买家关系管理

买家关系管理 温州圣利保健器材有限公司外销团队营销管理培训

课程内容 • 买卖关系的变化与挑战 • 买家的期望 • 避免跨文化沟通障碍 • 如何避免外贸风险 • 买家关系管理

Jeffrey Jiang • 亚洲区采购经理 – 科技产品 • 美国三大办公用品零售商 • 年销售额：161亿美元 • 采购经验：10年 Joerg Hoberg • Chief Merchandise Officer，KarstadtQuelle(Far East) • 是欧洲最大的百货商店和邮购公司 • 年销售额：134亿欧元 • 占德国百货市场的40% • 占德国邮购市场的30% Helmut Schwarting • 董事总经理，Markant Far East • 年销售额：250亿欧元 • 亚洲采购额：超过7,000万美元 • 在亚洲拥有超过500个供应商本课程采访买家：

UniforceTrading John Wang • Heavy Stitching II Production Manager，Decathlon • 欧洲最大、全球第二的运动休闲品专业零售商法国迪卡侬集团 • 商场内1/3的产品来自于中国 • 采购经验：6年 • 年销售额：34亿欧元(41亿美元) • Lucinda Tsui • 董事总经理，Uniforce Trading Co. • 7年作为大型买家(Samsung) • 8年作为中小型买家(Uniforce) • 客户和供应商遍布全球本课程采访买家：

我觉得这个来自于两方面， 就是买卖双方的共同互动促成的一些变化。以前大家对中国产品的理解就是价格便宜，所以在中国采购的最终动机和中国工厂取胜的法宝都是价钱。随着时间的推移，中国（产品）质量的形象比以前有很大的提升，所以我认为中国目前所处的阶段是价钱和质量都相当不错，但是下一步再要进展，就需要在研发和创新能力上有进一步提高。因为工厂不断通过扩大规模来降低成本，不断通过引入一些先进的质量管理体系来改善质量，但这个改善总会在有一天遇到一个瓶颈，你很难通过同样的方式达到业务进一步的增长。竞争越来越激烈，人民币升值的危机永远在，原材料价格不断上涨，所以工厂的生存空间越来越被压缩，但是有些工厂完全不愁这个问题，这些工厂都是有好的研发能力，有他自己独特的产品和技术，这样的工厂抗风险的能力非常强，所以我看过去一段时间的感受是：以前的工厂只要把质量做好了，把价钱做好了，就可以有很大的市场空间，现在光做好这两点已经成为入门的一个基本条件，不做好这两点就不可能在这个市场竞争，但光做好这两点，也不足以就一定能保证你有足够的市场分额，但是如果能够加上研发，加上对自己品牌的建设，这才是一个比较长远的、可以发展的真正方向。问题：在过去5－10年中，买卖双方之间的关系发生了哪些变化？ 5

买家期望获的什么？ • 与供应商合作的关键因素是什么? • 供应商如何从品质,价格相同中脱颖而出 • 供应商应具备的沟通能力 • 什么是整体成本的采购理念(TCS) • 买家评估供应商的标准是什么? • 如何与买家建立长期合作关系?

买家关心什么？ 产品品质迅速交货的能力有效沟通的能力价格接受小订单供应商的信誉产品支持方案设计人员的素质接受买家的设计独特的产品特色信息来源:Global Sources读者调查

