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自我培训课程系列之 保险需求分析及设计解决方案保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究更多保险资讯，请登录www.baobao18.com www.baobao18.com

课程介绍 • 课程主旨 • 课程目标 • 课程大纲 www.baobao18.com

课程主旨 • 需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。 • 需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要。 www.baobao18.com

课程目标 帮助代理人 • 了解到保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性 • 掌握需求分析的步骤 • 掌握设计解决方案的方法 www.baobao18.com

课程大纲 • 什么是保险需求分析及解决方案？ • 需求分析及设计解决方案的重要性 • 需求分析的步骤 • 设计解决方案的方法 • 需求分析及设计解决方案示例 • 定期检视客户需求 www.baobao18.com

什么是保险需求分析及解决方案 需求分析设计解决方案 www.baobao18.com

什么是保险需求分析及解决方案 需求分析设计解决方案 “量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何? 根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费. 用更专业、详细的话来解释保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。 www.baobao18.com

需求分析及设计解决方案的重要性 • 帮助客户认识其保险需求 • 有助于提高销售的成功率 • 有利于保持高的保单继续率 www.baobao18.com

需求分析的步骤 • 接触客户、传递保险观念 • 搜集需求分析需要的相关信息载体 & 话术 www.baobao18.com

接触客户、传递保险观念 关于风险与保险观念的问卷调查样本 • 您怎么看待保险？ • 下面对意外的看法，您赞成哪个/些说法？ • 关于健康与疾病，您赞成哪个/些说法？ • 关于生命，您赞成哪个/些说法？ • 关于保险与投资的关系，您赞成哪个/些说法？效果/目的？载体 www.baobao18.com

效果/目的！ • 让客户在无形之中其实也不自觉地受到了正确观念的影响 • 发现客户最感兴趣的保险需求点是什么 • 让客户在心理上更加放松和信任我们的专业性，在接下来的信息搜集步骤中会更愿意提供给我们相关的信息 www.baobao18.com

话术参考-1 从家庭保障方面导入 • 没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。 • 陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很小心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。 • 如果昨天我们不能回家？如果自昨天我们突然变得没有了收入？万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？ www.baobao18.com

话术参考-2 从医疗健康方面导入 • 陈先生，你现在很健康，我也很健康。但是，其实我们都在用健康挣钱啊！随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康的，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康的。 • 但是，没有一个人能肯定地说，当他有一天需要用钱来换回健康时能有足够的钱。而保险公司可以帮助我们保证这一点。 www.baobao18.com

话术参考-3 从子女教育金方面导入 • 陈先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，你一定关心你小孩的教育吧？ • “望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。 • 能问您一个问题吗？一个孩子从小学到大学需要我们做些什么准备？ • 如果一天*块钱就能确保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想参加吧！ www.baobao18.com

话术参考-4 从储蓄/养老方面导入 • 陈先生，相信您一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的时候仍然有一份稳定的收人，而不用依靠孩子、亲戚或朋友，对吧？！ • 其实，即使自己的子女很孝顺，对他们而言，要保证我们年老后的生活质量也是一个挺沉重的负担；这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？ • 相信您一定会赞成趁年轻有能力的时候多为未来退休后的生活做一些准备吧？！ www.baobao18.com

话术参考-5 从理财方面导入 • 陈先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种非常科学的理财手段。 • 保险不仅可以保障您现在的生活，而且有的险种还具有投资理财的功能。保险公司可以运用的资金量非常大，而且有专门的专家进行投资运作。像分红险、万能险、投资连结保险都是各具特色的兼有保障和理财功能的险种。 • 您觉得您理财最看重什么？您觉得你是稳健型的还是激进型的理财者？ www.baobao18.com

需求分析的步骤 • 接触客户、传递保险观念 • 搜集需求分析需要的相关信息 • 《个人（家庭）安全理财需求分析表》 • 《退休财务需求分析表》 www.baobao18.com

《个人（家庭）安全理财需求分析表》 A.安全需求 B.已拥有保障 C家庭安全理财需求总净额(A-B) D.准备安全理财基金 E.保障优先次序考虑 www.baobao18.com

《退休财务需求分析表》 A．预估退休后费用支出 B.目前已准备的退休金部分 C.每年退休帐户的不足部分 www.baobao18.com

设计解决方案的方法 • 确定需要的保险类型及优先度 • 确定保险金额 • 确定保费支出 www.baobao18.com

确定需要的保险类型及优先度 依据《个人（家庭）安全理财需求分析表》中第E个问题（保障优先次序考虑）注意事项在客户回答需求分析信息表的问题的时候，正是需要我们应用平时的专业知识积累、尤其是相关话术的关键时候！ www.baobao18.com

确定保险金额 家庭财务安全保障养老《个人（家庭）安全理财需求分析表》中的第C个问题（家庭安全理财需求总净额）《退休财务需求分析表》中第C个问题（每年退休帐户的不足部分）子女教育金医疗险《个人（家庭）安全理财需求分析表》A3（子女教育准备金）根据给客户建议的主险情况来搭配 www.baobao18.com

确定保费支出 • 建议年收入的10%～15% • 所需保费支出超过了客户家庭年收入的15%，该如何修改给客户的投保建议？ • 客户关于养老、家庭财务安全保障（包括身故、重疾和意外伤害在内）和子女教育金准备的优先度排序 • 如果保费支出受限，是优先满足优先度排序靠前的保障类型，还是均衡降低各类保障的额度 • 家庭财务安全保障针对夫妻二人如何分配 www.baobao18.com

需求分析及设计解决方案示例 客户张先生表示想为自己进行养老规划，同时也考虑家庭财务保障。基本信息 www.baobao18.com

《个人（家庭）安全理财需求分析表》信息 www.baobao18.com

《退休财务需求分析表》信息 其他重要信息如果保费支出受限，优先满足优先度排序靠前的保障类型；家庭财务安全保障针对夫妻二人的分配重点偏向于丈夫。 www.baobao18.com

一个解决方案 保费合计约4.25万，控制在张先生家庭年收入的15%以内。具体的利益略，可自行用建议书系统进行计算。 www.baobao18.com

定期检视客户需求 • 保险需求分析是一个动态的过程 • 我们需要做到定期与客户进行沟通 www.baobao18.com

THE END www.baobao18.com

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