POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE

1. POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI E NEGOZIAZIONE CAP 10 MARKETING DISTRIBUTIVO

2. Economia del potere contrattuale negli acquisti • LA TESI DELL’OLIGOPSONIO COLLUSIVO • CRITICA DEL MODELLO OLIGOPSONISTICO : • CONCENTRAZIONE RELATIVA • PERCEZIONE DI INTERDIPENDENZA ALL’ACQUISTO • BILATERALITA’ E CONSEGUENTE RIDOTTA TRASPARENZA DELLA TRATTATIVA • RIVALITA’ AL RIBASSO E NON AL RIALZO • LA COLLABORAZIONE NEGLI ACQUISTI E’ DIFFICILE IN PRESENZA DI RIVALITA’ NELLE VENDITE • LA COLLABORAZIONE ASSOCIATIVA NON E’ OLIGOPSONIO : • LA COLLABORAZIONE TRA SOCI NEGLI ACQUISTI E’ FUNZIONALE ALLA COMPETIZIONE NELLE VENDITE (CO-OPETITION ) • COOP E CONAD COLLABORAVANO NEGLI ACQUISTI ( ID ) PER REALIZZARE ECONOMIE DI SCALA DA SPENDERE SUL MERCATO DELLE VENDITE DOVE ERANO INDIPENDENTI • LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE HA MESSO IN DUBBIO CHE SI TRATTASSE SOLO DI COLLUSIONE AGLI ACQUISTI ED HA POSTO PER LA PRIMA VOLTA IL PROBLEMA DEL CONTROLLO DEL POTERE CONTRATTUALE

3. Economia del potere contrattuale negli acquisti • LA SENTENZA ANTITRUST SU ITALIA DISTRIBUZIONE : • SI INTERVIENE PER CONTENERE IL POTERE CONTRATTUALE IN UN PAESE IN CUI LA CONCENTRAZIONE E’ BASSA ( F10.1) • SI AUTORIZZA IN DEROGA FINO AL 2004 SOSPETTANDO CHE LA COLLUSIONE NEGLI ACQUISTI SFOCI NELLA COLLUSIONE A VALLE NELLE VENDITE IN AREE DOVE ESISTE DOMINANZA • IL POTERE CONTRATTUALE NEGLI ACQUISTI PUO’ NON ESSERE UN CONTERWALING POWER SE REALIZZATO ATTRAVERSO UNA COLLUSIONE CHE SI ESTENDE DAGLI ACQUISTI ALLE VENDITE • I sospetti dell’Antitrust si fondano sul principio che, per massimizzare il potere contrattuale negli acquisti di un gruppo commerciale è necessario coordinare anche alcune politiche di vendita e, in particolare, l’assortimento. •  IL CONTESTO DELLA NEGOZIAZIONE PER L’ANTITRUST • NON SI RICONOSCE IL LIVELLO INTERNAZIONALE E LA NECESSITA’ PER COOP/CONAD DI COORDINARSI SUL PIANO NAZIONALE • SI LIMITA L’ANALISI DELLA CONCENTRAZIONE A IPER/SUPER • SI SOSTIENE LA MAGGIOR CONCENTRAZIONE DELLA DISTRIBUZIONE CONFRONTANDO IL PESO RELATIVO SENZA RICONOSCERE I DIVERSI CONFINI DEL MERCATO RILEVANTE • IL POTERE NON DISCENDE SOLO DALLA CONCENTRAZIONE RELATIVA MA ANCHE DALL’ASIMMETRIA NEL RAPPORTO DI DIPENDENZA

4. Economia del potere contrattuale negli acquisti • IL CONTRIBUTO ID ALL’AUMENTO DEL POTERE CONTRATTUALE DI COOP E CONAD : • LA SUPERCENTRALE NON ERA UN INTERLOCUTORE UNICO PER IDM , CHE NEGOZIAVA ANCHE AI DUE LIVELLI SUCCESSIVI • IMPOSSIBILITA’ DI TRATTARE CORRISPETTIVI DI SERVIZIO • ESCLUSIONE DELLA NEGOZIAZIONE CENTRALIZZATA PER FORNITORI PICCOLI (>4m ) E DIPENDENTI (+25% ) • GLI EFFETTI POSITIVI DELLA CENTRALE ID : • RESISTENZA ALLA MANOVRA DEL LISTINO PER FINANZIARE INVESTIMENTI DI TRADE MARKETING • ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI IN FATTURA • ITALIA DISTRIBUZIONE HA CHIUSO A FINE 2003 : • LIMITE OPERATIVO DELLE SUPERCENTRALI • INSUCCESSO NEL COORDINARE LE POLITICHE DI VENDITA ( ACCORDO CON LECLERC)

