Plan du cours

1. Plan du cours Première phase : La naissance de l’idée • Où trouver l’idée ? • De l’idée au projet Deuxième phase : l’élaboration du projet • L’étude commerciale • Bien connaître et comprendre votre marché • Définir votre stratégie • Choisir vos actions commerciales • L’étude financière • Construction du plan de financement initial • Compte de résultat prévisionnel • Plan de trésorerie • Plan de financement à trois ans • Calcul du point mort • L’étude juridique • Structure et activité • Choix de la structure • Principaux critères de choix • Dossier de constitution (liste des pièces)

2. La naissance de l’idée (1ère phase) Plus votre idée est nouvelle, plus vous devez vous interroger sur la capacité de vos futurs clients à l'accepter ! Vous pouvez recevoir par e-mail les "nouvelles idées, nouvelles tendances" repérées dans la presse par le centre de documentation de l'APCE en vous abonnant gratuitement à sa lettre d'actualité quotidienne. Plus votre idée est classique ou banale, plus vous devez réfléchir à sa réelle utilité par rapport à l'offre déjà existante sur le marché

3. La naissance de l’idée (1ère phase) 1) Où trouver l’idée ? • Milieu de travail (amélioration possible des produits ou méthodes de votre entreprise ?) • vie quotidienne (difficultés à se procurer tel produit ou tel service à proximité de votre lieu d’habitation) • vie économique (lecture presse spécialisée, voyages..) • idée d’autres personnes (consulter bulletins d’opportunités, exploiter une franchise, achat d’un brevet ou licence de fabrication ou distribution)

4. La naissance de l’idée (1ère phase) • Où trouver l’idée ? Dans tous les cas, vérifier l’idée pour s’assurer de sa réelle valeur économique et la transformer ainsi en projet. Cette étape décisive permettra la réussite de votre création d’entreprise Répondez aux questions suivantes : • Quelle est mon idée ? • peut-elle donner naissance à un projet réaliste ? • Suis-je prêt à entreprendre ?

5. La naissance de l’idée (1ère phase) 2) De l’idée au projet : 1)Définissez votre idée avec le plus de précision possible 2) Recherchez des informations 3) Recueillez avis et conseils des spécialistes 4) Analysez les contraintes liées à votre projet 5) Votre idée est-elle réaliste ? 6) Dégagez les grandes lignes du projet 7) Êtes-vous prêt à entreprendre ?

6. La naissance de l’idée (1ère phase) 2) De l’idée au projet : • Définissez votre idée avec le plus de précision possible Il s’agit d’abord d’une esquisse provisoire qui évoluera en fonction des informations recueillies ou des conseils reçus. • Définissez très précisément vos produits ou vos services tels que vous les imaginez à priori : • Quels sont les produits ou services principaux que vous voulez vendre ? • A quels besoins correspondent-ils ? • Quels sont les produits ou services complémentaires que vous pourriez proposer ? • Comment se différencient-ils de la concurrence ? • Quels sont les « plus » que vous apporterez ?

7. Elaboration du projet (1ère phase) De l’idée au projet : • Définissez votre idée avec le plus de précision possible (suite) • Inventoriez les clients potentiels que vous visez de prime abord • Comment les avez-vous identifiés ? • Qu’est-ce qui justifie de retenir ces cibles là ? • Où sont-elles localisées ? • Avez-vous déjà testé votre idée auprès de certains d’entre eux ?

8. Elaboration du projet (1ère phase) De l’idée au projet : • Recherchez des informations • Sur ce que vous voulez vendre : produits et services, • Sur vos clients potentiels, • Sur votre marché, • Sur les matériels et produits que vous devrez utiliser ainsi que sur vos fournisseurs éventuels

9. La naissance de l’idée (1ère phase) De l’idée au projet : • Recueillez avis et conseils de spécialistes Les conseillers que vous rencontrerez sont « extérieurs au projet » et plus objectifs que vous, tenez compte de leur avis.

