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“El negocio contract en el mercado alemán del mueble”

OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL DE ESPAÑA DÜSSELDORF. “El negocio contract en el mercado alemán del mueble”. Zaragoza, 20.06.2013. Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013. Índice. El mercado alemán del mueble: visión general. 1.1. Coyuntura económica alemana

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  1. OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL DE ESPAÑA DÜSSELDORF “El negocio contract en el mercado alemán del mueble” Zaragoza, 20.06.2013

  2. Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 Índice • El mercado alemán del mueble: visión general. 1.1. Coyuntura económica alemana 1.2. Dimensión y datos estructurales. 1.3. Producción. 1.4. Comercio exterior. 1.5. Canales de distribución. 1.6. Política comercial frente al mercado alemán. • El canal “contract” como vía de comercialización. 2.1. Concepto: rasgos específicos del contract en Alemania. 2.2. Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores. 2.3. Fuentes de información. • Consejos prácticos para la interlocución comercial. 3.1. Comunicación empresarial 3.2. Documentación comercial de la oferta. 3.3. Interlocución diferenciada con los operadores comerciales. 3.4. Política de precios, surtido y servicio. 3.5. Cumplimiento normativa técnica sectorial . 3.6. La cultura del proyecto: conclusiones. • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  3. Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 El mercado alemán del mueble: visión general. 1.1. Coyuntura económica alemana 1.2. Dimensión y datos estructurales. 1.3. Producción. 1.4. Comercio exterior. 1.5. Canales de distribución. 1.6. Política comercial frente al mercado alemán. • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  4. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 Crecimiento económico desde hace 38 meses, que ahora se va ralentizando. • Elementos básicos: • Estabilidad política • Claro retroceso del desempleo • Excelente evolución de las exportaciones • Elevada recaudación fiscal • Innovación tecnológica permanente • Mayor competitividad de Alemania como emplazamiento industrial • Situación financiera: país refugio para la inversión en deuda soberana 1.1.Coyuntura económica alemana • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  5. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 Tamaño del mercado del mueble en Alemania 1.2. Dimensión y datos estructurales (*) Valor en Mill. EUR. Precios ex-fábrica Fuente: Euroestacom • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  6. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 Número de empresas y facturación en Alemania. 2011 1.2. Dimensión y datos estructurales Fuente: Möbel Zahlen Daten 2013 • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  7. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 Fuente: VDM/HDH Industria alemana del mueble 2012 1.3. Producción (*) Valor en Mill. EUR. Precios ex-fábrica • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  8. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 1.4. Comercio Exterior del mueble en Alemania 2012 (*) Valor en Mill. EUR. Fuente: Euroestacom Alemania: 2º exportador mundial del mueble, y 2º mayor importador mundial • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  9. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 1.4. Comercio Exterior Importaciones alemanas de mueble 2012 (Mill. EUR.) Fuente: StatistischesBundesamt • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  10. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 1.4. Comercio Exterior Exportaciones alemanas de mueble 2012 (Mill. EUR.) Fuente: StatistischesBundesamt • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  11. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 1.4. Comercio exterior España-Alemania: Balanza Comercial sector mueble Déficit Comercial Bilateral (*) Valor en Mill. EUR. Fuente: Euroestacom • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  12. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 1.5. Canales de distribución: % Cuota de mercado alemán Fuente: Möbel Zahlen Daten 2013 • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  13. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 SUMINISTRO INTERNO (precio ex fábrica) 17.127 Mill. EUR. 3,2% 2,3% 34,4% 60,1% 1.5. Canales de distribución MAYORISTAS CENTRALES DE COMPRAS DE MUEBLES 20% 100% 80% NEGOCIO CONTRACT 0,5% 36,3% 63,2% CONJUNTO DE MINORISTAS Mercados Bricolaje Comercio ajeno al mueble C.E. Oficinas Venta por Catálogo Comercio minorista especializado 3,3% 1,9% 3,5% 3,1% 5,7% 5,6% 76,9% SUMINISTRO INTERNO (Precio consumidor final) 30.700 Mill. EUR Consumo Privado (91,15%) 27.980 Mill. EUR Suministros a empresas (8,85%) 2.720 Mill. EUR • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  14. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Alternativo • Compatible • Específico (surtido, precio y condiciones) • De asesoramiento intensivo • Portador de imagen • Proyección internacional 1.6. Política comercial frente al mercado alemán • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  15. Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 El canal “contract” como vía de comercialización 2.1. Concepto: rasgos específicos del contract en Alemania. 2.2. Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores. 2.3. Fuentes de información. • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  16. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Objeto: Áreas de negocio • Sujeto: Decisión de compra • Modalidad comercial: Prescripción • Principios básicos de contratación 2.1. Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  17. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 2.1.Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania • Áreas de negocio: • Administraciones públicas • Hostelería/Restauración • Establecimientos comerciales • Oficinas • Instalaciones de ocio • Colectividades • Centros educativos • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  18. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Sujeto: Decisión de compra. • Empresario o institución. Modelo básico de actuación: • Solicitud de ofertas y presupuestos • Comprobación y valoración de la oferta • Comparación de precios • Negociación con proveedores • Toma de decisiones por el prescriptor: • Proyecto público: Adjudicación al licitador • Proyecto privado: Encargo al ofertante 2.1. Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  19. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Modalidad comercial: prescripción • Factores de prescripción: • Presencia en el mercado • Notoriedad del producto • Servicio Pre-y Postventa • Prestigio de marca • Cumplimiento normativa técnica 2.1. Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  20. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Principios básicos de contratación • Asesoría previa • Planificación general del proyecto • Precio específico • Servicio integral • Negocio de reposición 2.1. Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  21. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Prescriptores • Arquitectos • Interioristas / Diseñadores • Paisajistas / Urbanistas • Distribuidores • Segmento Alto • Comercio especializado diseño • Segmento Medio • Agentes específicos negocio contract • Segmento Bajo • Mayoristas básicamente hostelería 2.2 Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  22. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Ferias, certámenes y congresos • Revistas especializadas • Eventos promocionales / presentación de productos • Asesoramiento comercial • Plataformas de internet • Fuentes adicionales 2.3. Fuentes de información • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  23. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Ferias, certámenes y congresos Ferias internacionales en Alemania 2.3. Fuentes de información www.light-building.com 30-04.04.2014 www.imm-cologne.com 13-19.01.2014 www.orgatec.com 21-25.10.2014 www.hogatec.de 31-03.09.2014 www. internorga.com 14-19.03.2014 www.domotex.de 11-14.01.2014 http://www.euroshop.de/ 16-20.02.2014 www.heimtextil.de 08-11.01.2014 http://www.spogagafa.com 08-10.09.2013 • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  24. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Ferias, certámenes y congresos Ferias de inversiones 2.3. Fuentes de información www.thehotelshow.com 28-30.09.2013 www.fm-messe.de 25-27.02.2014 www.icff.com/ 17-20.05.2014 Conferencias http://www.berlinconference.com/ 03-05.03.2014 www.hotecEU.com 23-26.10.2013 www.aia.org/CONVENTION 20-22.06.2013 • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  25. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Revistas especializadas 2.3. Fuentes de información http://www.md-mag.com/ http://www.ait-online.de/ http://www.arcade-xxl.de/ • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  26. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Plataformas de internet Investigación de producto 2.3. Fuentes de información www.stylepark.com www.materialconnexion.com www.prospektportal.de www.architonic.com Información sobre proyectos inmobiliarios http://www.ibau.de/ http://www.ais-online.de http://www.bauakquise.de/ http://www.tophotelprojects.com/ • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  27. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Fuentes adicionales 2.3. Fuentes de información www.bdla.de Arquitectos paisajistas http://www.bdia.de Arquitectos interioristas www.bda-bund.de Arquitectos construcción • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  28. Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 Consejos prácticos para la interlocución comercial 3.1. Comunicación empresarial 3.2. Documentación comercial de la oferta. 3.3. Interlocución diferenciada con los operadores comerciales. 3.4. Política de precios, surtido y servicio. 3.5. Cumplimiento normativa técnica sectorial . 3.6. La cultura del proyecto: conclusiones. • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  29. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Factores relevantes • Experiencia • Competencia • Fiabilidad • Internacionalidad • Medios • Prensa • Internet • Documentación comercial 3.1. Comunicación empresarial • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  30. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Catálogo de productos (formato, medidas y descripción técnica). • Libros de proyectos / realizaciones. • Lista de precios (fecha, vigencia y divisa). • Carpeta o cuadernillo técnico • Certificados de material • Página web con apartado específico “contract” (proyectos, etc). 3.2. Documentación comercial de la oferta • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  31. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Operadores Contract: • Entrevista comercial genérica • Presencia en ferias • Proyectos llave en mano: Agrupación oferta y propuesta global de equipamiento. Ejemplos • www.voglauer.com • www.hospitality.selva.com • www.germaninterior.com • Arquitectos: • Presencia en plataformas de productos • Eventos y presentaciones de productos • Publicidad revistas de arquitectura e interiorismo • Visita comercial (proyecto concreto) 3.3. Interlocución diferenciada con los operadores comerciales • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  32. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Precios • Pedidos • Escalón comercial único • Plazos estrictos (pena convencional) • “Frei haus” • Surtido • Depuración referencias • Flexibilidad acabados • Remisión de muestras • Adaptación al proyecto • Servicio • Asesoría previa • soluciones individualizada • Entrega “just in time” • Reposición (plazo de garantía) 3.4. Política de precios, surtido y servicio • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  33. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Extremada importancia en Alemania • País pionero en estándares técnicos • Normativos (DIN) • Carácter recomendación (VDI) • Elemento proteccionista de licitaciones públicas • Certificaciones: Institutos tecnológicos • Relevancia de envases y embalajes • Instrucciones de mantenimiento de producto 3.5. Cumplimiento normativa técnica sectorial • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

  34. El mercado alemán del mueble Negocio contract como vía de comercialización Consejos prácticos para la interacción comercial Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013 • Las exportaciones en general, y las ventas al canal contract en particular, generan un efecto positivo inmediato en la calidad de la gestión de toda organización empresarial, dado que esta actividad: • Reporta competitividad internacional • Optimiza la política de comunicación de la empresa, al requerir una mercadotecnia específica • Mejora los niveles de calidad de producto • E intensifica la focalización en el factor servicio al cliente 3.6. La cultura del proyecto: Conclusiones • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE • Oficina Comercial de España en Düsseldorf

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