首先来讲，对于一个供应商， 我想谈谈这个沟通的我们基本的要求。是不是随时在他的大脑里能够反应出 “我们工厂现在是这样的一个状况”，对于一个供应商来说，最重要的一点就是讲实话。因为对于一个比较有经验的买家，我们最不相信的一句话，就是“没有问题”。永远都会有问题。因为工厂是一个大的系统，所以说，没有问题的时候是不存在的。当我们听到没有问题的时候，往往是可能隐藏比较大的问题。所以说，首先是讲实话，把问题暴露出来，并不是不好的一点。那么，在暴露问题以后，对于供应商来说，首先应该是想到我能够有什么解决的方案，从买家的角度，帮助他一起采用能解决（问题）的方案，或者去实行能解决（问题）的方案，是没有问题的，可是如果说我有问题，然后你来帮我解决，这个不是一个好的主意。或者说，这个东西，更加取决于这个供应商的管理的水平。那么，还有一点，在沟通方面，我认为反应快，这个非常重要。那么反应快，取决于这个沟通的人到底是不是真正了解供应商的实际状况，因为在谈的时候，通常都会是问题在哪里，我们的要求在哪里，有没有一个很快的反馈，你能不能做到这样的要求。那么在这样一个问题上，首先要了解本人自己工厂的一些状况。第三点的话，就是答应的事情一定要能做到，如果你说你做不到，对我来说，是正常的事情。但如果说你说能做到，但最后实现不了，这是一个非常非常大的对供应商的形象的影响。所以说，（有）供应商给我们的印象非常深刻的（是），首先他了解买家的状况，他知道买家想要什么。那么，往往在我们的要求没有讲清楚的时候，他已经知道答案，他自己能够做到什么样的程度。那么，这个是我们讲，他能够预先想到一些状况是怎么样的。另外一个，他很了解自己工厂的状况，他随时可以说我们的工厂能做到这个样子，做不到这种情况，很诚实。第三点，他很了解市场的状况，在这点上的话呢，能不能给我们带来一些附加的价值，给我们做一些参考，这样的一个沟通就是一个非常非常好的沟通。他能不能做到哪些事情。问题：对于供应商应该具备怎样的能力？ 8

问题：对于供应商应该具备怎样的能力？ • 基本的贸易常识 • Marketing (营销知识) • 与工厂同步能力 • 贴近工厂,生产,了解工厂情况 • 英文及业务能力 • 找到一家吻合的供应商犹如供应商找到吻合的买家一样难

整体成本的采购理念 产品报价产品报价产品报价资料来源：ChainLink调研

首先来讲，对于一个供应商， 我想谈谈这个沟通的我们基本的要求。是不是随时在他的大脑里能够反应出 “我们工厂现在是这样的一个状况”，对于一个供应商来说，最重要的一点就是讲实话。因为对于一个比较有经验的买家，我们最不相信的一句话，就是“没有问题”。永远都会有问题。因为工厂是一个大的系统，所以说，没有问题的时候是不存在的。当我们听到没有问题的时候，往往是可能隐藏比较大的问题。所以说，首先是讲实话，把问题暴露出来，并不是不好的一点。那么，在暴露问题以后，对于供应商来说，首先应该是想到我能够有什么解决的方案，从买家的角度，帮助他一起采用能解决（问题）的方案，或者去实行能解决（问题）的方案，是没有问题的，可是如果说我有问题，然后你来帮我解决，这个不是一个好的主意。或者说，这个东西，更加取决于这个供应商的管理的水平。那么，还有一点，在沟通方面，我认为反应快，这个非常重要。那么反应快，取决于这个沟通的人到底是不是真正了解供应商的实际状况，因为在谈的时候，通常都会是问题在哪里，我们的要求在哪里，有没有一个很快的反馈，你能不能做到这样的要求。那么在这样一个问题上，首先要了解本人自己工厂的一些状况。第三点的话，就是答应的事情一定要能做到，如果你说你做不到，对我来说，是正常的事情。但如果说你说能做到，但最后实现不了，这是一个非常非常大的对供应商的形象的影响。所以说，（有）供应商给我们的印象非常深刻的（是），首先他了解买家的状况，他知道买家想要什么。那么，往往在我们的要求没有讲清楚的时候，他已经知道答案，他自己能够做到什么样的程度。那么，这个是我们讲，他能够预先想到一些状况是怎么样的。另外一个，他很了解自己工厂的状况，他随时可以说我们的工厂能做到这个样子，做不到这种情况，很诚实。第三点，他很了解市场的状况，在这点上的话呢，能不能给我们带来一些附加的价值，给我们做一些参考，这样的一个沟通就是一个非常非常好的沟通。他能不能做到哪些事情。问题：现在供应商具备什么能力才能脱颖而出 11

现在供应商具备什么能力才能脱颖而出? • 注重质量和管理 • 从开发到量产的生产管理 • (Industry Organization) • 注重工作条件,生产环境和企业社会责任 • 主动了解客户结构,客户和市场 • 能够向客户提出预见问题和建议

我们那些长期合作的供应商都是完全 可以信赖的，同时他们具备出色的综合能力，这也是我们评估供应商非常、非常重要的两个因素。当然他们也需要在价格上符合我们的需求并能按时交货，但总的来说，我们看重的始终还是他们的综合能力，比如，他们必须了解产品的目标市场，了解目标市场所需符合的产品标准，并信守承诺，按时装运货物，直至完成订单。问题：供应商都具备哪些共同特点？ 13

