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展前行銷規劃

展前行銷規劃. 規劃的重要性. 組織 決定應該做什麼、如何做、由誰來做. 領導 帶領和激勵相關人員，並解決衝突. 規劃 界定目標、研擬策略、建立協調活動之計畫. 達成組織設定目標. 控制 監督活動確保其依既定計畫完成. 規劃的重要性. 引導正確的方向 動燭先機與威脅 有助於其他管理功能 有效的協調工具 獲得經濟的營運. 展前企劃定義與目的. 參展工作繁鎖 有時間限制 提高目標達成機率 降低不必要的浪費

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展前行銷規劃

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Presentation Transcript

  1. 展前行銷規劃

  2. 規劃的重要性 組織 決定應該做什麼、如何做、由誰來做 領導 帶領和激勵相關人員，並解決衝突 規劃 界定目標、研擬策略、建立協調活動之計畫 達成組織設定目標 控制 監督活動確保其依既定計畫完成

  3. 規劃的重要性 • 引導正確的方向 • 動燭先機與威脅 • 有助於其他管理功能 • 有效的協調工具 • 獲得經濟的營運

  4. 展前企劃定義與目的 • 參展工作繁鎖 • 有時間限制 • 提高目標達成機率 • 降低不必要的浪費 • 定義：係指展覽專案經理，根據經營曾決定的年度展覽行銷目標與策略之內容，針對個別展覽進行組織規劃、確認參展目標、分配預算，擬訂參展作業計畫之一連串工作。 • 目的：在確保企業所投入的參展資源，能夠達成設定的參展目標

  5. 展前企劃常見問題 • 不知為何而戰的展覽 • 形同虛設的參展目標 • 錯失可用的展覽資源 • 窒礙難行的參展計畫 • 進度重於品質的計畫 • 欠缺專人整合的計畫

  6. 展前企劃內容 • 充分取得企業外部的各項資源 • 有效整合企業內部各項展覽事務 • 系統化的展前企劃作業規範

  7. 展前企劃架構 年度參展目標與策略 • 建構參展組織 • 確認個別參展目標 • 編製個別參展預算 • 擬訂各項作業時程 • 擬訂各項作業計畫 • 執行各項作業計畫 • 確認各項作業計畫 • 修正各項作業計畫 • 擬訂參展產品計畫 • 擬訂攤位裝潢計畫 • 擬訂展覽行銷計畫 • 擬訂人員訓練計畫 • 擬訂後勤支援計畫 展中行銷

  8. 建構參展組織 慎選展覽專案經理 建構戰鬥力強之參展組織四要件 建立展覽組織架構 有效統合團隊力量 制訂單位(個人)職掌

  9. 建構參展組織

  10. 專案經理 • 確認及達成參展目標 • 規劃參展組織、訂定職掌及選派展場人員 • 整合對外展覽事務處理與資源 • 控管參展作業進度、品質 • 督導展覽行銷工作 • 撰擬及說明展後報告 • 統計、評估與報告展覽績效 • 彙總整理客戶、競爭者、供應商之訊息 • 完成上級交辦之其他參展任務

  11. 展品組 • 提報、研擬展品開發方向 • 提報、研擬展品開發方式(新舊產品比例、新產品開發作法、價格帶、數量) • 控管圖稿設計(含包材)之進度及品質 • 控管展品製作(含包材)進度及品質 • 提報展品名稱 • 製作展品基本資料(規格、價格、包裝方式) • 展品包裝與裝箱 • 完成專案經理交辦之其他參展任務

  12. 攤位裝潢與展品陳列組 • 規劃攤位平面設計 • 設計、製作攤位文案 • 設計攤位照明及色調 • 設計、製作及包裝展覽輔助器材 • 委託裝潢評估、發包、進度品質控管 • 展品陳列方式設計、預擺 • 完成專案經理交辦之其他參展任務

  13. 展覽行銷組 • 設計展前行銷工具 • 執行展前行銷作業(寄發邀請函、買主手冊登錄、廣告刋登) • 設計、製作展中促銷工具(型錄、贈品、多媒體) • 完成專案經理交辦之其他參展任務

  14. 人員訓練組 • 訓練展品專業知識 • 說明展出期間任務及注意事項 • 說明報價及相關表格填寫方式 • 訓練現場接待話術 • 完成專案經理交辦之其他參展任務

  15. 總務部 • 安排展出人員食宿 • 安排展出人員交通 • 安排展品運輸、保險、報關及通關等 • 準備展出期間各項用品 • 完成專案經理交辦之其他參展任務

  16. 設定參展目標

  17. 參展預算項目 • 攤位租金(地點、位置、大小、隔間與否、報名時間) • 攤位設計之裝潢費用(平面設計、施工及拆除、展示設備、展覽輔助器材) • 展覽行銷費用(邀請函、廣告、印刷品、發佈新聞稿、舉辦會議費用、翻譯人員費用、設計製作多媒體費用) • 展品運輸處理費用(倉儲、運輸及處理費用、保險、通關、展品包裝及廢棄物處理等) • 人員參展費用(差旅費、膳宿費) • 其他費用(展場人員訓練費、展場雜支、市場調查、交際費等)

  18. 預算編製表

  19. 時程安排方式 • 前進排程法 • 以規劃當日或開工首日為起算日期，按各作業所需時間，逐步排定日程的方法。 • 後溯排程法 • 以最後完成日為起算日期，按各作業所需時間逐步向前推算各作業之開、完工日期。 • 利用甘特圖編製時程進度

  20. 參展時程規劃表

  21. 參展時程規劃表(續)