5. Economia del potere contrattuale negli acquisti • LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO IL PREZZO LIMITE • CARENZE DELLA TEORIA DEL PREZZO LIMITE • IL POTERE CONTRATTUALE SI ESERCITA ANCHE NEI CONFRONTI DELLE IMPRESE ORIENTATE AL BREVE • I MINORI COSTI LOGISTICI SONO COMPENSATI DAI MAGGIORI COSTI COMMERCIALI • MINORI BARRIERE DISTRIBUTIVE ALL’ENTRATA NEI PICCOLI ACQUIRENTI E CONSEGUENTE CANALIZZAZIONE • LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO L’INSTABILITA’ DELL’INDUSTRIA • COLLUSIONE OLIGOPOLISTICA E OMOGENEITA’ DELLA CLIENTELA SUL PIANO DELLA DIMENSIONE • BILATERALITA’ DELLA TRATTATIVA E DISCRIMINAZIONE • DIVERSA INTENSITA’ DELLA INTERBRANDCOMPETITON NEL MERCATO INTERMEDIO DEI PICCOLI E GRANDI ACQUIRENTI

6. Economia del potere contrattuale negli acquisti • LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE ATTRAVERSO LA DIVERSA ELASTICITA’ DELLA DOMANDA INTERMEDIA • PIU’ ALTERNATIVE D’ACQUISTO DEI GRANDI ACQUIRENTI E MINOR DIPENDENZA NEI CONFRONTI DEI FORNITORI • marca commerciale • Sfruttamento delle imperfezioni del mercato attraverso la internazionalizzazione degli acquisti ( tab 10.4 ) • AUTONOMIA DEL MARKETING DISTRIBUTIVO ( ampiezza dell’assortimento di categoria , nerchandising, pricing ) • LA TEORIA CHE LEGA IL POTERE CONTRATTUALE ALLA DIMENSIONE DEGLI ACQUISTI RAPPORTATA : • ALLA TIPOLOGIA DI CLIENTE ( GD-DO-COOP) • ALLA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE DEL CLIENTE • ALLA DINAMICA DELLE VENDITE DEL CLIENTE • ALLA INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA NELL’ AREA IN CUI OPERA IL CLIENTE • ALLA QUALITA’ DELLA DIMENSIONE ( quota di superficie / vendita )

7. Economia del potere contrattuale negli acquisti • In definitiva, riteniamo che il potere contrattuale negli acquisti dei distributori grocery non sia solo legato alla dimensione, ma anche e soprattutto all’efficacia del marketing distributivo , oltre che all’efficacia dell’organizzazione dei rapporti di canale • POTERE CONTRATTUALE DELLA DISTRIBUZIONE E POSIZIONE COMPETITIVA DEL FORNITORE : • QUOTA DI VENDITA NELL’AREA / INSEGNA • GRADO DI UTILIZZO DELLA CAPACITA PRODUTTIVA • FOCALIZZAZIONE SULLA CONCORRENZA NON DI PREZZO E PROFITTI IN CALO DELL’INDUSTRIA • DISCRIMINAZIONE MONOPOLISTICA E DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA • LA RIPRODUZIONE CONTINUA DELLE OCCASIONI PER LA DISCRIMINAZIONE COMPETITIVA MINACCIA : • LA RIGIDITA’ DEI PREZZI OLIGOPOLISTICI • LA STABILITA’ DELL’INDUSTRIA

8. QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO ØQual è la differenza tra potere contrattuale e potere di mercato ? ØPer quali motivi il potere contrattuale negli acquisti non può essere spiegato col modello dell’oligopsonio collusivo ? ØLa collaborazione negli acquisti dei gruppi commerciali si estende anche alle vendite e, quindi, lo sviluppo di un potere contrattuale finisce per dar vita ad un potere di mercato ? ØCome si può commentare la sentenza dell’Antitrust su Italia Distribuzione ? ØQuali sono i confini geografici e di prodotto del mercato degli acquisti? Ø Come si misura la concentrazione relativa del mercato degli acquisti?

9. QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO ØIl potere contrattuale è univocamente riconducibile al peso relativo dei due attori del canale ? ØIl rapporto di dipendenza dei due attori del canale è simmetrico ? ØGli sconti e i contributi incondizionati regolati in fattura hanno la stessa valenza economica degli sconti e contributi condizionati regolati al di fuori della fattura di vendita del fornitore ? ØSe il potere contrattuale negli acquisti non è un potere di mercato, quali altre spiegazioni teoriche sono state offerte? ØIn che modo il marketing distributivo e l’organizzazione delle relazioni di canale impattano sul potere contrattuale negli acquisti ? Ø

10. QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO Quali delle seguenti circostanze industriali influiscono positivamente / negativamente sul potere contrattuale dei clienti : -     quota di vendita nell’area inferiore / superiore alla quota di mercato nazionale ? -         quota di vendita nell’insegna inferiore / superiore alla quota di mercato nazionale ? -         capacità produttiva libera / satura ? -         alti costi di consumer marketing e bassi profitti ?

13. EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE ALLA REGOLAZIONE PUBBLICA LA COMMISSIONE EUROPEA HA DECISO CHE ESISTE UNA POSIZIONE DI DOMINANZA DELL’INSEGNA NEI CONFRONTI DEL FORNITORE QUANDO GLI ACQUISTI DEL DISTRIBUTORE RAPPRESENTANO PIÙ DEL 22% DEL FATTURATO DEL FORNITORE (3-2-1999 Rewe/Meinl e Carrefour, 23-6-2008 Rewe/ADEGK) QUANDO L’INSEGNA SI TROVA IN UNA POSIZIONE DI DOMINANZA, SI APPLICA LA NORMATIVA SULL’ABUSO DI POTERE L’ARTICOLO 82 DEL TRATTATO EUROPEO, LETTERA A, PROIBISCE NELLA STESSA MISURA L’ABUSO DI POTERE NELLA VENDITA E NELL’ACQUISTO , QUANDO SI TRADUCONO IN PREZZI E CONDIZIONI INIQUE (UNFAIR) NELL’APPLICAZIONE DELL’ART. 81 E 82, CHE PROIBISCONO L’ABUSO DELLE POSIZIONI DI DOMINANZA, LA COMMISSIONE EUROPEA E LE AUTORITÀ ANTITRUST NAZIONALI HANNO COMPETENZE SOVRAPPOSTE LA COLLABORAZIONE NELLA CENTRALIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI, QUANDO COINVOLGE ANCHE INSEGNE DELLA GD, È VISTA CON CRESCENTE PREOCCUPAZIONE DALLA COMMISSIONE EUROPEA

14. EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE ALLA REGOLAZIONE PUBBLICA 14 GLI ACCORDI DI ESCLUSIVA NON SONO CONSIDERATI ANTICOMPETITIVI “DI PER SE” E, QUINDI, LA MARCA IN ESCLUSIVA PUÒ ESSERE UNA VALIDA ALTERNATIVA ALLA PL GLI SCONTI QUANTITÀ, CONCESSI AI DISTRIBUTORI DA UN FORNITORE IN POSIZIONE DI DOMINANZA COME STRUMENTO DI FIDELIZZAZIONE, SONO CONSIDERATI UN ABUSO DI POTERE E PER QUESTO SANZIONATI DALLA COMMISSIONE EUROPEA (Michelin T-203/01-2003, Le page-3M 234 F. 3d141-2003) GLI SCONTI ASSORTIMENTO CONCESSI AI DISTRIBUTORI DA UN FORNITORE IN POSIZIONE DI DOMINANZA SONO CONSIDERATI UN ABUSO DI POTERE E PER QUESTO SANZIONATI DALLA COMMISSIONE EUROPEA (LePage-3M 234 F.3d 141-2003)