问题：供应商都具备哪些共同特点？ • 经验丰富的供应商 • 了解市场需求 • 了解供应链 • 买家在供应链中的角色 • 销售技巧 • 了解买家所处的环境 • 相关政策和制度 • 产品标准

供应商能主动表现其能力和优势，是非常重要的。供应商能主动表现其能力和优势，是非常重要的。而事实上，精确性对我们买家来说非常实用。当然中国人习惯说“差不多”，意思是“大概、也许、可能”，这在我们的业务字典中是不被允许的词汇，因为我们需要的是精确的产品规格、精确的交货时间。所以这也是我们对供应商的要求：无论双方以怎样的方式与对方沟通，我们需要实用的信息，这样才能共同建立并发展良好的合作关系。问题：供应商要与您建立长期合作关系，必须具备怎样的特质？

建立长期合作关系必须具备的特质 • 沟通能力良好的供应商 • 优秀的英语能力 • 完整的沟通 • 精确的沟通 • 快速的沟通 • 主动的沟通

很多台湾和香港的供应商 在产品创新方面具备更高水平，从而带来的必然结果就是，他们继续向我们说明新产品的优势，他们将其在市场方面的专业知识展示给买家，让我们知道他们掌握该市场地最新动态，研究市场趋势以及将市场趋势应用于产品改良或创新方面的自信心。台湾及香港供应商在这方面比较成功的部分原因，源于他们在观察市场、而不是象台湾和香港的供应商那样，主动说服买家购买自己的产品。中国大陆的供应商更多时候只是将产品展示给买家，询问买家意见，他们的销售技巧较中国大陆的供应商也高出一筹。并试图说服我们购买比老产品具备更多优势的新产品。他们非常积极！从某种程度上说，现在更多的供应商只是在为买家对产品创新的要求做出反应，我认为这能够推动他们的业绩增长。或者 “我们还有另外一个想法，您怎么看？” 通过体现他们自身的创新思维引起买家的兴趣。他们会主动的问我们： “我们有这样一个想法，您觉得如何？” 我相信不久就会出现一些更具创造性的供应商，很多中国供应商在产品改良和创新方面仍然处在被动等待买家指令的阶段。我们还期望看到供应商的技术创新能力，某种程度上即创造力。问题：供应商要与您建立长期合作关系，必须具备怎样的特质？ • 17

建立长期合作关系必须具备的特质 • 主动性强的供应商 • 展现您的优势 • 积极主动 • 让买家知道您了解他们的需求 • 为买家提供解决方案，而不仅仅是销售产品 • 为买家的市场量身定制的新设计 • 采用产品的最新标准和规格

避免跨文化沟通障碍

避免跨文化沟通障碍 • 文化差异是否会影响我们的业务? • 东西方及中外文化差异 • 主要贸易国谈判风格 • 了解主要贸易国交易习惯

避免碰撞文化冰山

东西方及中外文化差异 • 思考问题时： • 东方从整体角度，把握内在规律 • 西方强调功能，局部入手，化整为零 • 中医-望，闻，问，切，整体把握，阴阳平衡，经络通畅 • 西医-生化指标，CT，核磁共振，B超，手术，化疗局部研究十分清晰 • 思维方式 • 东方是归纳型，思辩型，举一反三，靠悟性 • 西方是演绎形，逻辑型，基于数据思考，结构化标准化，流程化，规范化，

东西方及中外文化差异 • 文化 • 东方是点头文化, 竖排版， • 西方是摇头文化，横排版 • 东方强调灵活，变通，把事情做对 • 西方注重技术，学术，执行力，做正确的事 • 中西餐 • 东方讲旋律，悦耳抒情 • 西方强调节奏，摇滚乐 • 东方人讲等级，身份，地位，出身 • 西方人看你的业绩来说话，林肯总统 • 东方人崇尚自然，天人合一 • 西方人较敬神，神性压人性

东西方及中外文化差异 • 文化 • 西方是桥牌文化，象棋文化，强强联合 • 东方是围棋文化 (日本一致对外) 麻将文化(中国自摸,看上防下) • 情，理，法的排序（美国，德国，中国） • 买卖理念不同，买家/供应商 • 全球化经济，地球村 • 尊重跨文化差异 • 万众一心，异口同声，千人一面 • 强化沟通与互动 • 全球视野的外销人

