Strategia firm, plany marketingowe, finansowe, techniczno-organizacyjne, sprzedaży.

1. Strategia firm, plany marketingowe, finansowe, techniczno-organizacyjne, sprzedaży. Autorzy: Rafał Kwol Marcin Nyga Michał Żurawski Patryk Gajlhard

2. Plan prezentacji • Strategia firmy oraz etapy jej tworzenia • Rodzaje strategii i ich przykłady w codziennym życiu gospodarczym • Plany tworzone w organizacji, ich elementy oraz proces powstawania • Przykłady planów marketingowych, finansowych, techniczno-organizacyjnych i sprzedaży

3. Strategia firmy • Strategia - w znaczeniu ogólnym oznacza naczelną orientację gospodarczą, społeczną, militarną, która wyraża dominujący kierunek działania danego systemu. • Ta naczelna orientacja jest główną linią i zarazem wytyczną postępowania kierownictwa w związku z sytuacjami, jakie zachodzą w otoczeniu i przy uwzględnieniu własnego potencjału kadrowego, organizacyjnego, finansowego i techniczno-produkcyjngo. • Należy jednak podkreślić, że strategia w wymiarze podstawowym ma zawsze charakter kompleksowy, ponieważ jest projektem przyszłej organizacji i funkcjonowania całego systemu.

4. Strategia firmy • Strategia zarządzania organizacją cechuje się: • przedstawia cele ogólne i cele cząstkowe szczególnego znaczenia, a więc te, które rozstrzygają o tworzeniu, funkcjonowaniu i rozwoju przedsiębiorstwa jako całości, • jest zdeterminowana przez otoczenie i przez czynniki wewnętrzne, • uwzględnia poziom organizacyjno-techniczny i zasoby konkurencji, • jest wyrażona w formie programów i planów dotyczących działalności globalnej lub jakiejś funkcji przedsiębiorstwa, • podlega ocenie przez zastosowanie określonych kryteriów efektywności.

5. Strategia firmy • (A.D. Chandler)Strategia wyraża cele długoterminowe przedsiębiorstwa, odpowiadające generalnym kierunkom działania, a także przedstawia alokację zasobów, jakie są niezbędne do realizacji przyjętych celów. • (K. Ohmae) Strategia jest podejściem zmierzającym do najbardziej korzystnego wyróżnienia się przedsiębiorstwa na tle swych konkurentów; podejście to polega na zjednoczeniu wszystkich mocnych stron przedsiębiorstwa, tak aby w możliwie największym stopniu spełnić oczekiwania odbiorcy.

6. Etapy tworzenia strategii • Budowa strategii działania przedsiębiorstwa powinna przebiegać według ustalonego porządku. Jest wiele koncepcji formułowania strategii. Z punktu widzenia determinant wyboru strategii można wymienić trzy koncepcje formułowania strategii: • strategiczne dopasowanie, • zorientowane na zasoby, • zorientowane na otoczenie.

7. Strategiczne dopasowanie • Identyfikacji zasobów firmy, które w jakiś sposób odróżniają firmę na tle konkurencji • Analizie możliwości rozwoju firmy • Budowa różnych kombinacji wyróżniających firmę zasobów • Wybór jednej kombinacji mająca najlepsze dopasowanie do firmy i jej otoczenia • Narzędzia wykorzystywane przy tej koncepcji to analiza SWOT oraz analiza problemów krytycznych

8. Strategia zorientowana na zasoby i na otoczenie • Koncepcja zorientowania na zasoby zakłada iż podstawą strategii firmy są jej umiejętności oraz zasoby. Punktem wyjścia jest określenie umiejętności i zasobów, którymi firma wyróżnia się wśród konkurencji, a następnie poszukuję się możliwości w otoczeniu firmy by maksymalnie wykorzystać istniejącą przewagę w postaci umiejętności i zasobów. • Koncepcja zorientowania na otoczenie kładzie nacisk na analizę otoczenia i zakłada, że zasoby i umiejętności firmy muszą się dopasować do zmian otoczenia.

9. Strategia zamierzonai wyłaniająca się

10. Koncepcja tworzenia strategiiwg M. E. Portera • Porter proponuje budowę strategii na podstawie analizy trzech pytań 1. Co przedsiębiorstwo robi obecnie? 2. Co się dzieje w otoczeniu? 3. Co przedsiębiorstwo powinno robić?