10. La naissance de l’idée (1ère phase) De l’idée au projet : • Analysez les contraintes liées à votre projet • Contraintes propres au produit ou à la prestation Exemple : si vous envisagez de vendre des pizzas « à la mode », n’oubliez pas de tenir compte de la courte durée d’exploitation de ce produit • Contraintes de marché Par exemple, lorsque le marché est très encombré, il faut prévoir des moyens qui vous permettront de vous démarquer de vos concurrents (prévoir des « petits plus » à apporter à la clientèle) si le marché est à créer, il faut prévoir des frais de communication et de prospection importants et évaluer le temps de réaction de la clientèle face à une innovation Si le marché est dominé par des grands groupes: réfléchir aux moyens à envisager pour se confronter à eux.

11. La naissance de l’idée (1ère phase) De l’idée au projet : • Analysez les contraintes liées à votre projet (suite) • Contraintes de moyens Exemple : si vous avez des difficultés d’approvisionnement, vous devez prévoir de constituer des stocks importants. Si vous avez des difficultés de recrutement (du fait du lieu d’implantation), il faut prévoir le temps et le coût à consacrer à la mise en place des équipes • Contraintes légales Vous ne pouvez pas les ignorer : de leur existence dépend la faisabilité et la viabilité de votre projet. Votre activité est réglementée : vous devez disposer des autorisations exigées. Existe-t-il des directives européennes non encore transcrites en droit français ? Quelles seront les réglementations sur l’exercice de cette activité ?

12. La naissance de l’idée (1ère phase) De l’idée au projet : • Votre idée est-elle réaliste ? Établissez une liste : • De vos motivations pour créer une entreprise • Des objectifs visés au travers de ce projet • De vos compétences professionnelles ou extra-professionnelles (savoir-faire requis…) • De vos contraintespersonnelles (temps, apports financiers personnels, adhésion ou non de votre entourage familial, revenu minimal vital nécessaire, santé, formation préalable…) Vérifier la cohérence entre : • Contraintes qui doivent être maîtrisables, • Motivations, • Objectifs, • Savoir-faire

13. La naissance de l’idée (1ère phase) De l’idée au projet : • Dégagez les grandes lignes du projet A ce stade, récapitulez par écrit les premiers éléments qui constitueront votre projet et commencez à réfléchir aux points suivants, même s’ils sont susceptibles d’être modifiés au cours de la phase 2. • De quels moyens aurez-vous besoin pour mettre en œuvre votre projet (matériel, locaux, moyens humains…) ? • quels seront vos besoins financiers ? • Quel type d’entreprise souhaitez-vous créer : entreprise individuelle, société, association ? • Quelle stratégie commerciale devrez-vous mettre en place ?

14. La naissance de l’idée (1ère phase) De l’idée au projet : • Etes-vous prêt à entreprendre ? Menez honnêtement cette réflexion personnelle : Avez-vous : • La motivation pour entreprendre ? • La personnalité adaptée à votre projet ? • Les compétences nécessaires ? • Le temps pour mener à bien votre projet ? • Les moyens financiers en rapport aux besoins ? Votre environnement vous semble-t-il favorable ? • Professionnel (réseau relationnel) • Familial Dans le cas où vous répondez « non » à une ou plusieurs de ces questions, interrogez-vous sur les actions correctrices à entreprendre qui peuvent vous amener à : • différer ou modifier votre projet • Acquérir une formation ou expérience complémentaire • Trouver des partenaires

15. Élaboration du projet (2ème phase) étude commerciale, financière, juridique La première phase a permis de « dégrossir » le projet (passer d’une idée à un projet réaliste). Cette deuxième étape doit servir à vérifier la faisabilité et la rentabilité du projet. L’analyse des attentes de la clientèle combinée à l’analyse de la concurrence vous permettront de définir un niveau de prix acceptable par vos futurs clients et vous pourrez préciser vos objectifs de chiffre d’affaires et les moyens nécessaires pour y parvenir Trois études sont à mener : • l’étude commerciale • L’étude financière avec le business-plan • L’étude juridique

16. Élaboration du projet (2ème phase) 1- L’étude commerciale Place clé dans l’élaboration du projet. Les conclusions de cette étape permettront la construction de votre entreprise Objectifs : • Bien connaître et comprendre votre marché, • Définir votre stratégie, • Choisir vos actions commerciales