主要贸易国谈判风格 • 亚洲： • 谈判重大决定通常由最高职务者作出 • 日本人喜欢分组谈判，决定基于双方共识 • 中国良好的谈判训练，使对方妥协 • 东南亚: • 严忌翘起二郎腿 • 鞋底悬着颠来颠去。

贸易国谈判风格 • 中东： • 中东阿拉伯国家的商人,在咖啡馆里洽谈贸易。会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料 • 严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，谈论中东政局和国际石油政策 • 阿拉泊人：好客，聊天，时间观念差，涉及多个主题，不习惯循序渐进

贸易国谈判风格 • 德国： • 办事认真，很注重工作效率，立场强硬，守时，分析和统计数据 • 谈判决定通常很慢。严忌节外生枝地闲谈。 • 商人重视自己的头衔,交往时多称呼。 • 英国 • 严谨，内向为了尽快达成生意，谈判者往往会向对方施加压力

贸易国谈判风格 • 法国： • 注重衣着，个人友谊，喜欢用法语。 • 和法国人洽谈贸易时，不喜欢大谈家庭及个人生活的隐私。 • 瑞士： • 若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称 • 避免不被打开 • 瑞士人崇拜老字号的公司 • 应在工作证件上或名片上特别强调出来

贸易国谈判风格 • 美国： • 开门见山，预约，法律意识 • 不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入正题，甚至从吃早点时即可开始。 • 南美： • 谈判会变得非常有声有色 • 在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。

贸易国谈判风格 • 俄罗斯： • 俄罗斯及东欧诸国，对商人的礼待是极其热情 • 芬兰： • 应重视行握手礼，应多呼其“经理”之类的职衔。 • 谈判地点多在办事处，一般不在宴会上 • 谈判成功之后，芬兰商人往往邀请你赴家宴与洗蒸汽浴。这是一种很重要的礼节。 • 如你应邀赴宴时，忌讳迟到，且不要忘记向女主人送上5朵或7朵(忌双数的)鲜花。 • 在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自饮。在畅谈时，应忌讳谈当地的政治问题。

买家关系管理

买家关系管理 • 如何避免外贸风险？ • 如何留住客户 • 如何接待客户验厂 • 行业信息/情报收集 • 建立买家数据库

如何避免外贸风险！

以商业信用为基础的汇款结算方式 汇款是一种古老的结算方式，今天在外贸活动中仍得到广泛的运用。“汇款结算”又根据其性质，分为“前T/T”（PAYMENTINADVANCE）和“后T/T”(DEFFERREDPAYMENT)两种。 • 所谓“前T/T”，即“预付货款”，就是卖方在发货前就已经收到了货款，然后，按合同规定的时间内，将货物发给买方的一种结算方法。“后T/T”又称“货到付款”，就是在签署合同后，卖方先发货，买方收到货物后，再付款的结算方式

“前T/T”/“后T/T” • “预付货款”是一种对于出口商较为有利的结算品种。因为出口商在发货前就已经收到了货款，实际上等于得到了进口方的无息贷款，其出口的风险程度已经得到了控制。换言之，出口商已经接受了进口方的“购货担保”，从而掌握了出口的主动权。也可以说，“预付货款”是一种对进口商较为不利的结算品种，因为（1）货未到手就付了款，等于向对方提供了无息贷款，造成了利息损失；（2）进口商实际承担了贸易中的风险，即，出口商可能在收款后，不按时、按量、按质地发货，使自己处于被动地位。而“后T/T”，即“货到付款”，则刚好相反，是一种有利于进口商，而不利于出口商的结算方式。所以，“汇款”的交易方式实际上完全处在买、卖双方相互信任的基础上，因而，被称为“商业信用”。

定金 • 在进、出口贸易中，沿用“国内贸易”的结算办法即，买卖双方在签订合同以后，由买方先付50%~60%的订金。工厂先开工生产，等到货物出运后，再以交付提单为凭据（即，象征性“交货”），支付余下的40%~50%的货款。这种贸易结算办法，所付“订金”数额的多寡，要视买、卖双方的信任程度而定，有相当的伸缩余地。如果双方是“老客户”，对方所付订金也可在30%~40%之间。不少出口商甚至允许进口商在收货、验货之后，再支付余下的货款。一般而言，“分批发货、分批收汇”，可以降低结汇风险程度。在实务中，是一个可以考虑“规避风险”的结汇模式。