15. EVOLUZIONE DEL RAPPORTO DI CANALE IN RELAZIONE ALLA REGOLAZIONE PUBBLICA IN UK 15 • LA COMPETITION COMMISSION (INDAGINE CONCLUSA NEL 2009): • Ha ritenuto che i 10 punti di scarto massimo del prezzo di acquisto delle insegne UK non rispecchino i diversi costi di transazione, ma il diverso potere contrattuale negli acquisti (F. 11.1) • Ha riscontrato che il potere contrattuale non si esercita solo sul prezzo di acquisto, ma su tutte le altre condizioni del rapporto (contributi promozionali, pagamenti, fornitura esclusiva, …) • Ha censito 52 pratiche commerciali, di cui 27 con effetti distorsivi sui fornitori e sulla competizione tra insegne (F. 11.2) • INVECE DI ABOLIRE “SEMPLICEMENTE” LE PRATICHE COMMERCIALI SCORRETTE, LA COMPETITION COMMISSION HA DEFINITO UN “CODICE DELLE BUONE PRATICHE” E ISTITUITO UN ARBITRO AL QUALE I FORNITORI POSSONO RIVOLGERSI PER OTTENERE CONDIZIONI EQUE (F. 11.3) • IL CODICE È OBBLIGATORIO PER LE INSEGNE CON UNA QUOTA DI VENDITA SUPERIORE ALL’8%

16. F. 11.1 - Il Potere Contrattuale delle Insegne UK Fonte: Doson (2005) adaptedfromCompetitioncommission (2000b, table 5.6, 11.9, 11.10)

17. F. 11.2 - Pratiche Commerciali Scorrette Rilevate dalla CompetitionCommission UK

18. F. 11.3 UK Grocery Supply Code of Practice Comes into Play 5 Febbraio 2010 Sono entrati in vigore nuovi regolamenti, che regolano come i supermercati nel Regno Unito si comportano nei confronti dei loro fornitori. Il "Groceries Supply Code of Practice (GSCOP)" sostituisce il "Supermarkets Code of Practice (SCOP)" che era stato introdotto nel 2001 a seguito del rapporto della Competition Commission del 2000. Il GSCOP ha sostituito ufficialmente il SCOP il 4 Febbraio 2010. La Competition Commission ha annunciato di accettare la necessità di istituire un organismo per applicare il GSCOP e a breve valuterà la costituzione ed i poteri di tale organismo. La Competition Commission ha anche raccomandato il "Department of Communities and Local Government" – e le analoghe amministrazioni in Scozia, Galles e Irlanda del Nord – di intraprendere i passi necessari a realizzare un test competitivo nelle decisioni di pianificazione di grandi punti vendita grocery. Inoltre, la commissione ha pubblicato una bozza aggiornata "Controlled Land Order", che delinea le disposizioni per impedire la pratica dei distributori di tentare di impedire ai concorrenti di entrare in una determinata area. L'iniziativa è volta a migliorare la competizione nelle aree locali. La commissione ha anche pubblicato una raccomandazione provvisoria all'Office of Fair Trading sulla scelta del software da usare per determinare l'area coperta da ciascun mercato locale. 18

19. Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti • I DIVERSI ELEMENTI CHE QUALIFICANO E INTEGRANO LA DIMENSIONE AI FINI DEL POTERE CONTRATTUALE • LA PROLIFERAZIONE DEI LIVELI NEGOZIALI NELLA D.O. SENZA COORDINAMENTO NON HA AUMENTATO IL VALORE NEGOZIALE Øsostituzione di centrali leggere a centrali pesanti ; > nascita, chiusura e riattivazione di supercentrali nazionali; > difficoltà di centralizzazione degli acquisti in mancanza di un coordinamento nelle vendite e in caso di sovrapposizione d’area • ACCORCIAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA D.O. • ALLUNGAMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE NELLA G.D. ( centrali ) Ølinearizzare la negoziazione Ødifferenziare gli istituti negoziati in centrale da quelli negoziati in periferia , Øseparare nettamente il ruolo dei diversi livelli nel caso di istituti negoziali comuni , assegnando per esempio alla centrale il compito di trattare sconti e contributi condizionati a targets e a contropartite di servizio che verranno poi definiti in periferia ; Ødifferenziare la durata del contratto per i diversi istituti negoziali Øriportare la trattativa nel suo ambito naturale che è la categoria , vale a dire respingendo gli istituti trasversali che si giustificano solo in una logica di portafoglio del fornitore. • ALLINEAMENTO DELLE CONDIZIONI A LIVELLO DI SINGOLO ISTITUTO PER AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE ( T10.8 )

20. Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti • LA CONCENTRAZIONE TERRITORIALE E LA CRESCITA DEL FATTURATO AUMENTANO IL POTERE CONTRATTUALE • LA QUALITA’ DELLA DIMENSIONE ( numerica / ponderata ; quota di superficie / quota di vendite ) INCIDE SUL POTERE ( T 10.9 ) • L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA PUO’ AUMENTARE IL VALORE NEGOZIALE SE : • L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI SEGUE L’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE VENDITE • VI E’ ASIMMETRIA DELLA PRESENZA INTERNAZIONALE IDM-GDO • VI SONO DIFFERENZE NEI PREZZI E NELLE CONDIZIONI • LE POSSIBILI SPIEGAZIONI DEI DIVERSI PREZZI AL CONSUMO • DIVERSA QUALITA’, DIVERSI COSTI DI PRODUZIONE E DISTRIBUZIONE, DIVERSI VOLUMI ( differenziazione ) • DIVERSA ELASTICITA’ DELLA DOMANDA E DIVERSA INTENSITA’ DELLA CONCORRENZA INDUSTRIALE • DIVERSO TRADE OFF TRA OBIETTIVI DI PENETRAZIONE / PROFITTO

21. Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti • LA VARIANZA DEI PREZZI AL CONSUMO TRA PAESI RISPECCHIA LA VARIANZA DEI PREZZI DI LISTINO, ANCHE PER LA DIVERSA INCIDENZA DEL FUORI FATTURA • GLI STRUMENTI DELLA CREAZIONE DI VALORE NELLA TRATTATIVA INTERNAZIONALE : • MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE • ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE • GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA • LIMITI DELLA MINACCIA DI IMPORTAZIONI PARALLELE PER FAR CONVERGERE I PREZZI DI LISTINO • COSTI LOGISTICI • REAZIONE DEI FORNITORI : • DIFFERENZIAZIONE DI MARCHE, PRODOTTO , FORMATO, PACKAGING , COMUNICAZIONE E PROMOZIONE • FINANZIAMENTO DELLA CONVERGENZA RIDUCENDO IL FUORI FATTURA INCONDIZIONATO E , QUINDI, ALINEANDO IL COSTO DEL VENDUTO PER PAESE

22. Lo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti • ALLUNAGMENTO DELLA CATENA NEGOZIALE • L’ORGANIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA SUI DUE FRONTI • L’OGGETTO DELLA TRATTATIVA • Aumento in quota nei paesi dove il brand è debole • Promozioni internazionali e arbitrato nelle controversie paese • INSTABILITA’ DEL VALORE NEGOZIALE IN ASSENZA DI REALI CONTROPARTITE E DI UNA GESTIONE LOCALE DEL TMKTG • GLOBALIZZAZIONE DELLA TRATTATIVA : • CONVERGENZA DELLE CONDIZIONI PAESE VALORIZZANDO LE ASIMMETRIE PAESE (stessa quota di risorse sul venduto indipendentemente dalla dimensione e dalla ponderata )( T 10.11) • LIMITI ALL’APPIATTIMENTO DELLE CONDIZIONI SUL LIVELLO DEL PAESE IN CUI LA MARCA E’ DEBOLE E L’INSEGNA E’ FORTE • DIFFERENZIAZIONE DELLA PRESSIONE DI MARKETING • SVILUPPO ORGANIZZATIVO SOVRANAZIONALE • IL PRIMO ESEMPIO DI GLOBALIZZAZIONE NEL 2010 ( CARREFOUR)

23. QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO ØCome può essere declinata la dimensione degli acquisti ai fini dello sviluppo del potere contrattuale ? ØLa lunghezza del canale , dal punto di vista dei livelli di negoziazione , aumenta o riduce il potere contrattuale negli acquisti ? ØCome mai la D.O. sta passando da più livelli ad un solo livello di negoziazione mentre la GD sta andando nella direzione opposta ? ØIn che modo è possibile creare valore aumentando i livelli negoziali ? ØL’allineamento delle condizioni di acquisto all’interno di un gruppo commerciale riguarda il totale dell’investimento o i singoli istituti negoziali ? ØCosa si intende per qualità della dimensione ?

24. QUESITI PER VERIFICARE L’APPRENDIMENTO ØL’internazionalizzazione degli acquisti può essere efficacemente realizzata in assenza di una internazionalizzazione delle vendite ? ØQuali sono le tre circostanze che permettono di creare valore internazionalizzando la negoziazione ? ØDa cosa dipende la differenza dei prezzi al consumo nei vari paesi e come può essere utilizzata per creare valore internazionalizzando la negoziazione ? ØLa convergenza dei prezzi di listino nazionali avverrà senza intaccare il fuori fattura ? ØQuali sono le tre successive modalità in cui si può esprimere l’internazionalizzazione della negoziazione ?

