Zusatzverkauf

1. Zusatzverkauf Warum, wie, Tipps, Und viel Übung!!!

2. Zusatzverkauf • Warum ist der aktive Zusatzverkauf so wichtig? • Betriebswirtschaftliche Sicht • Kundenorientierte Sicht

3. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht Aufgrund der immer massiveren Abverkaufsaktionen bleiben die Ergebnisse trotz steigender Umsätze immer häufiger hinter den Prognosen zurück. Sale – Ware verkauft sich natürlich leicht und relativ einfach – allerdings bereinigen wir dadurch nur das Lager, erzielen jedoch sehr wenig bis keinen Gewinn Fazit: wir müssen zur Sale Ware – reguläre Ware „zusätzlich“ verkaufen

4. Aus Kundensicht • Der Kunde weiß immer weniger was er wirklich kaufen will!! • Die Entscheidung erfolgt immer häufiger im Geschäft direkt! • Der Kunde weiß oft gar nichts über den Nutzen die ihm die Produkte, Dienstleistungen wirklich bringen! • Der Verkäufer / Verkäuferinn wird zu einer „Nutzenvermittlerin“ • Und der gesamte Nutzen entsteht erst durch Cross – Selling und Up – Selling .

5. Was ist Cross Selling • Verkauf von zusätzlichen Produkten, die entweder den Nutzen des Produktes A ergänzen oder vermehren • Verkauf von zusätzlichen Produkten, die völlig neue, zusätzliche Nutzen für den Kunden schaffen, an die er selbst gar nicht gedacht hat. • Versuchen wir hier einige Beispiele aus der Praxis zu finden – und definieren wir hier den Nutzen der Kunden!!

6. Was ist Up - Selling • Hier wollen wir ein höherwertiges Produkt verkaufen, als der Kunde ursprünglich ins Auge gefasst hat. • Grundgedanke: Mehr – Wert für den Kunden und höhere Deckungsbeträge für das Unternehmen. • Versuchen wir hier einige Beispiele aus der Praxis zu finden.

7. Was müssen wir beherrschen? • Bedarfserhebung • Kundenorientierte Nutzenargumentation • Motivorientierte Nutzenargumentation • Einwandbehandlung • Und ein wenig Mut, und bedenken Sie: Nein – bedeutet „noch eine Idee notwendig“!!

8. Bedarfserhebung • Wer bei der Bedarfserhebung nachlässig arbeitet – wird beim Zusatzverkauf garantiert scheitern! • Warum? • Übung: Denken wir einmal darüber nach, was wir in der Bedarfserhebung wirklich über den und vom Kunden wissen müssen?

9. Übung – 20 min+ Präsentation • Nehmen Sie zu dritt ein Blatt Papier und schreiben Sie drauf: (vielleicht anhand eines Beispiels) • Was will ich vom Kunden und über den Kunden wissen • Wie stelle ich die richtigen Fragen – und zwar so, dass mit der Kunde alles erzählt was ich wissen möchte!

10. Übung – Bedarfserhebung 20 min+ Präsentation • Ein Kunde – ein Käufer • Suchen Sie sich gemeinsam ein Beispiel aus: (z.B. eine Pflegechreme, oder ein Küchenmesserset oder ähnliches) • Beginnen Sie nun mit der Bedarfserhebung • Danach sollten Sie über den Kunden so gut bescheid wissen, dass Sie das richtige Produkt anbieten können – und im Kopf haben welche Zusatzprodukte möglich wären.

11. Kundenorientierte Nutzenargumentation • CD – gemeinsam anhören • Und Beispiele dazu finden

12. Cross Selling • Wenn wir den Kunden durch unsere Bedarfsermittlung gut kennen und • Die kundenorientierte Nutzenargumentation kennen und beherrschen (das braucht natürlich viel Übung) • Können wir versuchen, dem Kunden ein Zusatzprodukt anzubieten.