银行不承担责任的托收结算方式 • 国际贸易中相对于信用证结算“托收结算”方式程序较为简便，但其中的风险也是不言而喻 • 1 “跟单托收”（DOCUMENTARYCOLLECTION）的具体做法，是由出口商开立跟单汇票，连同一整套货运单据交给出口地银行，委托银行通过其在国外的代理行，向进口商收取货款的一种结算方式

“D/P即期”和“D/A远期” • 托收又可以根据其性质，分为“D/P即期”和“D/A远期”两种 • “D/P即期”就是出口国的托收行收到单据，审核无误后，寄给进口国的代收行，由代收行通知进口商前来付款赎单。因此，“D/P即期”手续较简单，风险相对也较小 • “D/A远期”的具体做法是，托收行将单据寄到对方银行，进口商前来银行取单。但是，这次进口商并不需要付款，只是向代收行签署一个“托收承兑书”，保证到期付款，就可以把代表货物的单据取走。 • “D/A远期”的风险也是可想而知的。此时，如果进口商取单后不来付款，或者拖延付款，或者少付款，甚至不付款，对此，出口商毫无办法。因为托收结算方式，进口商是否付款，完全是依据进口商的信誉来完成付款行为的。这就是人们通常所说的“商业信用”，从理论上来说，银行对此并不承担责任

“D/P即期”和“D/A远期” • 选择做“D/P即期”比选择做“D/A远期”较为安全。因为“D/P即期”，一般银行一定要等买方付了款之后，才交出代表货物的“单据”，卖方是不会落得“财货两空”的境地。从理论上来说，只要买方未付款，货运单据仍在银行，那么，货权仍归卖方，卖方仍可将货物转卖给他人或者运回。 • “D/A远期”风险就比较大，因为，进口商有可能不来承兑，或者签署了承兑书，取走了单据、提了货之后，到期日不来付款，或者少付款，银行和卖方是无可奈何的。由此可见，在外贸结汇中，如果使用“汇款”或“托收”结算方式时，同时选择“续做出口信用保险”，不失为一个规避风险的最佳选择。

托收结算方式” • 国际贸易中“托收结算方式”的优点是显而易见的，手续迅捷、简单。在跟单托收中，出口商以控制“货权”的单据来控制货物。托收银行以交付代表“货物”的单据来代表“交货”。而银行的“交单”，又以进口商的“付款”或“承兑”为先决条件。 • “托收结算方式”对于出口商来说，就较为不利了。因为卖方能否按时收回货款，完全取决于进口商的信用。假如进口商因商情变化，到时拒“不付款”或者拒“不承兑”，买方就有可能迟收货款、收不到货款的危险。如果遇到这种情况，托收银行和代收银行，对此是不承担任何责任的，所谓“商业信用”的风险性也就在这里。特别是当采用“空运交货”方式时，“托收结算方式”更应谨慎从事

以银行信用做担保的信用证结算方式 • “信用证结算”是当前国际贸易中，使用得最为广泛的一种结汇方式 • 主要特点是，把原来由进口商履行的“凭单付款”责任，转由银行来承担。即，通常所说的“以银行信用取代商业信用”。因为，银行信用更加可靠、更加稳健，而且，银行的资金也更加雄厚，使得买卖双方都增加了安全感，从而大大地促进国际贸易的发展。 • 因为有了开证行所作的“付款承诺”，进、出口双方在与他们相关的银行打交道时，每一个环节都可能得到银行的资金融通。如，出口商在收到信用证后，可以做“打包贷款”；交单、议付时，可以做“押汇”等。此一资金融通，一定程度上缓解了商人资金周转的困难，有利于他们的外贸拓展 • 有的进口国存在着“外汇管制”，该国的一切进出口业务，都要报请当局批准。但是，如果他们开得出信用证，也就意味着该项贸易已经通过外汇管理部门的批准了

其主要弱点有： • （1）由于信用证结算方式是一种纯粹的“单据买卖”行为，只要“单证相符”，开证银行就一定要付款，进口商也一定要“付款赎单”。因而，进口商有可能得到与信用证规定完全相符的单据，可是并不一定能得到与单据条款完全相符的货物； • （2）信用证业务中，有可能存在欺诈。无良商人利用信用证的上述特点，进行不法活动。如，提供无货单据、假冒单据等； • （3）出口商在履行信用证条款时，由于种种原因，造成“单证不符”，导致开证行的拒付；

