龙湾联通 2014 年 9 月

1. 4G合约惠机方案 龙湾联通2014年9月

2. （二）产品介绍（1/3） • 产品名称：合约惠机 • 优势：对标“存费送机”，将话费包价格、套餐档、合约期、话费返还、手机价值基本与“存费送机”合约保持一致 • 总体补贴比例较高，166以下套餐40%，166及以上套餐45%。 • 仅总部定制机开放该政策。 • 仍然享受2.5倍信用额度。 合约惠机合约包 手机 话费包 预存款 赠费 • 合约包=话费包= 赠费+预存款 • 赠费=手机零售价 • 合约期（取24月附近三个0元购机档位） • 每月等额返还话费=话费包/合约期 其余档 200元 等于手机 零售价 76档 100元 备注：合约惠机执行6 个月机卡比对

3. （二）产品介绍（2/3） • 针对一款手机，不论什么零售价，只能选择一档合约（现阶段集团统一配置），最多选择三档套餐，主推一档套餐，对于销售者和消费者相对简单。 • 零售价599元~6999元终端配置三档套餐，599元以下仅配置76元套餐，6999元以上仅配置596套餐。 • 以HTC D816w为例（套包1799/零售1599/结算1497）对比存费送机及合约惠机 • 存费送机合约价1799，用户可选择76~596套餐，每个套餐均可选择12/24/36个月合约期，累计24种组合。入网立即到账预存话费10%，剩余话费分月到账。 • 合约惠机合约价1799（200元有现金流+1599合约档），用户仅能选择136/166/196套餐，对应合约期分别为29/24/18个月，只有3种组合。入网无话费立即到账，次月起1799元话费分月到账 • 合约惠机销售话术示例：用户交1799元，选择166套餐，承诺在网24个月，即可得到一台价值1799元的HTC D816w手机和1799元话费，每月交92打166。与现有存费送机包装一致。 备注： 社会渠道代理商可以随行就市，随市场变化情况调整手机销售价格功能将后续上线

4. （二）产品介绍（3/3） 佣金规则 9.24根据市场联〔2014〕764号“关于下发《4G合约惠机政策指引及操作说明》的通知”调整 • 普通社会渠道总部合约惠机佣金规则与省内合约惠机（8倍送/10倍送）佣金规则基本一致，其中T+0无现金流现返佣金更改为T+1后返佣金。 • 话机、乐语等签署全分成合作协议的战略连锁渠道佣金模式不做调整 • 渠道积分规则与省内合约惠机（8倍送/10倍送）积分规则一致 强调！合约惠机严格实施渠道回溯考核，对于渠道发展的虚假用户或机卡分离率高于门限值给予佣金回扣并扣罚。

5. ——4G合约惠机佣金标准 4G合约惠机佣金体系与3G合约惠机（话费10倍送、8倍送）基本一致，新增用户佣金标准如下： 与3G合约惠机比较，前返佣金改为后返佣金，同档位标准一致 与3G合约惠机比较，质态考核佣金统一为月费0.5倍，不区分星级与非星级终端 与3G合约惠机一致。 老用户办理4G合约惠机，仅享受T+1及T+3办理佣金（同新增用户），不享受分成佣金。 备注：3G、4G存费送机、合约惠机佣金近阶段进行了统一，其中特别强调分成佣金按 照用户套餐分档设置比例，且最长不超过20个月且不超过用户合约期。 新明确

6. ——4G合约惠机质态稽核及佣金管控 4G合约惠机用户均为后付费用户，公司自动为其开放2.5倍信用额度，因此必须在加强用户质态和佣金结算管控： • 所有新入网用户要求100%回访验证客户真实性； • 合约惠机受理协议要求必须全面回收（包含用户有效证件复印件）； • 前6个月每个月执行机卡匹配校验，机卡不匹配用户冻结话费不予返还（同3G存费送机机卡匹配校验及话费返还规则； • 经验证为真实用户的，结算发展佣金及分成佣金，结算时执行以下考核： • 用户处于欠停、三无、极低发展佣金及分成佣金均不结算； • 用户正常出账，但出现当期欠费（因用户自动开放2.5倍月费信用额度，该情况出现概率较大），系统正常结算T+1、T+3发展佣金及T+4开始的分成佣金，并执行3个月追溯期，用户在3个月内缴清相应佣金核算时的欠费额度后自动进行结算支付。 • T+3发展佣金执行机卡匹配校验，不匹配的不结算相应佣金，T+1及分成不执行机卡匹配校验。

7. （二）产品介绍（3/3） 奖励规则 营业员创富奖励 具体终端规则另行下文 从套餐、终端两个纬度综合建议终端合约奖励机制。 ——4G套餐比同档3G套餐积分高出1.5倍； ——主推终端比入围终端积分高出1.5倍，主推终端重点考虑4G终端； ——倍乘后4G终端合约是3G合约积分的2.25倍 利益体系奖励 全省统一 • 发展4G套餐积分比3G同等套餐高出0.5-1个积分！

