PREVISÃO DE VENDAS

1. PREVISÃO DE VENDAS Carlos Roberto C. Almeida

2. CONTEÚDO DA DISCIPLINA Previsão de Vendas • O que é previsão • Por que fazer previsão ? • Fatores que influenciam a demanda • Características da demanda • Usos da previsão • Como fazer previsão de vendas

3. PRECISO FAZER PREVISÃO ?? Não preciso ter Previsão de Vendas quando: • O tempo de atendimento ao cliente é mais longo que o tempo para comprar e produzir. • O cliente aceita que o processo de comprar / produzir e despachar seja concluído, para ter a mercadoria. • A empresa pode aumentar ou reduzir a capacidade produtiva muito rapidamente, sem custos adicionais. • O proprietário (ou acionista) não exige nenhum tipo de planejamento financeiro de médio prazo.

4. PREVISÃO DE VENDAS O que é Previsão • É uma estimativa sobre a informação (antecipada) da demanda dos clientes • pode ter origem no cliente, ou ser gerada pela própria empresa • toda previsão contém uma variação (margem de erro) • é necessário entender as causas desta variação • deve-se tentar reduzir os impactos da variação

5. PREVISÃO DE VENDAS Por que fazer Previsão ? • ponto de partida para planejamento de compras e/ou produção • evitar perdas de vendas • satisfazer demanda futura (mercado em crescimento, etc) • necessário quando o consumidor não espera chegar o produto • necessário quando o tempo de produzir / comprar é maior que o tempo de vender

6. PREVISÃO DE VENDAS Fatores que influenciam a demanda • o negócio em geral e as condições econômicas (internas e externas) • clientes atuais e novos clientes • fatores competitivos • fatores políticos • fatores sociais • tendência de mercado (como alteração da demanda) • equipe de vendas “empurra” produtos

7. PREVISÃO DE VENDAS Fatores que influenciam a demanda • influência dos fornecedores (preços, concorrência, cartel) • comportamento dos clientes • envios para filiais • planos da empresa (propaganda, promoção, determinação de preços, mudanças dos produtos) • estratégia de crescimento da empresa • ciclo de vida dos produtos

8. PREVISÃO DE VENDAS Características da demanda • Demanda Sazonal: varia dependendo da época do ano (clima, férias, eventos) • Demanda aleatória: muitos fatores afetam a demanda em períodos específicos, sem uma regra clara • Demanda Cíclica: em vários anos ou décadas, aumentos ou diminuições na economia influenciam a demanda

9. PREVISÃO DE VENDAS Características da demanda • Demanda Estável x Dinâmica: • alguns produtos ou serviços mudam ao longo do tempo • outros permanecem constante • mudanças dinâmicas podem afetar a tendência, a sazonalidade • quanto mais estável a demanda, mas fácil fazer a previsão.

10. PREVISÃO DE VENDAS Usos da Previsão • auxilia na tomada de decisão: • (aquisição de recursos, equipamentos) • abertura de filiais • auxilia na definição de estoques (o que estocar, onde estocar, quando estocar) • pode auxiliar na redução dos estoques • auxilia no planejamento financeiro • processo de negociação de compras • planejamento de produção (aumento de capacidades, turnos, contratações)

11. PREVISÃO DE VENDAS Como fazer previsão de vendas • utilizar dados históricos das vendas • utilizar dados históricos + cálculos estatísticos (média simples, exponencial, mínimos quadrados, etc) • pesquisas de mercado (opção) • revisão com frequência estabelecida • monitorar o previsto x realizado (vendido) • definir mix de produtos a serem previstos • definir período a ser previsto (01 mês a frente, 01 semestre, etc)

12. PREVISÃO DE VENDAS Como fazer previsão de vendas • ter somente uma previsão para toda a empresa • análise crítica (fazer sentido com o negócio da empresa, momento econômico, etc) • discutir entre os envolvidos antes de tomar decisões (vendas, compras, diretoria) • aprovação final

13. PREVISÃO DE VENDAS Como fazer previsão de vendas

14. PREVISÃO DE VENDAS Trabalho / Estudo de caso • o tema abordado tem aplicação na sua empresa ? • Descreva a utilização no dia-a-dia da sua empresa