其主要弱点有： • （4）开证行和进口商可能无理拒付或无力支付； • （5）开证行在开立信用证时，通常向进口商收取一定数目的押金，由于信用证结算的周期较长，该资金被银行占用； • （6）信用证的手续过繁、费用过高； • ( 7）开证行可能在信用证中列出一些“软条款”，使信用证失去了其“保证付款”的功能等等。虽然信用证结算有以上不足之处，但是，由于信用证结算方式，“银行承担了第一性的付款责任”，实际上，已经成为现代国际结算影响最大、应用最广的结汇方式

汇付结算方式简介 • 汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。属于商业信用，采用顺汇法 • 汇付业务涉及的当事人有四个： • 付款人(汇款人remmitter)、 • 收款人(payee或beneficiary)、 • 汇出行(remittingbank) • 汇入行(payingbank) • 付款人(通常为进口人)与汇出行(委托汇出汇款的银行)之间订有合约关系，汇出行与汇入行(汇出行的代理行)之间订有代理合约关系 • 在办理汇付业务时，需要由汇款人向汇出行填交汇款申请书，汇出行有义务根据汇款申请书的指示向汇入行发出付款书；汇入行收到会计示委托书后，有义务向收款人(通常为出口人)解付货款。 • 汇出行和汇入行对不属于自身过失而造成的损失(如付款委托书在邮递途中遗失或延误等致使收款人无法或迟期收到货款)不承担责任 • 汇出对汇入行工作上的过失也不承担责任。

买家信用及特征（5-1） • 5：德国、英国 • 古板保守，严谨守信！ • 4.5：美国 • 友好大方，商业上有良好的信誉 • 4：日本，加拿大、澳大利亚、西欧、北欧各国 • 日本人商业习惯在整个亚洲也是最守信誉的 • 加、澳、西欧、北欧都有较好的商业传统和法律意识，商业信誉让人放心 • 3.5：俄罗斯及东欧各国 • 跟东欧国家的人们做生意也是比较让人放心的，但东欧人比西欧、北欧人更计较一些，也更难交朋友一些 • 3：拉美各国 • 多为发展中国家，性格比较冲动，比较善良，商业信誉不好也不坏。

买家信用及特征 • 2.5：阿拉伯社区中东国家： • 阿联酋、科威特、以色列、约旦，埃及的商人喜欢到处询价和压价，信誉一般 • 感觉挺赖，但这些商人精明 • 2 亚洲： • 印度商人经常骗货不付款，而且喜欢到处询盘; • 韩国商人不讲信誉； • 北朝鲜：没有信誉，穷的国家信誉不是很好。 • 新加坡、菲律宾的商人也不错 • 华侨：只询价不成交，欠帐、赖帐、欺诈的事情还是屡见不鲜

买家信用及特征 • 1.5：非洲各国 • 南非是非洲信誉度最好 • 其他信誉不好连银行在国际上信誉都不能保证. • 尼日利亚一般都是骗你的样品 • 一大批的要，每个型号的产品都要 • 不付样品费和运费,(他会跟你说等他拿到样品后，他会给你个大单子，样品费和运费就一起加在下个单子里面一起付给你，现在先由你垫付一下)

贸易国交易习惯 • 欧洲 • 欧洲国家法律严谨，赋税较重。 • 丹麦 • 做第一笔生意为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单)愿意接受信用证支付方式 • 要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，都有可能被进口商取消合同 • 西班牙 • 以信用证缴付货款，赊货期一般为90日，大型连锁店约120至150日。订单量每次约200至1,000件。 • 输入产品不收关税 • 应缩短生产时间，注重品质及商誉。 • 东欧 • 产品要求的档次不高， • 要想求得长期发展，质量不佳的大路货是没有潜力的

贸易国交易习惯 • 俄罗斯 • 签约后都以TT直接电汇较普遍，并要求准时出货.很少开L/C • 寻求客户不易，只能通过会展或深入当地拜访 • 语言以俄语为主，英语使用很少，较难沟通，商贸洽谈一般都需要找翻译协助

贸易国交易习惯 • 中东 • 喜欢通过代理商间接交易，对直接交易表现冷淡 • 相对于日、欧、美等地而言对产品要求不是很高比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量小，订单较固定 • 特别小心代理商，避免被对方采取多方面压价 • 注意遵循合同的原则,协议一旦签字，就应履约 • 重视客户的询价，保持良好态度，不要在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较

买家关系管理

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