28. CARREFOUR to impose a single price on its biggest suppliers in Western Europe - 21 Apr 2010 Carrefour wants to impose a single price on all its major FMCG suppliers in France, Spain, Italy and Belgium. In a study comparing “triple net" rates (i.e. once all discounts have been taken into account) of similar products in these four countries, Carrefour’s manufacturers have been confronted with price differences. The retailer met its 20 biggest FMCG suppliers to negotiate a single price for its “G4” countries, which account for nearly 70% of the retailer's sales worldwide.

30. Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori • FORTE REINTERMEDIAZIONE DEL B2B PER : • CONSOLIDARE MERCATI FRAMMENTATI • GARANTIRE INFORMAZIONI ACCURATE IMPARZIALI • CONSEGUIRE ECONOMIE DI RETE CONDIVIDENDO LA PIATTAFORMA, I PROTOCOLLI E I FORMATI • SUPERARE LA BILATERALITA’ DELLA RELAZIONE CAMBIANDO QUINDI IL MODELLO NEGOZIALE • L’ approvvigionamento dell’industria e della distribuzione può essere grandemente migliorato passando da contatti personali e comunicazioni telefoniche – cartacee alla comunicazione elettronica e all’automazione consentita dalla tecnologia internet • L’EVOLUZIONE DEI RAPPORTI DI CANALE : • L’ORIENTAMENTO ALLA TRANSAZIONE ( anni ‘80 ) • L’ORIENTAMENTO ALLA RELAZIONE ( anni ‘90 ) • L’ORIENTAMENTO ALLA CONNESSIONE (nuovo secolo )

31. Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori • MAGGIOR EFFICIENZA (costi di transazione, prezzo di acquisto, tempi manageriali ) ED EFFICACIA ( qualità del servizio ) PORTANDO ON LINE : • IDENTIFICAZIONE E VALUTAZIONE DELLE FONTI(e-sourcing) • NEGOZIAZIONE DELLE CONDIZIONI E DEL SERVIZIO (e-procurement ) • CONFERIMENTO E EVASIONE DELL’ORDINE (e-supply ) • I RAPPORTI DI CANALE ON LINE POSSONO ESSERE SEGMENTATI IN FUNZIONE : • DELLA TIPOLOGIA DI PRODOTTI ( diretti/specifici , indiretti ) E FORNITORI ( spot, sistematici ) ( F.2) • DEL NUMERO DI ATTORI ( F.3) • DELLA TIPOLOGIA DI PORTALE ( F.4 )

32. Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori • I PORTALI PRIVATI • PORTALI VERTICALI NEUTRALI : • RUOLO DI AGGREGATORE DI MERCATI FRAMMENTATI CON UN MODELLO A CLESSIDRA E GESTIONE INDIPENDENTE • IL VALORE E’ CREATO CON L’AMPLIAMENTO DEL MERCATO DI ACQUISTO / VENDITA • PREZZO FISSO E RELAZIONI BILATERALI • PORTALI VERTICALI PER L’e-PROCUREMENT : • prodotti non di marca • marchi collettivi • prodotti per la marca commerciale

33. Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori • ASTA INVERSA E COSTO DI ACQUISTO: • AUMENTO DEL NUMERO DEI FORNITORI POTENZIALI E DELLA TRASPARENZA DELL’OFFERTA • RIDUZIONE DEI COSTI DI CAMBIAMENTO DEL FORNITORE • ATTIVAZIONE DI UNA CONCORRENZA TRA FORNITORI AL RIBASSO SUL PREZZO E AL RIALZO SUL SERVIZIO ( REQUEST FOR QUOTE >> REQUEST FOR PROPOSAL ) • MODIFICA DEL MODELLO NEGOZIALE ( uno / molti ), IN QUANTO I PREZZI NON SONO NEGOZIATI ATTRAVERSO LA PRESSIONE DEI • ASTA INVERSA E COSTI DI TRANSAZIONE : • RIDUZIONE DEL NUMERO DEI CONTATTI • VELOCIZZAZIONE DELL’ANALISI DELLE ALTERNATIVE • TRASFERIMENTO SUL FORNITORE DELL’ONERE INFORMATIVO E DELL’INIZIATIVA DEL CONTATTO