17. Élaboration du projet (2ème phase) 1- L’étude commerciale • Bien connaître et comprendre votre marché • Recherchez les informations qui vous manquent • Chambres consulaires, organismes et syndicats professionnels, INSEE, Centre de recherche pour l’étude et l’observation des conditions de vie (CREDOC), Institut national de la consommation (INC), sites internet spécialisés • Prospectus publicitaires et annonces des concurrents • Visite salons, foires, expositions… • Interview de professionnels… • Enquêtes (entretiens, sondages, mini-tests auprès de la clientèle potentielle) • Observation des concurrents sur le terrain…

18. Élaboration du projet (2ème phase) 1- L’étude commerciale • Ajustez votre projet en répondant aux questions suivantes : • Qu’allez-vous vendre ? Caractéristiques, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, prestations complémentaires… • À qui allez-vous vendre ? Définissez précisément votre clientèle : répartition (entreprises, individus, couples, familles…) ; clientèle homogène ou pas ; caractéristiques : taille, activité, âge, CSP… ; niveau de consommation; clientèle concentrée, dispersée, de passage, de proximité… ?

19. Élaboration du projet (2ème phase) 1- L’étude commerciale • Ajustez votre projet en répondant aux questions suivantes : • A quel besoin correspond votre produit ou service ? Attentes des clients : gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de nouveauté, de confort… Avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, ponctualité, souplesse, délais d’exécution, horaires, étendue du choix... • Comment allez-vous vendre ? Mode de distribution adapté aux habitudes des clients : achats par téléphone, livraison à domicile… • Quels sont vos concurrents ? Atouts des concurrents : notoriété, ancienneté, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs… • Concurrents directs (proposant un produit et service identique au votre) • Concurrents indirects (produit différent mais satisfaisant le même besoin)

20. Élaboration du projet (2ème phase) 1- L’étude commerciale • Ajustez votre projet en répondant aux questions suivantes : • Quels sont les moments propices à l’achat de votre produit ? Pour la clientèle visée, activité soumise à un calendrier, horaires particuliers? Demande ponctuelle ? Accidentelle ? Périodique ? Saisonnière ? Régulière ? Achats programmés ? Aléatoires ? d’urgence ? • Où allez-vous implanter votre entreprise ? Près de vos sources d’approvisionnement ? Près de votre clientèle ? Lorsque vous avez repéré un endroit, n’hésitez pas à passer plusieurs jours dans le quartier, à questionner les commerçants, surveiller attentivement le flux des passants, observer les commerces conccurents… • A combien pouvez-vous estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel ? En recoupant les différentes informations, essayez d’évaluer le nombre de clients potentiels et mesurer leur volume de consommation afin de bâtir (en le justifiant) votre chiffre d’affaires prévisionnel.

21. Élaboration du projet (2ème phase) 1- L’étude commerciale • Définir votre stratégie Après l’étude de marché, cette étape vous permettra de construire l’offre de votre entreprise en validant ou ajustant certains points clés de votre projet. Il vous faudra pour cela, analyser les caractéristiques : • De la demande (pour répondre au plus près des exigences) • De l’offre et de la concurrence (pour vous distinguer et mettre en avant vos atouts)

22. Élaboration du projet (2ème phase) 1- L’étude commerciale • Définir votre stratégie • Les caractéristiques de la demande • Composition de la clientèle présumée : adapter gammes de produits aux profils-type de la clientèle repérés, produits d’accroche, produits de fonds de clientèle, produits les plus margés • Localisation de la clientèle : Exemple : Concentration géographique : choix d’une infrastructure fixe ou mobile. Déconcentration géographique : choix de moyens à mettre en place pour atteindre clients potentiels (publicité…)

23. Élaboration du projet (2ème phase) 1- L’étude commerciale • Définir votre stratégie • Caractéristiques de la concurrence en place • Concurrence peu développée : Plus de latitude, mais situation rare et ne pas négliger la concurrence « indirecte » répondant au même besoin • Présence d’un leader : Contraint de développer un ou plusieurs avantages concurrentiels ou cibler une niche de marché très précise • Concurrence diversifiée Mesurer les atouts de votre offre / concurrents et réfléchir à la façon de vous démarquer des autres.

