Vender – e comprar – não é uma tarefa trivial.

1. Universidade Federal do Pampa - UNIPAMPAEspecialização em Produção AnimalCOMERCIALIZAÇÃO DA PRODUÇÃO ANIMALProf. Dra. Jaqueline Mallmann HaasProf. Dr. Marcelo Benevenga SarmentoProf. M. Sc. Osmar Manoel Nunes Prof. M. Sc. Thiago Antonio Beuron

2. Vender – e comprar – não é uma tarefa trivial. • Ao contrario, a adoção de um mecanismo de comercialização inapropriado fatalmente implica prejuízo à empresa, mesmo sendo ela competitiva em termos de eficiência produtiva. • A competitividade global de uma empresa depende profundamente de sua eficiência na comercialização de seus insumos e produtos.

3. Comercialização agrícola • A comercialização é parte essencial da produção agropecuária. É nela que os esforços de aumento de produtividade e redução de custos, obtidos na produção, podem ser ou não realizados. • As perdas decorrentes de uma comercialização deficiente podem ser grandes o suficiente para inviabilizar uma atividade produtiva, o que coloca as decisões de comercialização entre as principais atividades gerenciais.

4. Mecanismos de comercialização • Os agentes fazem uso de mecanismos de comercialização apropriados para efetuar uma determinada transação, também denominados na literatura econômica por ‘estruturas de governanca’ (WILLINSON, 2005). • São exemplos de mecanismos de comercialização o mercado spot, os contratos de suprimentos regular, os contratos de longo prazo com clausulas de monitoramento, integração vertical, entre outros. • Não há um mecanismo de comercialização superior aos demais.

5. DESAFIOS da comercialização de produtos agroindustriais • Conciliar uma demanda relativamente estável com um oferta agrícola que flutua sazonal e aleatoriamente é o principal desafio da comercialização de produtos agroindustriais. • Se a comercialização se restringe ao mero transporte físico das mercadorias ao longo das cadeias agroindustriais, não levando em consideração as particularidades desse mercado, a instabilidade da oferta de insumos se traduziria em instabilidade da oferta de produtos agroindustriais e de seus preços. • Essa situação de incerteza seria prejudicial a toda a cadeia produtiva, de empresários a trabalhadores e consumidores.

6. De modo geral, os mecanismos de comercialização de produtos agroindustriais se desenvolveram para dar conta desse problema característico dos produtos agroindustriais. • Alguns, como o mercado de futuros, tem o papel de reduzir a incerteza com relação ao comportamento do preço de uma serie de produtos. • Outros, como os contratos de longo prazo, preocupam-se mais com a qualidade e a regularidade do suprimento de insumos. A escolha do mecanismo de comercialização depende das características da transação que será efetivada.

7. Nova Economia Institucional • Segundo a Nova Economia Institucional, as transações diferem em termos de: a) incerteza, b) frequência, c) estrutura da informação e d) investimentos envolvidos. • Conforme as características de cada transação, um determinado mecanismo de comercialização se mostrará mais adequado para efetivá-la. • Como exemplo, commodities são mais eficientemente comercializadas por meio dos mecanismos de mercado spot ou de futuros, a depender da incerteza da transação. • Por outro lado, produtos sensíveis a variações qualitativas e sujeitos a compras regulares são mais eficientemente comercializados por meio de contratos de longo prazo.

8. Mercado Spot • O mercado Spot é o mercado de commodities em que os negócios são realizados à vista e entrega imediata. • O mercado Spot abrange basicamente operações na bolsa de mercadoria. • É muito usado por produtores agrícolas quando precisam urgentemente de recursos financeiros ou quando o preço de seus produtos está em um patamar elevado. • O mercado Spot, distingue-se do mercado futuro ou do mercado a termo, em que os contratos são feitos para pagamento e entrega posterior, geralmente variando de cinco dias a dois anos após a negociação.

9. Há dois tipos básicos de mercado Spot: • Mercado primário ou local, situado junto às zonas produtoras e o mercado central, localizado nos pontos de distribuição. • Exemplo: grande mercado de petróleo do porto de Roterdã. • O mercado spot é tipicamente esporádico, mesmo que a compra se repita, não há obrigatoriedade de compra futura.

10. Mercado a termo • São contratos em que as partes acordam que alguns elementos da transação podem ocorrer no futuro. • Comprador e vendedor podem detalhar um contrato especificando a mercadoria, a data de entrega, o local, meio de transporte e qualquer outro elemento que ambas as partes desejem incorporar ao contrato. • Trata-se, portanto, de um contrato para entrega futura de um produto ainda em processo de produção.