34. La negoziazione assistita on-line

35. Cos’è l’asta di acquisto nel B2B L’asta on-line è la negoziazione simultanea tra tutti i fornitori invitati e l’acquirente La negoziazione avviene attraverso la connessione Internet. I fornitori possono trovarsi anche molto lontani dall’acquirente I fornitori vedono i prezzi offerti dai concorrenti ma non la ragione sociale

36. L’asta d’acquisto on-line E’ la negoziazione simultanea tra l’acquirente e tutti i fornitori invitati WORLD WIDE WEB WORLD WIDE WEB Seller 1 Seller 1 Seller 2 Seller 2 Market Operations Center BravoSolution Buyer Seller 3 Seller 3 I fornitori vedono i prezzi offerti dai concorrenti ma non la ragione sociale

37. Processo di negoziazione on-line

38. Il buyer identifica i fornitori Definizione delle regole dell’Asta Negoziazioneon-line tramite il sistema delle offerte al ribasso Condivisione delle specifiche tecniche Fornitore n.1 Fornitore n.2 Fornitore n.3 Data d’inizio e di chiusura Durata dell’asta Prezzo di Base Prezzo di Riserva Decremento minimo Eventuale pesatura fornitori Criterid’Aggiudicazione Specifiche tecniche Quantità richieste Specifiche di consegna Termini contrattuali Fornitori pre-qualificati Il processo delle aste on-line i punti chiave

39. Le regole d’asta • Prezzo base:è il prezzo al di sopra del quale non vengono accettate offerte. Viene definito prima dell’asta ed è visibile a tutti. • Decremento minimo: è l’unità di misura minima per effettuare offerte. Viene definito prima dell’asta ed è visibile a tutti. • Prezzo di riserva:è il prezzo raggiunto e superato il quale il buyer si impegna ad acquistare. Ovvero è il prezzo di acquisto che il buyer garantirebbe alla Sua struttura con negoziazione tradizionale. Viene definito prima dell’asta ed è a conoscenza esclusiva del buyer e di BravoSolution. • Ponderazione dei fornitori: è l’indice di differenziazione tra fornitori. Viene definito prima dell’asta non deve essere noto ne visibile ai fornitori. Deve essere definito a seguito di valutazioni oggettive relative agli elementi portanti del rapporto commerciale. • Modalità di aggiudicazione: è la definizione puntuale degli impegni contrattuali che il buyer si assume al termine della negoziazione. Viene definito prima dell’asta ed è visibile a tutti. • Autoestensione:è un automatismo che si sviluppa negli ultimi 3 minuti d’asta,una volta che è stato superato il tempo standard programmato. Ogni offerta pervenuta negli ultimi 3 minuti autoestende l’asta di ulteriori 3 minuti. • Chiusura d’asta:l’asta si conclude quando non pervengono offerte negli ultimi 3 minuti d’asta.

40. Cosa vede il buyer Minuti al termine dell’asta Offerte dei fornitori visibili in ordine crescente L’acquirente scopre l’identità dei fornitori solo dopo il raggiungimento del prezzo di riserva

41. Cosa vede il seller Prezzo base Minuti al termine Segnale di raggiungimento prezzo di riserva con indicazione dello stesso (solo quando raggiunto) Finestra di inserimento dell’offerta Nomi dei concorrenti non visibili Le proprie offerte sono identificate da un simbolo, quelle dei concorrenti da lettere Offerte in visibili in ordine crescente

42. Negoziazioni ponderate Nelle negoziazioni ponderate il buyer ha la possibilità di tenere conto della propria valutazione qualitativa e quantitativa nelle offerte di ciascun fornitore. Il metodo mette a disposizione del buyer una modalità efficiente di negoziazione sul “valore” tramite un predeterminato parametro di bonus/malus applicato a ciascuna offerta durante l’asta.