24. Élaboration du projet (2ème phase) 1- L’étude commerciale • Choisir vos actions commerciales Après avoir construit votre offre, il faut prévoir les relations avec vos futurs clients et décider des actions à mener pour favoriser ces relations. • Moyens visant à « attirer le consommateur vers le produit » : publicité à décider en fonction du budget, du rayon d’action, du type de support : pages jaunes, signalétique, publicité sur le lieu de vente, prospectus, cartes de visite, encarts publicitaires dans la presse locale ou spécialisée, annonces sur radios locales… • Moyens qui visent à « pousser le produit vers le consommateur » : action promotionnelle : dégustations, démonstrations, cartes de fidélité… • Moyens qui visent à « établir un contact direct avec le consommateur » : actions de prospection ou de relance par SMS, mails… Attention : chacun de ces moyens a un coût qu’il convient d’évaluer et à prendre en considération dans les comptes prévisionnels

25. Étude de marché Bien connaître et comprendre votre marché : • Étude de l’environnement • Environnement culturel : modes, habitudes de consommation • Environnement concurrentiel dans zone de chalandise • Environnement économique : zone active, rurale… • Environnement juridique : par exemple les nouvelles normes d’hygiène impliquant des investissements… • Environnement politique : pour les entreprises qui s’implantent à l’étranger Étude de la stratégie de l’entreprise

26. A. Etude de marché (suite) • Stratégie Quel sera, par exemple : • Le positionnement : quel type de produit en fonction de la cible client exemple : carte différente pour clients plus exigeants, jeunes… • La cible clients en fonction du potentiel : quels sont les clients visés (jeunes, clients aisés, pressés…), • La politique tarifaire : combinaison positionnement, cible, concurrence, • le choix du canal distribution : combinaison en fonction de la cible de la concurrence… exemple : camion, local… • La publicité : adaptée à la stratégie adoptée, combinaison de la cible, politique tarifaire…

27. A. Etude de marché (suite) • Marketing-mix : produits, prix, publicité, distribution •  ai-je le bon produit ? (question pour chaque produit) • est-il au bon prix ? (question pour chaque prix) • est-ce que j’utilise le bon support publicitaire ? (flyers, facebook, SMS…) • est-ce que j’utilise le bon canal de distribution (vente directe, vente par téléphone, internet…)

28. A. Etude de marché (suite) c. Marketing mix : prix Pour fixer ses prix de vente, le pizzaïolo doit tenir compte de différents éléments : • Coût de revient : comptabilisation nécessaire de toutes les charges (marchandises, frais de production, de vente…) • Demande: étude de la zone de chalandise, la zone géographique (combien de clients sont touchés, qui sont-ils ?) : adaptation nécessaire de l’offre à la demande • Concurrence: stratégie de politique tarifaire : prise de parts de marchés dans un secteur concurrentiel ou viser une « niche »

29. A. Etude de marché (suite) c. Marketing mix : publicité Exemple de questionnement à avoir pour évaluer le support publicitaire

30. Étude financière Cette étude consiste à traduire, en termes financiers tous les éléments que l’on vient de réunir. Cela permet de vérifier la viabilité du projet. Il convient de visualiser votre future entreprise : comment va-t-elle fonctionner concrètement ? Pour chaque fonction (acheter, stocker, fabriquer, vendre…) répondre aux questions suivantes : comment ? Avec quoi ? Avec qui ?

31. Étude financière comment va-t-elle fonctionner concrètement ? Pour chaque fonction (acheter, stocker, fabriquer, vendre…) répondre aux questions suivantes : comment ? Avec quoi ? Avec qui ?

