PAZARLAMADA İKNA

1. PAZARLAMADA İKNA Rekabet – Değer Göçü

3. İKNA TEKNİKLERİ • HERKES AYNI DÜŞÜNÜR, FARKLI SÖYLER, DAVRANIR, İKNA EDER

4. 1. Tutarlılık İlkesi

5. 2.Pahalılık

6. 3.Önce Pahalı Olanı Satın

7. 4.En kötüyü gösterin önce Algısal Zıtlık İlkesi

8. 5.Seyirci Jokeri • Toplumsal Kanıt İlkesi

9. 6.Uzman Bilir

10. 7.Bir İyilik Yapın • Karşılıkta Bulunma Kuralı • Önce çok güzel bir kahve yapın anne-babanıza

11. 8.Karşılıklı Taviz Verme İlkesi

12. 9.Azlık İlkesi İİBF Öğrencisine kiralık Daire Ekobilet.com Booking.com

13. 10.Arkadaş ve Meslektaşla Vurma

14. 11.Konuşmaya Olumlu Başlama • Topuk dikeniniz mi var? • Fazla kilolarınızdan kurtulmak ister misiniz? • Sarı dişlerinizden rahatsız mısını? • Kötü koktuğunuzu düşünüyor musunuz? • SİGORTA HARİÇ • 10 günde daha beyaz dişler» • «30 günde 10 cm incelmek ister misiniz?

15. 12.Dokundurma İlkesi • Ürüne Bir Dokunsun, yakınlık duysun • Toshiba Bayileri • Apple Store • Sinema Koltuğu alır mısınız?

16. 13.Özellik yok, Faydalara Odaklanma

17. 14.Tabu Cümlelerini Kullanma Taktiği Zayıf yönünüzü gösterin Mükemmel olmadığınızı itiraf ederseniz puan toplarsınız Bir çok reklam her derde devaymış gibi davranır Neredeyse her derde deva olduğunuzu söylerseniz inandırıcılığınız artar Biz 2 numarayız. Bu yüzden daha çok çalışıyoruz Bu şefin yapamadığı yemek yok; Salata dışında!

18. 15.Rakip Karşılaştırması Yapmama

19. 16.Alımı Daha Kolay Hale Getirme

20. 17.Tembelliği Okşama

21. 18.Müşteriye Benzeme • Bana benzeyenlerle çalışırım • Benim takıldığım yerlerde görmem lazım • Futboldan hoşlanır mı?

22. 19.Doğru Kelime Seçme • Ucuz çeşitlerimize bakmak ister misiniz? • Toplam fiyat 52,90 oldu • Fiyat tarifemizde 1 Mayıs’ta düzenleme yapıldı • ZAM yaptık ulennnn • T-Shirt fiyatı : 19 TL

23. Bir tişörtün fiyatı • 19 Liraya sizin! • Yalnızca 19 Liraya sizin! • Sadece 19 Liraya sizin! • 19 Liralık düşük bir fiyata sizin!

24. 20.Ekonomik Süsü Verme • Toplu paketler • Daha ağır gramajlı ürünler • Ürün ambalajını boyunu uzatsana!

25. 21.Zamanlamayı Ayarla • Sabah Kahvaltısı • Öğle Yemeği • Akşam Yemeği • Cuma Günü • Pazartesi Günü • 10 günlük tatile girilecek dönem

26. 22.Ortak Düşman Yaratma

27. 23.Siz Yok Ben Var • Piyanonun başına oturduğumda herkes gülmüştü, çalmaya başladığımda işler değişti! • Kolay yazı yazmanın sırrını sonunda buldum! • Burnumu soktuğum her işte parayı buldum! • Siz kipi=satış mesajı, savunmaya geçme

28. 24.Yaratıcı Yaklaşımlar • Neden herkes bu dürümlere mükemmel diyor? • Neden tüm insanlar bizde arabalarını yıkatıyor? • «Domatesi bizden alın» • (Neden herkes domatesi bizden alıyor?)

29. 25.İkna Etmiş gibi davranma • Satışı Bağlama yaklaşımları da denir • Faturayı nereye yazalım? • Eve teslim mi? • İlgilenilmemiş çeşitleri ortadan kaldırma • Ek eşantiyonlar vermek • Maç bittikten sonra=Pişmanlık duygusunu ortadan kaldırmak

30. 26. Ürünü Değerli Yapın • Benekli köpeğim • Sokak çalgıcıları • Alıcıların algısını değiştirmek • Sıradan mı özel bir koleksiyonun parçası mı?

