1 / 20

Pert. 7 & 8 Menganalisis Pasar Konsumen

Pert. 7 & 8 Menganalisis Pasar Konsumen. Pertanyaan yang akan dijawab :. Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli ? Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program pemasaran ? Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian ?

Télécharger la présentation

Pert. 7 & 8 Menganalisis Pasar Konsumen

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Pert. 7 & 8 Menganalisis Pasar Konsumen

  2. Pertanyaan yang akan dijawab : • Bagaimanakarakteristikkonsumenmempengaruhiperilakumembeli? • Apaprosespsikologisutama yang mempengaruhiresponskonsumenterhadap program pemasaran? • Bagaimanakonsumenmembuatkeputusanpembelian? • Bagaimanapemasarmenganalisispengambilankeputusankonsumen?

  3. Faktor yang MempengaruhiPerilakuKonsumen • Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya, subbudaya dan sosial • Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status konsumen • Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai

  4. Faktor Budaya • Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang • Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya • Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama

  5. Faktor Sosial • Kelompokreferensi : kelompok yang mempunyai pengaruhlangsung /tidaklangsung terhadapsikap/perilakuorang • Kelompokreferensi : memperkenalkan, mempengaruhi danmenciptakantekanankenyamanan • Orangjugadipengaruhiolehkelompokdiluarkelompoknya : aspirasional/disosiatif • Keluarga : keluargaorientasi (orangtuadansaudarakandung) sertakeluargaprokreasi (pasangandananak) • Peranterdiridarikegiatan yang diharapkandilakukanseseorang, dimanasetiapperanmenyandang status

  6. Faktor Pribadi • Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi : • Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis) • Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan

  7. Faktor Pribadi (samb.) • Kepribadiandankonsepdiri : • Kepribadian : kumpulansifatpsikologis yang menyebabkanrespons yang realtifkonsisten dantahan lama. • Kepribadianmerekadalahbauransifatmanusia yang dikaitkanpadamerektertentu • Konsepdiri : carapandangandirisendiridan orang lain • Gaya HidupdanNilai : • Gaya hidup : interaksiutuhseseorangdengan lingkungannya, dapatterbentukkarena keterbatasanuangdanwaktu • Nilaiinti : sistemkepercayaan yang mendasarisikapdanperilaku

  8. Proses Psikologis Utama

  9. Psikologis Konsumen : Motivasi • Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang mendorong tindakan • Motivasi mempunyai dua arah : • Pilihan tujuan • Intensitas / energi untuk mengejar tujuan

  10. Teori Motivasi • Freud : Kekuatanpsikologis yang membentukperilakusesorangsebagianbesaradalahketidaksadaran, danseseorangtidakmemahamisecarapenuhmotivasinyasendiri • Maslow • Herzberg :Teoriduafaktor : ketidakpuasandankepuasan

  11. Psikologis Konsumen : Persepsi • Persepsiadalahprosesmemilih, mengaturdanmenerjemahkanmasukaninformasiuntukmenciptakangambarandunia yang berarti • Persepsi yang berbedatimbulkarena : • Atensiselektif : prosesmenyortirsebagianbesarrangsangan • Distorsiselektif : kecenderunganmenerjemahkaninformasi agar sesuaidengankonsepsiawalkonsumen • Retensiselektif : mengingatpoinbaikdariproduk yang disukaidanmelupakanpoindariprodukpesaing • PersepsiBawahSadar : Konsep yang mempesonaselamaberabad-abad, namuntidakadabukti yang mendukung

  12. PsikologisKonsumen : Pembelajaran • Pembelajaranmendorongperubahandalamperilakukonsumen yang timbuldaripengalaman • Pembelajarandihasilkanmelaluiinteraksidorongan, rangsangan, pertanda, responsdanpenguatan • Pendekatanpopulerpembelajaran : • Pengkondisianklasik • Pengkondisian instrumental

  13. Psikologis Konsumen : Memori • Memori : penyimpananinformasidanpengalamansaatmenjalanihidup • Memoriterbagimenjadidua : • Jangkapendek : temporerdanterbatas • Jangkapanjang : permanendantakterbatas • Asosiasimerekterdiridarisemuapikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikapdll yang berhubungandenganmerekdan node merek • ProsesMemori : pemogramandanpengambilanmemori

  14. Proses Keputusan Pembelian

  15. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • PengenalanMasalah : pembelimenyadarimasalah/kebutuhanolehrangsangan internal/eksternal • PencarianInformasi : dipengaruhisumberinformasidandinamikapencarian • EvaluasiAlternatif : • Pemuasankebutuhan • Manfaattertentudarisolusiproduk • Produksebagaisekelompokatributdengankemampuanpenghantaranmanfaatpemuasankebutuhan

  16. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • EvaluasiAlternatif (samb.) : • dipengaruhikeyakinan (pemikirandeskriptifterhadapsesuatu) dansikap (evaluasidalamwaktu lama tentanghal yang disukai/tidakdisukai) dansikapsulitdiubah • Model ekspentasinilai : konsumenmengevaluasiproduk/jasadanmenggabungkandengankeyakinanmerek (+/-) berdasarkanartipenting

  17. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • Keputusan Pembelian: • Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan • Heuristik konjungtif • Heuristik leksikografis • Heuristik eliminasi berdasarkan spek • Faktor Pengintervensi : • Sikap orang lain • Faktor situasional yang tidak diantisipasi • Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial, psikologis, waktu)

  18. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • PerilakuPascapembelian : pemasarharusterusmengamatiperilakupascapembelian : • Kepuasanpascapembelian : kesenjanganantaraharapandankinerja • Tindakanpascapembelian : pembelianulang, referensi, komplain, diabaikan • Penggunaandanpenyingkiranpascapembelian : pendorongkuncifrekuensipenjualanadalahkonsumsiproduk

  19. ProsesKeputusanPembelian : Teori Lain • Tingkat keterlibatan Konsumen • Heuristik dan Bias Keputusan • Akuntansi Mental

  20. PenentuanProfilProsesKeputusanPembelianPelanggan • Metodemempelajaritahapprosespembelianproduk : • Metodeintrospektif : pemasarmemikirkansendiribagaimanamerekaakanbertindak • Metoderetrospektif : pemasarmewawancarasejumlahkecilpembelibaru, danmemintamerekamengingatkejadian yang menyebabkantindakanpembelian • Metodeprospektif : menemukankonsumen yang berencanamembelidanmemintamenceritakanjalanpikirandalamprosespembelian • MetodePreskriptif : memintakonsumenmenjelaskancaraidelamembeliproduk • Usaha memahamihubunganperilakupelanggan – produk : sistemkonsumsipelanggan, siklusaktivitaspelanggan, skenariopelanggan

More Related