11. Co przedsiębiorstwo robi obecnie? • IdentyfikacjaJaka jest obecna wyraźna lub domniemana strategia? • ZałożeniaJakie należy przyjąć założenia dotyczące względnej pozycji firmy, jej silnych i słabych stron, konkurentów oraz tendencji występujących w sektorze, aby obecna strategia miała sens?

12. Co się dzieje w otoczeniu? • Analiza sektora Jakie są główne czynniki powodzenia w konkurencji i jakie są ważne okazje i zagrożenia w sektorze? • Analiza konkurentów Jakie są możliwości i ograniczenia istniejących lub potencjalnych konkurentów oraz jakie prawdopodobne posunięcia mogą oni podjąć w przyszłości? • Analiza społeczna Jakie ważne czynniki państwowe, społeczne i polityczne stworzą okazje lub zagrożenia? • Silne i słabe strony Przy danej analizie sektora i konkurentów, jakie są silne i słabe strony przedsiębiorstwa w porównaniu z obecnymi i przyszłymi konkurentami?

13. Co przedsiębiorstwo powinno robić? • Sprawdziany założeń i strategii W jakim stopniu założenia zawarte w obecnej strategii, odpowiadają wynikom analizy przedstawionym w poprzednim etapie? • Możliwości strategiczne Jakie są realne możliwości strategiczne w świetle powyższej analizy? (Czy obecna strategia do nich się zalicza?) • Wybór strategiczny Która z możliwości najlepiej wiąże sytuacje przedsiębiorstwa z zewnętrznymi okazjami i zagrożeniami?

14. Strategia firmy

15. Strategia firmy

16. Rodzaje strategii firmy • Ze względu na kierunek zmian wyróżniamy: • rozwojowe - dowodzi ekspansywności firmy przez inwestycje, udział w rynku, dywersyfikację produkcji, • stabilizujące - stabilna pozycja firmy w otoczeniu, "gra na zwłokę", oczekiwanie na bardziej sprzyjający moment działania, • naprawcze - z jednej strony nastawiona na reorganizację (w związku ze stwierdzonymi błędami działania firmy), z drugiej strony ukierunkowana na stworzenia mechanizmów zabezpieczających firmę przed potencjalnymi zewnętrznymi i wewnętrznymi zakłóceniami, • defensywne - orientacja nastawiona na przetrwanie, • kombinowane - połączenie powyższych rodzajów strategii.

17. Rodzaje strategii firmy • Ze względu na rynek i produkt: • penetracja rynku - ekspansja rynkowa, • rozwój rynku - ekspansja rynkowa, • rozwój produktu - ekspansja technologiczna, • dywersyfikacja - ekspansja rynkowa i technologiczna.

18. Rodzaje strategii firmy • Ze względu na relacje z przedsiębiorstwami: • konkurencji (walka, porozumienie, unikanie, ignorowanie), • współpracy.

19. Rodzaje strategii firmy • W zależności od tego, w jakiej organizacji strategia jest tworzona i wykorzystywana, można wyróżnić następujące jej rodzaje: • Strategia na poziomie przedsiębiorstwa • Strategia na poziomie jednostki operacyjnej (SJB) • Strategia na poziomie funkcjonalnym

20. Strategia na poziomie przedsiębiorstwa • Kształtowana przez naczelne kierownictwo, które nadzoruje działania organizacji zajmującej się więcej niż jednym rodzajem działalności gospodarczej. • Dotyczy ona działań podejmowanych przez organizację jako całość i takich, które powinna ona objąć, oraz dąży do określenia roli, jaką odgrywa i jaką powinien odgrywać każdy z poszczególnych rodzajów działalności.

21. Strategia na poziomie jednostki operacyjnej (SJB) • Służy sterowaniu interesami i działaniami określonej, pojedynczej jednostki gospodarczej. Strategiczna jednostka gospodarcza (ang. Strategic Business Unit – SBU) grupuje w ramach wielogałęziowego przedsiębiorstwa wszystkie rodzaje działalności gospodarczej, zmierzające do wytworzenia określonego rodzaju wyrobu lub usług i traktuje je jako pojedynczą jednostkę operacyjną.