32. Étude financière L’’étude financière, comme les autres étapes de la création d’entreprise permettra progressivement de faire apparaître tous les besoins financiers de l’entreprise en activité et les possibilités de ressources qui y correspondent • Construction du plan de financement initial • Compte de résultat prévisionnel • Plan de trésorerie • Plan de financement à 3 ans • Calcul du point mort (seuil de rentabilité)

33. Étude financière • Le plan de financement initial : permettra d’évaluer les besoins durables de financement et de recenser et mettre en regard les ressources financières durables. Le plan de financement initial permettra donc de déterminer les capitaux nécessaires pour lancer le projet. • le compte de résultat prévisionnel : permettra de savoir si le montant des recettes prévues (activité prévisionnelle de l’entreprise) sécrètera un montant suffisant pour couvrir les charges entraînées par les moyens humains, matériels et financiers • Le plan de trésorerie : • Plan de financement à 3 ans :

34. Étude financière • Le plan de financement initial : • le compte de résultat prévisionnel : • Le plan de trésorerie : il permettra de mettre en évidence, mois par mois, l’équilibre ou le déséquilibre entre encaissements ou décaissements. Il vérifiera que les recettes encaissées tout au long de l’année permettront de faire face en permanence aux dépenses de la même période • Plan de financement à 3 ans : il permettra de vérifier la solidité financière de l’entreprise prévue grâce au plan de financement initial. Il permettra de vérifier si la structure financière de votre nouvelle entreprise se maintient et même s’améliore malgré de nouveaux besoins durables de financement apparaissant dans le temps. Une bonne structure financière est une des conditions de longue vie pour les nouvelles entreprises

35. Étude financière Cette démarche doit conduire à la construction d’un projet cohérent et viable puisque chacune des options prises trouve sa traduction financière et sa répercussion sur les équilibres financiers Si le déséquilibre est trop important, le projet doit être remanié et sa structure financière adaptée en conséquence.

36. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial • savoir à combien se chiffre le projet • Rechercher la meilleure solution financière pour boucler ce plan. En effet, après avoir recensé les besoins et les ressources financières disponibles, il faudra trouver une ou plusieurs solutions pour les capitaux manquants et équilibrer les deux colonnes du tableau

37. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial Cette étape vous conduira • soit à renoncer à votre projet, si la proportion des fonds propres est trop faible par rapport aux fonds d’emprunt à obtenir • soit à redimensionner votre projet en le modifiant pour réduire les besoins (par exemple, moins d’investissements grâce à la sous-traitance)

38. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial Lors de la construction du plan de financement, il faut être vigilant à ne pas rogner arbitrairement le besoin en fonds de roulement car vous risqueriez de le payer très cher. Le plan de financement initial se présente sous la forme d’un tableau : • dans la partie gauche : les besoins de financement durables • dans la partie droite :le montant des ressources financières durables à apporter à l’entreprise pour financer tous ses besoins de même nature

39. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial

40. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial • Le recensement des besoins durables • Les frais d’établissement : frais pour constituer l’entreprise (honoraires de conseils, frais d’immatriculation, frais de première publicité…) = frais engagés au bénéfice de l’entreprise pour une période longue. On peut donc les considérer comme une « forme particulière d’investissement » qui seront amortis par la suite

41. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial • Le recensement des besoins durables • Les investissements = outil de production, équipement de l’entreprise • Acquisition de brevet, licence, droit au bail, droit d’entrée dans une franchise, fonds de commerce… (dans le bilan, ils s’appeleront immobilisations incorporelles) • Achat de terrain, matériels, machines, mobilier, véhicule, ordinateur, construction, agencements, installations, etc..; (dans le bilan, ce seront les immobilisations corporelles) • Versements de dépôts et cautionnements : ex 3 mois de loyer à verser en garantie lors de la conclusion d’un bail (dans le bilan, ce sont les immobilisations financières).

42. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial • Le recensement des besoins durables • Les besoins en fonds de roulement (BFR) : avant de commercialiser, il faut acquérir un stock minimum. De l’autre côté, vous obtiendrez peut être des délais pour payer les fournisseurs. Vous aurez donc une masse d’argent (stocks moyens + encours moyens créances clients – encours moyens dettes fournisseurs) immobilisée et nécessaire à l’exploitation de l’entreprise. L’entreprise doit toujours avoir les ressources disponibles nécessaires aux BFR et les considérer comme un investissement à financer comme les autres

43. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial • Le recensement des besoins durables • Calcul des besoins en fonds de roulement (BFR) : Chiffrer si possible à leur niveau maximum (fin d’année, pointe saisonnière) • Les stocks de matières dont l’entreprise devra disposer à tout moment, en tenant compte des cadences d’approvisionnement, des contraintes de fabrication, du niveau d’activité • Les stocks d’encours qui seront déterminés en fonction de la durée du cycle de fabrication et des coûts de production déjà imputables à ces stocks (main d’œuvre, énergie…) • Les stocks de produits finis nécessaires pour faire face à la demande dans un délai raisonnable • Le montant des créances clients évaluées TTC • Le montant des dettes fournisseurs évaluées TTC correspondant aux délais accordés par vos fournisseurs BFR = stocks moyens + encours moyens créances clients TTC – encours moyens dettes fournisseurs TTC

44. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial • Le recensement des besoins durables Vous venez de chiffrer les deux types d’investissements nécessaires à votre entreprise : • investissement en immobilisations • Investissements correspondants au besoin en fonds de roulement A présent, nous allons recenser les ressources durables

45. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial • Le recensement des ressources durables Deux catégories de ressources : • Celles que vous apporterez (apports personnels) • Celles à trouver en complément (prime, subvention, emprunt à moyen ou long terme)

46. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial • Le recensement des ressources durables Si la somme des apports reste inférieure au total des besoins durables, il faudra combler cette différence par un financement externe. Si vous demandez un financement bancaire, il faut connaître les pratiques bancaires pour la distribution de crédits d’investissements (à moyen ou long terme)

47. Étude financière 1 – construction du plan de financement initial • Le recensement des ressources durables financement bancaire : pratiques bancaires • Ne pas risquer plus de fonds que le créateur lui-même, • Écarter du financement les investissements incorporels (sauf fonds de commerce) et le BFR • Ne financer qu’à 70 % du prix HT ce qui est recevable • Tolérer chez l’emprunteur un endettement à terme qui ne dépasse pas le total de la capacité d’autofinancement des 3 premières années (cf compte de résultat prévisionnel) • N’accepter chez l’emprunteur qu’une charge annuelle de remboursement du capital emprunté limité au plus à la moitié de la CAF prévisionnelle (cf compte de résultat prévisionnel)

48. Étude financière 2 – compte de résultat prévisionnel Il s’agit généralement d’un tableau retraçant l’activité et permettant pour chacun des trois premiers exercices, de recenser : • Dans la partie gauche, l’ensemble des dépenses (charges) de l’exercice • Dans la partie droite, les recettes (produits) de l’exercice Et par différence entre les deux colonnes, s’assurer que l’activité dégage un bénéfice suffisant

49. Étude financière 2 – compte de résultat prévisionnel • dans la partie gauche du tableau : • Ne rien oublier des charges prévisibles d’exploitation (un plan comptable pourra servir de check-list) • Évaluer la dotation aux amortissements pour les investissements achetés (et bien sûr amortissables) • Calculer les charges financières induites par le « financement externe » qui a été déterminé pour équilibrer le plan de financement initial • Dans la partie droite du tableau • Inscrire le chiffre d’affaires et éventuellement les autres produits (financiers ou exceptionnels) Attention, tous les montants doivent être portés HT sauf en cas de non-assujettissement à la TVA

50. Étude financière 2 – compte de résultat prévisionnel • dans la partie gauche du tableau : • Ne rien oublier des charges prévisibles d’exploitation (un plan comptable pourra servir de check-list) • Évaluer la dotation aux amortissements pour les investissements achetés (et bien sûr amortissables) • Calculer les charges financières induites par le « financement externe » qui a été déterminé pour équilibrer le plan de financement initial • Dans la partie droite du tableau • Inscrire le chiffre d’affaires et éventuellement les autres produits (financiers ou exceptionnels) Attention, tous les montants doivent être portés HT sauf en cas de non-assujettissement à la TVA