11. Nãocumprimento das obrigações/inadimplência • Exatamente por se tratar de um contrato em que as partes se comprometem com obrigações futuras – e, adicionalmente, não constroem uma relação de longo prazo, mas apenas para a duração do contrato-, há o risco do não cumprimento dessas obrigações. • Neste caso, o problema mais evidente é a inadimplência de produtores, que, por motivos variados, não entregam a mercadoria, mesmo após o pagamento antecipado. • Essa quebra do contrato pode decorrer de problemas aleatórios, como uma quebra de safra, ou de uma atitude oportunista por parte do agricultor, que pode preferir revender seu produto a uma terceira parte, arcando com o ônus da perda de sua reputação. • Uma vez que há expectativa de que parte dos contratos não será honrada, os compradores aplicam um deságio no preço de mercado do produto.

12. Mercados de futuros • Mercado onde se negociam contratos padronizados para vencimento em uma data futura; • Liquidação dos contratos: financeira ou por entrega física; • Vendedor tem a obrigação de entregar a mercadoria dentro dos padrões do contrato (no caso de liquidação por entrega física); • Comprador tem a obrigação de pagar o valor negociado; • A Bolsa garante a execução e liquidação dos contratos.

13. Mercados de futuros • Nesse mercado, as transações são padronizadas e simplificadas não permitindo a inclusão de idiossincrasias, mesmo que o comprador e vendedor assim desejem. • Os contratos de futuros especificam apenas o período para entrega, o lugar e o objeto transacionado. Alem disso, esses três elementos são especificados de modo limitado. • O período de entrega obedece ao cronograma-padrao das instituições responsáveis pela comercialização, não podendo as partes escolher um dia qualquer de seu interesse. • Da mesma forma, o local de entrega deve ser escolhido dentro das poucas opções oferecidas pelo mercado.

14. Mercados de futuros • Para fixar um preço futuro, fazendo um seguro de preço (hedge), transferindo para terceiros o risco das oscilações do preço. • O comprador fixa o preço de sua matéria-prima (fixando o custo de produção) • O vendedor fixa o preço de venda de sua mercadoria (fixando a receita para cobrir o custo de produção e gerar uma margem de lucro). • Quem é o especulador? É aquele que não usa a bolsa para fazer um seguro de preço. Assume o risco de preço e dá liquidez ao mercado.

15. Mercados de futuros • Conceito similar ao de seguro, com pagamento de prêmio para garantir um determinado preço. • Tipos de opções: • Opção de venda (PUT) • opções de compra (CALL) • Data de vencimento e preço de exercício pré-definidos. • Não tem ajuste diário • Apenas o vendedor deposita margem de garantia.

16. Riscos dos Mercados de futuros • Menos de 15 anos de estabilidadeeconômica • Liberalização dos mercados, mas a regulaçãoaindapersiste • “Babel tributária” • Falta de cultura sobre gerenciamento de risco de preço

17. Commodities/Lote-Padrão • Somente commodities são objeto de contratos de futuros, sendo a quantidade comercializada necessariamente um múltiplo inteiro de um lote-padrao. • Desse modo, mesmo que o comprador e vendedor queiram comercializar exatamente um carro de milho, o contrato de futuros entre ambos de adequar-se a uma quantidade diferente dada pelo lote-padrao.

18. Contratos de longo prazo • É bastante frequente o relacionamento entre empresas por meio de contratos de longo prazo, em que a estabilidade da relação e o comprometimento com a continuidade da transação do futuro são características fundamentais. • Não raro, as partes necessitam de alguma garantia de longo prazo para ações que são importantes para os negócios de ambas as partes.

19. Canais de comercialização • Os ‘caminhos’ percorridos pelos produtos são denominados de canais de comercialização, que variam de acordo com cada produto e região, • envolvem diferentes agentes comerciais ou intermediários, agroindústrias e serviços e demandam diferentes infraestruturas de apoio (logística).

20. Todo o processo de comercialização está dividido em níveis: • No nível 1: encontram-se os produtores rurais, que, no Brasil, são numerosos e predominantemente pequenos, desinformados e pouco organizados, ofertando produtos mais comumente não selecionados e não classificados. • No nível 2: encontram-se os intermediários, que são pessoas ou empresas que compram os produtos dos agropecuaristas e os repassam para outros níveis da comercialização. • No nível 3: encontram-se as agroindústrias, os mercados dos produtores (do tipo centrais de abastecimento locais) e os concentradores. • No nível 4: encontram-se os representantes, distribuidores e vendedores, todos com objetivos similares: repasse de produtos, dos quais geralmente não são proprietários, ofertados em maiores quantidades e a serem comercializados em diversos pontos comerciais.