31. 9 - 5 • Fiyat 39 TL : 100 kişi alıyor • Fiyat 34 TL : 70 kişi alıyor • 100 TL mi 99 TL mi? • 100 TL : 100 TL • 99 TL : 90 TL

32. Sadece 99 Cent • David Gold ve Karısı, 1982 yılında uygulamaya geçirdikleri konsept • Şu anda ABD’de 280 şubeleri var • 2013 yılında 1,6 milyar dolara satıldı

33. 9’un farkı • 89 Cent’ten 71 Cent’e indi: % 65 artış • 89 Cent’ten 69 Cent’e indi: % 222 artış

34. Hangi Fiyat??? • 1890 TL (Daha düşük algılanır) • 1.890 TL • 1.890,00 TL

35. Hangi Fiyat • Tea ………………………………………………..23 Dollars • Tea…………………………………………………………..23 $ • Tea……………………………………………………………..23

36. Orta Yolu Bulalım mı? • Ucuz Ürün • Pahalı Ürün • Ne Ucuz-Ne Pahalı Ürün

37. Üyelik Bedeli • 90 TL (Aylık) • 1000 TL (Yıllık) – Seçilme olasılığı % 10

38. Abonelik Bedeli • 90 TL (Aylık) • 990 TL (Yıllık) – Seçilme olasılığı % 50

39. Abonelik Bedeli • 90 TL (Aylık) • 990 TL (Yıllık) – Seçilme olasılığı % 60-70 • 1200 TL (Premium Yıllık)

40. Algı ve Alternatifler • 0,33 Kutu İçecek 3 TL (20 kişi aldı) • 0,5 Kutu İçecek 5 TL (80 kişi aldı) • 0,25 Şişe İçecek 2 TL (0 kişi aldı) • 0,33 Kutu İçecek 3 TL (80 kişi aldı) • 0,5 Kutu İçecek 5 TL (20 kişi aldı) • 0,33 Kutu İçecek 3 TL (5 kişi aldı) • 0,5 Kutu İçecek 5 TL (85 kişi aldı) • 0,7 Şişe İçecek 7 TL (10 kişi aldı)

41. PROSUMER /Üretken Tüketici • Alvin Toffler, 1980 Üçüncü Dalga • Producer + Consumer =Prosumer • Üreten ile tüketenin birliği, eş zamanlılığı • Üretici ile tüketici arasındaki sınırlar silikleşecek ve yavaş yavaş bu iki kavram birleşecek-öngörü • Prosumer=Kendi ürettiğini tüketen kişi

42. Toffler: Tüketici kavramı endüstri çağının bir sonucudur. Post-endüstriyel dönemde, saf tüketicilerin sayısı azalacaktır. Bunların yerini, kullandıkları ürün ve hizmetlerin çoğunu kendileri üreten, tüketen üreticiler alacaktır.

43. Sanayi devrimi üretim ve tüketim işlevlerini birbirinden keskin bir çizgiyle ayırmaktadır. Bu keskin ayrım, bugün tüketici ve üretici olarak adlandırılan insanların doğmasına yol açmıştır. • İkinci Dalga’yla, “kullanma amaçlı üretime” dayalı tarımcı bir toplumdan, “alışveriş için üretime” dayalı sanayi toplumuna geçilmiştir. • Post-endüstriyel dönem, Birinci ve İkinci Dalga’nın bir sentezidir

44. İşin bir bölümünü müşteriye yaptırmak, ekonomistlerin diliyle “emek maliyetini dışarıya aktarmak” • hizmet verene ödenen ücretin bir kısmı da tüketiciye fiyat indirimi olarak geri dönmekte • Kitlesel bireyselleştirme • Kitlesel üretimdeki hakim olan “firma yapar, müşteri alır,” “firma konuşur, müşteri dinler” anlayışı, kitlesel bireyselleştirme ile tamamen değişmiş ve “müşteri konuşur, firma dinler,” “firma ve müşteri birlikte üretir” veya “müşteri ister, firma yapar” anlayışına dönüşmüştür • “Dışarıdaki adam”, “içerideki adam” olur

45. Prosumer • Procter & Gamble, ürünlerinin geliştirilmesinde üreten tüketicilerle birlikte çalışmaktadır. • Levi-Strauss, ünlü Engineered Jeans’lerini Londra, Milan ve Paris’teki moda meraklısı gençlerle birlikte geliştirmiştir. • Adidas ve Nike, internet siteleri aracılığıyla, tüketicilerinin kendi tasarladıkları ayakkabıları üretmektedir

46. Örnekler • Youtube • Kendin pişir kendin ye • IKEA ürünleri • Alternatif tatil mekanları – çiftlikler • Self-servis • ATM cihazları • İnternet bankacılığı • Tatil animasyonları

47. Competitive Marketing/ Rekabetçi Pazarlama • Rekabet gücü kazanmak • Rekabette öne çıkmak • Müşterilerinin gözünde rakipsiz olmak • Kimlerle rekabet ediyoruz? • Rekabet –üstü olmak (Mavi Okyanus Stratejisi)

48. Kalıcı başarılar, rakiplerle savaşmak yerine yeni pazar alanları bulmak Ya düşük maliyet ya da yüksek kalite yerine her ikisi de

49. Mavi okyanus stratejisi: şirketlerin rekabet ötesine geçip, kendi özel pazarlarını yaratmalarını ve rakiplerin olmadığı bir pazarda istedikleri kadar büyümelerini esas alıyor

50. 20 yıl önce iş dünyasındaki rekabet bir çay partisinden ibaretti • Rakipler kimler? Kendi sektörüm, yakın iş çevresi mi • Çekirdek-cips-kola-çikolata-meyve (Cüzdan payı) • Tatil-konut-araba-eğlence-giysi