  22. 參展展品計畫 • 確認展品主題 • 確認展品開發方式 • 擬訂展品開發計畫 • 繪製圖稿 • 製作樣品 • 選定展品 • 製作展品基本資料 • 展品包裝與裝箱 • 詳細描述各工作項目及內容的管理重點、負責人、開始/完成時間、產出文件或表單、及配合人員

  23. 參展展品計畫表

  24. 參展展品計畫表(續)

  25. 攤位裝潢與展品陳列計畫 • 確認攤位主題與風格 • 確認攤位裝潢方式 • 設計攤位平面圖 • 設計、製作展品陳列輔助器材(展示架/陳列架) • 展品之陳列設計、預擺 • 展品陳列輔助器材包裝與裝箱 • 攤位裝潢施工 • 展品陳列佈置

  26. 攤位裝潢與展品陳列計畫表

  27. 展覽行銷計畫 • 規劃展覽行銷方向 • 設計、製作展前行銷工具 • 設計、製作展中促銷工具 • 執行展前行銷作業 • 執行展中促銷作業 • 執行展後再行銷作業

  28. 人員訓練計畫 • 展場人員編組 • 教導展品專業知識 • 指導接待技巧演練 • 指導報價及表格填寫 • 說明展出期間工作安排及應注意事項

  29. 後勤支援計畫 • 安排展場人員食宿 • 安排展場人員交通 • 準備展出期間設備用品 • 安排展品與展出期間所需用品運輸

  30. 後勤支援計畫表

  31. 展品常見之問題 • 無法獲得觀展者青睞 • 未明確呈現展品主題 • 未適時推出新產品 • 展品項目未作區隔 • 計畫不周準備不足 • 陳列展品品質不良

  32. 展品之規劃與執行 擬訂展品主題內容 確認展品開發方式 執行展品開發作業 製作樣品 驗收樣品 繪製圖稿 計算成本 選定展品 製作展品基本資料 展品包裝與裝箱

  33. 設定展品主題三大因素 市場特性 展品主題 展覽主題 買主需求

  34. 確認展品開發方式 • 決定展品項目 • 規劃展品數量 • 設定展品價格 • 價格範圍設定(成本、PLC、參展價格策略、競爭產品價格) • 價格範圍應用 • 規劃新產品開發 • 開發模式 • 產品規格 • 產品開發成本

  35. 選定展品與製作基本資料 • 決定展品項目 • 製作展品基本資料 • 規格尺寸 • 功能(與競爭者差異訴求) • 生產方式、使用零組件及材質 • 產品包裝方式(視需要) • 價格(部份廠商已採用產品條碼)

  36. 展品包裝與裝箱 • 掌握原則 • 安全性與經濟性 • 易裝與易上架 • 包材之限制

  37. 展前行銷之目的與功能 • 告知觀展者展覽訊息 • 激發觀展者之觀展意願 • 充分掌握客戶喜好與需求，修正展覽行銷策略

  38. 展前行銷常見的問題 • CEIR調查，展前行銷作業平均可以增加33%的訪客 • 常見問題 • 未瞭解展前行銷之目的與內涵 • 未善用主辦單位提供之行銷資源 • 未訂作重要客戶的展前行銷工具 • 未事後評估展前行銷工具的效益

  39. 運用展前行銷工具創造績效 • 邀請信函(DM) • 專業期刋之廣告/文章報導 • 網頁宣傳 • 媒體報導

  40. 邀請信函一覽表

  41. 郵寄DM注意事項 • 建立目標客戶資料 • 確認邀請信函之內容 • 邀請信函之簽名 • 邀請信函寄三階段 • 前30天，寄發個人邀請函 • 前30天，以E-mail通知客戶 • 7~10天前，打電話邀請

  42. 建立潛在客戶資料庫 • 歷年展覽會之訪客名單 • 展覽會預先登記之買主名單 • 主辦單位歷屆之買主名單 • 目標市場相關公會或協會之會員名錄 • 工商雜誌之訂戶名單或工商名錄

  43. 邀請函內容 • 展覽名稱、地點舉行時間 • 企業名稱、地址、電話及E-mail • 詳細說明此次參展主題，清楚陳述收信者為何要觀展的理由 • 詳細說明攤位位置 • 提供主力產品或服務名稱並描述其特色 • 提供攤位輪值表，讓舊客戶知道在何時可與哪些人員洽談

  44. Dear All Here we would like to invite you to visit our booth of Secutech 2011 in Taiwan this month, and our booth # is M1024 + 1025, and we will demo our new HD camera, ip camera etc, pls tell us whether you are coming for this expo and give us your meeting schedule with us. Hope to hear from you very soon. with our best regards,Lora Tsai / Sales ManagerEyeview Electronics Co., Ltd 立巨電子股份有限公司 邀請函範例 Dear All Here we would like to invite you to visit our booth of Secutech 2011 in Taiwan this month, and our booth # is M1024+1025, and we will demo our new HD camera, ip camera etc, pls tell us whether you are coming for this expo and give us your meeting schedule with us. Hope to hear from you very soon. with our best regards, Lora Tsai / Sales ManagerEyeview Electronics Co., Ltd

  45. 2011兩岸校際國際貿易模擬展覽邀請函

  46. 撰寫新聞稿之五要 • 目的要明確 • 標題要醒目 • 內容要精簡 • 稿件要易讀 • 圖文要配合

  47. 展場人員訓練常見之問題 • 未對展場人員進行訓練 • 不知如何進行訓練 • 訓練課程不夠具體 • 未慎選合適展場人員

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