43. Ponderazione cosa vede il buyer Prezzo digitato dal venditore partecipante Prezzo che tiene conto del peso assegnato a ciascun venditore partecipante

44. Ponderazione cosa vede il seller Ogni fornitore vede le offerte dei concorrenti pesate secondo i criteri definiti dal buyer Fornitore 1 Fornitore 2 Fornitore 3 Malus 10 Bonus 10

45. I vantaggi dichiarati dagli utilizzatori BENEFICI ECONOMICI PROFESSIONALI GESTIONALI • Indirizza e governa il processo di approvvigionamento • Ottimizza la gestione del parco fornitori • Migliora la condivisione delle conoscenze/Best Practices tramite la raccolta sistematica del quadro completo di informazioni • Agevola i processi di rinegoziazione • Rende disponibile più tempo per la valutazione di nuovi fornitori • Riqualifica il ruolo dei Responsabili Acquisti • Riqualifica il rapporto con i fornitori • Rende trasparente il rapporto con i fornitori • Riduce i costi diretti di approvvigionamento: media BravoSolution 8,5% • Aumenta l’efficienza del processo di approvvigionamento • Aiuta il monitoraggio dell’andamento dei prezzi • Agevola il controllo dei prezzi d’acquisto

46. Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori • E’ POSSIBILE AUMENTARE IL POTERE CONTRATTUALE DELLA GDO ANCHE NEI CONFRONTI DELL’IDM : • TRASFERENDO AI FORNITORI IL COMPITO DI COMPILARE ON LINE LE INFORMAZIONI UTILI ALLA GESTIONE DEL RAPPORTO VERTICALE (decontestualizzazione del rapporto di canale ) • PASSANDO DA RAPPORTI BILATERALI DIFFICILMENTE COMPARABILI A RAPPORTI MULTILATERALI FACILMENTE COMPARABILI PER L’OMOGENEITA’ REALIZZATA ON LINE • AUTOMATIZZANDO ACCREDITAMENTO - SELEZIONE E UNA PARTE DELLA NEGOZIAZIONE

47. Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori • ESEMPIO DI NEGOZIAZIONE ON LINE : • DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DEL RINNOVO DEL CONTRATTO PER CATEGORIA • LE INFORMAZIONI CHE I FORNITORI DOVREBBERO DEPOSITARE SUL SITO DEL CLIENTE (T.1) • SEGMENTAZIONE AUTOMATICA DEI FORNITORI E SUCCESSIONE OTTIMALE DEGLI INCONTRI • L’UTILIZZO DI AGENTI ( BOT ) NELLE RELAZIONI DI CANALE : • VELOCIZZAZIONE DEL LAVORO DEI BUYERS • APPLICAZIONE UNIFORME DELLE BEST PRACTICES • RIGIDITA’ E SPERSONALIZZAZIONE DEL RAPPORTO

48. Il contributo della new economy allo sviluppo del potere contrattuale negli acquisti dei distributori • IN DEFINITIVA, E’ POSSIBILE CAMBIARE IL MODELLO NEGOZIALE PASSANDO DA RELAZIONI BILATERALI A RELAZIONI MULTILATERALI ANCHE PER LE MARCHE INDUSTRIALI , SEPPUR CON DIVERSA EFFICACIA IN RAPPORTO ALLA CONCENTRAZIONE DELL’INDUSTRIA • L’INDUSTRIA ITALIANA NON E’ ANCORA DISPOSTA A TRASFERIRE ON LINE PARTE DELLA NEGOZIAZIONE • CHIARA PERCEZIONE DELLO SVANTAGGIO NEGOZIALE PER IL VENDITORE • INSOSTITUIBILI LE RELAZIONI PERSONALI • IMPROBABILE LO SVILUPPO DI PORTALI PRIVATI DA PARTE DEI DISTRIBUTORI EUROPEI SULLA SCIA DI WALL MART

49. QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO ØIn che modo internet contribuisce alla reintermediazione dei rapporti tra imprese ? ØQuali sono le tre attività in cui può essere segmentato l’approvvigionamento ? ØIn che modo internet contribuisce a ridurre i costi di transazione e di acquisto migliorando nel contempo la qualità del servizio ? ØCome possono essere segmentati i prodotti e i fornitori ai fini dello sviluppo di una relazione nel market space ? ØCome possono essere segmentati i portali verticali ?

50. QUESITI PER LA VERIFICA DELL’APPRENDIMENTO ØQuali sono le tre tappe in cui si può suddividere l’evoluzione dei rapporti di canale ? ØCom’è possibile ridurre i costi di transazione e il prezzo di acquisto con lo strumento dell’asta inversa ? ØI portali verticali pubblici sono una nuova forma di associazionismo ? ØI prodotti industriali di marca possono essere acquistati on line con lo strumento dell’asta inversa ? ØIn che modo è possibile migliorare il potere contrattuale della distribuzione portando on line una parte della negoziazione con l’industria di marca ? Ø