22. Strategia na poziomie funkcjonalnym • Tworzy ramy dla zarządzania takimi funkcjami, jak: finanse, prace badawcze i rozwojowe, marketing, ekologia, zgodnie ze strategią jednostki operacyjnej. • Strategia ta polega na określeniu, w jaki sposób dana funkcja ma być realizowane, by sprzyjała uzyskaniu pożądanej przewagi konkurencyjnej, oraz na koordynacji danej funkcji z innymi funkcjami.

23. Rodzaje strategii firmy

24. Rodzaje strategii firmy

25. Rodzaje strategii firmy

26. Rodzaje strategii firmy

27. Rodzaje strategii firmy

28. Plan marketingowy • Określa on rynki zbytu, cele działań marketingowych, budżet marketingu oraz kalendarz realizacji tych działań. Plan ten stanowi podstawę sporządzania biznesplanu i planu rozwoju firmy. • Plan marketingowy jest narzędziem, za pomocą którego można połączyć wszystkie elementy kompozycji marketingowej - marketing-mix.

29. Plan marketingowy Przed sporządzeniem planu marketingowegonależy przeprowadzić: • audyt marketingowy, • audyt otoczenia rynkowego, • audyt działalności marketingowej, • audyt systemu marketingu firmy, • badania rynku, • badania produktu.

30. Plan marketingowy Plan marketingowyobejmuje na ogół następujące elementy: • podstawowe założenia rozwoju firmy, • analizę szans i zagrożeń, • analizę mocnych i słabych stron, • określenie celów długoterminowych, • określenie celów krótkoterminowych, • harmonogram działań.

31. Plan finansowy Plan finansowystanowi podsumowanie przewidywanych dochodówi wydatków przedsiębiorstwa związanych z realizacją przyjętego celu strategicznego.

32. Plan finansowy Plan finansowypowinien zawierać: • listę zaciągniętych pożyczek, • listę wyposażenia biura, • projekt bilansu, • przewidywalne rezultaty finansowe, • projekt przepływów pieniężnych.

33. Plan finansowy • Plan finansowypowinien być wykonany na okres trzech lat. • W pierwszym roku z dokładnością do miesiąca, zaś w następnych do kwartału.

34. Plan techniczno-organizacyjny Plan techniczno-organizacyjny dotyczy sposobu zorganizowania przedsięwzięcia. Powinien zawierać: • opis technologii produkcji, • opis potrzebnego majątku, • plan produkcji, • koszty produkcji.

35. Plan techniczno-organizacyjny Plan techniczno-organizacyjny powinien zawierać strukturę zatrudnienia oraz opis komórek organizacyjnych firmy.

36. Plan sprzedaży Plan sprzedaży jest wykazem wielkości sprzedaży, która jest deklarowana w danych okresach.

37. Plan sprzedaży Plan sprzedaży powinien zawierać: • sposób prowadzenia sprzedaży i dystrybucji, • metodę dystrybucji, • sposób dotarcia do klienta, • polityka ściągania należności, • lista hurtowników i dystrybutorów, • wielkość sprzedaży.

38. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana • 1.StreszczeniePlan marketingowy Solarium „Dominikana” zawiera wszystkie najważniejsze informacje dotyczące prowadzenia działalności gospodarczej przez nasza firmę. Celem poniższego planu jest stworzenie zarysu procesu decyzyjnego dotyczącego takich elementów marketingu jak: strategia cenowa, strategia promocji czy dystrybucji. Innym celem stworzenia poniższego planu jest dostarczenie zarządowi pełnej informacji o przedsiębiorstwie, dzięki czemu możliwe będzie rozsądne podejmowanie właściwych decyzji dotyczących rozdysponowania zasobów majątkowych firmy. Ze względu na kształtowanie się nowego trybu życia i mody związanej z zdrowym trybem życia, dbałością o wygląd zewnętrzny i dobre samopoczucie przedsięwzięcie ma ogromną szansę powodzenia. Nasza oferta charakteryzuje się wysoką jakością (związaną z wyspecjalizowaną kadrą) i korzystną ceną. Podstawowym celem naszej firmy jest zdobycie rynku, pozyskanie jak największej liczby klientów. Zamierzamy osiągnąć ten cel dzięki wyjątkowej ofercie usług. Chcielibyśmy wiec uzyskać silną pozycje, która pozwoli nam na pozyskiwanie nowych klientów, a co najważniejsze rozprzestrzenianie naszej jednostki w innych dzielnicach miasta.

39. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana • 2.Analiza sytuacji wyjściowej2.1.Rynek docelowyRynek docelowy dla przedsiębiorstwa „Dominikana” tworzą osoby lubiące dbać o swój wygląd oraz kondycję fizyczną. Są to osoby głównie młode, najczęściej pomiędzy 15 a 35 rokiem życia. Ponadto firma oferuje także usługi przeznaczone dla klientów z szerszego przedziału wiekowego takie jak: masaże lecznicze, aromaterapia.2.2.Analiza otoczenia konkurencyjnego„Dominikana” jest jedynym salonem kosmetycznym na terenie Piekar Śląskich-Dąbrówki Wielkiej świadczącym tak kompleksowe usługi w swojej dziedzinie. Konkurentami dla salonu są 2 zakłady fryzjerskie, które jednak dopiero zaczynają poszerzać swój asortyment usług o kosmetykę. „Dominikana” jest jedynym solarium na terenie miasta.

40. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana 2.3.Żródła zakupuprzedsiębiorstwo prowadzi dobrze zorganizowaną współpracę z dużymi firmami kosmetycznymi takimi jak: Loreal, Eveline Laboratories, Joanna. Firmy te zaopatrują salon w kosmetyki i produkty uzupełniające. Zawarte w umowie warunki współpracy są korzystne w równym stopniu dla obu stron.2.4.Charakterystyka makrootoczenia2.4.1.a) Otoczenie ekonomiczne przedsiębiorstwa to małe firmy oraz gospodarstwa domowe o bardzo zróżnicowanej strukturze ekonomicznej. Większość z nich to średnio zamożne gospodarstwa domowe charakteryzujące się dużą skłonnością i chęcią rozwojową.b) Otoczenie technologiczne może stwarzać pewne problemy dla rozwoju firmy. Dzielnica, w której znajduje się solarium słabą sieć połączeń drogowych z większymi miastami, co utrudnia transport zaopatrzenia. Poza tym na terenie dzielnicy nie ma firm produkujących kosmetyki czy niezbędny sprzęt kosmetyczny. Wszystkie potrzebne produkty trzeba przywozić z innych miast, co wiąże się z wydatkami dotyczącymi transportu.c) Otoczenie społeczne i demograficzne tworzą ludzie reprezentujący każdą z poszczególnych grup wiekowych. Duża liczba osób dbających o swój wygląd, kondycję fizyczną i psychiczną tworzą szeroki rynek zbytu dla przedsiębiorstwa „Dominikana”.

41. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana 2.4.2.Ocena siły przedsiębiorstwa i atrakcyjności rynku zbytu Solarium „Dominikana” jest przedsiębiorstwem działającym na rynku od sześciu miesięcy. Już na początku swojej działalności przyniosło właścicielowi satysfakcjonujące zyski. W chwili obecnej szybko się rozwija. Ponadto znikoma konkurencja pozwala na szybkie pozyskiwanie nowych klientów. Rynek zbytu na usługi solarium rozszerza się nie tylko w obrębie dzielnicy, ale także dzielnic sąsiadujących, powodując systematyczne powiększanie zysków oraz utwierdzając założyciela przedsiębiorstwa o słuszności decyzji dotyczącej jego lokalizacji.

42. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana 2.5.Analiza SWOTZalety: • Dobra lokalizacja• Wykwalifikowany personel• Doskonała jakość świadczonych usług• Najlepszej klasy kosmetyki i urządzenia• Konkurencyjne ceny• Dobra opinia u klientów• Bardzo dobre rozpoznanie źródeł zaopatrzenia• Stosowanie różnych form promocjiWady: • Niewielka powierzchnia lokalu w stosunku do ilości świadczonych usług• Mało rozwinięta własna baza transportowa• Niewielka liczba stałych klientów

43. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana Szanse: • Przewidywalny wzrost popytu na świadczone usługi• Pojawienie się nowych klientów• Możliwość konkurowania z obecnymi na danym rynku zakładami kosmetycznymi• Szybki rozwój dzielnicy, w której znajduje się „Dominikana”• Możliwość poszerzenia warunków współpracy z dostawcamiZagrożenia: • Ograniczone możliwości zwiększenia powierzchni lokalu• Możliwość pojawienia się nowych groźnych dla przedsiębiorstwa konkurentów

44. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana 2.6.Rozwinięcie analizy SWOTSolarium „Dominikana” jest bardzo dobrze prosperującym przedsiębiorstwem o dobrych rokowaniach na przyszłość. Firma zdecydowała się na sporą inwestycję dotyczącą najlepszej jakości sprzętu i kosmetyków, reklamę oraz wykwalifikowany, ambitny personel, co bardzo szybko przyniosło przedsiębiorstwu satysfakcjonujące zyski i niewątpliwie nadal stanowi dużą szansę dla dalszego rozwoju firmy. Największym zagrożeniem dla „Dominikany” są ograniczone możliwości wykupu większej powierzchni lokalu, co w przyszłości może zahamować poszerzanie wachlarza świadczonych usług. Rekompensatę za to stanowi jednak lojalność i stale rosnąca liczba klientów.

45. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana 2.7.Charakterystyka usługPrzedsiębiorstwo świadczy usługi z dziedziny kosmetyki i dermatologii. Można je podzielić na:  Usługi podstawowe (solarium) Usługi uzupełniające (pielęgnacja paznokci, depilacja woskiem, kosmetyka skóry twarzy) Usługi dodatkowe – wprowadzone niedawno na okres próbny ( masaże lecznicze i relaksacyjne)Cennik: Solarium: 1min.- 1PLN Solarium z kartą stałego klienta: 1min.- 0.85 PLN Manicure: od 10 PLN (z kartą stałego klienta 10 % zniżki) Pedicure: od 10 PLN (z kartą stałego klienta 10 % zniżki) Zabieg oczyszczający skórę twarzy: 80 PLN Zabieg ujędrniający skórę twarzy: 50 PLN Regulacja brwi: 8 PLN Masaż leczniczy lub relaksacyjny: 0.5 godziny – 25 PLN

46. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana 3.Cele marketingoweCelem działania przedsiębiorstwa jest pomnażanie zadowolenia klientów z jakości i rodzaju świadczonych usług. Narzędziem służącym do realizacji tego celu jest dobrze wykwalifikowana kadra specjalistów w dziedzinie kosmetologii i dermatologii, a co za tym idzie – nienaganna, pomocna, fachowa i pozytywnie nastawiona do klienta obsługa Kolejnym celem „Dominikany” ma być pomnażanie zasobów finansowych przedsiębiorstwa oraz jego nieustanny rozwój. 4.Określenie strategii cenowejW pierwszym okresie działalności prowadzimy sprzedaż usług na poziomie minimalnym: koszty + 5 % zysku. W dalszym okresie, po uzyskaniu odpowiedniej pozycji na rynku i obniżaniu stopniowym kosztów stałych zamierzamy utrzymywać świadczenie usług na poziomie 10% zysku. Docelowo zamierzamy doprowadzić zysk ze sprzedaży do poziomu 30 % (netto). Dla stałych odbiorców zamierzamy wprowadzić specjalne preferencje cenowe, które będą polegały na obniżaniu cen w zależności od systematyczności korzystania z naszych usług. Ponadto zamierzamy wprowadzi promocje sezonowe (np. w okresie Świąt Bożego Narodzenia. Wielkiej nocy czy Dnia Kobiet). Obecnie opracowuje się stosowny regulamin.

47. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana 5.PromocjaW pierwszym okresie przeznaczono znaczną kwotę zasobów finansowych przedsiębiorstwa na reklamę poprzez dostarczanie ulotek reklamowych na terenie całego miasta Piekary Śląskie a w szczególności na terenie Dąbrówki Wielkiej. Materiały te zostały rozniesione do poszczególnych gospodarstw domowych. Charakteryzowały się one wysokim poziomem poligraficznym i merytorycznym. Dodatkowo planujemy rozdawanie bezpłatnych próbek naszym potencjalnym klientom. Dodatkowo przez pierwszy tydzień działania przedsiębiorstwa przewidziane były 20% zniżki dla wszystkich klientów, którzy skorzystali z naszych usług w tym okresie. Zamierzamy przeznaczać na promocję i reklamę 10 % zysku ze sprzedaży naszych usług. 6.BudżetBudżet przedsiębiorstwa „Dominikana” przewiduje wydatki i koszty, ponoszone na następujące elementy:Dochody wynikające z prowadzonej działalności gospodarczejMinus:1. koszt wynagrodzenia dla pracowników (pracownik obsługi łóżek solarium, 4 kosmetyczki, lekarz dermatolog, masażysta, sprzątaczka, kierownik ds. zarządzania)2. koszt wynajęcia i utrzymania lokalu (energia elektryczna, woda)3. koszt utrzymania i konserwacji urządzeń,4. koszt zakupu kosmetyków5. koszty marketingu i promocji,6. inne koszty związane z doszkalaniem pracowników i dalszym rozwojem ich kompetencji zawodowych.

48. Plan marketingowy – przykładSolarium Dominikana 7.Wdrożenie i kontrolaZarząd przewiduje comiesięczne spotkania pracowników solarium, mające na celu systematyczne omawianie bieżących spraw dotyczących przedsiębiorstwa. „Dominikana” w swojej ofercie posiada usługi wprowadzone na okres próbny (3 miesiące). Usługi te są wprowadzane w cenach kosztów +5% zysku. Celem takiego postępowania jest sprawdzenie czy usługi te spotkają się z zainteresowaniem odbiorców i czy warto je wprowadzić do asortymentu usług stałych. III. ZakończenieSolarium „Dominikana” proponuje usługi, które na obecnym rynku cieszą się ciągle rosnącą popularnością. Usługi te są popularne wśród ludzi w każdym wieku. Doskonały wybór lokalizacji już na początku działalności zaprocentował przychylnością i lojalnością dużej liczby klientów i satysfakcjonującym zyskiem ze świadczonych usług. Daje to przedsiębiorstwu szansę na szybki rozwój, a także na pozyskanie trwałej pozycji lidera wśród innych zakładów podobnego typu na omawianym rynku. Racjonalnie i rzetelnie przeprowadzona analiza SWOT potwierdza duże szanse na osiągniecie długoterminowych korzyści z prowadzonej działalności, poprzez wykazanie znacznej przewagi zalet i szans nad wadami i zagrożeniami.

49. Plan techniczno-organizacyjny – przykład Restauracja Tulipan z Torunia Plan techniczno organizacyjny I - Struktura organizacyjna: • Władysław Koszycki - prezes - wszelkie sprawy organizacyjno - prawne • Monika Pustakowska - vice prezes ds. marketingu i public • Wiesław Pustakowski - vice prezes ds. zaopatrzenia • Karolina Koszycka - główna księgowa - kadry, płace, księgowość II - Struktura zatrudnienia i wynagrodzenie brutto • 3 kelnerki - 900 zł (minimalna płaca krajowa) • 3 kucharzy - 1100 zł • 2 barmanów - 1000 zł • 2 ochroniarzy - 900 zł (minimalna płaca krajowa) • 2 sprzątaczki na 3/4 etatu - 675 zł (proporcjonalnie od minimalnej płacy krajowej) • DJ - 1000 zł

50. Plan techniczno-organizacyjny – przykład Restauracja Tulipan z Torunia III - Nakłady inwestycyjne • przystosowanie lokalu (poszerzenie wejścia, podjazd dla wózków) - 4.000 zł • niezbędne wyposażenie (meble, sprzęt AGD, RTV) - 35.000 zł • zarejestrowanie działalności - 2.000 zł • pierwsza partia towarów - 15.000 zł • reklama w pierwszym miesiącu - 3.000 zł IV - Niezbędne zaopatrzenie • napoje alkoholowe i bezalkoholowe • półprodukty • warzywa i owoce • mięsa, wędliny • pieczywo • ciasta i słodycze • artykuły do dekoracji (serwetki, obrusy, balony, wstęgi)