21. No nível 5: encontram-se os atacadistas, as centrais de abastecimento regionais, as bolsas de mercadorias e outros, como Cédula de Produto Rural (CPR), governo, Internet, etc. • No nível 6: encontram-se os segmentos para o comércio internacional (exportação) e os que se encontram em contato direto com os consumidores: supermercados, feiras livres e pontos-de-venda (armazéns, loja de conveniências, mercadinhos, açougues e outros.) • No nível 7: encontram-se os consumidores, cada vez mais exigentes quanto a qualidade, formas de apresentação, preço e direitos. • No nível 8: encontra-se todo o segmento importador que interfere diretamente em toda a comercialização interna.

22. Por fim, cabe ressaltar que os serviços de apoio à comercialização podem ser públicos ou privados. • Os serviços públicos mais representativos são prestados pelo Governo Federal, sobretudo por intermédio da Companhia Nacional de Abastecimento (CONAB) e, em menores condições pelos governos estaduais, por intermédio de centrais de abastecimento e de outros programas. • No setor de políticas econômicas e que mais diretamente interferem tanto na produção como na comercialização, os governos podem atuar também com diferentes instrumentos, como por exemplo: tributações, subsídios, barreiras.

23. O Preço dos produtos são definidos segundo o seguinte critério matemático : PV = Preço de Venda CMV = Custo de Mercadoria Vendida CF = Custo Fixo CV = Custo Variável ML = Margem de Lucro 1 PV = CMV ------------------------------------------------ 1 - ( CF + CV + ML )

24. Formação do Preço • Mercadoria Adquirida ao custo • de R$ 100,00 • Custo Fixo = 15 % • Custo Variável = 25% • Margem de Lucro = 10% 1 PV = 100 x ------------------------------------------- 1 - ( 0,15 + 0,25 + 0,10 ) PV = 100,00 x 2,0000 PV = 200,00

25. Demonstrativo Preço de Venda = 200,00 CMV = 100,00 Custo Variável ( 25%) = 50,00 Custo Fixo ( 15%) = 30,00 ML ( 10%) = 20,00

26. EMPRESA ALFA LTDA Índice de Marcação 1 IM = ----------------------------- 1 - ( 0,09 + 0,21 + 0,04) IM = 1,51 SIMULAÇÃO Considerando que a empresa tenha : Custo Fixo = 09 % Custo Variável = 21 % Margem de Lucro = 04 %

27. Ítem Data Entrada Saída Saldo Qtdade V.Unit. V.Total Qtdade V.Unit. V.Total Qtdade. V.Unit. V.Total Saldo Venda Compra Total Compra Compra Venda 22.05 15.02 09.01 20.03 20.04 01.01 05 06 10 35,00 30,00 25,00 175,00 300,00 150,00 625,00 08 16 28,26 21,87 175,00 452,16 627,16 07 10 18 23 08 16 20,00 28,26 26,38 21,87 28,26 21,87 197,84 200,00 175,00 650,00 197,84 350,00 475,00 CONTROLE DE ESTOQUE (simulação)

28. REFERÊNCIAS: REFERÊNCIAS BÁSICAS BRUN, Argemiro Luís & MÜLLER, Patricia K. Aspectos do agronegócio brasileiro: a realidade na primeira década do terceiro milênio. Ijui/RS: Editora da Unijui, 2008. MENDES, JUDAS TADEU GRASSI & PADILHA Jr, JOÃO BATISTA. Agronegócio: uma abordagem econômica. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. NEVES, Marcos Fava; ZYLBERSZTAJN, Décio & NEVES, Evaristo Marzabal. Agronegócio do Brasil. São Paulo: Saraiva, 2005. ROSSETTI, José Paschoal. Introdução à Economia. 20. Ed. 6º reimpressão. São Paulo, Atlas, 2009. REFERÊNCIAS COMPLEMENTARES BATALHA, Mário Otavio & SOUZA FILHO, Hildo Meireles de. (Org.) Agronegócio no Mercosul: uma agenda para o desenvolvimento. São Paulo: Atlas, 2009. PASSOS, Carlos Roberto Martins & NOGAMI, Otto. Princípios da economia. 5ª ed. Revisada. São Paulo: CengageLearning, 2009. PINHO, Diva Benevides e VASCONCELLOS, Marco Sandoval (orgs.). Manual de Economia. 5ª ed. São Paulo: Saraiva, 2004. REIS, Luis Felipe Souza Dias. Agronegócios: qualidade na gestão. Rio de Janeiro: Qaulitymark, 2010. VASCONCELLOS, Marco A. Economia: micro e macro. 2ª ed. São Paulo: Atlas, 2004.