8. （三）“合约惠机”终端合约解读（1/2） 从用户角度看：保持与存费送机基本一致的入网和使用体验，补贴比例更高 付出与获得 存费送机---存1799， 送价值1799的手机和1799的话费 合约惠机---交1799 ，得价值1799的手机和1799的话费 合约期 存费送机---固定24、30、36个月 合约惠机---主推1档可选3档0元购机档（599元~6999元） 分月话费 存费送机---首月返还+分月返还 合约惠机---分月等额返还，易于理解 使用感知 存费送机---用户感知是自己存话费运营商送手机，中途离网自己将受损失 合约惠机---按照存费送机优化短信提醒、余额查询，保证用户体验与存费送机保持基本一致 例：

9. （三）“合约惠机”终端合约解读（2/2） 从渠道角度看：销售灵活，获利更高更直接 渠道获利 存费送机---合约佣金 合约惠机---更高合约佣金+手机批零差 销售流程 存费送机---需差额结算，向运营商开具发票 合约惠机---与销售裸机基本一致，较简单 推荐难易 存费送机---用户普遍接受，同一款手机组合多复杂 合约惠机---通过反包装与存费送机基本一致，一款手机主推一个合约更简单 销售灵活 存费送机---每次总部统一调价，需系统支撑 合约惠机---渠道商随市场价格自主调整，销售灵活

10. （三）“4G合约惠机”与“3G合约惠机（8倍送、10倍送）”的区别（三）“4G合约惠机”与“3G合约惠机（8倍送、10倍送）”的区别 一、合约套包价的区别： 1、3G合约惠机根据不同套餐档位加存200-500元不等； 2、4G合约惠机，76存100，其他套餐存200，易记。 二、套包内话费返还方式不同： 1、3G合约惠机由首次到帐话费+分月返还话费构成； 2、4G合约惠机按照套包价的金额合计为合约话费，全部分月返还，无一次到帐话费，提高返还比例。 三、套餐选择的区别： 1、3G合约惠机对应全部的3G基本套餐，除特惠礼包外； 2、4G合约惠机原则上只对应一档套餐，最高3档，简单。 四、合约期限的区别： 1、3G合约惠机固定24个的合约期； 2、4G合约惠机根据套餐不同，合约期不同。

11. （四）业务规则（1/2） • 合约套餐：合约惠机终端合约计划仅适用于4G/3G一体化套餐 • 销售渠道：社会渠道销售 • 合约生效时间：新用户自入网次月起生效；单卡老用户自办理次月起生效；合约老用户续约的自当前合约结束或终止后次月生效，与前一合约无缝衔接。 • 合约话费查询：用户通过10010/短信/网厅/手厅等各种方式均可查询“剩余合约话费” • 停机保号原则：合约期内不得停机保号 • 终端损毁处理办法：针对终端损毁的用户，持当地公安机关或终端厂商指定维修部门出具的证明到营业厅办理解除比对 • 预存款返还规则：预存款按合约期分月返还，合约期最后一个月将所有剩余预存款全部返还 • 非99尾数零售价处理规则：根据不同价位段终端包装需求，终端零售价尾数不为99的，向上归入相应的预设终端零售价档 • 支持定制机入网办理：处于正常使用状态且无其他约束条件的单卡新老用户可购买合约惠机终端合约计划。 • 机卡比对政策：严格执行6个月机卡比对政策

12. （四）业务规则（2/2） • 机卡比对业务规则（不对用户公开宣传）： • 通过对用户上一个月的通信行为（仅含语音、流量）来确定本月话费是否返还，用户上月只要有一次通信行为机卡匹配，则当月的话费正常返还，如果全比对不上或者无通信行为，则当月话费不返还。 • 比对时间从用户合约生效次月起开始比对，连续比对4个月。 • 合约生效第6个月起，无论前期比对结果如何，后续合约期内一直返还话费。 • cBSS系统支持合约期内用户换机更改串号功能，但更改的串号必须为集团统一导入的对应机型定制机串号。 • 示例： • 用户1月入网并办理合约惠机，合约惠机2月生效，2月初均正常返还用户话费，3月初开始机卡比对，判断用户2月通信行为是否机卡匹配，正常则返还话费，不正常则不返还话费。。。。。，6月初进行最后一次比对，判断用户5月通信行为是否机卡匹配，正常则返还话费，不正常则不返还话费，7月起至合约期结束每月均正常返还话费。

