjugements… Longue vie aux préjugés! raison erreur Je juge Raison, oui Je sais MAUVAIS Faux, faux, faux ! COUPABLE MAUVAIS vrai faux TORT

6. Un différend: Comment l’entretien commence-t-il habituellement? Drawing from the Emergency Peace Campaign’s No foreign war crusade, USA 1937

7. Les 3 approchesclassiqueset la Stratégie des GainsMutuels Rapport de force Manipulation Compromis STGM – „Getting to yes“

8. LE RAPPORT DE FORCE CLASSIQUE “Ce qui est à nous est à nous, ce qui est à vous est négociable” Nikita KROUTCHEV Extrait d'une intervention à L’assemblée générale de l’ONU 13 Octobre 1960

9. LA STRATEGIE DES GAINS MUTUELS –- UNE METHODE EPROUVEE DANS LA RESOLUTION DE CONFLITS MAJEURS

10. Positions versus Intérêts POSITIONS INTERETS VALEURS

11. LE SECRET D’UNE NEGOCIATION REUSSIE 90% préparation 10% inspiration “Etre toujours prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt ” Henry Kissinger

12. Les 7 éléments clés – de préparation et de conduite de négociation

13. Jeu de rôle – Simulation en groupe:Recadrer, garder le cap de la stratégie des gains mutuels

14. 5 tensions en négociation – permanentes ou ponctuelles? • Entre ① Coopération et compétition ② Empathie et affirmation de soi ③ Transparence et discrétion ④ Préparation et spontanéité ⑤ Négociation et refus de négociation

15. Elément clé de la compétence du négociateur: Connaître son profil et celui des autres et en savoir tirer profit

16. Quel négociateur êtes-vous ?

17. Négociateur Coopératif « Soumis » (1/4)

18. Négociateur Coopératif Assertif (2/4)

19. Négociateur Compétitif Efficace (3/4)

20. Négociateur Compétitif Agressif (4/4)

21. Quelques aspect de la communication assertive: Utiliser le « Message JE » • ①Exprimer un sentiment ou une perception à la place d’un jugement, d’une opinion ou d’une riposte à une attaque. • « Je suis touché, surpris, perplexe… » • ②Rappeler l’objectif commun de l’entretien • ③ Si nécessaire, rappeler les règles du jeu: • « J’ai besoin que nous nous mettions d’accord: Comment fonctionner ensemble? » • ④ Terminer par une ouverture et passer la main à l’autre: « Comment faire pour atteindre notre objectif commun, pour clarifier la situation? »

22. 5 différentes stratégies à l’intérieur d’un processus de négociation Rivalité Coopération assertive et durable Dimension compétitive Compromis Évitement Accommodement Dimension coopérative

23. Les 3 niveaux de la communication

24. Comment éviter l’escalade ? Volonté de nuire: Confondrele Problèmeet la personne Guerre de positions: Distinguer les enjeux et les moyens de les satisfaire Incompréhension: clarifier la différenceentre les faits et les interprétations Tensions: Durcissement, Ecoutelimitée Nommer les tensions

25. Intercultural Communication deals with differentperceptions

26. Cultural dimensions Cultural factors: E.T. Hall Power distance : Hofstede

27. Autonomy Proximity with and easy access to hierarchy Participative management Decentralization, delegation, empowerment Multilateral communications Power Distance « Extent to which people can accept large differences in power between individuals or groups » 0= low high = 100 50 Relation of dependence/counter dependence Respect and importance of status Few or no opposition at all towards hierarchy Autocratic management Centralized decision making Numerous hierarchical layers

28. Power Distance 0= low high = 100 50 How would you score your country?

29. Power Distance TURKEY 66 ITALY 50 AUSTRALIA 36 CANADA 39 PORTUGAL 63 CZECK 57 SPAIN 57 GREECE 60 SWITZERLAND 34 MOROCCO 70 HOLLAND 38 GERMAN 35 IRELAND 28 FRANCE 68 UK 35 POLAND 68 BELGIUM 65 AUSTRIAN 11 0= low high = 100 50

30. Cultural dimensions Monochronic and Polychronic Cultures Northern Europe, Switzerland, North America, Japan Southern Europe, Middle East, Africa, Latin America, South and South East Asia

31. Concern for culture of others Intercultural intelligence • Reconciliation • Respect • Recognition Concern for own culture Adapted from Trompenaars and Hampden-Turner, 2003 3R

32. COMMENT CRÉER DE LA VALEUR • Investir dans la relation • Construire la confiance • Poser des questions et partager l’information • Transformer une négociation objet unique en négociation multi-objets • Utiliser la technique des offres équivalentes

33. Les négociateurs efficaces évitent:(Neil Rackham) • 1) Les mots qui irritent • 2) Les contre-propositions • 3) La dilution des arguments • 4) La spirale émotionnelle • 5) Les débats sans issue

34. Négociateurs efficaces :(Neil Rackham) • 1) Expriment souvent leurs émotions • 2) Recherchent systématiquement l’information • 3) Testent plus souvent la compréhension de l’interlocuteur • 4) Préparent minutieusement plusieurs options possibles • 5) Caractérisent leur comportement • 6) Se fixent des objectifs • 7) Restent souple dans le processus

35. Appréhender la performance tout en gardant l’équilibre humain