Promotion and Marketing of Pharmaceuticals

Promotion and Marketing of Pharmaceuticals .

Definitions • - Marketالسوق عبارة عن مجموعة المشترين والبائعين الذين يرغبون في شراء وبيع سلعة • - Customerالزبون هو الفرد الذي يكون لديه الحاجة والرغبة والقدرة لشراء سلعة • - Salesperson • مندوب المبيعات هو الشخص المنتدب من الشركة ليقوم ببيع وتسويق سلع او خدمات الشركة لدى الزبائن • - Productالمنتج هو السلعة او الخدمة الذي توفره الشركة ويلبي حاجة الزبون

. • - Manufacturerالمصنع هي الجهة التي تجمع وتحول المواد الخام الى منتوجات ليتم بيعها • - مندوب توزيع • الموزع هو الشخص الذي يقوم بإيصال السلع والخدمات من الشركة الى الزبون • - Wholesalerتاجر الجملة هو الوسيط بين الشركة المصنعة او الوكيل وتجار المفرق • - Retailerتاجر المفرق هو الوسيط بين تاجر الجملة او الوكيل او الشركة المصنعة والزبون النهائي

. • - Agentالوكيل هو الشركة التي تملك حقوق حصرية في بيع سلعة ما • - Competitorالمنافس هو الجهة الذي لديه القدرة على توفير سلعة او خدمة تلبي نفس الحاجة • -Promotionالدعاية هي الوسيلة الفعالة للوصول للمستهلك النهائي عبر اعلانات ونشرات وغيرها • - Marketing التسويق هو عملية فهم السوق وتوفير السلع والخدمات التي تلبي الاحتياجات عن طريق الدعاية والاعلان

. • - Sellingالبيع هو انتقال سلعة او خدمة من بائع الى مشتري لتلبية منفعة مشتركة مع توفر الايجاب والقبول • - Sample العينة هي منتوج يستخدم كجزء من الدعاية لتعريف الزبون بميزات وصفات الصنف • - Leaflet النشرة هي ملخص لتوضيح مزايا وفوائد الصنف

. • - Billboardهي لوحة اعلانية خارجية • - Mobilerهو مجسم عن الصنف لاغراض دعائية • - Danglerمتدليات دعائية • - سند قبضهي وثيقة رسمية وقانونية لاثبات دفعة قبضت من الزبون

. • سند صرف- هي وثيقة رسمية وقانونية لاثبات مبلغ تم دفعه لشخص ما • - فاتورة: هي وثيقة رسمية يسجل فيها كمية وسعر السلع التي خرجت من الشركة ووصلت الى الزبون • دفتر مرتجعات: • - هي وثيقة رسمية تستخدم لاستلام كمية ونوع البضاعة التي رجعت من الزبون

. هي وثيقة رسمية تبين الكمية والقيمة المالية : سند ارجاع للبضاعة التي رجعت من الزبون • دفتر طلبيات:هي وثيقة تستخدم لتسجيل الأصناف والكمية المطلوبة لدى الزبون.

. • Customer request هي متطلبات وملاحظات ومشاكل الزبائن • Marketing Plan هي خطة تسويقية مبنية على أساس مفهوم السوق لتسويق وترويج صنف أو مجموعة أصناف. • Budget هي الميزانية، أي خطة زمنية توضح المصاريف والعائدات.

. Target هو الهدف ويصنف بـ SMART هو الأمر الذي تصبو إليه الشركة • Distributor • هو شخص ليس لديه حقوق الوكالة يقوم ببيع الأصناف • مندوب الدعاية • هو الشخص الذي يقوم بتنفيذ الخطط الدعائية

. • Merchandizer: • هو الشخص الذي بالاهتمام وتسويق الأصناف لدى مراكز البيع • Product Life Cycle: • هو دورة حياة المنتوج، هي الفترة المعتمدة من لحظة إنتاج الصنف حتى خروجه من السوق. Quality Customer Service • هي تقديم خدمة نوعية للزبون

. • ISO 9000: • هي مؤسسة المواصفات العالمية تقوم باختيار وضع مقاييس للشركات لرفع جودة العمل أو الصناعة. • Inflation: • هو ارتفاع مستوى الأسعار وضعف القوى الشرائية • Purchase power: • القوى الشرائية تتوفر فيها الحاجة والرغبة والقدرة على الشراء.

. • Market Share • حصة السوق وهي حصة الشركة في السوق من صنف معين. • Customs • هي الجمارك وهي ضرائب تفرض على الوادات • VAT • ضريبة القيمة المضافة تضاف على المنتجات ويدفعها المستهلك

. • Supply and Demand • العرض والطلب: العرض عبارة عن السلع التي يرغب ويستطيع المنتجون عرضها للبيع في السوق بأسعار مختلفة ضمن فترة زمنية محددة و الطلب عبارة عن السلع التي يرغب ويستطيع المستهلكون شراءها مقابل سعر معين خلال فترة زمنية محددة. • Policy • السياسة هي آلية تقوم الشركة بوضعها للوصول الى أمرها.

. Procedure الإجراء هي خطوات تقوم الشركة بتحديدها للقيام بعمل ما. • Strategy • الاستراتيجية هي التوجه المستقبلي للشركة. • Plan • الخطة هي مجموعة من الإجراءات توضع للوصول الى هدف معين. • FORM • النموذج هو شكل معين ثابت يستخدم لتعبئة معلومات دورية.