13. （五）发票管理—自有渠道销售 • 一般纳税人客户在购买合约时，按照合约中终端零售价款，向用户开具率信专17%税的“通终端”增值税用发票。 • 合约惠机终端合约计划中的预存款/套餐合约期+用户额外交纳的当月实际消费的通信使用费（不含通过一卡充充值的部分）的总和，是用户每月发票的最大可开额度。 • 其他规定遵照存费送机专用发票打印规定执行。 专用发票 一次性开具合约发票 • 合约全部款项开具“合约套餐费”项目。合约期内不得再对合约惠机终端合约计划中的预存款开具发票。 • 用户额外交纳的当月实际消费的通信使用费（不含通过一卡充充值的部分），是用户每月发票的最大可开额度。 普通发票 分月开具预存款发票 • 用户在购买合约时向用户按照终端零售价开具通信终端普通发票 • 分月返还预存款按现有发票开具规则执行。 • 合约惠机终端合约计划中的预存款/套餐合约期+用户额外交纳的当月实际消费的通信使用费（不含通过一卡充充值的部分）的总和是用户每月发票卡充充值的部分的最大可开额度。 • 其他规定遵照存费送机普通发票打印规定执行。

14. （五）发票管理—社会渠道销售 通信终端发票 • 代理商按照终端零售价向用户开具通信终端发票 • 联通公司向用户开具合约惠机合约计划中预存款部分的通信服务费发票。 通信服务发票 非一般纳税人 一般纳税人 预存款分月开具 预存款分月开具 预存款一次性开具 • 用户额外交纳的当月实际消费的通信使费（ 不含通过一卡充充值的部分）是用户每月发票的最大可开额度。 • 合约惠机终端合约计划中的预存款/套餐合约期＋用户额外交纳的当月实际消费的通信使用费（不含通过一卡充充值的部分）是用户每月发票的最大可开额度。

15. （六）用户感知 • 短信提醒：为提升用户感知，在统一短信提醒模板中，“合约成功办理”和“合约话费到账”提醒短信按照下表内容优化 • 合约话费查询：用户通过10010/短厅/网厅/手厅等方式查询“剩余合约话费” • 合约计划业务协议：另行下发 • 业务免填单：将送费全部体现为“合约话费”，不体现“终端购机款”项目

16. （七）合约发展指引 • 自有渠道终端合约以存费送机为主，自有渠道主推4G业务 • 省级连锁渠道定制机终端合约以总部合约惠机为主；非定制机以省内合约惠机为主（8倍送）。 • 普通社会渠道根据本地渠道业务重点（3G或4G为主）开展总部或省内合约惠机政策，非定制机以省内合约惠机为主（8倍送） • 一个终端在一个渠道仅能出现一类合约展现

17. （八）终端指引 • 终端配置原则：按照产品拉力强、销量好、市场认可度高原则进行筛选 • 4G在售终端：全部配置 • 3G在售终端：按照2014年上市且7月份合约量超过3000户的终端，以及近三个月内新上市的终端 • 终端配置情况：9月12日上线终端共涉及20个品牌的98款产品，其中4G终端32款，3G终端66款，具体详见附件3 • 终端工作要求：重点主推支持4G功能的终端合约，各县分要结合本地情况，抓紧重点终端的订货、上柜、陈列和销售工作

18. （九）宣传推广（1/7） • 公司将会统一部署宣传主题、形象LOGO、陈列规范、物料元素等要求，请各县分及时与社会渠道进行沟通贯彻相关要求。 • 原省内产业链购机送费政策（8倍送/10倍送）同步对外宣传为“合约惠机”，对外统一宣传包装。 • 宣传语：“合约惠机” 一份合约两全其美 • 主要卖点：花一得二够优惠；方便计算够智惠；简单易选够实惠

19. （九）宣传推广（2/7） 横幅(LED) 主题海报 新单页 （置于单页架第一层，或在合约柜台上露出）

20. （九）宣传推广（3/7） 三面台卡 （每店按2个配置，放在合约柜台上方，或门店主要柜台位置）

21. （九）宣传推广（4/7） 三面台卡手写部分填写示范 999 联想A606 5.0 1.7GHz 500 999

22. （九）宣传推广（5/7） 合约渠道展示 要素：台卡、终端、标价签 1、标价签 • 位置：柜台内，手机旁 • 画面： 1 、台卡 • 位置：柜台上显眼位子 1、爆炸贴 • 位置：柜台内，标价签旁 • 画面： 当前县分在制作时，峰值速率150Mbps需删除。

23. （九）宣传推广（6/7） 4G合约惠机标价展示 要素：礼包价、终端、话费、实付、套餐和流量 营销话术：交899元，拿899手机，得899话费，每月实付43元，享76套餐，享400MB流量。 要点说明：允许店家在礼包价899的基础上降价销售，既代理商让利终端差价。标价方式为： 礼包价____________ oppoR830S oppoR830S 899元 899元 899元 899 76 43 400M 899 899 43 76 400M 899元 699元 699元

24. （九）宣传推广（7/7） 3G合约惠机标价展示 要素：礼包价、终端、话费、实付、套餐和流量 营销话术：交999元，拿999手机，得999话费，每月实付43元，享66套餐，享300MB流量。 要点说明：严格按规定标价 酷派 7275 酷派 7275 999元 999元 999 999 66 43 300M 999 999 43 66 300M 一次性到帐339元