TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. Preparado por Francisco Ruiz Pincetti, Santiago, Septiembre 2004.

2. LA NEGOCIACIÓN Método voluntario, no adversarial, predominantemente informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

3. CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN “EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS PARTES O ACTORES PRETENDEN O INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO O DESACUERDO” Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford, West.

4. NEGOCIACIÓN Y CONSENSO A DIFERENCIA DE LO QUE OCURRE EN EL CONSENSO, EN LA NEGOCIACIÓN LOS ACTORES EMPRENDEN ESTA BÚSQUEDA CON PLENA CONCIENCIA DE LA DISTANCIA QUE SEPARA SUS PROPIAS POSICIONES Y LAS POSICIONES CONTRARIAS, Y CADA UNO ANTICIPA, ESPERA Y BUSCA UNA SOLUCIÓN ADECUADA A SUS INTERESES

5. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN • ACTORES • CONFLICTO O DIVERGENCIA • VOLUNTAD. BÚSQUEDA DE ACUERDO

6. Características de la Negociación • Método no adversarial • Autónomo • Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un tercero • Es un proceso y posee una estructura • Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo • Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes

7. GANAR - GANAR GANAR - PERDER PERDER - PERDER MODELO INTEGRATIVO MODELO DE SUMA CERO MODELO COMPETITIVO ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

8. CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN • DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO, ADECUADO, DE SER POSIBLE EL ACUERDO. • DEBE SER EFICIENTE • DEBE MEJORAR O, AL MENOS, NO EMPEORAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES. ( Fisher, Ury y Patton )

9. Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard • Modelo de negociación colaborativa • Centrado en los principios y no en las posiciones • Se preocupa de mantener y/o mejorar la relación entre las partes • Basado en la aplicación de siete elementos • Concibe la negociación como un proceso dinámico

10. Alternativas: Intereses Opciones Legitimidad Compromisos Comunicación Relación ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN PRINCIPIOS

11. PRIMER ELEMENTO: LAS ALTERNATIVAS • LAS POSIBILIDADES DE RESOLVER EL CONFLICTO FUERA DE LA NEGOCIACIÓN • OBEDECE A LA PREGUNTA ¿QUÉ PUEDO HACER SI NO LLEGO A UN ACUERDO? • EN TODA NEGOCIACIÓN, LAS PARTES TIENEN OTRAS ALTERNATIVAS PARA RESOLVER LA DISPUTA • M.A.A.N. MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO • SI EL COSTO DE UN ACUERDO ES MAYOR QUE EL DE LA MEJOR DE SUS ALTERNATIVAS ( MAAN), NO SE NEGOCIA • PARA EVALUAR EL EXITO DE UNA NEGOCIACIÓN, EL ACUERDO DEBE SER MEJOR QUE EL MAAN

12. SEGUNDO ELEMENTO: INTERESES • NECESIDADES, MOTIVACIONES, DESEOS, TEMORES, ETC. CUYA SATISFACCIÓN ES EL OBJETIVO DE UNA NEGOCIACIÓN. AMPLÍAN EL MARCO DE LO NEGOCIABLE • DIFIEREN DE LA POSICIÓN: SON LAS AFIRMACIONES, SOLICITUDES Y OFERTAS QUE LAS PARTES HACEN EN LA NEGOCIACIÓN. • ERRORES COMUNES: CENTRARSE EN LA POSICIÓN Y NO CONSIDERAR INTERESES QUE SUBYACEN A ÉSTAS. • LAS POSICIONES POLARIZAN LAS POSTURAS DE LAS PARTES Y LIMITAN LA CREATIVIDAD PARA CONCEBIR OPCIONES DE ACUERDOS • NEGOCIAR EN BASE A POSICIONES DAÑA LA RELACIÓN: SE CENTRA EN EL PODER PARA IMPONER EL PUNTO DE VISTA Y LOGRAR QUE EL OTRO CEDA

13. CÓMO TRABAJAR CON LOS INTERESES 1° BUSQUE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN: ¿por qué quiero obtener esto? 2° SI UN FIN SE PUEDE OBTENER DE UNA SÓLA FORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN 3° ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES: Nos permite evaluar las opciones de acuerdo, para que esté más de acuerdo con mis intereses 4° INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la misma manera que los nuestros 4° AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS

14. INDAGAR INTERESES

15. TERCER ELEMENTO: OPCIONES • CUÁLES SON ACUERDOS POSIBLES, O PARTES DE ACUERDOS ? POSIBLES SOLUCIONES EN UNA NEGOCIACIÓN • EL MAYOR VALOR QUE PODAMOS OBTENER, DEPENDE DE LA MAYOR DIVERSIDAD DE PERSPECTIVAS, RECURSOS, O INTERESES • MIENTRAS MÁS OPICONES SE GENEREN, EXISTEN MÁS POSIBILIDADES DE QUE SE ENCUENTRE UNA QUE SATISFAGA LOS INTERESES PRIORITARIOS DE LAS PARTES • NO DESCARTAR A PRIORI NINGUNA DE LAS OPCIONES QUE SE PROPONGAN

16. CUARTO ELEMENTO: LEGITIMIDAD • UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN QUE A CADA PARTE LE PARECE JUSTO • LA JUSTICIA DEL ACUERDO SE DETERMINA POR LA APLICACIÓN DE REFERENCIAS EXTERNAS, CRITERIOS OBJETIVOS: REGLAS Y NORMAS JURÍDICAS, CONSTUMBRES, FACTORES COMERCIALES, ETC. QUE VAN MÁS ALLÁ DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES • DEBEMOS OFRECER A LA OTRA PARTE UNA FORMULA ATRACTIVA DE EXPLICAR Y JUSTIFICAR EL ACUERDO • ERRORES COMUNES: • NO CONSIDERAR LA LEGITIMIDAD • PENSAR SOLAMENTE EN UNA BASE LÓGICA PARA EXPLICAR MIS OPCIONES

17. QUINTO ELEMENTO: LA COMUNICACIÓN • UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ REQUIERE DE UNA EFECTIVA COMUNICACIÓN BILATERAL • CÓMO NOS COMUNICAMOS CON LA OTRA PARTE: HABLAMOS E IMPONEMOS O ESCUCHAMOS • ESCUCHAR ACTIVAMENTE AL OTRO • DEBEMOS CUESTIONES NUESTRA SUPOSICIONES E IDENTIFICAR LAS COSAS QUE SE DEBEN ESCUCHAR • CUANDO SEA NECESARIO, VOLVER A FORMULAR UNA IDEA PARA FACILITAR LA COMPRENSIÓN DEL OTRO • NEGOCIAR SOBRE EL PROCESO • ERRORES COMUNES • IGNORAR LOS ASPECTOS PERCEPTUALES Y LAS INTERFERENCIAS EN LA COMUNICACIÓN. TRABAJAR CON SUPUESTOS

18. SEXTO ELEMENTO: LA RELACIÓN • LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN ES PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIÓN DE TRABAJO ENTRE LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA TRABAJAR CONJUNTAMENTE • SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOLVER BIEN LAS DIFERENCIAS • ERRORES: -CONFUNDIR LA RELACIÓN CON LO ESENCIAL, ENGLOBANDO A LAS PERSONAS Y AL PROBLEMA COMO UN TODO • SUPONER QUE LA RELACIÓN ES ALGO DADO Y QUE SI ESTÁ DETERIORADA ES CULPA DEL OTRO

19. SÉPTIMO ELEMENTO: EL COMPROMISO • PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN LO QUE LAS PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER • PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN O COMO RESULTADO DE UN PROCESO EXITOSO • LOS COMPROMISOS DEBEN SUSCRIBIRSE DE MANERA ADECUADA Y ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS, REALIZABLES POR QUIENES DEBEN CUMPLIRLOS, PRÁCTICOS Y SUSCEPTIBLES DE VERIFICACIÓN • CONSTITUYEN LA META DEL NEGOCIADOR, TANTO EN RELACIÓN CON LOS ASPECTOS OPERATIVOS, COMO EN RELACIÓN A LA SUBSTANCIA DEL PROBLEMA • LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DEBE CONSIDERAR LOS ASPECTOS QUE SE DEBEN INCLUIR EN EL ACUERDO FINAL: QUÉ ESPERO OBTENER DE LA NEGOCIACIÓN ? Y QUIÉN TIENE EL PODER DE DECIDIR Y ADOPTAR EL ACUERDO?

20. Fases de la Negociación + Identificación del PROBLEMA, separándolo de las personas + Identificar las POSICIONES de las partes + identififar y priorizar INTERESES + Generar OPCIONES + Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS OBJETIVOS ( Legitimidad) + Identificar y evaluar ALTERNATIVAS ( M.A.A.N) + Formular PROPUESTAS + Elaborar y formalizar los ACUERDOS

21. Método de Negociación Escuela de Harvard POSICIONES INTERESES OPCIONES ESTÁNDARES ALTERNATIVAS OBJETIVOS M.A.A.N PROPUESTAS SIN ACUERDO CON ACUERDO