La rentabilité de l’agence et de la clientèle

1. La rentabilité de l’agence et de la clientèle

2. 1 La rentabilité de l’agence Elle se mesure traditionnellement par le PNB (produit net bancaire) : = marge d’intermédiation + commissions sur produits et services

3. Marge d’intermédiation Elle correspond à la différence entre : les intérêts reçus par la banque et les intérêts versés

4. Intérêts reçus • sur opérations avec les autres établissements bancaires • sur opérations avec la clientèle (crédits) • sur obligations et titres à revenus fixes

5. Intérêts et charges versés • aux autres établissements de crédit • sur opération avec la clientèle (rémunération des comptes, …)

6. Les commissions • Commissions sur services liés aux comptes • Commissions financières (liées aux produits financiers) • Commissions sur produits d’assurance • Commissions diverses

7. 2 La rentabilité du client : définition • La rentabilité est la traduction du comportement des clients en éléments économiques et financiers pour la banque • 3 facteurs interviennent : - le comportement du client - le prix de vente - les coûts (directs et de structure)

8. 2 La rentabilité du client : mesure Elle se mesure par le PNB qu’il génère - les coûts directs (coût des opérations effectuées par le client) - les coûts indirects ( charges de structure, coûts de distribution, coût du risque) = contribution du client à la rentabilité de l’agence

9. 2 La rentabilité du client : constat • 20 % des clients génèrent 80 % du PNB • Une fraction majoritaire des clients n’est pas rentable • La corrélation entre avoirs détenus et rentabilité finale des clients n’est pas automatique

10. 2 La rentabilité du client : analyse Les clients haut de gamme ne sont pas obligatoirement les plus rentables (ils demandent souvent une exonération de commissions) Une partie de la clientèle jugée sans potentiel peut se révéler rentable  Un segment non rentable, s’il est travaillé, peut tout à fait le devenir

11. Conclusion  Travailler en priorité la clientèle existante plutôt que de se consacrer uniquement à la prospection, plus longue à rentabiliser  Inciter les conseillers à ne pas vendre à marges réduites  Augmenter les soldes moyens des produits détenus  Fidéliser les clients