13. Übung – Cross Selling20 min • 3 – 4er Gruppen: • Nehmen Sie sich ein Beispiel aus der vorangegangenen Übung her. • Finden Sie aus der Bedarfserhebung ein Hauptverkaufsprodukt und bieten Sie dem Kunden dann mit kundenorientierten Nutzenargumenten ein Zusatzprodukt an • Der Kunde macht vorerst noch keinen Einwand!

14. Übung Up-Selling20 min • Wie die Übung Cross Selling – nur versuchen Sie diesmal dem Kunden ein höherwertigeres Produkt anzubieten – ebenfalls wiederum mit KUNA

15. Einwände und Vorwände • Der Kunde kauft natürlich nicht ohne Wenn und Aber, sondern er wird in vielen Fällen einen Einwand – in manchen Fällen auch einen Vorwand haben. • Hören wir uns die CD Einwand/Vorwand gemeinsam an.

16. Einwände • Wie können wir Einwände von Vorwänden unterscheiden? • Die Warum – doch Frage: Wie bringen wir den Kunden dazu den Einwand selbst aufzulösen: „Was sollte ich Ihnen zeigen, damit…..“ „ Was sollte das Produkt haben, können, damit ……“

17. Einwände • Da Sie sagen „zu teuer“ zeigt mir, dass wir noch nicht über alles gesprochen haben ---- und zurück zur Bedarfserhebung • Einwand in einen Wunsch umwandeln – geht nur dann, wenn ich die Bedarfserhebung sehr gut im Kopf habe: „Haben Sie mir nicht vorher gesagt, sie brauche etwas wirklich „Besonderes“ für Samstag Abend?.....

18. Einwände • Ja –Rhythmus starten: Sie haben noch die Bedarfserhebung im Kopf: Jetzt starten Sie eine Reihe von Fragen auf die der Kunde nur mit „Ja“ antworten kann. • Sie haben doch kommenden Samstag Abend etwas Tolles vor:….JA • Das ist eine ganz besondere Veranstaltung:…..JA • Sie wollen dort besonders gut aussehen:….JA • Jetzt können Sie nochmals zusammenfassend KONA anwenden und den Zusatzverkauf untermauern

19. Einwände • Emotionen (Gefühle) ansprechen. Ist zwar kompliziert und für Anfänger nicht einfach – wirkt aber oft Wunder!! • Sie sind sich noch nicht ganz sicher? • Ich sehe irgendwas bedrückt sie? • Ich merke Sie sind etwas überrasche über mein Angebot? • Sie sind noch skeptisch Warten Sie ab was Ihnen der Kunde nun alles erzählt und gehen Sie motivationsorientiert auf den Kunden ein.

20. Einwände • Höhere Werte ansprechen: • Fairtrade • Nachhaltigkeit • Lange Haltbarkeit • Glück • Zufriedenheit • Wohlbefinden

21. Übung – 20 min • Gehen Sie wieder in die Gruppen zurück. • Hauptverkauf • Cross – Selling oder Up-Selling anbieten • Kunde macht einen Einwand • Einwand auflösen und abschließen

22. Spontanübung • Der Kunde bekommt vom Seminarleiter eine Produktvorgabe und kauft beim Verkäufer ein. • Spontan und ohne Vorbereitung: • Bedarfserhebung • Hauptprodukt • Cross – Selling oder Up-Selling • Einwand • Einwandbehandlung • Abschluss

23. Cross-Selling strategisch Planen • Wie können wir Zusatzverkäufe planen • Beispiel Apotheken • Beispiel Haus und Gartenmarkt • Wochenplan – was bieten wir gezielt an: siehe „Apfeltasche“ bei McDonalds • Zusatzverkauf bei Schnelldrehern – übers Auge

24. Cross - Selling • Durch Warenplatzierung: • An der Kassa • Category Management: Warengruppen – Management. (z.B. alles um, die Rasur, alles um die Herrenkosmetik) • Rote Fäden entwickeln

25. Zusatzverkäufe brauchen Aktivität • 20 – 30% Mehrumsatz sind möglich • Mit den vorhandenen Kunden • Richtig geplant • Richtig geübt • Richtig gesteuert – Verkaufscontrolling • Viel Erfolg Ihr J. Wanas