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Ejercicio de Negociación PRODESARROLLO

Ejercicio de Negociación PRODESARROLLO. Análisis del ejercicio preparado por el Dr. Julio Sergio Ramírez Julio.ramirez@incae.edu INCAE. PRODESARROLLO. ¿Cuál es el problema de la negociación? ¿Qué hacer con el Sr. Bustamante? ¿Se va? ¿Se queda?. ¿Intereses o posiciones?. Posiciones

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Ejercicio de Negociación PRODESARROLLO

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Presentation Transcript

  1. Ejercicio de NegociaciónPRODESARROLLO Análisis del ejercicio preparado por el Dr. Julio Sergio Ramírez Julio.ramirez@incae.edu INCAE

  2. PRODESARROLLO ¿Cuál es el problema de la negociación? • ¿Qué hacer con el Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?

  3. ¿Intereses o posiciones? Posiciones • Bustamante se va. Si no se va, se suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO • Bustamante se queda. Si se suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO, entonces iremos a arbitraje

  4. Las emociones se mezclan con lo sustantivo • Fijación sobre Bustamante: bueno, malo, se va, se queda. • Ataques a Bustamante • Ustedes han incumplido el convenio • Ustedes sabían eso y lo han tolerado • No se puede confiar en gente como ustedes • ¿Por qué creen que nos pueden mandar? • Se sienten poderosos por tener la plata.

  5. PRODESARROLLO Mantener los desembolsos de BMD Proteger el éxito de los proyectos actuales Lograr autonomía administrativa Mantener buenas relaciones con BMD Mantener las operaciones BMD Evitar sanciones por incumplimiento de normas Impulsar el éxito de los proyectos de PRODESARROLLO Garantizar el cumplimiento del convenio Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO Intereses en juego en la negociación

  6. ALTERNATIVA EXTERNA DE CADA PARTE • BMD: • Suspender los desembolsos a PRODESARROLLO • PRODESARROLLO • Solicitar arbitraje si BMD suspende los desembolsos

  7. INTERÉS Mantener desembolsos de BMD Proteger el éxito de los proyectos actuales Lograr autonomía administrativa Mantener buenas relaciones con BMD Mantener las operaciones CONSECUENCIA Desembolsos suspendidos Éxito en grave riesgo por falta de recursos Se mantiene autonomía Se deterioran severamente las relaciones con BMD Se suspenden Consecuencias de la alternativa externa sobre los intereses de PRODESARROLLO

  8. INTERÉS Evitar sanciones por incumplimiento de normas Impulsar el éxito de los proyectos de PRODESARROLLO Garantizar el cumplimiento del convenio Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO CONSECUENCIA Posibles sanciones por evidencia en arbitraje Muy improbable impulsar el éxito El convenio se pone en tela de juicio por el proceso de arbitraje Las relaciones se dañan gravemente Consecuencias de la alternativa externa sobre los intereses de BMD

  9. Si acuerdo es que Bustamante se va BMD • Podría evitar sanciones • Ejerce cierto control sobre PRODESARROLLO • ¿Dónde están los manuales? PRODESARROLLO • ¿Reemplazo satisfactorio de Bustamante? • Autonomía muy comprometida

  10. Si acuerdo es que Bustamante se queda BMD • Riesgo de sanciones por no cumplir normas • ¿Dónde están los manuales? PRODESARROLLO • Puede mantener los proyectos y continuar la operación • Reafirma su autonomía

  11. ¿Cuál es el problema de la negociación?

  12. ¿Cuál es el problema de la negociación? • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?

  13. ¿Cuál es el problema de la negociación? • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va?

  14. ¿Cuál es el problema de la negociación? • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda?

  15. ¿Cuál es el problema de la negociación? • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda? Problema común de las partes

  16. ¿Cuál es el problema de la negociación? • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? • ¿Se va? • ¿Se queda? Problema común de las partes • ¿En qué forma pueden las dos instituciones superar las dificultades causadas por haber incumplido normas del convenio para hacer viable el convenio?

  17. Principios de negociación • No enfocarse en posiciones sino en intereses • Entender los intereses de la otra parte • Controlar las emociones • Inventar alternativas • Utilizar estándares objetivos para evaluar alternativas • Su poder de negociación depende de su ALEX y de la de la otra parte • En toda negociación bilateral exitosa, ambas partes ganan

  18. ¿Qué sería un buen acuerdo? • Atiende los intereses claves de las dos partes en el mayor grado posible. • Cada parte gana respecto a su alternativa externa • No deja dinero sobre la mesa • Protege la relación a largo plazo • Tiene en cuenta intereses de terceros que podrían afectar la ejecución del acuerdo • Es duradero y es factible para ambos

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