. • Smart: specific, measurable, ambition, realistic, time measured

. • Drug companies spend enormous sums of money to promote their products. • Promotion increases sales

Marketing definition • creating customer value and satisfaction. • Or a process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others. • i.e: It is simply the delivery of customer satisfaction at a profit.

. • Market Definition: It is all actual and potential buyers. • What are consumer's needs, wants and demands? • Needs: A state of felt deprivation for basic items such as food and clothing and complex needs such as the need for belonging e.g I am hungry.

. • Wants: A form that a human need takes as shaped by culture and individual personality e.g I want a hamburger and a soft drink. • Demands: Human wants backed by buying power .i.e. I have money to buy this meal.

. • Promotion definition: to encourage the existence or progress of an object, including a product, service, an idea or an organization. • Two major objectives of any promotion program: • 1. Information. • 2. Persuasion.

How do consumers choose among products or services? • 1. Customer value: value gained from owning a product and costs of obtaining the product. (benefits/costs) or (what you get / what you give). • 2. Customer satisfaction: the products performance in delivery value relative to the buyer's expectations (value delivered/expectations).

. • Buying function: looking for and evaluating goods or services. • Selling function: it involves promoting the product, and it includes the use of personal selling, advertising or other direct and mass selling methods.

Marketing management philosophies -consumers favor products that are available and highly affordable. -always improve production and distribution. -consumers favor products that offer the most quality performance and innovative features.

. -consumers will buy products only if the company promotes /sells the products. -focuses on needs, wants of target markets and delivering satisfaction better than competitors. -focuses on needs, wants of target markets and delivering superior value.

Steps to be followed in a marketing plan • Determine the nature of product or service you want to sell. • Its design, quality, features and packaging. • determine its place, distribution, channels for best availability coverage, transport, direct or indirect.

. • determine price profitable for the company or attractive to customers, discounts, payment period, credit. • promotion: planning, where or how to advertise, advertising, sales ale, public relations.

Connections with customers: • Most marketers are targeting fewer, potentially more profitable customer while asking themselves: what value does the customer bring to the organization?

. are they worth pursuing? Focus has shifted in many companies towards: -keeping current customers. And -building lasting relationships based on superior satisfaction and value.

Companies segment the market into groups • the choice of a viable segment is dependent on : 1-The marketing attractiveness of the target segment, its size, growth, price sensitivity and entry and existing costs. 2-The competitive dynamics in the proposed segment

. • 3-the strength of the strategic advantage for the target segment.

. • *market targeting: based on evaluating the segments with regard to its size, growth, effects of competitions, availability of substitute products, power of buyers or suppliers(competition),also company objectives or resources.

. • undifferentiated marketing • differetiated marketing • concentrated marketing

Product life cycle (PLC) • 1-introduction. • 2-growth. • 3-maturity. • 4-decline *check handouts

Stages of marketing • 1. Entrepreneurial marketing • 2. formulated marketing • 3. Interpreneurial marketing

Marketing channels 1. Communication channels: • dialogue channels B. monologue channels

. • 2. Distribution channels: • 3. Selling channels: CHOOSING THE BEST MIX OF THE THREE IS DIFFICULT BUT A MUST!

Competition • includes all of the actual or potential rival offerings and substitutes that a buyer might consider. Types of competition: 1-Brand competition: A company sees its competitors as other companies that offer similar products or services to same customers at similar prices

. 2-Industry competition: A company sees its competitors as all companies that make the same product or class of products. 3-Form competition: A company sees its competitors as all companies that supply the same service

. 4-Generic competition: A company sees its competitors as all companies that compete for the same consumer dollars

External forces affecting marketing of products P.E.S.T: political, Economical, Social, Technological environments.

. • Political: -Politics -decisions made by government • Occupation • Legislations • policies

. • Economical: nationally and globally • Social: society forces as family, friends, media affect our attitudes, interests, opinions, what we buy, how we behave. If a change in structure of a population happens, this will affect the supply and demand of goods and services.

. • Technological: -Internet -R&D departments are pressured to develop upto date technology products

Marketing mix principles • used by business as tools to assist in pursuing their objectives • The 4 p's are: product, price, place, promotion • These are controllable variables which must be managed carefully to meet the needs of the target group.

4 P’s vs. 4 C’s • Product  Customer solution • Price  Customer cost • Place  Customer convenience • Promotion  Customer communication

Product Strategies • who is the product aimed at ? • what benefits will they expect ? • how do they plan to position the product in market ? • what differential advantages will the product offer compared to competitors ?

. A product must be viewed in 3 levels: Level 1: Core product Level 2: Actual product: aim is to ensure that our potential buyers actually buy one from your company (i.e. add benefits to compete). Level 3: Augmented product: what additional non-tangible benefits can you offer ? warranties, delivery, after sale services.

Product decisions • Design • Quality • Branding Vs. Copy cats

Pricing • It costs to produce, design, distribute and promote a product, thus the price must support these elements. Pricing is difficult and must reflect the supply & demand relationship.

Promotion and Marketing of Pharmaceuticals